Шпаргалка по дисциплине «Коммерческая деятельность»

Различают понятия макро- и микроструктуры ассортимента товаров магазина.

Под макроструктурой понимают соотношение между группами товаров в общем ассортименте, а под микроструктурой - соотношение видов и разновидностей в каждой товарной группе.

В поддержании ассортимента товаров в соответствии со спросом населения важную роль играют полнота и стабильность ассортимента товаров в магазине.

Полнота ассортимента - это соответствие фактического наличия товаров в магазине утвержденному ассортиментному перечню.

Обновляемостъ ассортимента - пополнение ассортимента новыми разновидностями товаров в соответствии с ассортиментной политикой предприятия. Приемлемым является обновление до 10 % торгового ассортимента магазина в год.

Особое место среди показателей состояния ассортимента занимает показатель его рентабельности. Под рентабельностью торгового ассортимента понимают такой ассортиментный набор, который в своей совокупности обеспечивает получение хозяйствующим субъектам запланированного размера чистой прибыли, т.е. определенного превышения доходов над затратами по реализации товаров и налоговыми и неналоговыми платежами

Вопрос 19. Формирование ассортимента товаров в предприятиях оптовой торговли

Ответ. Оптовая торговля, выступая посредником между производством и потребителем, должна обеспечить ритмичное товароснабжение розничной торговой сети, отвечающее по количеству, ассортименту и  качеству спросу покупателей. Поэтому формирование ассортимента оптовой базы - важнейшая ее коммерческая функция.

Формирование товарного ассортимента в оптовой торговле предполагает разработку и установление в определенном порядке номенклатуры товаров, образующих необходимую совокупность для оптовых баз, призванную удовлетворить спрос покупателей и обеспечить рентабельную работу базы.

            На формирование ассортимента товаров оптовых организаций влияют: 

1. Специализация оптового посредника
2. Контингент оптовых покупателей
3. Условия товароснабжения и др.

Ассортимент оптовых организаций  предусматривает  групповую и  внутригрупповую

структуру  товаров, поэтому формирование ассортимента осуществляется в два этапа, т.е.:

• устанавливают групповой ассортимент на основе маркетинговых исследований;
• рассчитывают число разновидностей каждого вида товара;

Процесс формирования ассортимента оптовой организации включает:

1. Оценку сложившегося положения в оптовой торговле
2. Разработку стратегии товарной политики
3. Расширение ассортимента за счет новых товаров и совершенствование его структуры;
4. Обеспечение устойчивости ассортимента товаров массового спроса;
5. Достижение   условий,   способствующих   росту   товарооборота   и  доходов  торговых

организаций.

Документом, устанавливающим ассортимент оптовой базы является обязательный ассортиментный перечень товаров. Номенклатура товаров, включенных в ассортиментный перечень различных баз, неодинакова, зависит от конкретных условий: мощности базы, зоны ее деятельности, типов торговых организаций, обслуживаемых базой, количества площадей и вместимости складов.

В ассортиментном перечне базы по каждому виду определяется количество разновидностей годового и неснижаемого запаса, как по основным, так и по дополнительным признакам, необходимого для бесперебойного товароснабжения магазинов зоны деятельности.

Под годовым ассортиментом следует понимать количество разновидностей каждой позиции, которое должно поступить на базу в течение года.

Неснижаемый ассортимент - это минимальное количество разновидностей товаров, которое должно быть постоянно на складах базы. Различия в количестве разновидностей годового и неснижаемого ассортимента определяются конкретной ситуацией: объемами предложения товаров, сезонностью, внутренними возможностями оптовой базы (ее площадью, платежеспособностью, функциями и др.).

            Вопрос 20. Принципы и этапы формирования ассортимента товаров в предприятиях

розничной торговли

Ответ: Основными принципами формирования ассортимента товаров в организациях торговли являются:

1. Соблюдение установленного ассортиментного  профиля организации

2. Обеспечение комплексности в  выборе товаров в соответствии  со спросом населения

3. Ассортимент товаров в организациях должен стимулировать потребителя к покупке и быть шире, чем номенклатура спрашиваемых товаров с тем, чтобы обеспечить ему выбор.

4.Обеспечение рентабельной работы  магазина

Основные факторы, определяющие построение ассортимента товаров в магазине:

Общие (социальные, экономические, демографические, национально-бытовые, природно-климатические).

Специфические факторы, влияющие на формирование ассортимента товаров, отражают конкретные условия работы торговой организации. К ним относятся тип магазина и размеры магазина, условия товароснабжения, численность и состав обслуживаемого населения, транспортные условия, наличие других торговых организаций в зоне деятельности данного магазина.

Процесс формирования ассортимента товаров в различных магазинах имеет свои особенности. Так, в универсамах выделяют продовольственные и непродовольственные товары, а внутри групп производят деление всей номенклатуры товаров на товарные подгруппы, группы и наименования, а внутри наименований выделяют разновидности.

В РТ процесс формирования ассортимента включает 3 этапа:

1. Устанавливается групповой ассортимент  товаров 

2. Рассчитывается структура группового  ассортимента

3. Определяется внутригрупповой  развернутый ассортимент товаров, подбираются конкретные разновидности товаров в пределах каждой группы.

               Вопрос 21. Формирование ассортимента товаров в магазинах по потребительским

                                   комплексам

              Ответ. При формировании ассортимента в непродовольственных магазинах по потребительским комплексам, товары объединяют по принципу единства их потребительского назначения. Внедрение таких комплексов в практику торговых организаций позволяет:

1. Повысить культуру обслуживания  покупателя за счет:

-  обслуживания определенной  категории покупателей и сокращение затрат их времени на покупку;

-  оказания услуг по приобретению  в одном месте нескольких покупок, включая заранее не планируемые  сопутствующие товары;

- лучшего показа товаров в  потребительских комплексах, проведение  консультаций, оказание услуг и т.д.

2. Обеспечить систематизацию ассортимента  товаров.

3. Выявить закономерности в потребностях  и в формировании ассортимента  товаров.

Ассортимент комплексов может формироваться по следующим признакам:

- половозрастным группам (женская одежда, мужская одежда);

- образу жизни, проведению досуга  населению (товары для юного техника);

-  торжественным событиям (товары  для свадебных подарков);

- традициям и привычкам покупателей (вязанье, шитье и рукоделие);

- сезонности спроса (зимняя одежда) и т.д.

Различают макро и микро комплексы.

В макро комплексах  представлены наборы товаров, которые образуются с точки зрения специализации с определенной широтой ассортимента и объема товарооборота; в качестве самостоятельного отдела универмага.

Микро комплексы выделяются в макро комплексах для удовлетворения потребностей потребителей. В них создается глубокий ассортимент товара, усиливается внимание к включению в ассортимент разного рода мелочей.

. Вопрос 22 Управление товарными запасами на оптовых базах.

 Ответ Оптовая торговля, выступая посредником между производством и потребителем, должна обеспечить ритмичное товароснабжение розничной торговой сети, отвечающее по количеству, ассортименту и качеству спросу покупателей. Правильно организованное управление товарными запасами играет большую роль в повышении уровня торгового обслуживания. Управление товарными запасами на оптовых базах включает:

• определение размера оптимального товарного запаса;
• оперативный учет запасов и контроль за их состоянием;
• регулирование товарных запасов.

Управление товарными запасами решает ряд коммерческих задач, связанных с формированием и поддержанием ассортимента товаров на требуемом уровне с целью удовлетворения спроса покупателей.

Необходимость коммерческой деятельности по управлению товарными запасами связана с тем, что спрос на конкретные товары динамичен, подвержен влиянию многих факторов, что затрудняет принятие правильных решений относительно закупок. Поэтому имеют место просчеты в этой деятельности, которые ведут к образованию запасов выше потребности или ниже..

При наличии излишков товаров, т.е. товаров, не пользующихся спросом, замедливших или приостановивших свое движение, увеличиваются издержки оптовой организации на их хранение, кредитование, расходы, связанные с ухудшением качества.

Дефицит товарных запасов ведет к неудовлетворению спроса покупателей. Как следствие, сдерживаются объемы продажи товаров, что ведет к ухудшению экономического и финансового состояния оптовой организации

На размер товарных запасов и их оборачиваемость влияют различные факторы: потребительские свойства, качество товаров, цена, условия транспортирования, упаковка и др.

Одной из главных задач управления товарными запасами является обеспечение ускорения оборачиваемости средств, вложенных в товарные запасы.

Для оптовой организации товар представляет главную статью дохода только в том случае, если он будет продан, если он закупался для перепродажи с целью получения прибыли. Поэтому коммерческая служба оптовой базы должна проводить грамотную работу по закупке конкурентных товаров, удовлетворяющих потребительский спрос.

Если ассортимент, количество, качество товаров не соответствуют потребительскому спросу, это свидетельствует о неудовлетворительном состоянии товарных запасов, неэффективной коммерческой деятельности.

Увеличение товарных запасов, закупка большого их количества требуют и больших финансовых средств..

Товарные запасы, не пользующиеся спросом, не являются ценным вложением капитала для оптовой базы.

Скорость обращения товаров является качественным показателем деятельности оптовой организации и характеризует эффективность использования денежных средств, вложенных в товарные запасы. Без продажи товара нет оборота капитала, поэтому необходимо использовать эффективные формы и методы коммерческой деятельности по стимулированию и увеличению объемов продажи, с тем, чтобы ускорить оборот денежных средств оптовой базы.

При управлении товарными запасами необходимо учитывать надежность выполнения договоров поставки, время на доведение товара от изготовителя до конечного потребителя, данные анализа объема и структуры продажи как текущей, так и статистической отчетности. Их следует изучать в динамике.

Вкладывая значительные средства в закупку товаров, оптовые базы подвергают себя коммерческому риску. Оправдать коммерческий риск может только прибыльная деятельность. Если этого не произойдет, деятельность базы будет убыточной.

Нельзя считать нормальным положение, когда оптовая база получает прибыль от общей продажи товаров, хотя имеется ряд убыточных товаров.

Замедление товарооборачиваемости ведет к снижению товарооборота, что, в свою очередь, означает снижение оборачиваемости капитала оптовой базы и ведет к увеличению издержек на хранение и поддержание товарных запасов в нормальном состоянии. В этой взаимозависимости отражается суть коммерческой работы по управлению товарными запасами, как в оптовой, так и в розничной торговле.

 

Вопрос 23. Разработка ассортиментных моделей для оптовых баз

Ответ. Ассортимент базы должен обеспечить: бесперебойное товароснабжение магазинов зоны деятельности; оптимальную величину товарных запасов; рост объемов оптового и розничного товарооборота; рентабельную работу базы. Он должен быть гибким и стабильным.

Разработка ассортиментных моделей для оптовых баз осуществляется в три этапа.

Этап 1. Определение групповой ассортиментной структуры оптовой базы. Основой для решения этой задачи является объем и структура закупленных товаров, объем и структура потребности в товарах для магазинов зоны деятельности, пути товародвижения, система товароснабжения магазинов различных типов, их ассортиментные перечни.

Этап 2. Обоснование числа разновидностей товаров, необходимых для формирования годового ассортимента, осуществляется в соответствии с планируемым поступлением товаров по договорам поставки, т.е. формируется внутригрупповая структура ассортимента. Это необходимо для преобразования производственного ассортимента в торговый.

Этап 3. Определяется минимально необходимое количество разновидностей товаров, которое должно постоянно находиться на складах базы, - неснижаемый ассортимент.

Ассортиментные модели, разработанные для конкретных баз, подлежат ежегодной корректировке с учетом изменений, происходящих на рынке потребительских товаров.

Главная задача ассортиментных моделей оптовых баз — обеспечить полноту и стабильность ассортимента магазинов обслуживаемой зоны, обратив особое внимание на социально значимые товары, а также рентабельную работу баз.