Шпаргалка по дисциплине «Коммерческая деятельность»

                                средств и методы ее определения

            Ответ. Психологическое воздействие рекламы определяется: следующими показателями:

• глубиной впечатления;
• степенью привлечения внимания;
• степенью действенности.

Глубина впечатления есть отношение числа людей, запомнивших рекламу, к числу людей,

не запомнивших рекламу.

 Степень привлечения внимания  есть  отношение  числа  людей,  обративших  внимание на

рекламу, к общему числу потребителей, которые прошли мимо рекламы за тот же период.

Степень действенности есть отношение числа посетителей, купивших рекламируемый товар, к общему числу покупателей, совершивших покупку.

Эффективность психологического воздействия рекламных средств характеризуется числом охвата потребителей, яркостью и глубиной впечатления, которые эти средства оставляют в памяти человека, а также степенью привлечения внимания.

Эффективность психологического воздействия рекламы на потребителя можно определить методами: наблюдений, экспериментов, опросов.

Для определения степени привлечения внимания покупателей к наружной рекламе (витрине) можно воспользоваться следующей формулой:

                                               В = О : П,

где  В – степень привлечения внимания прохожих;

       О – число  людей, обративших внимание на наружную рекламу (витрину) в течение определенного периода;

       П – общее  число людей, которые прошли мимо  витрины в тот же период.

Действенность публикации рекламных объявлений рекламодателя в СМИ можно с некоторой степенью условности оценить в конкретном магазине по формуле:

                                               Д = К : С,

где К – число посетителей, купивших рекламируемый товар;

      С – общее число  покупателей, совершивших в магазине  какую-либо покупку.

            Вопрос 44. Фирменная торговля.

Ответ: Фирменная торговля получила развитие в соответствии с:

Указом Президента Республики Беларусь № 113 от 20 марта 1996 г. «О развитии фирменной торговли».

Во исполнение  данного указа Правительством, Министерством торговли РБ, Мингорисполкомом было принято ряд решений.

Так в Типовом положении о фирменном магазине предприятия (объединения), утвержденном Минторгом РБ от 27. 10.1998г.№3138 сказано, что   фирменным магазином считается торговое предприятие, учредителем которого является субъект хозяйствования любой формы собственности и ведомственной принадлежности, выпускающей товары.

Основными задачами фирменного магазина являются:

- реализация преимущественно  продукции, произведенной учредителем  магазина или полученной в обмен на такую продукцию;

- обеспечение образцовой  торговли, широкого и устойчивого  ассортимента товаров, высокой культуры обслуживания;

- изучение и формирование  спроса населения, учет замечаний  покупателей о соответствии потребительских свойств товаров установленным требованиям, сроках службы, надежности изделий;

- эффективное воздействие  на изготовителей по обновлению  ассортимента и улучшению качества товаров;

- организация предпродажной  подготовки товаров, доставки их  покупателям, сборки и установки, гарантийного обслуживания;

-продажа запчастей и сопутствующих товаров, оказание других торговых услуг.

Кроме того  приказом Минторга РБ №91, во исполнение поручения СМ РБ от 20.08.1999г. утверждено Типовое положение о фирменной секции организации, выпускающий товары народного потребления.

Фирменный магазин организует торговлю и сервисное обслуживание товаров номенклатуры и ассортимента предприятия производителя. Он должен иметь фирменное наименование, фирменный знак, фирменную упаковку, фирменную одежду для своих работников и единое рекламное оформление

Главная цель фирменной торговли - .расширение рынка сбыта и увеличение объема продажи товаров, вырабатываемых предприятием.

Вопрос45. Организация торговли на рынках.

Ответ: Рынок – имущественный комплекс, включающий специально отведенный участок с

расположенными на нем зданиями, сооружениями, оборудованием, предназначенный для осуществления юридическими лицами, индивидуальными предпринимателями и иными физическими лицами торговли сельскохозяйственной продукцией, дикорастущими плодами, ягодами и иными продовольственными и непродовольственными товарами, а также животными. В зависимости от ассортимента реализуемых товаров рынки могут быть:

• продовольственными;
• вещевыми;
• зооботаническими;
• смешанными.

На рынках продавцы обязаны:

- согласовывать с органами  саннадзора ассортимент продовольственных  товаров, реализуемых на рынке;

- предоставлять покупателю  информацию, размещенную на торговом  месте о продавце, согласно законодательству;

- соблюдать законодательство  о защите прав потребителей;

- выдавать покупателю  документ, подтверждающий факт покупки;

- демонстрировать покупателю  работоспособность товара;

- обеспечить покупателю  условия для примерки одежды  и обуви;

- передать покупателю  товар, качество которого соответствует  информации;

• обеспечить наличие документов о качестве и безопасности товара.

На рынке запрещается продажа товаров:

- без предусмотренных  законодательством документов, маркировки, удостоверяющих их безопасность  и качество;

- с истекшими сроками  годности;

- требующих особых условий хранения и реализации;

• иностранного производства без перевода на белорусский или русский языки.

 Юридические лица  и индивидуальные предприниматели  несут ответственность за 

несоблюдение правил на рынках.

            Вопрос 46. Системы обслуживания и методы розничной продажи товаров.

Ответ: Метод продажи – это совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

Основными операциями процесса продажи являются:

• осмотр предлагаемого ассортимента;
• отбор товара;
• расчет за товары и получение покупки;
• предоставление покупателям дополнительных услуг.

Существуют магазинные, внемагазинные и активные формы продажи товаров.

В зависимости от степени участия продавца в обслуживании и технологии выбора товара в

предприятиях торговли используют две основные системы обслуживания: традиционную и прогрессивную.

Традиционная система представлена продажей товаров через прилавок обслуживания. К прогрессивным относят: самообслуживание, продажа товаров с открытой выкладкой, продажа товаров, по образцам, продажа товаров с индивидуальным обслуживанием и электронная торговля.

Прогрессивность данных методов определяется следующими факторами:

• широкая самостоятельность;
• ускорение процесса обслуживания;
• увеличение пропускной способности магазина;
• повышение культуры торговли и снижение издержек.

В магазинах с прогрессивными методами торговли производительность труда повышается

На 15-20 %, снижаются издержки обращения на 10-15 %.

Прогрессивные методы продажи позволяют решать одну и важнейших социальных и экономических задач торговли – снижение издержек потребления, актуальность, которой с переходом на рыночные отношения возрастает

   Вопрос 47. Сущность и цели коммерческой деятельности по стимулированию продаж

Ответ. Стимулирование продаж — совокупность приемов, используемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца) с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей.

В зависимости от назначения средства стимулирования могут быть:

• неценовые;
• ценовые.

Установление целей стимулирования продаж ориентировано на основные цели стратегии коммерческой деятельности организации розничной торговли. Поэтому наряду со стратегическими целями могут реализовываться специфические и разовые.

Управлением, а следовательно, установлением целей стимулирования занимаются управляющие коммерческим отделом с учетом мнений менеджеров торговых залов и торговых представителей предприятий-производителей.

Неценовые средства стимулирования продаж

Под неценовыми средствами стимулирования понимают использование возможностей коммерческого, технологического, организационного и экономического характера, направленных на увеличение продаж, но не связанных с изменением цены товара.

Среди неценовых средств стимулирования особая роль принадлежит устным консультациям и рекламе продавца.

Результативным средством неценового стимулирования также является рациональное размещение и эффективная выкладка товаров. Главной задачей менеджера торгового зала является наиболее выгодное представление всего ассортимента и каждого товара в отдельности.

Следует различать понятия «размещение» и «выкладка» товаров в торговом зале.

Размещение товаров предполагает распределение ассортимента по всей площади торгового зала с учетом частоты спроса, комплексности приобретения, взаимозаменяемости, габаритов и массы товаров, специфических свойств товара.

Под выкладкой товаров следует понимать определенные способы укладки и показа товаров на демонстрационной площади торгового зала. Для каждого товара должен быть определен наиболее целесообразный способ его выкладки..

В магазинах применяют вертикальную, горизонтальную, комбинированную системы выкладки товаров и выкладку «навалом».

Выкладка в магазинах самообслуживания с учетом принципов мерчендайзинга

Выкладка для магазинов самообслуживания играет особую роль, так как именно выкладка должна влиять на решение о покупке.

В магазинах самообслуживания выделяют следующие виды выкладки:

• основная - выкладка на полках островных и пристенных горок;
• выкладка продуктов на лотках;
• специальная выкладка.

Менеджер торгового зала должен знать и обеспечивать реализацию следующих принципов размещения и выкладки товаров, основанных на знании психологии покупателя и мерчендайзинга:

1. «Недорогое вперед». Недорогие товары создают благоприятное впечатление об уровне цен магазина, поэтому их размещают в начале торгового зала..
2. «Принцип чересполосицы». Товары с низкими ценами и товары высокоприбыльные чередуются по ходу движения покупателя в торговом зале. Но товары, обеспечивающие наибольшую прибыль, не следует размещать в конце маршрута, иначе, дойдя до него, у покупателя уже будет полной корзина, а кошелек - пустым.
3. «Принцип двух пальцев». Полка по высоте должна соответствовать продаваемому товару. Считается, что если между верхним краем товара и следующей полкой 
   можно засунуть два пальца, нужно менять расстояние между полками.
4. «Удлинители полок». Использование фанерных, проволочных, металлических удлинителей полок, проволочных корзин позволяет повысить эффективность стеллажных выкладок.
5. «Обзор и доступность». Товар должен быть выложен лицевой частью упаковки к покупателю.
6. 6. «Опрятность выкладки и постоянное пополнение запасов».

7. «Заполненность полок». Максимальные обороты в магазинах самообслуживания возможны только при полностью заполненных полках. Если товар основного ассортимента распродан, можно заполнить опустевшие полки товаром импульсивного спроса.

Мировой опыт. Человеческий глаз может воспринять товар, если рядом представлены как минимум 3-5 одинаковых пачек (упаковок). Какой бы ни была ширина полки, товар должен стоять относительно свободно.

Выкладка продуктов на лотках - популярный способ размещения товаров как на полках (если на них можно расположить много товаров переднего ряда), так и в массовых выкладках.

Упаковка представляет собой обернутый растягивающейся тонкой пленкой лоток с продуктом и имеет следующие характеристики:

Специальная выкладка. Основная выкладка на горках создает необходимый фон для специальной выкладки товаров в торговом зале (занимает около 5 % всех магазинных продаж). Она служит основным средством привлечения внимания покупателей к продаже особых, с коммерческой точки зрения, товаров.