Профотбор. Презентация социокультурных услуг в прямом контакте

Отбор по данным образовательного ценза  проводится в целом ряде видов  профессионального труда. Оценка профпригодности  при этом определяется особенностями  учебной или трудовой деятельности, в отношении которой проводится отбор, а также наличием соответствующего конкурса претендентов.

Социальный отбор предусматривает  изучение автобиографии, характеристик  с места работы или учебы и  др. Соответствующее внимание при  этом может быть уделено беседе по определенной программе, проведению специального сочинения на тему, при обсуждении которой претендент способен показать свою социальную зрелость и соответствующие  познания. При необходимости жесткого отбора возможно также изучение претендента  в процессе выполнения им специальных  трудовых и общественных поручений.

Критерии психологического отбора определяются в связи с конкретными  особенностями тех профессий, в  отношении которых проводится отбор. Исходным пунктом для исследования профпригодности является профессиограмма, и в частности психологическая ее часть – психограмма.

В ходе профессиографии выявляют особенности профессиональной деятельности специалиста, обосновывают требования к его профессионально важным психологическим качествам и составляют на основе этого психограмму профессии. Перечень таких требований кладется в основу психологического обследования при отборе.

Так же, следует отметить, что отбор  должен сочетать прогноз успешности обучения с более длительным прогнозом  последующей трудовой деятельности. В связи с этим личностный подход и оценка общественного лица претендента  на какую-либо профессиональную деятельность является не менее важным компонентом  психологического отбора. Тот факт, что при определении профпригодности  оценивается уровень наличной подготовки, не снижает в ряде случаев возможности  вероятностного прогноза успехов в  обучении и деятельности. Особенно эффективный прогноз может быть проведен в профотборе к профессиям, обучение которым проводится в ограниченные сроки и при очень высоких  материальных затратах. Дело в том, что, начиная обучение с более  высокого уровня развития тех или  иных психических, психомоторных или  физических качеств и наличия  соответствующих знаний и навыков, абитуриент имеет важные преимущества в овладении навыками и знаниями, имеющими сходство с наличными.

Критерии профпригодности в  психологическом отборе могут охватывать такие черты личности, как честность, справедливость, принципиальность, чувство  коллективизма, смелость, решительность, настойчивость, готовность взять на себя ответственность в трудный  момент и др. В ряде профессий  особое значение имеют организаторские  способности, умение планировать работу, руководить, требовать. Во всех случаях  особое значение имеет степень осознанности и прочности мотивации к избранной  профессии. В большом количестве профессий операторского профиля особую роль играют также эмоциональная устойчивость и некоторые, психические и психомоторные качества.

В психологическом отборе большую  важность имеет также достаточный  объем применяемых методик, позволяющий  оценить исследуемые качества под  разными ракурсами и на разных уровнях, это необходимо, поскольку  индивидуальная динамика формирования двигательных навыков может ввести в заблуждение эксперта, если число  измерений будет недостаточным. В определении профпригодности  ценную информацию можно извлекать  из других источников информации, так называемых «нетестовых параметров», среди которых наиболее важны сведения о прошлом профессиональном опыте, о возрасте испытуемых [10]. 

2. Профессиональная  ориентация

Жизнь нашего общества – это, прежде всего, мир труда людей занятых в материальном и духовном производстве, в производстве полезных действий по обслуживанию человека, по упорядочению сложных социальных процессов.

Разные виды труда нелегко увидеть и представить себе не только потому, что они скрыты за закрытыми дверями, но и потому что, что в труде каждого современного профессионала очень велика доля так называемых интеллектуальных компонентов, незримых составляющих. Для того чтобы понять, в чем состоит подлинная работа человека нужно подойти к этому вопросу с точки зрения психолога. То есть, задача психолога рассмотреть какие качества индивида навыки умения и интеллектуальные способности требуются в той или иной профессии. И соответственно помочь сориентироваться в мире профессий исходя из их индивидуальных качеств человека. Собственно это и является задачами профориентации.

Само возникновение профессиональной ориентации обычно связывают с появлением первого кабинета профориентации в  Страсбурге в 1903 году и бюро по выбору профессий в Бостоне (США) в 1908г. работа этих первых профориентационных служб основывалась на «трехфакторной модели» Ф. Парсонса, когда у претендента на те или иные профессии выявляли способности и психологические качества, соотносили их с требованиями профессий и, уже на основании этого, выдавали рекомендацию о пригодности или не пригодности человека к данной профессии. Такая работа впервые строилась на научной основе: использование самой идеи соотнесения характеристик человека с профессией в качестве основного критерия появления профессиональной ориентации. Критерий появления профориентации связан с ростом и развитием крупной промышленности. Когда с этой проблемой столкнулись не только люди ищущие работу, но и сами работодатели.

Особенностью нынешних задач профориентации стала реально возникшая перед  значительными массами людей  проблема свободы выбора. В связи  со свободой выбора возникают некоторые этические проблемы профессионального консультирования. В профориентации этические проблемы можно рассматривать в двух взаимосвязанных плоскостях: с точки зрения готовности индивида к выбору и реализации определенной нравственной позиции и с точки зрения готовности профконсультанта оказать индивиду реальную помощь в таком самоопределении, без какого-то либо нарушения основных этических норм взаимодействия психолога с клиентами. Хотелось бы коротко перечислить основные этические противоречия профессионального самоопределения:

- противоречия между правом человека на самоопределение и, как правило, не готовность к этому, что создает основу для принятия консультантом решение за клиента или манипулирование клиентом;

- противоречие между интересами личности и интересами общества, которые не всегда совпадают;

- противоречие между мировоззрением психолога и клиента;

- противоречие между различными этическими системами и уровня овладения ими разными людьми, то есть противоречия между различными этиками, среди которых сложно выбрать единственную правильную [4].

 

3. Техника  презентации услуги по телефону

На сегодняшний день множество  компаний специализируется на продаже  товаров и услуг по телефону. Это  продуктивный метод ведения бизнеса, обладающий рядом преимуществ. Телефонные продажи  — это не просто способ рассказать о своем товаре, но, прежде всего, это путь установления контакта с клиентом и возможность получить обратную связь.

 Даже если клиент откажется  сотрудничать, Вы, меж тем, будете  в плюсе, поскольку будете располагать  информацией о его потребностях  и запросах. На ее основе можно  скорректировать и усовершенствовать  стратегию продаж по телефону. Также активные продажи по  телефону позволяют уже на  начальном этапе продвижения  продукта определить четкий круг  целевой аудитории и быстро  сформировать клиентскую базу, основываясь  на разнообразных параметрах, например, на географическом положении.

 Продавая практически любой  товар, приходится преодолевать  конкуренцию и недоверие потребителей. Эффективные телефонные продажи  — задача сложная и кропотливая,  требующая от менеджера значительных  навыков общения и убеждения.

Техника продаж по телефону. Прямые продажи по телефону начинаются с предварительного сбора информации о потенциальном клиенте. Интернет, реклама, пресса — источников может быть множество. Главное — точно знать, с кем общаешься.

7 этапов телефонных продаж:

- установление контакта (представление себя и своей компании, знакомство с собеседником);

- активное слушание с целью определения потребностей и желаний клиента совершать покупку;

- презентация товара или услуги;

- ответы на возражения;

- процесс завершения продажи;

- дополнительная продажа;

установление взаимоотношений на перспективу.

 Казалось бы, все просто. Однако  менеджера по продажам ожидает  ряд трудностей на пути к  заключению сделки.

Страх, видов которого может быть множество: страх побеспокоить человека на другом конце провода, страх получить отказ, попасть «под горячую руку»  и пр.

«Стражи», то есть секретари и подобные им сотрудники, которые имеют возможность  отказать в разговоре, даже не соединив с нужным лицом.

Проблема задать нужный тон разговору  и убедить собеседника.

Правила успешных телефонных продаж. Четкая организация и планирование  — залог успеха. Перед тем, как снять телефонную трубку, нужно продумать цель и план разговора. Четко усвоить для себя особенности продаваемого продукта, чтобы быть готовым ответить на самый каверзный вопрос. Составить ответы на возможные вопросы и возражения клиента.

Будьте максимально вежливы  и улыбайтесь  — Ваши положительные  эмоции и позитивный настрой обязательно передадутся собеседнику и настроят его на доверительное общение.

Важно четко представить себя и  свою компанию, избегая фраз типа «Вас беспокоит...», которые вызывают психологический  дискомфорт.

Во время разговора чаще называйте  собеседника по имени. Это создаст  доверительный настрой.

Нельзя быть назойливым. Важно выяснить, удобно ли собеседнику разговаривать  в данный момент и перезвонить  в оптимальное для него время.

Важно вовлечь собеседника в  разговор и внимательно слушать. Всего лишь 20% беседы говорить должен менеджер, 80% необходимо «отдать» собеседнику.

Будьте настойчивы и сохраняйте контроль над ходом разговора. Можно  задавать вопросу собеседнику, направляя  его в нужное Вам русло.

Заканчивать разговор необходимо в  позитивном ключе. Притом, в любом  случае, даже если на том конце провода  откровенно грубят.

Запись результата звонка — обязательна. Это поможет спланировать дальнейшую работу и проанализировать ошибки.

Извлекайте уроки из каждого  звонка и не бойтесь экспериментировать. Меняйте варианты приветствия и  презентации, условия покупки и  все то, что может, на Ваш взгляд, повлиять на результат.

 

4. Техника презентации услуги  группе клиентов

Для того чтобы деньги не были потрачены  впустую, перед началом любой  рекламной кампании, необходимо определить целевую аудиторию, на которую рассчитан  данный товар или услуга. Этот подход применяется и при подготовке к проведению презентаций. Соответственно определив целевую аудиторию, мы уже можем достаточно точно предположить наклонности, интересы, читаемую литературу, посещаемые магазины и т.д. Конечно, желательно провести серьезные маркетинговые  исследования, потому что ошибки на этом этапе способны привести к бесполезно израсходованным деньгам и времени.

 Чем больше оратор сможет  узнать об аудитории заранее,  тем более удачной будет его  речь. Для иллюстрации рассмотрим  ситуацию, в которой оказался  конгрессмен Лилбурн, приглашенный в Ассоциацию банковских работников Wilbanks. «Добиваясь переизбрания, он был рад получить еще одну возможность для продвижения основной идеи своей избирательной кампании, которая касалась экономии правительственных расходов. Он прибыл на место выступления почти вовремя. Он говорил эмоционально и жестко о Системе социального обеспечения и ее абсурдности. Аудитория насчитывала около 200 человек, но только два человека задали ему вопросы, и оба были настроены враждебно. Если бы конгрессмен заранее побеспокоился о проведении исследования аудитории ассоциации, то он бы узнал, что большинство ее активных членов – пенсионеры».

 Обычным недостатком среди  ораторов является тенденция  считать, что слушателю будет  интересно то, что интересует  их самих. Чтобы быть хорошим  оратором, нужно принять ориентацию  на слушателя. При подготовке  речи нужно спросить себя, как  бы вы себя чувствовали, если  бы были на месте слушателя.  До того, как вы ответить на  этот вопрос, вы должны узнать  о слушателе как можно больше. Это требует обязательной постановки  нескольких вопросов:

 – насколько велика будет аудитория?

 – насколько образованы слушатели?

 – какие профессиональные группы они представляют?

 – какова представленная возрастная группа?

 – к какой социальной, политической или религиозной группе принадлежат слушатели?

 Лучший способ проанализировать  аудиторию – лично поговорить с группой. Приемлемая альтернатива – поговорить с несколькими людьми, которые, скорее всего, будут среди аудитории. В случае, когда поговорить с типичным членом аудитории или вообще с кем-либо из аудитории неофициально невозможно, приходится наводить некоторые справки об аудитории, пользуясь доступной информацией.

 Чем более сходны между  собой слушатели по таким параметрам, как образовательный уровень,  род деятельности, возраст и социальный  статус, тем легче предсказать  их отношение к сообщению. Чем  более гетерогенной и разнородной будет аудитория, тем меньше прогнозов можно сделать о поведении слушателей [5].

 

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1. Аверченко Л.К., «Психология управления»: курс лекций / Л.К. Аверченко, М.В. Удальцова – М.: ИНФРА, 1997 – 150 с.

2. Беляцкий Н.П. «Менеджмент. Основы лидерства»: учеб. пособие / Н.П. Беляцкий. – М.: Новое знание, 2002 – 250 с.

3. Беляцкий Н.П. «Управление персоналом»: учеб. пособие / Н.П. Беляцкий. – Мн.: ИП «Экорерспектива», 2000 – 320 с.

4. Бодалёв А.А., «Рабочая книга практического психолога»: пособие для специалистов работающих с персоналом / А.А. Бодалёв, А.А. Деркач. – М.: Из-во Института Психотерапии, 2002 – 640 с.

5. Веселов В.С. «Маркетинг в рекламе»: учеб. для студентов вузов / В.С. Веселов. – М.: Международный институт рекламы, 2002 -316 с.

6. Винокуров Л.В. «Психология  работы с персоналом в трудах  отечественных специалистов» / Л.В. Винокуров. – СПб.: Питер, 2001- 512 с.

7. Винокуров Л.В., «Организационная психология» Л.В. Винокуров, И.И. Скрипюк. – СПб.: Питер, 2001 – 512 с.

8. Генкин Б.М.  «Основы управления персоналом»: учеб. для вузов / Б.М. Генкин. – М.: высш. шк., 1996 – 383 с.

9. Глухов В.В. «Менеджмент»: учеб. 2-е изд., / В.В. Глухов. – СПб.: «Лань», 2002 – 528 с.

10. Гончаров В.И. «Менеджмент»: учеб. пособие / В.И. Гончаров. – Мн.: Мисанта, 2003 – 624 с.