Стратегия и тактика деловых переговоров

МИНОБРАЗОВАНИЕ РОССИИ

Федеральное государственное  бюджетное образовательное

учреждение высшего профессионального образования

«Всероссийский заочный  финансово-экономический институт»

филиал в г. Воронеж

 

 

 

 

 

Факультет Маркетинга и  менеджмента

Специальность ГМУ

(направление)

 

 

 

 

 

 

Контрольная работа

 

по дисциплине деловое общение

Тема: Стратегия и тактика деловых переговоров

 

Вариант 17

 

 

 

 

 

 

 

Выполнил:

***

Курс 2

          Группа №

                                                  Личное дело № ***

                                                  Преподаватель:  ***

                        

 

 

 

 

2011

 

План

 

Введение                                              

 1 Глава  Стратегии и стадии деловых переговоров.

2 Глава Тактические приемы в переговорах.

3 Глава   Проанализируйте отказ от переговоров как тактический прием. Ответ обоснуйте.

 

Заключение

Список литературы

 

Введение

 

Данная работа посвящена  теме «Стратегия и тактика деловых переговоров» .

Цель данной контрольной  работы - раскрыть тему «Стратегия и тактика деловых переговоров».

Задачи контрольной  работы:

• рассмотреть и изучить тему «Стратегия и тактика деловых переговоров» .
• дать понятие «деловые переговоры» ;
• изучить как строится стратегия деловых переговоров;
• выявить ключевые моменты эффективности переговорного процесса.

 

 

1 Глава

Стратегии и  стадии деловых переговоров.

 

Условием эффективности  любого спора, в том числе и  переговоров, является:

• достижение цели,
• сохранение отношений с оппонентом.

Процесс переговоров  включает в себя несколько стадий:

• подготовка, организация переговоров,
• ведение переговоров,
• завершение переговоров,
• анализ итогов переговоров.

 

Стратегия - долговременный план мероприятий и действий по достижению главной цели. Если главная стратегия переговоров - подписание выгодных соглашений, то на этапах переговоров действуют стратегии, которые оказывают влияние на ход переговорного процесса.¹

Основа, на которой держится стратегия деловых переговоров, - это всегда выигрыш, победа, прибыль - в какие бы одежды они ни наряжалась.

Однако стратегия деловых переговоров - это еще и способ организации делового взаимодействия, и способ установления личных отношений, и способ самореализации.

Психологическая стратегия 

Психологически безвредно использовать время, раздумывая над тем, что противопоставить ловушкам противника, как наиболее грамотно построить следующий тактический ход переговоров.

Нам с вами известно, что  для российской среды особенно важен  учет психологической составляющей деловых взаимоотношений, так как  она все еще играет значительно более важную роль, нежели экономическая целесообразность.

Зачастую поведение  отечественного предпринимателя направляется не стимулами прибыли и развития производства, а исключительно внутренними  психологическими мотивами, хотя именно они способствуют тому, что он становится наиболее открытым для всякого рода тактик психологического воздействия и даже манипулирования.

 

Стратегии урегулирования взаимоотношений 

По мнению авторитетных авторов Уолтона и Маккерзи, в  деловом мире переговоры по проблеме бывают двух видов: интегративные или дистрибутивные.

 

Сложнее всего "вертикальные" интегративные переговоры. Между  хозяевами и работниками, между  управляющими и служащими чаще возникают  проблемы, так как основным препятствием здесь становится "нестыкуемость" психологических установок. Наиболее простой выход в таких случаях - поиск посредников, которые помогут сгладить различия.²

 

Корпоративная стратегия

Чтобы понять глубинный  смысл корпорации, следует проинтерпретировать  это латинское слово как составное, и тогда приблизительный перевод будет - "рационально созданный организм".

У каждой корпорации вырабатывается своя стратегия, которая часто граничит с такими понятиями, как марка, стиль, имидж, рейтинг... Все вместе взятое влияет на выработку стратегии тех  или иных переговоров.

Установление договорных корпоративных отношений позволяет  говорить открыто с членами соглашения. В структуре этого коллективного  организма вырабатывается однозначный  язык, способствующий взаимопониманию, и, как следствие, осуществляется быстрый обмен информацией, возрастает скорость принятия управленческих и финансовых решений.

Корпорация - это возможность  перейти от переговоров, связанных  с неизбежным торгом и согласованием  интересов, к исполнению договорных установок. Например, принцип пирамидальной корпорации: "Я приглашаю вас вступить в игру с заранее оговоренными и понятными правилами" срабатывает даже на фоне явной опасности, связанной с регулярными крушениями подобных структур. Просто в природе людей заложено доверие к понятным формулировкам, в смысле - вот правила, они оговорены, а вот что обещают, и это заманчиво...

Можно сказать, что корпорация обладает двойной системой защиты, при которой более хрупкая - рациональная, выполняет одновременно роль индикатора, позволяющего обнаружить неполадки задолго до того, как от них начнет страдать дело.

В условиях корпорации капитал, который может быть очень быстро мобилизован для энергичных воздействий  на рынок, - важнейший результат всех предыдущих стадий переговорного процесса. 

Создание корпорации - это целиком и полностью результат переговоров с уже существующими фирмами, компаниями и частными лицами.

Задача сплочения в  корпорацию никогда не решается одной  или двумя стратегиями. Как правило, это работа высокой сложности, основной целью которой являются не компании, не фирмы, не доходы, а люди и только люди. Понятно, что подобная задача становится в первую очередь психологической. ³

 

 

 

 

2 Глава

Тактические приемы в переговорах.

В ходе переговорного  процесса достаточно часто используются специальные тактические приемы, облегчающие ведение переговоров. Эти тактические приемы могут применяться на всех этапах переговоров. Перечислим основные из них.

«Пакетирование» - насколько вопросов предлагается к рассмотрению в виде «пакета», то есть обсуждаются не отдельные вопросы, а весь комплект в целом. В «пакете» могут быть увязаны как привлекательные, так и не привлекательные для оппонента предложения (но и выигрышные для нас). Если оппонент крайне заинтересован в привлекательной для него части комплекса, то высока вероятность того, что он согласиться на «пакет» в целом.

«Выдвижение требований в последнюю минуту» - один из участников переговорного процесса выдвигает новые требования в самом конце переговоров, когда все вопросы уже решены. Если оппонент стремится сохранить достигнутое, он может согласиться и пойти на уступки.

«Завышение требований» - В формулировку позиции включаются пункты, которые потом можно будет безболезненно снять, формируя впечатление, что это является уступкой, и, соответственно, потребовать аналогичных шагов со стороны оппонента.

«»Расстановка ложных акцентов в собственной позиции» - участники переговоров демонстрируют крайнюю заинтересованность в решение какого-либо вопроса, который на самом деле является для них второстепенным. Затем вопрос снимается и таким образом создается видимость уступки.

«Внесение явно неприемлемых для оппонента предложений» - этот прием используется для того, чтобы после отказа в принятии решения обвинить оппонента в срыва переговоров.

«Выдвижение требований по нарастающей» - как только оппонент в чем-то сделал уступку, ему предъявляются  новые требования.

«Вымогательство» - Одна из сторон выдвигает требование, нежелательное для оппонента и безразличное для себя. Цель – получить уступка в обмен на то, что это требование будет снято.

«Ультиматум, или последнее  слово» - оппонент требует немедленного принятия решения, иначе представляемая им сторона немедленно уходит с переговоров. Этот прием рискованный, но в отдельных случаях – оправданный.

«Двойное толкование» - в результате переговоров вырабатывается решение, в формулировку которого одна из сторон «заложила» двойной смысл, оставшийся незамеченным оппонентом. Затем соглашение трактуется в своих интересах без нарушения сути.

Помимо специальных  тактических приемов в процессе переговоров достаточно часто используются так называемые полемические уловки.

Полемическая уловка – это любой прием облегчающий автору ведение спора и затрудняющий положение оппонента. В отличие от специальных тактических приемов полемические уловки достаточно часто используются и в других ситуациях общения – в бытовом общении, во время публичного выступления и т. д. Одним из первых полемические уловки стал описывать и анализировать немецкий философ Артур Шопенгауэр. К основным полемическим уловкам относятся следующие:

• ставка на ложный стыд – стремление человека казаться более знающим, компетентным и т. д., а также на боязни «уронить себя» в глазах окружающих. Уловка заключается в том, что один из участников спора, выдвигая ту или иную идею, сопровождает ее словами: «Все знаю что…» , «Общеизвестным является факт…» и т. п.
• подмазывание аргумента – уловка основана на самолюбии человека. Слабый довод, который мог бы быть опровергнут, сопровождается комплиментом оппоненту, например: «Вы, как человек умный, не станете отрицать…», «Ваша компетенция, конечно, подскажет Вам…» и т. п.
• чтение в сердцах – анализируются не только и не столько доводы, сколько мотивы, которые заставили их высказать (например: «Вы так утверждаете из упорства» , «Причина Вашего несогласия ясна – это стремление подорвать престиж власти» и т. п.).
• доведение до нелепости, сведение к абсурду – суть в том, чтобы показать ложность тезиса или аргумента, так как следствие, вытекающее из него, противоречат действительности.
• возвратный удар – непродуманное или недружелюбное заявление, реплика, направленные против кого-либо, обращаются против самого автора. Задача: перехватить слово (понятие), брошенное оппонентом, обыграть его.
• палочный довод – довод который приводит оппонент и который вынуждены принять из- за боязни чего-то опасного.
• дамский аргумент – выбирается самое нелепое решение по поводу вопроса, и оно словесно противопоставляется отстаиваемому мнению. Оппонент оказывается перед выбором – или отстаиваемая вами позиция, или откровенная нелепость.

Знать эти и многие другие уловки необходимо, в том  числе, и для защиты от этих уловок в процессе переговоров.⁴

 

 

 

 

3 Глава

Анализ отказа от переговоров как тактического приема.

 

Это так называемый «уход». Оппонент просит отложить решение вопроса, перенести его не другое время. Уход может быть прямым (открыто предлагает перенести обсуждение) и  косвенным (неопределенно или рассеянно отвечает, не слышит вопроса, посматривает на часы и т. п.).

Суть данного приема в оттягивании времени и в  получении как можно большей  части информации от оппонента. Или  для сбора информации об оппоненте. Как правило, в переговорах выигрывает тот, кто знает и владеет большей информацией. Важно изучить все, что относится к оппоненту (это прием американской школы).

Данный прием хорош, когда переговоры проводятся как  и на территории оппонента, так и  не своей территории.

 

Перечислим подобные тактические приемы:

• «Выжидание» -  участник переговоров сначала старается выслушать мнение оппонента, а лишь затем сформулировать собственную позицию.
• «Салями» - суть приема- в медленном приоткрывании собственной позиции с целью затянуть переговоры и получить как можно больше информации от другой стороны.

 

 

Заключение

 

Стратегия деловых переговоров  всегда является продолжением общей  стратегии, которую проводит та или  иная фирма или отдельный предприниматель. Однако в бизнесе, так же, как и в спорте, любое достижение состоит из правильно сделанных шагов и усилий.

Любая стратегия в  этом смысле только план, подкрепленный  желанием, волей и ресурсами, а  осуществление плана - это последовательность применяемых тактических шагов.

В данной работе была подробно рассмотрена тема «Стратегия и тактика деловых переговоров», общая характеристика и основные проблемы которые возникают во время  деловых переговоров.

Выявлены ключевые моменты  эффективности переговорного процесса.

 

Список использованной литературы:

 

1. Новичихина М. Е. Деловые переговоры: Учебное пособие. – Воронеж: Факультет журналистики ВГУ, 2011. – 60 с.
2. Новичихина М. Е. Принципы ведения переговоров / А. Е. Богоявленский, Е. Б. Курганова и др. // Связи с общественностью: теория и практика. – Воронеж, 2010.  С. 281 – 299.
3. http://polbu.ru