Автор работы: Пользователь скрыл имя, 24 Октября 2013 в 15:49, реферат
Переговоры – неотъемлемая часть деятельности любого бизнесмена, менеджера и даже исполнителя. Это имидж компании в глазах покупателей, партнеров и конкурентов. Людям нелегко найти взаимопонимание, даже если они близки друг другу. Что уж говорить о тех случаях, когда требуется убедить в чем-либо своего начальника, клиента или потенциального работодателя.
Умение вести переговоры – залог успеха деятельности не только руководителя предприятия или тех его сотрудников, которые работают с клиентами. Между тем существует всего несколько законов общения, зная которые, можно легко научиться вести переговоры и стать очень успешным в этой сфере.
Ввведение
1. Формирование переговорного процесса
2. Искусство ведения переговоров
2.1 Стратегия переговоров
2.2 Тактика переговоров
2.3 Основной инструмент переговорщика
2.4 Основные ошибки на переговорах
3. Создание благоприятного психологического климата
4. Техника и тактика аргументирования
5. Выслушивание партнера как психологический прием
Заключение
Список используемой литературы
Психологически правильно высказывать неприятные слова после похвалы. Д. Карнеги вообще против критики, так как, по его мнению, она не дает никакого ощутимого результата и только усугубляет ситуацию. Критика вызывает противодействие, создает конфликт, приводит к стрессовому состоянию собеседников. Но опыт свидетельствует, что иногда при общении деловых партнеров без критики не обойтись. В таком случае критика должна быть деловой и сочетаться с конструктивными предложениями. При этом рекомендуется вначале указать на положительные стороны сотрудничества с партнером. И, естественно, критические замечания должны быть корректными, не оскорбляющими достоинство критикуемого.
Если у вас возникли трудности в ходе переговоров, сосредоточьтесь не на позициях, а на интересах. Выяснится, что интересы у вас общие – завязать контакты, соединить вашу продукцию с рынком сбыта.
В заключение приведем шесть
основных правил, способствующих успеху
переговоров и поддержанию
2. ИСКУССТВО ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
Слово за столом переговоров
имеет исключительную силу – здесь
несколькими фразами можно
2.1 СТРАТЕГИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
Знаешь, почему не каждый из
нас способен стать гением переговоров?
Потому что нам очень мешает наша
железная мужская логика, которая
постоянно приходит в противоречие
с логикой переговорного
Железная мужская логика: Четко сформулируй, чего ты хочешь, и не отказывайся от своих требований.
Логика переговорщика: Имей
в своем распоряжении несколько
вариантов предложений. Предложение,
которое не имеет альтернативы, это
уже ультиматум. С таким арсеналом
на переговоры можно и вовсе не
ходить. Чем опытнее менеджер, тем
более он гибок и тем лучше
умеет искать взаимоприемлемые варианты.
Поэтому очень важно, чтобы у
тебя были широкие полномочия, позволяющие
варьировать сценарий в зависимости
от развития событий – без необходимости
связываться постоянно с
Железная мужская логика: Все, чего добивается противник, он добивается тебе во вред.
Логика переговорщика: Прислушивайся
к аргументам другой стороны. Представим
себе некоего малолетнего
Железная мужская логика: Если ты вынужден уступать, это значит, что ты проиграл.
Логика переговорщика: Будь
готов к уступкам. До разумной степени.
Переговоры – это всегда готовность
найти компромисс, удовлетворяющий
обе стороны. При отсутствии такой
готовности переговоры не только теряют
смысл, но и становятся опасными, так
как создают все условия для
возникновения по-настоящему конфликтной
ситуации. Отправляясь на переговоры,
всегда бери с собой не только ручку
с золотым пером и
Железная мужская логика: Бери все, что можешь взять.
Логика переговорщика: Не
жми допоследнего. Заяц, загнанный
в угол, начинает кусаться. Садясь за
стол переговоров, стоит помнить
об этом интересном факте биологии.
Допустим, у тебя на руках все
козыри. Противная сторона не может
ровным счетом ничего с тобой поделать
– сила на твоей стороне. Оппоненты
вынуждены уступать и подписывают
под конец полную капитуляцию. Ты
уходишь с ощущением
Железная мужская логика: Если тебя вынуждают к конфликту – объявляй войну.
Логика переговорщика: Никогда не объявляй о начале военных действий. Даже если ты почти готов их начать. Профессионал переговоров никогда не покинет помещение в знак протеста. Это политики из парламента так уходят. А переговорщики сидят до тех пор, пока не выработается хоть какая-то приемлемая форма соглашения. Или хотя бы видимость такого соглашения. Так что, если ты видишь, что пока никаких позитивных результатов не предвидится, не вздумай констатировать это вслух. Подводи итог переговоров словами: «Несмотря на расхождения в деталях, у нас интересы по большому счету общие», «Несомненно, в дальнейшем нам удастся найти компромисс» и «Жаль, что пока мы не пришли к общему знаменателю, но верю, что наше сотрудничество на этом не прервется».
2.2 ТАКТИКА ПЕРЕГОВОРОВ
Выбирай правильное время!
Назначай решающую встречу с подписанием документов незадолго до окончания рабочего дня накануне выходных. Чем более сжаты сроки переговоров, тем интенсивнее они проходят и тем менее вероятно, что они примут неожиданный оборот. Выбирай правильное место!
Переговоры можно организовать:
1. На своей территории
2. На территории оппонента
3. На нейтральной территории
Каждое из этих мест имеет свои недостатки и свои преимущества.
На своей территории ты…
Не тратишь средств
и времени на дорогу. Сам организуешь
программу переговоров и можешь
прямо влиять на ход событий. У
тебя всегда при себе все необходимые
материалы. Также ты имеешь определенное
моральное превосходство
Избавлен от хлопот и расходов
по устройству приема. Обладаешь правом
в любой момент взять тайм-аут,
поскольку у тебя может не быть
под рукой необходимых
На нейтральной территории стороны не имеют никаких дополнительных преимуществ друг перед другом. Бери с собой специалистов
Если есть вероятность, что
во время переговоров будут
Если вы ведете групповые переговоры, постарайся, чтобы самый подкованный член вашей команды как бы случайно сел по ту сторону стола, где разместятся оппоненты. Замечено, что при баталиях «лицом к лицу» люди инстинктивно ориентируются прежде всего на то, откуда была подана реплика и подсознательно считают, что если замечание прозвучало с «правильной стороны», то оно было сделано в их интересах. Не мешай собеседнику говорить
Казалось бы, кто на переговорах
чаще берет слово, тот и получает
преимущество. Это не всегда верно.
Ораторское искусство – оружие существенное,
но уступающее по силе владению информацией.
В любом переговорном процессе обе
стороны так или иначе блефуют,
подтасовывая факты в свою пользу,
и тут разговорчивость
Отвечая, не стесняйся повторить половину того, что только что услышал. Даже не очень к месту. «Как, вы правильно говорили, яйценоскость кур в данном регионе неуклонно повышается начиная: середины апреля, а поэтому я хотел бы отметить, что предоставление кредита нашей компании, безусловно, сулит вашему банку реальную выгоду». На бумаге такие силлогизмы выглядят неубедительно, но в разговоре они звучат не только терпимо, но и успокаивающе для уха того, чьи мудрые мысли ты взялся цитировать. Но этот (весьма действенный) прием желательно применять лишь в переговорах один на один, поскольку на окружающих он произведет скорее неблагоприятное впечатление. Правильно формулируй вопросы.
Вместо слишком конкретных:
«кто?», «где?», «когда?», задавай вопросы,
требующие развернутого ответа: «как?,
«почему?», «зачем?». Лучший способ заставить
человека пойти на контакт – разговорить
его. Как поступает плохой коммивояжер,
торгующий моющими пылесосами? Он
подходит к людям на улице и
спрашивает: «Вам нужен пылесос?»
Как поступает хороший
Твой собеседник представляет здесь интересы группы людей. Но при этом он остается данной, конкретной особью человеческого рода, у которой есть и свои собственные желания, цели и потребности. И не исключено, что эти потребности для него несколько важнее, чем доверенное ему дело. Выясни, есть ли у оппонента какие-нибудь личные интересы в этом деле, и попробуй сыграть на них. Речь не обязательно идет о популярных нынче «откатах». Оппонент, может быть, имеет и другие желания. Например, подсидеть своего начальника, которому обязательно дадут по шапке, если его команда подпишет предлагаемый тобой контракт. Или он был бы не прочь получить работу в вашей компании. Но вести такую игру надо сверхделикатно, потому что к «джентльменскому поведению» она, сам понимаешь, не относится. Основной закон
Социопсихологи утверждают, что следующий закон является одним из основных и практически не происходит коммуникации, в которых бы он так или иначе не применялся.
Закон Фоли: «Любую, самую простую проблему можно представить неразрешаемой, если описать ее обобщенно».
«Обдумать минимум три
возможные стратегии и
2.3 ОСНОВНОЙ ИНСТРУМЕНТ ПЕРЕГОВОРЩИКА
Это закон треугольника АРО,
или иначе – закон понимания,
разработанный американским философом
и менеджером Роном Хаббардом. Графически
треугольник АРО можно
Что такое АРО?
Сам термин АРО является аббревиатурой от слов «Аффинити – Реальность – Общение», которые составляют углы треугольника.
Аффинити – это чувство приязни, расположения к другому человеку. Степень аффинити показывает, насколько вам близок человек, испытываете ли вы к нему дружеские чувства (при высоком аффинити) или неприязнь (при низком аффинити). Если у вас большое аффинити к кому-нибудь, это значит, что человек вам нравится и вы ему рады, искренне к нему расположены. Аффинити очень сильно связано с доверием. Чем выше аффинити, тем больше доверие между людьми. А чем больше доверие, тем проще и успешнее вы будете проводить переговоры. Можно также сказать, что аффинити – это «стремление занять одно и то же пространство». Например, если человек вам приятен, то вам хочется находиться к нему поближе. А если неприятен, то, наоборот, вы можете чувствовать дискомфорт, даже находясь с ним в разных концах комнаты.