Гендерные проблемы территориального государственного управления в Российской Федерации (на примере администрации Петроградского район

При решении проблем  на переговорах российские бизнесмены предпочитают действовать осторожно, не рисковать. В случае, если есть выбор между более или менее рискованными вариантами решения, наверняка будет выбран второй вариант. Боязнь риска влечет за собой и ограничение инициативы. Поэтому, по крайней мере, до недавнего времени русские большей частью реагировали на то, что предлагал партнер, а не выдвигали собственные варианты решения.

Российская тактика  ведения переговоров отличается еще и тем, что наша сторона часто в начале переговоров старается занять прочную позицию, характеризующуюся значительным завышением требований. Затем  после длительных дискуссий и уступок, происходит сближение позиций сторон.

Некоторые американские авторы считают, что наши участники  переговоров воспринимают компромисс как вынужденное и временное явление, уступки при этом рассматриваются российской стороной как проявление слабости, поэтому они делаются весьма неохотно. Часто используются приемы, направленные на получение преимуществ в ходе переговоров.

На формирование российского  стиля делового общения оказали влияние два фактора: советские нормы, правила, ценностные ориентации и черты русского национального характера.

Советские участники  переговоров оценивались многими  зарубежными партнерами как высокопрофессиональные специалисты. Отмечалось хорошее знание предмета переговоров. Большое внимание уделялось выполнению принятых обязательств.

Стиль переговоров многих российских предпринимателей говорит  о недостатке опыта делового общения. Обсуждая вопросы, отечественные участники переговоров обращают большее внимание на общие цели и мало уделяют внимания — как это можно сделать. Еще одно, в чем мы уступаем иностранным партнерам — это в умении “торговаться”. Русские всегда переплачивают, т.к. не знают реальных цен. Иностранцы это отлично знают и используют.

Большинство бизнесменов  в России, особенно те, кто относительно недавно начали вести свое дело, часто подходят к переговорам довольно странно с точки зрения их зарубежных коллег. "Когда два канадца обсуждают деловое предложение, они рассуждают так: мы объединимся, чтобы увеличить размер пирога, и тогда каждый получит больше. У российских менеджеров психология другая. Они считают, что размер пирога известен, и задача - оттяпать себе кусок побольше". Эта характеристика российских участников переговоров свидетельствует об их некомпетентности, отсутствии культуры ведения переговоров, стремлении даже в обстановке сотрудничества видеть, скорее, конфликт интересов, чем их совпадение.

К недостаткам российских бизнесменов можно отнести: слабое знание иностранных языков, общая скованность во время переговоров, недостаток знания собственной истории и ее взаимосвязи с мировой историей, недостаток знания географии, низкий общий уровень культуры, отсутствие культуры дискуссий, незнание риторики, неумение воспринимать проблему глазами партнера, на переговорах объективная информация подменяется субъективными взглядами и др.

Особенностью поведения  российских участников переговоров, отмеченной американскими исследователями, является быстрая смена настроений и установок в отношении партнера: от крайне дружеского расположения до официального, исключающего любые личные симпатии. Еще хуже, когда в ходе переговоров или в процессе выполнения договоренностей наша сторона ведет себя, мягко выражаясь, непорядочно. Примеров тому немало.

Понятие «лица» (авторитета) в китайской культуре считается  очень важным. В соответствии с  конфуцианским воспитанием, китайцу, «потерявшему лицо», придется возвращать его в течение сорока лет, причем в той же самой общине или на рабочем месте. Кроме того, у китайца не одно «лицо», при общении с разными людьми он имеет разные «лица». Так, например, по отношению к своей стране китайцу следует проявлять преданность и патриотизм, в своей общине – солидарность, в рабочей ячейке – прилежание и самопожертвование, с иностранцами – правильное поведение, гостеприимство и сдержанность. Любые сложные ситуации в ходе деловых контактов с китайцами следует разрешать очень деликатно, без раздражения.

Следует всегда отказываться от косвенных просьб и предложений, чтобы избежать возможных затруднений в будущем. Ни в коем случае не следует повышать голос и делать замечаний китайцу в присутствии его коллег, это будет воспринято ими как «потеря лица» с обеих сторон и может привести к срыву переговорного процесса.

В то же время «сохранить кому-либо лицо» или «сделать кому-либо лицо» в Китае возможно элементарным уважением, а также престижными подарками. Как правило, во время переговоров китайцы очень внимательны к двум аспектам: сбору информации о предмете обсуждения и о партнере по переговорам, а также к формированию между партнерами хороших личных отношений, что имеет для них весьма большое значение и обусловлено китайскими культурными традициями и ценностями.

Китайцы ведут переговоры медленно и монотонно. При деловом знакомстве следует представить свою визитную карточку. Желательно, чтобы ваши реквизиты были напечатаны и по-китайски. Во время приветствия принято обмениваться рукопожатиями. Сначала жмут руку наиболее высокопоставленному партнеру.

Обычно переговорный процесс начинается с обсуждения основных вопросов, представляющих взаимный интерес сторон. Однако «американское рвение» к подписанию контракта китайцам не нравится. Китайцы отдают предпочтение достижению взаимного доверия между партнерами и развитию долгосрочного сотрудничества.

Большинство исследователей китайского стиля считают, что на начальном этапе китайцы стараются определить отношение партнера к своей стране в целом, а также к определенным общим принципам, благоприятным для решения своих задач.

Китайцы четко разграничивают фазы переговоров, переходя от первоначального уточнения позиций к обсуждению разногласий и заключительной их фазе. При этом на начальном этапе они уделяют внимание внешнему виду партнеров, манере поведения и отношениям внутри иностранной делегации. На этом этапе китайские партнеры будут пытаться определить статус каждого члена партнерской делегации. В дальнейшем они будут в большей степени ориентироваться на тех членов делегации, которые обладают более высоким статусом (не только официальным, но и неофициальным). Кроме того, китайцы пытаются определить тех представителей партнерской делегации, которые выражают симпатии китайской стороне. Через них впоследствии китайцы будут пытаться оказывать воздействие на позицию противоположной стороны. Надо сказать, что для них вообще «дух дружбы» на переговорах имеет очень большое значение.

Переговоры с китайскими партнерами включают технический и  коммерческий этапы. На первом этапе успех переговоров зависит от того, насколько удастся убедить партнера в преимуществах сотрудничества с вами. Поэтому в состав участников переговоров необходимо включать высококвалифицированных специалистов, способных на месте решать сложные технические вопросы, а также хорошего переводчика, знающего специфические термины вашего дела. Затем начинается коммерческий этап переговоров. Китайские компании обладают, как правило, хорошо подготовленными в коммерческом отношении опытными кадрами, располагают обширной конъюнктурной информацией и в процессе переговоров часто ссылаются на ранее заключенные с большой выгодой для себя контракты. Ваша коммерческая позиция должна основываться на хорошем знании конъюнктуры мирового рынка и подкрепляться грамотным технико-экономическим анализом и конкретными материалами.

Китайцы высоко ценят терпение как проявление политического искусства и житейской мудрости. При всем своем скептическом отношении к иностранцам, китайцы с учтивостью будут выслушивать их предложения и согласятся с ними, если эти предложения будут разумны. Они постараются не выражать своего несогласия с партнером, чтобы не огорчать его. Не следует ожидать от китайской стороны, что она первой «откроет карты», то есть первой выскажет свою точку зрения, первой сделает предложения по обсуждаемым вопросам. Китайская сторона идет на уступки, как правило, под конец переговоров, после того, как оценит возможность противоположной стороны. Иногда создается впечатление, что переговоры зашли в тупик, и вот тогда китайская сторона вносит новые предложения, предполагающие уступки. При этом умело используются ошибки, допущенные партнером.

Сравнивая национальные стили России и Китая, следует  сказать, что по степени свободы  и самостоятельности на переговорах  лидируют дипломаты России. Представители  Китая также отличаются достаточной  самостоятельностью, однако им свойственен дух коллективизма, а потому они предпочитают непременно посоветоваться прежде, чем принять какое-либо решение.

Что касается влияния  идеологических и религиозных установок, особенностей восприятия и мышления на ход переговорного процесса, то здесь одним из самых сложных собеседников является Китай. Строго соблюдая этику и традиции своей страны, китаец никогда не скажет «нет», внимательно и с энтузиазмом выслушает своего партнера, даже когда предложения последнего для него заведомо неприемлемы.

Российским дипломатам не свойственна такая степень  приверженности религии или этике. Соблюдая деловой этикет, они предпочитают не затягивать переговоры обсуждением малозначительных тем и стараются сразу переходить к сути вопроса.

Говоря об особенностях поведения на переговорах и характерных тактических приемах, применяемыми дипломатами стран Китая и России, можно сказать, что российские бизнесмены часто в начале переговоров стараются занять прочную позицию, характеризующуюся значительным завышением требований; при решении проблем предпочитают действовать осторожно, редко идут на риск, а китайцы демонстрируют вежливость и отдают предпочтение достижению взаимного доверия между партнерами⁸.

Таким образом, названные различия, вне всякого сомнения, лежат в природе исторического развития данных культур, и обуславливаются разницей экономических, политических и социокультурных потенциалов Китая и России.

 

Выводы по третьему разделу:

1. Таким образом, в данном разделе,установленно, что особенности национального стиля переговоров и этикета в разных странах основывается не только на традициях, но и на чертах национального характера.

2. Следует подчеркнуть, что на формирование любого переговорного стиля оказывают влияние как личные свойства и особенности характера любого индивида, его способности и талант как специалиста по переговорам, так и культурные, политические, эмоциональные и прочие обстоятельства, определяющие конкретные переговоры.

3. В отличие от России в переговорной культуре Китая существует детально разработанная стратегия взаимодействия с иностранцами.

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

По итогам проведенного исследования можно сделать вывод о том, что переговоры становятся все более значимой составляющей жизни современного человека. Мир переговоров чрезвычайно обширен. Это очевидно уже потому, что разные сферы общественной деятельности предполагают разные сюжеты переговоров.

Умение общаться с  деловым партнером, понимание психологии другого человека, интересов другой организации можно считать одним из определяющих факторов в процессе ведения переговоров. Это умение главенствует не только на деловых переговорах.

Завершая рассмотрение переговоров, следует подчеркнуть, что на формирование любого переговорного стиля оказывают влияние как личные свойства и особенности характера любого индивида, его способности и талант как специалиста по переговорам, так и культурные, политические, и прочие обстоятельства, определяющие конкретные переговоры.

Результаты исследования:

1. Изучены теоретических основ деловых переговоров, определены сущности, стратегии ведения, динамики ведения переговоров,

2. Дана характеристика влияния национальных особенностей на эффективность деловых переговоров.

3. Проведён сравнительный анализ российского и китайского национальных стилей ведения деловых переговоров.

Перспективы исследования данной проблемы состоят в том, что умение общаться с деловым партнером, понимание психологии другого человека, интересов другой организации можно считать одним из определяющих факторов в процессе ведения переговоров. Это умение главенствует не только на деловых переговорах, но и на общении с людьми в целом, так что изучение данной проблемы всегда будет актуальным.

 

ИСТОЧНИКИ И ЛИТЕРАТУРА

 

I. Источники:

1. Конституция Российской Федерации. – СПб.: Издательский Дом «Литера», 2009.
2. Трудовой кодекс Российской Федерации. Принят Государственной Думой РФ 21 декабря 2001 года. С поправками, внесенными 1 декабря 2008 г. – М.: Республика, 2009.
3. Федеральный закон от 17.06.1999г. №181-ФЗ «Об основах охраны труда в Российской Федерации» в редакции от 09.05.2005г., с изменениями от 26. 12. 2005 г.

 

II. Литература:

4. Бороздина Г.В. Психология делового общения. – М.: ИНФРА-М, 1998.
5. Кузин Ф. А. Культура делового общения. – М.: Ось-89, 2004.
6. Кукушин В.С. Деловой этикет. – М.: Март, 2003.
7. Панфилова А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности. – СПб.: Знание, ИВЭСЭП, 2004.
8. Психология и этика делового общения: учебник для вузов / под ред. Дорошенко В.Ю. – М.: Полис, 2005.
9. Ханников А.В. Деловой этикет и ведение переговоров: Правила хорошего тона с комментариями психолога. – М.: Эксмо, 2005.
10. [Электронный ресурс]: http://www.center.uct.ua/distants/courses/pu02 /m4/Commun1.doc. (дата обращения- 08.12.2011).