Основные направления совершенствования сбытовой политики ОАО «Полимир»

В тоже время потребитель  получает возможность приобрести более дешевую продукцию (сырье для своего производства), даже, несмотря на необходимость привлечения заемных средств, поскольку цена отказа от любого вида скидки значительно выше, чем величина банковского процента. Такой вид стимулирования, безусловно, является наиболее эффективным в современных условиях. Потому внедрение данного мероприятия целесообразно, поскольку позволит не только достигнуть экономического эффекта (рост выручки), но и укрепить имидж.

2. Продажа  товаров в кредит

Кроме того, в качестве стимулирования потребителей и роста объемов реализации продукции ОАО «Полимир» может осуществлять продажу неликвидных товаров в кредит.

Продажа товара в кредит представляет собой рассрочку платежа, то есть покупатель делает первоначальный взнос, а остальную часть денег выплачивает в течение определенного срока. После уплаты первого взноса товар переходит в собственность покупателя.

Предположим, что кредит ОАО «Полимир» предоставляет  на 6 месяцев под 15% годовых. Кредит погашается равными ежемесячными платежами с выплатой процентов.

Поскольку продажа товаров  в кредит предлагается для неликвидной  продукции, определим ее объем в  стоимостном выражении. На долю неликвидной  продукции приходится около 35% от всей выручки предприятия, то есть объем неликвидной продукции в стоимостном выражении во II полугодии 2005г. составил 89 926 млн. руб. Предположим, что только 20% от этого объема продукции будет продано в кредит, то есть на сумму 17 985 млн. руб.

При покупке нефтепродуктов в кредит каждый месяц будут уплачиваться проценты в сумме:

 млн. руб.

Всего по процентам за 6 месяцев потребителями будет  уплачено:

 

 млн. руб.

Так как кредит погашается равными платежами, то общие поступления  в ОАО «Полимир» по товарам  проданным в кредит в месяц составят:

 

3 447,125 млн. руб.

 

Всего по кредиту за 6 месяцев ОАО «Полимир» получит  с учетом процентов:

 

17 985 + 2 698 = 20 683 млн. руб.

 

Рассчитаем срок окупаемости  данного мероприятия, как отношение  затрат на кредит к сумме ежемесячных поступлений:

 

месяцев

 

Наиболее важным показателем, позволяющим оценить эффективность  мероприятия по совершенствованию  сбытовой политики, безусловно, является рост объемов сбыта продукции. Особенно важно это в данном случае, поскольку мероприятие рекомендуется реализовывать для неликвидной продукции, то есть спрос, на которую невысок. Оценим полугодовой эффект (прирост прибыли) от предлагаемого мероприятия для различных продуктовых направлений, учитывая, что рентабельность неликвидной продукции в среднем составляет 17% (в табл. 2).

Таблица 2. Эффект от предоставления кредита на покупку неликвидной продукции ОАО «Полимир»

Наименование продукции	Реализовано продукции, млн. руб.		Темп роста, %	Прирост объемов реализации, млн. руб.	Эффект от мероприятия, за 6 месяцев, млн. руб.
	II полугодие 2005г.	I полугодие 2006г.
Мономеры	29 316,4	30 049,3	102,5	732,9	124,6
Продукты  органического синтеза	39 042,5	39 901,4	102,2	858,9	146
Потребительская продукция	21 567,1	22 235,3	103,1	668,2	113,6
Всего:	89 926	92 186	102,5	4 748	384,2

 

Таким образом, суммарный  эффект данного мероприятия для  ОАО «Полимир» составит 384,2 млн. руб., а срок окупаемости 5,22 месяцев, то есть меньше, чем срок, на который предоставляется кредит. Внедрение данного мероприятия целесообразно ввиду его экономической эффективности и возможности привлечения дополнительного числа покупателей неликвидной продукции ОАО «Полимир». В современных условиях для потребителей это является весьма актуальным, поскольку множество белорусских предприятий не в состоянии приобрести необходимое сырье (в частности органические продукты) по причине отсутствия оборотных средств.

3. Расширение  рынков сбыта

Такая продукция ОАО  «Полимир», как полиэтилен высокого давления и полиакрилонитриловые волокна принадлежат к категории высоколиквидной продукции, то есть, пользующейся повышенным спросом, как у отечественных, так и у зарубежных потребителей. Для такой продукции на предприятии разработана и реализуется отдельная сбытовая стратегия. В соответствии с этой стратегией высоколиквидная продукция на предприятии реализуется исключительно посредством тендеров. Продукция производится в объеме согласно плану производства. Затем объявляется тендер, и вся партия отгружается покупателям, предложившим наиболее выгодные условия.

Эти виды продукции пользуются повышенным спросом ввиду их высокого качества и соответствия современным  техническим стандартам. Данное соответствие обусловлено применением новейших технологий и современного высокотехнологического оборудования, которые введены в производство только в 2003г. На сегодняшний день имеет место недогрузка производственных мощностей (приблизительно на 30%), потому на протяжении трех лет осуществляется прирост объемов производства со средним темпом 129,4%. Предположим, что прирост объемов производства по высоколиквидной продукции за первое полугодие 2006г. составит 20%. Рассчитаем объем произведенного полиэтилена и волокна во втором полугодии 2005г. ( ), учитывая, что он составляет приблизительно 65% от общего объема товарной продукции.

 

 млн. руб.

 

Уровень рентабельности по данным видам продукции составляет 22%, следовательно, величина прибыли  от реализации этого объема продукции ( ) составляла:

 

 млн. руб.

 

Учитывая темп прироста (20%) определим прогнозируемый объем  производства высоколиквидной продукции  в первом полугодии 2006г. ( ):

 

 млн. руб.

 

Таким образом, в 2006г. необходимо реализовать 212 544 млн. руб. Предположим, что объем продукции, реализованный  во втором полугодии 2005г. (177 120 млн. руб.) будет также реализован посредством  тендеров, проводимых на предприятии. Уровень прибыли, полученный предприятием при реализации продукции на тендерной основе останется на прежнем уровне ( ). Получим, что требуется реализовать дополнительно:

 

млн. руб.

 

Оставшуюся продукцию, можно реализовать также посредством тендеров, но среди покупателей, предлагающих предприятию менее выгодные условия. То есть реализовать данный объем продукции на тендерах можно только по цене, которая обеспечит уровень рентабельности в 17% и, соответственно, размер прибыли ( ):

 

 млн. руб.

 

Однако в рамках расширения рынков сбыта и поиска новых покупателей  целесообразно предложить ОАО «Полимир» реализовать наиболее ликвидную продукцию на торговой площадке ОАО «Белорусская универсальная товарная биржа». Для участия в биржевых торгах предприятию необходимо аккредитоваться на бирже и выбрать схему работы на бирже: торговля посредством собственного трейдера (физического лица, представляющего интересы предприятия на биржевых торгах) либо с использованием услуг брокера.

Брокер – это организации  и индивидуальные предприниматели, которые являются аккредитованными на бирже профессиональными посредниками, представляющими на биржевых торгах интересы своих клиентов - покупателей или продавцов. Прибегая к услугам брокеров, клиент приобретает возможность пользоваться услугами высококвалифицированных специалистов, способных с максимальной выгодой провести биржевую сделку, заключить большее количество сделок без отвлечения собственного персонала. За свои услуги брокеры получают от клиентов комиссионное вознаграждение, как правило, это определенный процент от сделки.

Итак, рассмотрим совокупные полугодовые затраты ОАО «Полимир», связанные с реализацией на бирже  товарной продукции на сумму 35 424 млн. руб. в табл. 3.

 

Таблица 3. Совокупные полугодовые затраты ОАО «Полимир» при реализации продукции на торговой площадке ОАО «Белорусская универсальная товарная биржа»

Наименование расходов	Размер платежа	Сумма за полугодие, тыс. руб.
Биржевой сбор	0,4% от суммы сделки	141 696
Оплата услуг брокера	0,2% от суммы сделки	70 848
Итого:	-	212 544

 

При реализации товара на бирже так же, как и на тендерах действует рыночный механизм ценообразования, но при этом предприятие имеет  дело уже с новыми клиентами, готовыми предложить более выгодные условия. Так даже при условии, что на биржевых торгах оставшийся объем продукции ( ) будет реализован с рентабельностью 18% (только на 1% выше, чем на тендерах), размер прибыли составит ( ):

 млн. руб.

 

То есть абсолютный прирост  прибыли (полугодовой эффект – Э), достигнутый за счет внедрения мероприятия  составит:

 

 млн. руб.

Прирост прибыли за полгода  в процентах ( ) составит:

 

 

Относительный показатель эффективности реализации данного  мероприятия (Э%), то есть отношение  прибыли, полученной в результате мероприятия (Э) и затрат на его реализацию (табл. 1):

 

Итак, реализация наиболее ликвидной продукции ОАО «Полимир» (полиэтилен высокого давления и полиакрилонитриловые волокна) на торговой площадке биржи позволит предприятию достичь следующих результатов:

1. Увеличить объем реализованной продукции на 20%;
2. Увеличить размер предполагаемой прибыли как минимум  на 2,8%;
3. Расширить рынки сбыта как на территории Республики Беларусь, так и за рубежом, что является наиболее важным направлением развития сбытовой политики ОАО «Полимир»;
4. Увеличить долю экспорта на 1,2% (до 65%);
5. Повысить имидж предприятия.

В целях расширения рынков сбыта и поиска новых покупателей  продукции ОАО «Полимир» особенно за рубежом, предприятию целесообразно  часть своей высоколиквидной  реализовывать на Белорусской универсальной  бирже. Минимальный полугодовой эффект от реализации данного мероприятия составит 174 млн. руб., а эффективность – 82%.

Таким образом, роль сбытовой политики является определяющей в рамках маркетинговой стратегии каждого отдельного предприятия. В целях совершенствования сбытовой политики можно использовать различные методы стимулирования покупателей, а также мероприятия по расширению рынков сбыта. Выбор метода определяется множеством факторов, таких как специфика деятельности предприятия, выпускаемой продукции, положением на рынке и т.д. Кроме того, мероприятия по совершенствованию сбытовой политики предприятия обязательно должны дифференцироваться по товарным направлениям и рынкам сбыта в зависимости от степени их перспективности и прибыльности.

На рассматриваемом  предприятии целесообразно применение мероприятий по предоставлению скидок и кредитов на неликвидную продукцию и реализация наиболее ликвидной продукции на торговой площадке «Белорусской универсальной товарной биржи». Эти мероприятия позволят не только достигнуть значительного экономического эффекта 1 399,2 млн. руб., но и повысить имидж предприятия, расширить рынки сбыта, увеличить долю экспорта, что является стратегически важным направлением в сбытовой политике предприятия и повысить объем продаж даже неликвидной продукции предприятия в среднем на 104%.

 

Список использованных источников

 

1. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта. – М.: 2000. – 53 с.
2. Баркан Д.Н. Управление сбытом: Учеб. пособие. – СПб.: Изд-во С.-Петерб. ун-та, 2004. – 344 с.
3. Основы маркетинга. Теория сбыта: Пособие по одноименному курсу / Сост. А.Л. Белоусов. – Гродно: ГрГУ, 1998. – 99 с.
4. Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник. – М.: Омега-Л, 2003. – 656 с.
5. Маркетинг: Учеб. пособие / Под ред. А.М. Немчина, Д.В. Минаева. – СПб.: Издательский дом «Бизнес-пресса», 2001. – 512 с.
6. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг. – СПб.: Питер, 2004. – 400 с.
7. Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности. – Мн.: НПЖ «Финансы, учет, аудит», 1997. – 464 с.
8. Годин А.М. Маркетинг: Учебник. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2003. – 604 с.
9. Котлер Ф. Основы маркетинга. Пер. с англ. – М.: Прогресс, 1991. – 674 с.
10. Управление каналом сбыта / В. Ларионов // marketing.of.by -2006
11. Чирков А.Н. Мотивация и управление в канале сбыта. – СПб.: Издательский дом «Би», 2004. – 234 с.
12. Витт Ю. Управление сбытом. Пер. с нем. – М.: ИНФРА-М, 1997. – 112 с.
13. Галимзянов Р. Ф. Практическое руководство по организации сбыта продукции (работ, услуг). Т.1. Методы и методики. – М.: Эксперт, 1999. – 303 с.
14. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: Учебное пособие: Пер. с нем. А.М. Макарова / Под ред. И.С. Минко. – М.: Высшая школа, 1995. – 612 с.
15. Андреева О.Д. Технология бизнеса: маркетинг. Учебное пособие. – М.: Издательская группа ИНФА-М – НОРМА, 1997. – 536 с.
16. Сергеев И.В. Экономика предприятия: Учебное пособие. – М.: «Финансы и   статистика», 2000. – 304 с.
17. Экономика предприятия: Учебник для вузов / В.Я. Горфинкель, 
    Е.М. Купряков, В.П. Прасолова и др.; под ред. Проф. В.Я. Горфинкеля, проф. Е.М. Купрякова. – М.; Банк и биржи, ЮНИТИ, 1996. – 367 с.