Психологические условия эффективного ведения переговоров

3. Психологически целесообразное и целенаправленное ведение переговоров.

Прежде всего, надо обращать внимание на относящиеся к комплексу проблемы аргументы, выдвинутые вашим партнером  при изложении своей точки  зрения. Не пытайтесь парировать утверждения  партнера с помощью встречных  утверждений. Попросить его уточнить, почему он придерживается изложенной точки зрения. Руководители, обладающие опытом ведения переговоров, придерживаются следующего принципа: они концентрируют  внимание на предмете и одновременно учитывают личностные качества партнера. Надо позаботиться о том, чтобы партнер  мог спокойно изложить свои аргументы  возражения предложения. Для всех участников переговоров, прежде всего, важно «уловить»  конкретную ситуацию, т.е. выяснить позицию  собеседника по отношению к предмету переговоров и сопоставить эту  оценку с собственными целевыми ориентациями. Поэтому всегда будьте, настроены  на «прием». Если внимательно выслушать  партнера это создаст основу для  прогресса на переговорах, поможет  понять проанализировать и оценить  позицию собеседника. Это позволит избежать ненужных встречных вопросов недоразумений и обеспечит плавный  ход обсуждений затронутых на переговорах  вопросов. Если же переговоры зашли  в тупик положение можно поправить.

Рассмотрите проблему с другой стороны. С помощью встречных вопросов уточните, правильно ли вы поняли партнера: «Если я вас правильно понял, у вас есть некоторые сомнения относительно сроков поставки…» Проявите решительность в деле и сдержанность в тоне. Может случиться, что переговоры увязнут в обсуждении второстепенных вопросов, хотя стороны не пришли еще  к согласию по основным пунктам. А  ведь именно такое согласие является предпосылкой для успешного хода переговоров. В этом случае необходимо «отсортировать» уже достигнутые (главные) результаты переговоров и  на основании этого определить следующие  подлежащие обсуждению пункты.

 

3. Методы ведения переговоров

 

Вариационный  метод

При подготовке к сложным переговорам  надо выяснить следующие вопросы:

• в чем заключается идеальное решение поставленной проблемы в комплексе?
• от каких аспектов идеального решения можно отказаться?
• в чем следует видеть оптимальное решение проблемы при дефференциальном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?
• какие аргументы необходимы, для того чтобы должным образом отреагировать на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением?
• какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью, каких аргументов?

Такие рассуждения выходят за рамки  чисто альтернативного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют  обзора всего предмета деятельности живости мышления и реалистических оценок.

Метод интеграции.

Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации. Применение этого метода не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться им следует в тех случаях когда, например партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.

Компромиссный метод.

Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадения интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно придерживаясь следующего принципа: склоняйтесь постепенно, как Пизанская башня, но не падайте сразу!

При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры – после неудавшейся попытки  договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят  от своих требований. Они от чего-то отказываются, выдвигают новые требования.

Тактические приемы и уловки

Использование тех или иных тактических  приемов – обязательное условие  любой игры. Для многих тактика  – это нечто сродни уловкам  фокусника, желающего одурачить. На самом деле тактика предполагает честную игру, когда ты получаешь  то, что хочешь, но не ценой обмана или ущемления прав другой стороны. Одним из немногих тактических приемов, который с самого начала может быть признан полезным и целесообразным является отсрочка. Отсрочка – это всего лишь перерыв в переговорах, который объявляют по согласию обеих сторон. Не стоит забывать и согласовании сроков завершения переговоров этот прием подстегивает стороны к более продуктивной работе, не дает расслабиться или отклониться от темы. Довольно часто переговорам предшествует «подготовка почвы», путем поднятия шумихи вокруг обсуждаемого вопроса, запугивания через средства массой информации. В такой ситуации следует, либо притвориться, что вы ничего не знаете, и ввести переговоры в конструктивном духе, либо открыто заявить, что вы в курсе всех козней, которые устраивает ваш партнер и потребовать от него объяснений его поведения.

Часто в практике переговоров используются блеф, в принципе это тот же обман, когда одна из сторон, участвующих  в переговорах, заявляет, что она  добилась всего, чего хотела, а на самом  деле этого еще нет. Пользоваться этим приемом следует осторожно  и лишь в тех случаях, когда  вы, как говориться, можете «дожать» партнера и добиться от него того немногого, что еще осталось неудовлетворенным, иначе вам придется выполнить  обещание. Чтобы не попасться на такой крючок следует взвесить и  оценить ситуацию (насколько реальна  угроза с точки зрения на ситуацию, поступали этот человек таким образом раньше, насколько его поведение соответствует его словам), попытайтесь проанализировать свое положение (сколько я потеряю, в чем я выиграю, в чем проиграю, как это отразиться на моей репутации).

Уловки занимают не последнее место  в приемах ведения переговоров, одна из самых распространенных –  место действия, (например: посадить человека на неудобном месте), так  же не подходящее время для переговоров  позволит вас поймать на крючок, застать в врасплох, совсем не готового и даст преимущества вашему партнеру. Часто используется уловка «уровень полномочий», когда кажется, что вы уже достигли соглашения, как вдруг партнер заявляет, что он уполномочен идти только до определенного уровня.

Угроза – это, пожалуй, самое  действенное средство для того, чтобы  сорвать переговоры или загнать  их в тупик. К сожалению, практика переговорного процесса свидетельствует  о том, что к угрозам прибегают  гораздо чаще, чем хотелось бы. Угроза – это процесс демонстрации силы, власти, но в равной степени и  свидетельство собственного бессилия.

Но как бы то ни было, а люди чаще всего прибегают к угрозе тогда, когда хотят вынудить сделать  что-то очень нужное им. Причем угроза подразумевает, что все остальные способы добиться своего уже испробованы и не дали результатов. Если во время переговоров вы столкнулись с тем, что вам угрожают, а вы при это по-прежнему настроены на конструктивный переговорный процесс, постарайтесь заставить партнера отказаться от угроз и посмотреть на проблему с иной точки зрения. Золотое правило гласит: «Никогда не уступай шантажисту, пока у тебя есть хоть один шанс побороть его».

Угрозы могут выражаться и проявляться  в самых различных формах: шантаж, намек, откровенное домогательство, скандал, и др.

Прибегая к угрозам как к  эффективному тактическому оружию, будьте осторожны: можно натолкнуться на ответное сопротивление, во много раз превосходящее  ваши угрозы, ведь угроза – это форма  атаки, а следом идет контратака.

Сталкиваясь с угрозами следует помнить:

• эффективность угрозы в немалой степени зависит от того, насколько реально приведение ее в действие и насколько большие неприятности она способна доставить тому, кому угрожают;
• угроза требует определенных издержек и о того, кто угрожает;
• угроза может вызвать ответную угрозу;
• чтобы вам верили угрозы следует исполнять.

Типовые переговорные сценарии:

1. Позиционный торг. Это такой сценарий, при котором стороны начинают обсуждение с конкретных решений, как правило, не разобравшись в том, чего хочет противоположная сторона, да и сам переговорщик. Позиционный торг, как правило, сводиться к выдвижению сторонами конкретных решений, затем к их все более усиленной защите. Чаще всего такой торг неэффективен, поскольку переговоры в таких случаях идут по кругу. Этот переговорный сценарий практически не оставляет свободы действия для участников. Более выгодно и эффективно выяснить, что стоит за позицией.

2. Переговоры по интересам - это сценарий, который начинается с выяснения истинных интересов участников, определения правил в принятии решений сторонами, в проверке соответствия интереса и позиции.

Несколько советов для успешного  ведения переговоров:

1) Прежде чем начать сложные дела с малоизвестным деловым партнерам необходимо узнать его особенности характера.

2) Деловое  общение предполагает равенство  положений

3) При  деловом общении собеседники  должны помнить о социальной  дистанции. От 120–210 см.

4) у людей,  как правило, сохраняется более  яркие воспоминание о начале  и о концовке их разговора,  в котором они приняли участие.  Задачи начального этапа делового  общения является выработка правильного  и корректного отношения к  собеседнику.

5) Лучший  способ расположить к себе  человека - проявить максимальный  интерес и внимание к нему.

6) постарайтесь, сразу, в начале беседы ответить  вашего собеседника вам «ДА».

7) Если  переговоры проходят с глазу  на глаз, то роль ведущего отводится  принимающей стороне.

8) Важно  уметь правильно задавать вопросы.

9) Хорошо  поставленный вопрос, тот на который  участник переговоров захочет  ответить, сможет ответить или  над которым ему захочется  подумать.

10) Той  или иной постановкой вопроса  можно достигнуть разных целей.

11) Проявляйте  уважение к мнению партнера  и никогда не говорите в  категоричной форме, что он  не прав.

12) Если  вы не правы признайте это быстро и решительно.

13) Пусть  большую часть времени говорит  ваш собеседник, а вы слушайте  внимательно и не перебивайте.

14) Старайтесь  смотреть на вещи не только  с позиции своих интересов,  но и сточки зрения партнера  по переговорам.

15) не  бросайте вызов, задевая за  живое.

16) Если  вы хотите, чтоб человек сделал, то что вы кому предложили, то вы должны уметь стимулировать это.

17) Состоявшиеся  переговоры необходимо тщательно  проанализировать.

переговоры ре

 

4. Подведение итогов  переговоров

 

Независимо от того были переговоры успешными или безрезультатными их итоги должны быть обсуждены. Чего мы действительно достигли на переговорах  и чего не достигли по сравнению  с поставленной перед нами задачей? В чем заключается основные причины  достижения на переговорах данных результатов? Какие выводы можно из этого сделать  для ведения переговоров в  будущем? Пришлось ли нам в ходе переговоров  пойти на уступки и почему?

Обобщая сказанное, хотелось бы еще  раз подчеркнуть, что важнейшими предпосылками успешного проведения переговоров является хорошая подготовка концентрация на предмете ориентированное  на решение проблемы мышления стремление выработать общую позицию учет личностных качеств партнера реализм соблюдение интересов гибкость и т.д.

 

Заключение

Мастерство вести переговоры, как  и всякое другое мастерство, приходит с опытом, практикой, умением учиться  на ошибках – чужих и собственных, с желанием работать.

Но, как известно, опыт бывает не только положительный, но и отрицательным. Такой опыт наверное скорее мешает, чем помогает. Нельзя руководствоваться только тем, что можно отвергать, что нельзя. Умение использовать во благо все, в том числе и то, что опасно и рискованно, – величайшая наука, которую постиг человек.

Согласно теории «циклов познания»  первичен опыт, затем следует его  осмысление, повторение и снова размышления, в ходе которых вырабатываются какие-то общие концепции и принципы. При это следует учесть, что люди усваивают знания по-разному (одни предпочитают учиться на собственном опыте, вторые, напротив, любят наблюдать за тем, как это делают другие, третьи вообще учатся исключительно на основе теории, четвертые же проверяют теорию практикой и т.д.).

Цикл познания наиболее эффективен тогда, когда в процессе познания задействованы все стадии цикла. Ели вы хотите стать настоящим  мастером переговорного дела и в  то же время явно предпочитаете какой-то один метод познания, заставьте себя задействовать и все остальные  стадии процесса.

 

 

 

Список литературы

1. Анцупов А. Я., Шипилов А. И. Конфликтология: Учебник для вузов. 3-е изд. – СПб.: Питер, 2007.

2. Анцупов А. Я. Системная концепция конфликтов // Мир психологии, 2005. — № 2. — С. 24-35.

3.  Бабосов Е. М. Конфликтология: Учеб. пособие. — Минск: Тетрасистемс, 2000. — 464 с.

4.Емельянов  С. М. Управление конфликтами в организации. – СПб.: Авалон, Азбука-классика,2006. 
5.Социология: Практикум / Сост. и отв. ред. А. В. Миронов, Р. И. Руденко. – М.: Социально-политический журнал, 1993.

6.Фишер Р.,Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения. – М.: Наука, 1990.

7.Хасан Б.  И. Конструктивная психология конфликта. – СПб.: Питер, 2003.

8.Хорни К. Ваши внутренние конфликты. – СПб.: Лань, 1997.

9.Чумиков  А. Н., Бочаров М. П. Связи с общественностью: теория и практика: Учебное пособие. – М.: Дело, 2003.

10.Шейнов  В. П. Конфликты в нашей жизни и их разрешение. – Минск: Амалфея, 1996.