Организация коммерческой работы в торговой организации и пути ее улучшения

-участие в составлении Бизнес-плана и проведение анализа хозяйственно-финансовой деятельности;

-оказание практической и консультативной  помощи нижестоящим подразделениям.

Экономист занимается осуществлением экономически - обоснованных прогнозов показателей хозяйственной деятельности сельпо, проводит анализ результатов хозяйственной деятельности, разрабатывает Положение о фонде заработной платы, штатные расписания, рассчитывает сдельные расценки оплаты труда, осуществляет контроль за расходованием фонда заработной платы.

Коммерческая служба в сельпо представлена тремя товароведами и заведующим складом. Коммерческая служба проводит работу по заключению договоров с поставщиками, осуществляет контроль за выполнением договорных обязательств, организует завоз товаров в соответствии с установленными ассортиментными перечнями, рекомендуемыми нормативами товарных запасов (приложение 1).

Материально-техническая база Карай-Салтыковского сельпо представлена 11 торговыми точками, при этом за 2003 год прекратили свою деятельность два магазина: ТПС №14, стоимость которого составила 54518 тысяч рублей, и ТПС №18, стоимость магазина составила 120843 тысячи рублей, сумма убытка от списания – 56 тысяч рублей.

Основные средства на 01.01.2004 года числятся в сумме 1,229 миллиона рублей, которая меньше на 164634 тысячи рублей суммы основных средств на 01.01.2003 года. Остаточная стоимость основных средств составила 349 тысяч рублей. Амортизация основных средств начисляется по нормативам, утвержденным 22.10.1992 года №1072 Положением «О порядке начисления амортизационных отчислений по основным средствам в народном хозяйстве» (приложение 5).

В таблице №1 представлен анализ основных показателей деятельности Карай-Салтыковского сельпо за 2002-2003 года (приложение 3).

 

Анализ основных показателей деятельности Карай-Салтыковского сельпо

за 2002-2003 годы

Таблица 1

Показатели	Фактические данные 2002 года	Фактические данные 2003 года	Динамика, %	Отклонение, +/-
1	2	3	4	5
1.Розничный товарооборот, тыс. руб.	4995	6465	129,4	1470
2.Основные средства, тыс. руб.	1393,634	1229,0	88,2	164634
3.Издержки обращения, тыс. руб.	1039	1002	96,4	-37
4.Товарные запасы, тыс. руб.	274	431	157,3	157
5.Валовая прибыль, тыс. руб.	1103	1563	141,7	460
6.Чистая прибыль (убыток), тыс. руб.	-66	88	-	154

 

В 2003 году населению через систему потребительской кооперации реализовано товаров на сумму 6465 тысяч рублей, с ростом к прошлому году 129,4%. Индекс цен в 2003 году равен 1,13, в связи с этим товарооборот в сопоставимых ценах к 2002 году составил 5721 тысяч рублей, с отклонением от 2002 года в 744 тысячи рублей.

Издержки обращения в 2003 году составили 1002 тысячи рублей и снизились на 3,6% по сравнению с 2002 годом.

По товарным запасам наблюдается также увеличение на 157 тысяч рублей, то есть темп прироста составил 57%.

Снижение коммерческих расходов, рост розничного товарооборота и размеров товарных запасов, а также другие факторы повлияли на то, что финансовая деятельность Карай-Салтыковского потребительского общества в 2003 году является прибыльной. Сумма валовой прибыли в 2003 году равна 1563 тысячи рублей, с ростом к 2002 году 141,7%. Сумма чистой прибыли составила 88 тысяч рублей, хотя в предшествующем году наблюдается убыток в размере 66 тысяч рублей.

Фонд накопления составил 14 тысяч рублей. В связи с тем, что у Карай-Салтыковского сельпо недостаточно собственных средств, привлекаются заемные средства у населения. На 01.01.2004 года общество имеет дебиторскую задолженность в размере 181 тысячи рублей, при этом сумма кредиторской задолженности составила 447 тысяч рублей.

Таким образом, финансовая устойчивость потребительского общества за 2003 год значительно выросла и на это в большой степени повлияла слаженная работа всех служб сельпо.  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Организация изучения спроса  на товары в системе Карай-Салтыковского сельпо

Спрос - это сложное социально-экономическое явление. Под спросом понимают потребность населения в товарах и торговых услугах, представленную на рынке платежными средствами. Только в этом случае спрос, как форму проявления потребностей, можно считать реальной экономической категорией. Наличие покупательского спроса означает для торговли возможную реализацию товаров в розничной торговой сети.

 К основным слагаемым спроса, или детерминантам, относятся: потребительские  требования, мотивы покупки, платежеспособность потребителей, объем спроса, динамика цен. Целями изучения спроса является аналитический учет всей его структуры и использование результатов в коммерческой работе торгового предприятия.

Оценка складывающегося спроса базируется на совокупности информации, полученной в результате обследования потребителей продукции. Носителям информации свойственны определенные признаки и предназначение. Социально-экономическая информация представляет собой данные о потребностях и покупательской способности, тенденциях развития спроса и его зависимости от социального положения покупателей – уровня доходов, денежного эквивалента, жизнеобеспеченности. Субъективно-психологическая информация характеризует мотивы приобретения товаров, отказа от покупок, устойчивость вкусов и привычки покупателей. Товароведческая информация отражает потребительские оценки свойств товаров, параметры их качества, отношение покупателей к форме и отделке изделий, требования к расфасовке. Определенную группу представляет социально-демографическая информация, характеризующая контингент покупателей, сведения о месте их проживания, возрасте и семейном положении.

Изучение спроса в розничной торговле с точки зрения получения различной информации в комплексе, всесторонне анализировать спрос населения и предложение товаров. Непосредственная связь с покупателями позволяет получать данные об обеспеченности семей отдельными товарами, покупательских намерениях и особенностях процесса потребления различных товаров.

В изучении спроса в розничной торговле главная роль принадлежит магазину. Именно здесь происходит конечная реализация товара, а торговые работники входят в непосредственный контакт с потребителями товаров. Торговые работники располагают наиболее благоприятными возможностями для оперативного выявления причин возникновения новых тенденций в спросе и потреблении, а также мотивов проявления покупательских предпочтений.

Знание и умение объективно оценить эти причины и их возможные последствия позволяет торговым работникам правильно ориентироваться в массе поступающих товаров и формировать в магазинах ассортимент товаров  с наименьшими издержками и в соответствии со спросом населения. 

Спрос покупателей должен изучаться в каждом торговом предприятии. Вместе с тем характер изучения спроса должен дифференцироваться в зависимости от размеров и типа предприятия.

В небольших продовольственных магазинах и магазинах по продаже повседневного спроса, какими и являются магазины Карай-Салтыковского потребительского общества, применяют простейшие методы изучения – наблюдение за ходом продажи и состоянием товарных запасов. Результаты наблюдений используют главным образом в оперативных целях – для отбора товаров, своевременного пополнения ассортимента, составления заказов на товары.

Изучение спроса в Карай-Салтыковском сельпо строится на основе сведений, поступающих от магазинов. Коммерческий отдел анализирует заказы на товаров, сведения о реализованном и неудовлетворенном спросе, а также справки о излишне завезенных и не пользующихся спросом товарах.

Однако требования, предъявляемые к организации торговли, не позволяют ограничиваться только данными розничных предприятий. Чтобы выяснить мнение покупателей о предстоящих покупках, учесть появление новых тенденций в спросе населения необходимо использовать комплекс методов изучения спроса. На положительные результаты деятельности магазинов Карай-Салтыковского сельпо может в значительной степени повлиять использование материалов выборочных обследований состояния торговли отдельными товарами, анкетных опросов населения, опросов специалистов.

Для изучения изменений, которые происходят в торговле отдельными товарами в объеме потребительского общества, а также намечающихся тенденций в продаже, поступлении и запасах товаров рекомендуется применять метод выборочного учета. Сущность его состоит в том, что наблюдению подвергаются не все розничные торговые предприятия, находящиеся в системе сельпо, а лишь представительная часть. Выборочно определяют и круг товаров, ассортиментную структуру которых требуется изучить.

Задача выборочного учета состоит в том, чтобы обеспечить работников торговли сведениями о количестве отдельных наименований товаров и соотношениях между ними в продаже, запасах и поступлениях. Важная роль этого метода заключается в своевременном выявлении товаров, не пользующихся спросом, и их доли в общих запасах, а также в определении причин их образования. Условием проведения выборочных обследований является определение периода учета, который устанавливается в зависимости от ассортимента товаров и сезонности торговли.

Систематические обследования позволяют накопить данные для анализа путем их сопоставления. Так, имея структуру продажи, запасов и поступления товаров по кварталам за ряд лет можно выяснить сезонные колебания в реализации, происходящие в течение года, а также ряд закономерностей, относящихся не только к группам товаров, но и к отдельным разновидностям.

Результатом такого анализа явиться получение информации, необходимой потребительскому обществу при заключении договоров с поставщиками.

Особое внимание следует обратить на анкетный опрос населения.

С помощью анкетных опросов можно выявить обеспеченность обслуживаемого населения определенными товарами, покупательские намерения на ближайшие 1-2 года, отношение и требования покупателей к качеству и ассортименту товаров, причины, побуждающие население приобретать те, а не иные товары, и ряд других вопросов.

Проведение анкетных опросов целесообразнее проводить непосредственно в магазинах, где опрашивают покупателей. Решая вопрос выборки для проведения анкетного опроса, необходимо обеспечить такую схему отбора, которая охватывала бы все типичные группы населения, а по количественному составу опрошенных позволяла бы характеризовать сведения обо всем обслуживаемом населении.

Анкетные обследования лучше всего проводить перед составлением заказов товаров поставщикам. Данные об обеспеченности населения отдельными товарами, сроках службы и покупательских намерениях являются важными показателями для обоснованности объема и структуры заказа. Однако возможно проведение таких опросов и в другие сроки, которые определяются слагающейся торговой конъюнктурой.

В магазинах Карай-Салтыковского потребительского общества подобное анкетирование не проводится. В свою очередь такое анкетирование позволило бы выявить некоторые недостатки в работе магазинов и предложить пути их устранения (приложение 14).

Таким образом, применение материалов изучения спроса в магазинах может использоваться в следующих направлениях:

-при составлении заявок на  завоз товаров;

-для принятия конкретных коммерческих решений по товарам, излишне завезенным и пользующимся ограниченным спросом;

-для определения требований  к поставщикам по качеству  товаров, моделям, цветам, размерам;

-для установления оптимальных  сроков завоза товаров сезонного спроса.  

Четкое и умелое использование представленной информации о спросе способствует повышению уровня коммерческой работы, а также снижению величины коммерческого риска.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4. Поставщики товаров  Карай-Салтыковского сельпо и  организация договорных связей с ними

Хозяйственные связи между поставщиками и покупателями товаров – широкое понятие, которое включает экономические, организационные, коммерческие, административно-правовые, финансовые и  другие отношения, складывающиеся между покупателями и поставщиками в процессе поставок товаров.

Система хозяйственных связей торговли с промышленностью – важная составная часть хозяйственного механизма страны, представляющая собой совокупность форм, методов и рычагов взаимодействия предприятий, объединений, фирм, отраслей народного хозяйства с потребителями продукции.

Рациональные хозяйственные связи способствуют планомерному развитию экономики,  сбалансированности спроса и предложения, своевременной поставке продукции производственного назначения и товаров народного потребления покупателям.

Система хозяйственных связей так же включает участие торговых организаций в разработке промышленными предприятиями планов производства товаров посредством представления заявок и заказов; хозяйственные договоры; контроль за соблюдением договорных обязательств; применение экономических санкций; проверку качества поставляемых товаров; установление оптимальных финансовых взаимоотношений; применение административно-правовых норм и другое.

В настоящее время основным нормативно-правовым документом для регулирования хозяйственных связей между поставщиками и покупателями по поставке товаров является Гражданский кодекс РФ, в котором излагаются общие положения договорного права, включающие понятия и условия договора, порядок разрешения преддоговорных споров, порядок изменения и расторжения договора, порядок обеспечения исполнения договорных обязательств и так далее.

Основными поставщиками товаров Карай-Салтыковского потребительского общества являются: АО «Улей», ЗАО «ПФ Союз», ИЧП Медведева Н.П., Инжавинский хлебокомбинат и Инжавинский молокозавод, а также некоторые другие.

При этом с Инжавинским хлебокомбинатом и молокозаводом установлены прямые хозяйственные связи, то есть непосредственные договорные взаимоотношения между изготовителями товаров и торговым предприятием без участия других коммерческих посредников. Такая организация прямых договорных связей направлена на поставку товаров простого ассортимента – хлебобулочные изделия, муки, крупы, молочных продуктов. Она представляет собой наиболее рациональную и экономически целесообразную форму организации хозяйственных связей, так как розничная торговля при этом получает более высокие доходы за счет закупки товаров по более низким ценам в результате сокращения числа посредников, участвующих в торговом обороте, а следовательно, и уменьшение величины торговых надбавок, устанавливаемых каждым посредником.