Отчет по практике в магазине «Звездный»

• обаяние, делающее общение потребительской стоимостью;
• способность к внушению;
• сила эксперта (доверие к его знанию);
• продавец как реклама (демонстрация товара в личном потреблении);
• моральное доверие (вера в честность, порядочность);
• умение держать покупателя в сфере общения, прямо или косвенно связанной с предлагаемым товаром.

Часто сам процесс выбора и покупки товара приобретает потребительскую стоимость, то есть становится приятным, интересным. На это работает много факторов. Например, обаяние продавца, внешний вид, манеры. В результате при прочих равных факторах часто выбирают магазин, где приятный обслуживающий персонал. Умелый продавец обладает способностью внушать. В результате его вера в преимущество и полезность данного товара передаются покупателю, создавая у него совершенно новую основу для принятия решения о покупке.

Самое главное преимущество самообслуживания - это совершение покупателем незапланированных покупок. Зачастую человек приходит в магазин не как покупатель, а чтобы просто познакомиться с магазином, ознакомиться с его ассортиментом и услугами, которые он предоставляет. Неожиданно ему что-то приглянулось, и он решает купить этот товар. Один из весомых аргументов в пользу самообслуживания - эффективное использование торгового пространства. На одной и той же площади магазина самообслуживания можно разместить большее количество товаров чем в магазинах секционной или прилавочной торговли, что в свою очередь позволяет существенно расширить ассортимент товаров предлагаемых покупателю. За счет более рационального использования выкладки товаров возможно увеличить ассортимент, представленный в торговом зале как минимум на тридцать процентов. Это позволит получать гораздо больший доход от предприятия. Другой немаловажный фактор - снижение времени обслуживания покупателя. Если в секционном магазине покупатель должен стоять в очереди в каждый отдел, то в магазине самообслуживания ему нужно пройти только очередь в кассу. Если покупатель ограничен во времени, в секционном магазине он сделает покупки только в тех отделах, где продаются самые нужные для него товары.

Наглядное представление товаров для покупателей также является одним из плюсов. Чтобы получить подробную информацию о товаре в магазине секционной торговли покупатель каждый раз должен обращаться с вопросом к продавцу, что особенно неудобно, когда в отделе очередь. В условиях самообслуживания покупатель может сам ознакомиться со всеми характеристиками товаров, что увеличивает вероятность принятия решения о покупке товара.

Самообслуживание создаёт условия для роста производительности труда торговых работников и повышения экономической эффективности магазина. В магазинах самообслуживания снижаются трудовые затраты продавцов, сокращаются издержки за счёт уменьшения потребности в торговых работниках.

На рабочем месте продавца осуществляется показ, выбор, консультация, расчет и упаковка, а также оказание различных услуг покупателям.

Важнейшими элементами организации рабочего места продавца является размещение и выкладка товаров, от которых зависят уровень обслуживания покупателей, эффективность труда продавца. Товары размещают по товарно-отраслевому принципу. Когда на одном этаже в одной секции, отделе находятся товары различных групп, взаимосвязанных в спросе или удовлетворяющих потребности определенных контингентов покупателей. За каждым товаром следует закреплять постоянное место. Покупатели привыкают к этому и легко ориентируются в торговом зале, работникам магазина это помогает контролировать сохранность товаров, следить за полнотой ассортимента товаров и своевременно пополнять его запасы.

При размещении и выкладке товаров значение имеют зоны, в которых расположены полки, оборудование. Для осмотра товаров наиболее удачной является зона полок, расположенных на уровне глаз покупателей.

Важное место в организации рабочего места занимает его повседневное обслуживание, которое включает следующие операции: приемку товаров, размещение и выкладку их на оборудовании, подготовку инвентаря и упаковочных материалов, вывод тары и мусора; обслуживание и текущий ремонт оборудования и инвентаря; поддержание чистоты и порядка.

Продавец должен обеспечить чистоту и порядок на своем рабочем месте, рационально разместить товар для максимальной производительности труда, для обеспечения наиболее удобной работы на своем месте.

Правильно организованная предварительная подготовка товара к продаже ускоряет процесс продажи, повышает культуру обслуживания покупателей. В результате улучшается не только сохранность качества товаров, но и их внешний вид, санитарно-гигиенические условия в магазине, выразительность товарной выкладки, художественное оформление интерьеры торгового зала. В результате повышается эффективность труда торговых работников и объем розничного товарооборота, обеспечивается более высокая пропускная способность магазинов, лучше используются торговые площади. Кроме того, при продаже расфасованных, штучных и упакованных товаров уменьшается товарные потери.

Продажа товаров – это наиболее ответственная операция, так как связана она с непосредственным обслуживанием покупателей.

Процесс традиционной продажи товаров состоит из следующих элементов:

1. Встреча покупателя. Продавец должен приветливо встречать каждого покупателя и выражать готовность его обслужить. При появлении покупателя должны быть отложены все дела – заполнение документов, подсчет чеков, выкладка товаров, уборка рабочего места.
2. Выявление спроса покупателя. Продавец должен сам первый проявить инициативу в вежливой форме выяснить, какой товар интересует покупателя. Разговор с покупателем должен быть спокойным, выдержанным. В разговоре нужно применять такие выражения, как «Прошу Вас», «Будьте добры», «Что Вам показать?».
3. Предложение и показ. Товар нельзя предлагать молча. Продавец должен в процессе предложения кратко рассказать покупателю о достоинствах товара, его назначении, цене. Показ товара следует начинать с простых товаров, нельзя предлагать сразу более трех изделий средней цены. При показе нужно дать возможность покупателю самостоятельно ознакомиться с товаром, а технически сложные товары продемонстрировать в действии. В случае отсутствия нужного покупателю товара необходимо предложить равноценный, заменяющий. Покупателю следует сообщать возможные сроки поступления требуемого товара.
4. Консультация покупателей. Продавец должен знать и уметь объяснить покупателю преимущества одних товаров перед другими, должен оказывать помощь, сопутствующие товары предлагают после того, как покупатель выбрал основной товар. Предложение новинок также является важным элементом обслуживания покупателей.
5. Подготовка товара к отпуску. Проверяют комплектность, наличие паспорта и инструкции о правилах пользования, а также проводят сборку и разборку изделий в присутствии покупателя.
6. Подсчет стоимости покупки и расчет с покупателем. Эти операции должны выполнить быстро и четко. Продавцу – контролеру следует внимательно проверить правильность уплаченной суммы, достоверность чека. Продавец должен уметь пользоваться счетной техникой, считать устно быстро и без ошибок.
7. Упаковка и вручение покупки. Продавец должен владеть техникой складывания и упаковки товара. Упаковывать следует на виду у покупателя. Упакованный товар вежливо вручают покупателю и приглашают его вновь посетить магазин.

Профессиональное поведение продавца предусматривает тактичность, приветливость, подчеркнутую вежливость, радушие предупредительность. Большое значение имеет внешний вид продавца, его рабочая форма должна соответствовать предъявляемым требованиям.

Продавец обязан своевременно в наглядной и доступной форме довести до сведения покупателя необходимую и достоверную информацию о товаре и его изготовителе, обеспечивающую возможность правильного выбора алкогольной продукции.

3.  Характеристика ассортимента товаров, реализуемых в торговом предприятии

Ассортимент магазина «Звездный» можно разделить на основной и сопутствующий. Основной ассортимент представлен пятнадцатью крупными ассортиментными группами. В качестве сопутствующего ассортимента выступают промышленные, в частности хозяйственные, товары: мыло, стиральные порошки и другие средства бытовой химии, спички, то есть то, в чем может существовать потребность покупателя помимо продовольственных товаров. Наличие сопутствующего ассортимента дает возможность увеличения доходов магазина, повышает его авторитет в глазах покупателя, является попыткой разнообразить ассортимент товаров и увеличить выбор покупателя, обеспечить покупателю возможность осуществления покупки в одном месте.

Принцип формирования товарного ассортимента в магазине - функциональный, то есть он призван удовлетворять потребности людей, прежде всего, в продуктах питания. Товарный ассортимент магазина является насыщенным, так как в продаже имеются аналогичные товары разнообразных производителей (торговые марки).

Номенклатура магазина «Звездный» включает в себя продукцию пятнадцати ассортиментных групп:

- кондитерские изделия;

- рыба и морепродукты;

- мясо и мясные товары;

- молоко и кисломолочные  товары;

- пищевые жиры;

- яйца;

- сахар;

- мед;

- вкусовые товары;

- свежие плоды;

- свежие овощи;

- переработанные плоды  и овощи;

- зерномучные товары;

- грибы;

- алкогольные и безалкогольные  напитки.

Насыщенность представленной номенклатуры, то есть общее число составляющих ее отдельных продуктов, у объекта исследования составляет 769. Средняя насыщенность товарного ассортимента (средняя товарная линейка) магазина определяется делением общего количества продукции (769) на количество ассортиментных групп (15). Таким образом, средняя товарная линейка супермаркета охватывает 51 позицию.

Проанализируем ассортимент группы «Молоко коровье»

Ассортиментная группа «Молоко коровье» разделена на шесть ассортиментных подгрупп по жирности и по объему: 2,5% , 0,5 л., 3,2%; 0,5 л., 2,5% , 1 л., 3,2%; 1 л., 2,5% , 1,5 л., 6%; 1 л.. Таким образом, широта ассортиментной группы «Молоко коровье» равна 6. Широта, насыщенность и глубина «Молока коровьего» представлены в таблице 1.

Таблица 1

Широта, насыщенность и глубина ассортиментной группы «молоко коровье»

Таким образом, насыщенность ассортиментной группы «Молоко коровье» равна 23. Наиболее насыщенным является ассортимент молока коровьего 2,5% объемом 1 л. – 9 торговых марок, то есть покупатель реально может выбрать молоко по своему вкусу и требованиям. Наименее насыщен ассортимент молока объемом 1,5 л. и молока с жирностью 6% - по 1 торговой марке. Самым глубоким также является ассортимент молока 3,2%; 1 л., хотя молоко жирностью 2,5% пользуется большим спросом, чем 3,2%. Из числа наименее глубоких ассортиментов следует выделить молоко 6%; 1 л. Это говорит о том, что необходимо обратить внимание на данный продукт и разнообразить его.

Магазин должен иметь в наличии как можно более насыщенный и глубокий ассортимент. Прежде всего, в продаже должны быть всегда продукты первой необходимости: хлебобулочные изделия (не менее чем два вида хлеба и широкий ассортимент булочных изделий), молочные и кисломолочные продукты, мясные продукты (полуфабрикаты, консервы, мясо разных видов и разного веса), крупяные и мучные товары, чай. Данные группы товаров, как правило, приобретаются в продовольственных магазинах, поэтому их ассортимент должен быть как можно шире, насыщеннее и глубже. Есть некоторые группы продуктов питания, которые покупатели обычно предпочитают покупать на продовольственных рынках или микрорынках. Это, как правило, овощи, фрукты, яйца. Эти группы товаров также должны быть в наличии в магазине, но в небольшом количестве.