Работа с клиентами

Работу с посетителями, как и  любую другую деятельность, необходимо организовать. Одной из первоочередных задач является подбор персонала. Существует ряд нестандартных критериев  подбора сотрудников, желающих работать в туристском предприятии. Как считают  многие социологи, при прочих равных условиях шансы получить место в турфирме выше у женщин, особенно в возрасте 30-35 лет. То, что работодатели предпочитают женский персонал, имеет логическое объяснение: клиент - это все равно, что дорогой гость, а прием гостей - женская стихия. Возрастная категория также не случайная прихоть. Г.М. Шеламова в своей работе «Деловая культура и психология общения» утверждает, что здесь дело не только в том, что женщины «за тридцать» решили свои семейные проблемы и не будут смотреть на каждого клиента мужского пола как на потенциального жениха, забывая ради «высокого чувства любви» о профессиональном долге. Как правило, они уже имеют достаточный жизненный опыт, чтобы действовать самостоятельно и не беспокоить шефа по любой нестандартной ситуации. К этому следует добавить чувство ответственности за порученное дело, аккуратность и исполнительность. Юношеский максимализм «все или ничего» уже в прошлом, взамен приходит трезвая оценка собственных возможностей, и поэтому небольшая стартовая зарплата воспринимается с пониманием, а сохранившиеся на достаточно высоком уровне способности и желание обучаться позволяют надеться на карьерный рост (20, 9).

К внешности персонала туристской фирмы также предъявляются определенные требования: простота, аккуратность, деловой стиль. Внешность фотомодели в туристском бизнесе преимуществ не дает. Вечерний макияж и смелые решения туалетов ничего кроме раздражения или недоумения не вызывают, тем более что основными посетителями турагенств являются женщины средней и старшей возрастной групп или семейные пары.

Очень важным в организации приема и обслуживания посетителей являются этические и психологические  аспекты общения турменеджеров  с клиентами. На Востоке и в  Западной Европе с древних времен большое значение придавали необходимости учитывать этические нормы и ценности в деловом общении. Особенно подчеркивалось их влияние на эффективность ведения дел.

Р.Н. Божавина в своей работе «Этика деловых отношений» выделяет несколько  этических правил обслуживания клиента.

1. Как усадить собеседника?

Вопрос не такой праздный, как  на первый взгляд может показаться. Мы, люди - натуры довольно тонкие: очень  испытываем чувство дискомфорта, а  объяснить, почему это так, не можем. Возможны как минимум три варианта размещения беседующих: напротив, рядом, под углом 90 градусов. Каждый вариант используется довольно часто, но какой из них предпочтительнее? Считается, что общение эффективно тогда, когда примерно треть времени контакта собеседников их взгляды постоянно встречались, поэтому стулья за столом беседы следует разместить под прямым углом.

2. Определение стратегии и тактики  общения.

На этом этапе следует определить главную и второстепенные цели общения (в частности, чем можно и чем  нельзя пожертвовать). Важно уяснить, что можно отдать, чтобы получить большую прибыль. К тактике общения относится и умение задавать вопросы. Направление беседы можно регулировать, задавая вопросы. Вопросы можно поделить на так называемые «открытые» и «закрытые» (3, 19).

Открытым называется такой вопрос, на который нельзя ответить односложно (да, нет, не знаю), а приходится о чем-то рассказывать (например: «Расскажите, пожалуйста…», «Что Вам известно о…?», «Как Вы думаете…?», «А почему…?», «Ваше мнение?», «Ваши предложения?», «Чем Вы это объясните?»). Открытые вопросы незаменимы, когда целью общения является получение информации.

На закрытые же вопросы необходимо отвечать только «да» или «нет». Такие  вопросы эффективно нужно использовать для достижения следующих целей: убедить собеседника, получить его согласие, подвести к отказу от чего - либо, преодолеть его сопротивление - например, тогда, когда нужно дать поручение сотруднику, который (вы знаете по опыту) будет спорить и доказывать, что это не входит в его обязанности и тому подобное.

3. Процесс непосредственного общения.

Общение начинается с  создания контакта. Эта фаза связана  с преодолением определенного психологического барьера. Некоторым людям этот барьер кажется таким непреодолимым, что  они отказываются вообще обращаться к кому бы то ни было. Чтобы такого не происходило, менеджер должен знать, что любой собеседник подвергается воздействию со стороны авторитета инициатора беседы, содержания беседы, достаточности (недостаточности) информации по обсуждаемой теме, силы личности руководителя (3, 20).

В процессе общения судьба беседы зависит от первой ее минуты. За это время нужно установить контакт, создать психологический  комфорт. Для этого опытные специалисты  рекомендуют готовить свой вопрос так, чтобы он был коротким, интересным, но не дискуссионным. Такая форма вопроса и энергичное его разрешение определяют дальнейший положительный эмоциональный тонус собеседников и создают у них чувство результативности.

Важно проявить искренний  интерес к личности собеседника, к его проблемам, корректно отнестись к различным аспектам беседы. В связи с этим можно сформулировать основные задачи начальной стадии общения:

- установление контакта (задайте, например, такие вопросы:  как долетели? как устроились  и отдохнули? какие Ваши первоочередные  пожелания? как самочувствие? и так далее);

- создание приятной  атмосферы для общения (удобная  мебель; чай, кофе, другие напитки;  приятная улыбка);

- привлечение внимания (говорите о том, что интересует  вашего собеседника; акцентируйте  внимание на вещах, которые  он больше всего ценит);

- пробуждение интереса  к беседе (найдите такие нюансы  в вашей идее, которые неизвестны  собеседнику, но важны для вас  обоих).

4. Передача (получение)  информации.

Она логически продолжает начало беседы и одновременно является барьером для перехода к фазе аргументации. Цель этой части общения состоит в решении следующих задач - сборе специальной информации по проблемам, запросам и пожеланиям собеседника; выявлении мотивов и целей собеседника; передаче собеседнику запланированной информации; анализе и проверке позиции собеседника.

Передача информации - это процесс общения между  менеджерами и собеседником. В  этом отношении можно выделить следующие  элементы:

- информирование собеседника;

- постановка вопросов;

- слушание собеседника;

- наблюдение за реакциями собеседника;

- анализ реакций собеседника.

Особую сложность в  процессе общения составляет проблема умения слушать. Восточная мудрость гласит: «Истина лежит не на устах  говорящего, а заключена в ушах слушающего». Специалисты в области  менеджмента говорят о том, что умение слушать - один из главных показателей культуры человека. Уметь слушать не так просто, как кажется на первый взгляд. Исследования показывают, что не более 10% людей умеют выслушать собеседника. «Никто так ярко не признает свое невежество, - говорил Саади, - как тот, кто, слушая рассказ другого, прерывает его и сам начинает говорить». Каждому из нас приятно общаться не с тем, кто хорошо говорит, а с тем, кто умеет слушать. Каждый человек хочет видеть в своем собеседнике внимательного и дружески настроенного слушателя (3,21).

Помимо этого перечня  правил, многие специалисты выделяют ряд универсальных правил, позволяющих  персоналу гостиницы эффективно организовать прием и работу с  гостями. Например, Г.М.Шеламова определяет следующие:

1. Ваш внешний вид  должен соответствовать вашим  функциям. Вы должны быть в  «форме», растрепанные волосы, ногти  с траурной каймой, яркий макияж  и неподходящая одежда, равно  как и слишком расслабленная  поза, не расположат клиента к  общению с вами.

2. Устанавливайте контакт с клиентом. Уже при входе в вашу гостиницу гость должен почувствовать, что им занимаются. Прервите разговор с коллегой. Если вы заняты разговором с другим гостем, поднимите голову, постарайтесь встретиться взглядом с входящим, улыбнитесь или кивните, жестом попросите присесть и подождать в специально отведенном для такого случая месте, предложите информационную литературу, сориентируйте по времени ожидания, постарайтесь узнать цель визита, чтобы по возможности переадресовать этого клиента другому сотруднику.

3. Вы всегда должны  быть корректны. Не забывайте  здороваться и улыбаться, даже  если вы устали. Будьте вежливы,  не отвечайте грубостью на  грубость. Не ссылайтесь на занятость,  даже если у вас много дел.  Не позволяйте себе проявлять  нетерпение: смотреть на часы или намекать на расписание автобусов, пригородных поездов.

4. Запоминайте клиентов. Если гость обращается к вам  не в первый раз, постарайтесь  показать, что вы его узнали, постарайтесь  сразу вспомнить его имя. Если  ваш гость иностранец, попытайтесь сказать несколько слов на его родном языке (20, 99).

5. Улыбайтесь. Контакт  с клиентом начинается с улыбки. Это не только дань вежливости, но и знак вашего расположения  к клиенту, готовности заниматься  его проблемами, а также показатель  успешности дел гостиницы и удовлетворения от работы.

6. Поддерживайте контакт  с клиентом. Во время беседы  слушайте собеседника, учитывайте  его мнение, убеждайте без излишней  настойчивости, контролируйте тон  беседы, говорите не слишком быстро  и не слишком медленно, старайтесь употреблять простые слова, объясняйте то, что может быть непонятно, не приводите без необходимости специальные термины.

7. Быстро реагируйте. Любая просьба клиента предоставить  интересующую его информацию  должна выполняться четко и  быстро. Не забывайте при этом передать ему визитку вашей гостиницы. Быстро отреагировать - это также значит ответить телефонным звонком на полученное письмо или факс.

8. Вовлекайте клиента  в решение проблемы. Пытайтесь  наладить диалог. Вопрос типа  «Как мы можем вам помочь?» невольно заставит клиента переключиться на вас и поможет увидеть проблему под другим углом. Проявляя готовность помочь, вы должны четко определить для себя, что способны сделать, а на что не можете пойти. Умейте сказать «нет». Смягчите отказ небольшим сувениром, который сгладит неприятное впечатление и продемонстрирует вашу готовность искать пути решения проблемы.

9. Следите за своими  жестами. Разговаривая с гостем, старайтесь не размахивать руками, даже если разговор принимает  эмоциональную окраску, и ваш темперамент требует выхода. Неблагоприятное впечатление производит также сотрудник, сидящий в расслабленной позе с руками, сложенными на груди или подпирающими падающую на стол голову.

10. Помогите правильно  оформить рекламацию. Гость, который  приходит жаловаться, готов в лучшем случае встретиться с безразличием. Отнеситесь к такому гостю с пониманием, он будет приятно удивлен и, конечно, признателен. Быстрота вашей реакции на жалобу будет для него основным фактором удовлетворения. Не пытайтесь убеждать его в неправоте. Сдерживайте эмоции, постарайтесь выслушать его внимательно, дайте выговориться, а затем принесите извинения от лица гостиницы (20, 100).

Но первый контакт  клиента с туристской фирмой происходит, как правило, по телефону. Во время  разговора клиент уточняет соответствие рекламы реальности, наличие свободных мест, сроки поездки, уровень цен и так далее. Для восстановления и поддержания взаимоотношений с потребителями известны некоторые правила общения по телефону:

1. Не заставляйте себя ждать. Старайтесь по возможности сразу снимать трубку. Помните, что правила хорошего тона требуют снимать трубку не позднее третьего звонка.

2. Представляйтесь. Никогда  не отвечайте на звонок просто  «алло». Снимая трубку, назовите  гостиницу, ваше имя и поздоровайтесь. Этим вы показываете готовность к работе и установлению контакта.

3. Улыбайтесь, даже разговаривая  по телефону. Как правило, ваш  собеседник это чувствует. Улыбка - знак вашей расположенности,  она успокаивает собеседника  и помогает ему устанавливать контакт. Помните, что ваше настроение передается по телефону.

4. Сосредоточьтесь на  собеседнике. Следует осознать, что  туризм является высококонтактной  сферой услуг. По этому каждый  звонящий в гостиницу человек  - дорогой гость, которого всегда  ждут, с ним просто невозможно быть не вежливым или холодным. Главное заключается в том, как вы говорите. Не обходимо избегать крайностей: нельзя говорить слишком быстро или слишком медленно, слишком тихо или слишком громко, нельзя «глотать» слова или растягивать их, а также злоупотреблять просторечиями и сленговыми оборотами. Тон голоса - только доброжелательный и приветливый.

5. Получите ответы  на основные вопросы. Их следует  получить от клиента обязательно,  чтобы иметь полное представление  о том, как ему помочь. (20,101)

6. Обеспечивайте четкость  ответов. Не стесняйтесь переспрашивать. Заканчивая разговор, давайте конкретные  ответы на его вопросы. Необходимо  иметь под рукой все материалы  для максимально эффективных  телефонных продаж.

7. Будьте краткими. Разговаривая по телефону, не забывайте о тех, кто хочет дозвониться в гостиницу и может оставить попытки, если телефон будет долго занят. Если во время вашего разговора с клиентом раздается еще один звонок, попросите у последнего из позвонивших номер телефона и перезвоните после окончания разговора.

8. В ходе разговора  по телефону с клиентом предложите  отправить ему дополнительную  информацию по факсу или почтой. Не забывайте поблагодарить собеседника  за звонок (20,101).

Вполне естественно, что  приведенные выше правила не исчерпывают всех проблем, связанных с общением с гостем по телефону, а также организацией приема и работы с гостями в самой гостинице. Но можно подвести итог и отметить, что главное для персонала гостиницы состоит в усвоении следующего: