Отчет по практике в ОАО «Сбербанк России»

• развитие эффективной системы отношений с корпоративными клиентами на основе института менеджеров и работы клиентского комитета;
• обеспечение индивидуального подхода к обслуживанию VIP-клиентов путем закрепления персональных менеджеров;
• развитие современных способов обслуживания, в том числе технологий дистанционного оказания услуг;
• повышение производительности и объема, предоставляемых банком услуг, за счет увеличения количества обрабатываемых документов в автоматическом режиме до 95 %;
• стимулирование открытия расчетного счета при продаже кредитов малому и среднему бизнесу, факторинга, лизинга, других кредитных продуктов, зарплатного проекта и т.д.;
• максимальное вовлечение сети филиалов и дополнительных офисов в процесс обслуживания действующих и привлечения новых клиентов;
• существенное увеличение клиентской базы путем наращивания объемов активных продаж с помощью проведения маркетинговых акций, рассылок, специальных предложений и т.д.;

2) Кредитование крупных корпоративных клиентов - в настоящее время, крупные московские банки и банки с иностранным участием практически полностью захватили рынок крупных корпоративных клиентов. В сравнении с региональными банками они имеют большие ресурсные возможности, более привлекательную процентную политику. При этом крупные клиенты по-прежнему являются объектами внимания Банка в вопросах прямого и синдицированного кредитования.

Меры, необходимые для достижения успешности в данном направлении:

• сокращение доли крупных и низкодоходных кредитов в портфеле Банка;
• повышение эффективности действий, направленных на удержание и обслуживание уже привлеченных клиентов за счет предложения им желаемых услуг и предвосхищения их финансовых потребностей;
• сосредоточение основных усилий на высокодоходных конкурентоспособных операциях, являющихся альтернативой классическому кредитованию, таких как факторинг и лизинг;
• развитие проектного финансирования.

3) Кредитование предприятий малого и среднего бизнеса. Основной объем кредитования Банку необходимо проводить в сегменте средних и малых предприятий. В данном сегменте применяется упрощенная технология выдачи кредитов, учитывающая повышенные риски.

Успешность развития данного направления будет определяться решением следующих основных задач:

• открытие специализированных центров кредитования предприятий малого и среднего бизнеса с предоставлением полного спектра сопутствующих услуг посредством организаций-партнеров;
• построение имиджа Банка как информационного Партнера;
• внедрение системы лояльности для ответственных клиентов;
• выстраивание отношений с отраслевыми ассоциациями и объединениями малого и среднего бизнеса;
• участие в областных и государственных программах по финансированию малого и среднего бизнеса;
• работа с отраслевыми СМИ, налоговыми инспекциями, юридическими фирмами и нотариальными конторами;
• обучение персонала и дальнейшее развитие продуктовой линейки.

4) Факторинг - внедрение комплекса факторинговых услуг на сегодняшний день в полной мере соответствует стратегической ориентации Банка на обеспечение малого и среднего бизнеса по различным видам его потребностей.

Применение факторинга обходится клиенту несколько дороже классического кредитования. Однако это приемлемо для клиентов, так как факторинговые схемы дают возможность существенного увеличения объемов продаж, покрывают инфляционные риски и риски потери ликвидности, а также гарантируют возврат валютной выручки экспортеров. Таким образом, можно ожидать устойчивый рост спроса на факторинговые услуги в регионе в среднесрочной перспективе.

Меры, необходимые для достижения поставленных целей:

• совершенствование технологии факторинга (настройка соответствующего программного обеспечения);
• разработка системы продаж и продвижения факторинга на рынок с использованием имеющейся у Банка инфраструктуры дополнительных офисов и филиалов.

5) Кредитование физических лиц - кредитование физических лиц является одним из наиболее динамично развивающихся и доходных рынков. На сегодняшний день в Банке созданы необходимые условия для активного развития, данного направления. Доля кредитов частным лицам в общем объеме выданных кредитов на рынке неуклонно растет, однако, по сравнению с показателями банков в развитых странах на данный момент она незначительна (10 - 15 % против 50 - 60 % в развитых странах).

Особо следует отметить направление ипотечного кредитования. Банк активно работает по Федеральной программе ипотечного кредитования и имеет хорошо отработанные технологии. Совершенствование законодательной базы об ипотеке в ближайшем будущем, продолжающееся снижение процентных ставок также обеспечит серьезный рост рынка ипотечного кредитования.

Учитывая наработанный опыт Банка и очевидные перспективы как потребительского, так и ипотечного кредитования необходимо прогрессивно развивать данные направления посредством решения следующих задач:

• совершенствование технологии массового кредитования физических лиц;
• разработка политики процентных ставок, привязанной к уровню рисков;
• развитие системы продаж стандартизированных кредитных продуктов;
• выпуск кредитных карт;
• внедрение системы лояльности к ответственным клиентам;
• периодическое проведение маркетинговых исследований с целью обновления продуктовой линейки в соответствии с меняющимися потребностями клиентов.

 6) Комиссионные операции на рынке обслуживания физических лиц - в условиях падения процентной маржи расширение объемов операций, приносящих комиссионные доходы, является одной из ключевых стратегических задач. В данном направлении Банку необходимо существенно расширить объемы операций по переводам физических лиц, реализации дорожных чеков за счет привлечения целевых групп клиентов при сохранении текущих объемов валютно-обменных операций.

С ростом стоимости коммунальных услуг в РФ у банков появился экономический интерес по обслуживанию оборота оплаты услуг за ЖКХ. Банки уже сейчас пытаются поделить рынок коммунальных платежей, который станет гораздо привлекательнее по мере завершения реформы ЖКХ. В этой связи Банк, обладающий разветвленной филиальной сетью, может занять уверенные позиции в данном сегменте рынка.

Меры, необходимые для успешного развития данного направления:

• осуществление приема коммунальных платежей в кассах банка, банкоматах (в том числе с функцией приема наличных денег) и средствами дистанционного банковского обслуживания;
• разработка технологии переводов, учитывающей специфику массового рынка;
• максимально эффективное использование имеющейся у Банка инфраструктуры дополнительных офисов для увеличения объемов принятых платежей;
• совершенствования системы внутрибанковских переводов;
• открытие дополнительных офисов, специализирующихся на осуществлении переводов;
• внедрение системы дистанционного банковского обслуживания для увеличения безналичных конвертаций по пластиковым картам;
• увеличение оборота и доходов валютно-обменных операций за счет перекрестных продаж по другим банковским продуктам, таким как валютные переводы, дорожные чеки и др.
• сотрудничество с успешными игроками на рынке переводных услуг (например, система переводов «Юнистрим»).

7) Операции на финансовых рынках - развитие российского межбанковского рынка, а также наблюдаемые тенденции постепенного удлинения сроков межбанковских кредитов позволяют рассматривать данный рынок как способ регулирования платежной и валютной позиции, а также регулирования ликвидности Банка.

Наблюдаемое планомерное повышение кредитного рейтинга России основными рейтинговыми агентствами улучшает инвестиционную привлекательность российских предприятий для иностранных инвесторов и в целом снижают риски вложений на фондовом рынке. В этих условиях Банк намерен проводить политику увеличения портфеля ценных бумаг, как для решения задач управления ликвидностью, так и для получения дополнительных спекулятивных доходов.

Таким образом, перспективными направлениями по улучшению финансовой устойчивости кредитной организации на финансовом рынке должны стать:

• Повышение эффективности работы института персональных менеджеров на направлении клиентского бизнеса Банка.
• Установление в качестве целевого клиента на корпоративном сегменте предприятий среднего и малого бизнеса.
• Расширение сети продающих площадок с основным ориентиром на продвижение розничных продуктов, а так же кредитования малого и среднего бизнеса.
• Выход на рынок услуг проектного финансирования.
• Увеличение доли чистых непроцентных доходов в структуре совокупных доходов Банка путем расширения номенклатуры и объемов предоставления комиссионных услуг клиентам.
• Увеличение средних объемов бизнеса в расчете на одну точку продаж.
• Обеспечение качественного роста бизнеса Банка за счет глубокого реинжиниринга и стандартизации ключевых бизнес-процессов, повышения качества и скорости обслуживания клиентов путем внедрения современных информационных технологий.

1.3 Методические подходы к разработке финансовой стратегии с учетом ее характера

Экономическая сущность финансовой стратегии обусловлена финансовыми отношениями организации с экономическими субъектами и государственными органами, взаимодействием с ними в процессе осуществления деловых отношений в области финансов. Речь идет о выработке базовой финансовой концепции организации, связанной с эффективным управлением денежным оборотом, формированием денежных средств в определенных пропорциях, использованием финансовых ресурсов по целевому назначению. В методологическом плане сущность и механизмы формирования финансовой стратегии организации должны анализироваться как одна из проблем финансовых отношений, финансовой оценки реализации стратегических целей компании.

Модель финансовой стратегии может включать следующие взаимосвязанные блоки:

• цели и задачи;
• уровни реализации;
• внешние и внутренние факторы формирования;
• инструменты и методы реализации;
• результативность стратегии.

При выработке финансовой стратегии организации эффективно использование метода сценариев (приближенное к реальности описание тенденций, которые могут проявляться в финансово-экономической сфере деятельности организации). В экономической литературе анализируются особенности реализации «метода сценариев». К наиболее общим подходам в рамках этого метода можно отнести выделение трех основных видов сценариев: оптимистический, пессимистический (комплекс ключевых факторов, отражающих наиболее негативный вариант развития событий), реальный (как правило, занимающий среднее положение между первым и вторым из названных).

Сценарии позволяют выявить основные факторы макро- и микросреды, которые необходимо учитывать при выработке эффективной финансовой стратегии крупной компании.

Моделирование финансовой стратегии компании осуществляется на основе реализации следующих принципов:

• последовательной реализации принятой стратегии устойчивого развития компании;
• базирование на современной теоретической модели;
• учете организационной структуры компании и предполагаемых в ней изменений;
• вариантности формировании стратегии.

Общая схема формирования финансовой стратегии включает следующие этапы:

• описание компании как открытой системы;
• выработку стратегических целей;
• разработку вариантов стратегии;
• определение критериев отбора вариантов;
• конкретизацию выбранного варианта финансовой стратегии;
• оформление финансовой стратегии, ее принятие и доведение до исполнителя;
• организацию контроля за реализацией стратегии.

Финансовая стратегия включает в себя методы и практику формирования финансовых ресурсов, их планирование и обеспечение финансовой стойкости предприятия. Всесторонне учитывая финансовые возможности предприятий, объективно оценивая характер внешних и внутренних факторов, финансовая стратегия обеспечивает соответствие финансово-экономических возможностей предприятия условиям, сложившимся на рынке, финансовая стратегия предусматривает определение долгосрочных финансовой деятельности и выбор наиболее эффективных способов их достижения. Цели финансовой стратегии должны подчиняться общей стратегии экономического развития и направляться на максимизацию прибыли и рыночной стоимости предприятия.