Деятельность банка по привлечению клиентов и организации их комплексного обслуживания в Великобритании

1.2 Привлечение новых клиентов  банка в Великобритании

Работа по привлечению  новых клиентов из числа успешно  действующих предприятий, организаций  определяется клиентской политикой  банка и возможностями (информационными, штатными, финансовыми ресурсами) отдела клиентских отношений и его главного ударного отряда — группы менеджеров по привлечению клиентов. Удержание старого клиента значительно дешевле (по трудозатратам и стоимости), чем поиск и привлечение нового клиента, тем более нужного этому банку. Но если постоянно не пополнять свою клиентскую базу, не оттачивать свое мастерство как по привлечению, так и по удержанию клиента, можно многое потерять в качестве своей работы, в имидже банка, прибыли банка.

Существуют четыре важнейшие  задачи клиентского бизнеса —  получить (привлечь) клиента, удержать его, развить (вырастить) и, наконец, избавиться от ненужного (недобросовестного) клиента. [6]

«Результаты исследований показали, что главной задачей в банковской сфере для привлечения клиентов является человеческий фактор», - говорит  Питер Кирк, управляющий директор Accenture в Великобритании и Ирландии. - «Успешная деятельность приводит к развитию новых эффективных и удобных цифровых каналов продаж, а также к росту потребительского доверия. Все это позволяет быстро выстраивать хорошие отношения между организацией и клиентом, что в свою очередь влияет на возможности банков продавать свои услуги и сохранять лояльность клиентов».

По словам Кирка, данные показывают, что банки должны сосредоточиться  на изучении потребностей клиентов, используя  больше аналитических данных. Также  им следует больше поощрять клиентов за их лояльность и персонализировать  предоставление информации и услуг.

Опросы показывают, что  клиенты постоянно изучают отзывы знакомых о разных банках, а также  наблюдают за рыночными предложениями  и сравнивают услуги, приобретаемые  ими, с тем, что предлагают банки-конкуренты.

Важнейшими мотивациями  клиента при смене банка являются наличие или отсутствие у него сильного онлайн-банкинга, местного филиала  и банкоматов, работающих по принципу 24/7. 

 И если банк имеет  верное представление о том,  что хотят его клиенты, он  сможет спрогнозировать их поведение,  а значит, избежать их оттока. [7]

 Привлечение клиентов — дорогостоящее мероприятие. По отношению к другим видам клиентского бизнеса (например, удержания клиентов) затратность привлечения выше в 2-3 раза. Технология привлечения подразумевает серьезную работу по подготовке специалистов, организации поиска таких организаций, по ведению переговоров, адаптации новичков и ряде других акций при высоком риске неполучения позитивного решения от потенциального клиента.[6]

Клиенты в Великобритании и Ирландии сократили количество времени, которое они проводят в  отделениях банков, а также на их сайтах. Об этом свидетельствуют данные исследования, проведенного компанией