Скидки, их классификация. Экономическая основа установления скидок

 

• Экспортные скидки

Предоставляются продавцами при продаже товаров  иностранным покупателям сверх  тех скидок, которые действуют  для покупателей внутреннего  рынка. Их цель – повысить конкурентоспособность  товара на внешнем рынке.

 

 

• Скидка за ускорение оплаты

Главная задача скидок за ускорение оплаты - сокращение сроков погашения дебиторской  задолженности и ускорение оборачиваемости  оборотного капитала фирмы. Поэтому  этот коммерческий инструмент можно  в большей мере отнести к сфере  менеджмента, чем собственно ценообразования. Но поскольку такие скидки устанавливаются  по отношению к ценам, то традиционно  их определением занимаются ценовики вместе с финансистами и бухгалтерами.  
Скидка за ускорение оплаты – мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он произведет оплату приобретенной партии товара ранее установленного контрактом срока. 

 

• Скидка за внесезонную покупку

Эта мера снижения стандартной продажной  цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет товары сезонного  спроса вне периода года, для которого они предназначены. Цель использования  скидок за внесезонную закупку состоит  в том, чтобы побудить покупателей  приобрести эти товары до начала очередного сезона, в самом его начале, либо вообще вне сезона. Это обеспечивает ускорение оборачиваемости активов  и позволяет изготовителям сезонных товаров снижать сезонные колебания  загрузки своих производственных мощностей. При хорошо налаженной системе сезонных скидок производители получают возможность организовать и завершить производство товаров для очередного сезона задолго до его начала и своевременно начать подготовку к изготовлению продукции для следующего сезона.  

• Скидки при комплексной закупке товаров

Многие фирмы, продающие линейки взаимодополняющих  товаров, используют особый тип скидок для поощрения покупателей к  приобретению нескольких товаров из такой линейки, т. е. к комплексной  закупке. Скидка при комплексной закупке товаров – мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет данный товар вместе с другими дополняющими товарами этой фирмы. Логика такой скидки состоит в том, что цена каждого из товаров в составе набора оказывается ниже, чем при изолированной покупке, пусть даже в той же самой фирме.

 

• Скидки за возврат ранее купленного товара у данной фирмы

Скидки предоставляются  покупателю при возврате им ранее  купленного у данной фирмы товара устаревшей модели. Такие скидки применяются  при продаже автомобилей, электрооборудования, подвижного состава, стандартного промышленного  оборудования и т. п.

 

 

 

• Скидки при продаже оборудования, бывшего в употреблении (дефектного)

В разных странах  имеются возможности выгодно  приобрести бывшие в употреблении машины, механизмы и иное оборудование. Если к тому же и обслуживание хорошо организовано, то такое приобретение – разумная альтернатива покупке нового оборудования. На не новом оборудовании можно долго работать, при этом эксплуатационные расходы невелики.

 

• Зачеты

Под зачетами понимают другие виды скидок с прейскурантной цены. Например, товарообменный зачет  – это уменьшение цены нового товара при условии сдачи старого. Товарообменный зачет наиболее часто применяется  при продаже автомобилей и  некоторых товаров длительного  пользования. Под зачетами на стимулирование сбыта понимают выплаты или скидки с цены для вознаграждения дилеров  за участие в программах рекламы  и поддержания сбыта.

2. Кто отвечает за скидки

• За маркетинговыми скидками отвечает департамент маркетинга, руководствующийся маркетинговой политикой.
• За сбытовые скидки несет ответственность отдел продаж, руководствующийся нормами рентабельности продаж и оборачиваемости складских запасов.
• За логистическими департамент товарной логистики, отдел закупок, финансовый департамент, действующий в соответствии с финансовой политикой фирмы.

 

При установлении скидок необходимо руководствоваться  следующими принципами:  
 
1. Применение скидки должно обеспечивать положительный эффект, который может выражаться как в увеличении клиентской базы, так и в достижении положительных экономических показателей.  
 
2. Размер предоставляемой скидки должен учитывать как интересы покупателя, так и интересы продавца  
 
3. При разработке системы скидок должен учитываться размер первоначально установленной (базовой) цены, которую изначально рекомендуется устанавливать максимально высокой.  
 
4. При установлении скидок должен учитываться характер эластичности спроса на реализуемую продукцию, поскольку снижение цен не всегда может привести к увеличению объемов продаж, так как многие товары относятся к группе неэластичных. 
 
Приступая к решению вопроса об установлении окончательной цены на свою продукцию необходимо помнить, что она служит сильнейшим инструментом маркетинга, а, значит, определение её размера не может осуществляться без учёта ситуации на рынке и общей маркетинговой стратегии предприятия.  
 
Практика показала, что окончательный размер цены должен определяться руководителями служб маркетинга, сбыта, экономики и финансов. У каждого из них свои представления об уровне цены и потому порой приходится делать не одну итерацию, чтобы прийти к пониманию. На некоторых предприятиях создаются экспертные советы (тарифные комитеты) на которых и устанавливаются размеры базовых цен

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

Обобщив практику применяемых скидок, можно  сделать вывод, что они способствуют выполнению ценой ее стимулирующей  функции, помогают маркетинговым исследованиям. А именно: способствуют снижению издержек производства, хранения, реализации вследствие возросшего сбыта, облегчает завоевание постоянных клиентов и перспективное  планирование деятельности фирмы, стимулируют  заказы больших объемов, оказывают  рекламное содействие сбыту на рынке.

Любая разработанная система скидок имеет ценность лишь постольку, поскольку  является повседневным оружием каждого  сбытовика, которым он в установленных  стратегических рамках действует совершенно свободно и по собственному усмотрению и не должен в каждом конкретном случае просить своего непосредственного  руководителя одобрить ту или иную скидку. А чтобы установленные стратегические рамки соблюдались, план по скидкам должен быть эффективно увязан с системой оплаты и стимулирования труда сбытовика и с некоторыми граничными условиями, определенными на основе адекватных финансовых расчетов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список литературы

 

1. Ковалева А.М. Финансы: Учебное пособие. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Финансы и статистика, 2004 г.
2. Ковалев В.В. Финансы: Учебник. - М.: ПБОЮЛ, 2001г.
3. Колчина Н.В. Финансы предприятий: Учебник для вузов. - М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2001г.
4. Кондраков Н.П. Основы финансового анализа. - М.: Главбух, 2003 г.
5. Кондратова И.Г. ''Основы управленческого учета'', '' Финансы и статистика'', М.;2002 г.-150 стр
6. Крейнина М.Н. "Финансовый менеджмент" / М.: .: Издательство "ДИС", 2003г.
7. Литвин М.И. Применение матричных балансов для оценки финансового состояния предприятия.// Финансы. - 2005 г. - 6.
8. Романовский М.В., Финансы предприятий: Учебник. - СПб.: "Издательский дом "Бизнес-пресса"", 2000.
9. Терехова Л.В. Управление финансами предприятия, - М.: 2005 г.

10.Шеремет А.Д. Управленческий учет: Учебное пособие. М.: ИД ФБК- ПРЕСС, 2007г