Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и направления ее совершенствования

>Рис. 3. Основные поставщики материалов ЗАО ТД «Элин» за 2009 год

Если говорить о динамике, то объем поставок в рублях в 2009 году по сравнению с 2008 возрос на 54 тысячи рублей, а в процентном соотношении  составляет около 11%. Подобный рост свидетельствует  о том, что поставщики увеличили  стоимость на товар, это может  быть связано с увеличением затрат на производство, но ЗАО ТД «Элин» следует отслеживать правомерно ли поставщики повышают цены.

 

2.2 Оценка коммерческой  работы по продаже товаров

 

Т.к. исследуемый магазин  «Элин» осуществляет продажу женской одежды, которая отшивается на собственной фабрике, то, следовательно, с поставкой товара проблем не возникает. После пошива продукции немедленно поступает в магазин для реализации. Продажа товаров является основной частью коммерческой работы торгового предприятия

Перед продажей товара осуществляется его подготовка. Перед продажей необходимо: распаковать (освободить) товар от внешней  упаковки; проверить соответствие цены, очистка от пыли (если товар находился  на складе); удаление мелких неисправностей. В магазине ЗАО «Элин» подготовку товаров к продаже осуществляет продавец-консультант. Также в магазине много внимания уделяется развески товара: продукцию развешивают в соответствии с коллекцией, текстурой ткани, цветом и размерной группой. Новые товары выкладываются на видных местах, а товары, обладающие, низким спросом выкладываются с товарами, имеющими повышенный спрос. Ценники должны быть четко оформлены, крупно и разборчиво написана цена и наименование товаров. Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. Для обеспечения успешной реализации товаров на предприятии проводится ежедневная работа по изучению покупательского спроса. С этой целью в магазине организован компьютерный учет продажи и запасов товаров в ассортиментном разрезе, исследование рынка товаров с применением компьютерных технологий (Интернет). Также для изучения спроса используются материалы опросов покупателей, выставок-продаж, участие в ярмарках. В магазине существует дисконтная система скидок, поэтому постоянные покупатели получают приятные бонусы. «Элин» также предоставляет сезонные скидки на свою продукцию. Посетители могут приобрести товар хорошего качества, но по более низкой цене. Хотя следует отметить, что цены на одежду довольно демократичные, т.к предприятие не тратит средства на закупку и транспортировку товара.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров  в магазине. Магазин «Элин» постоянно расширяет свой ассортимент, для то чтобы привлечь новую целевую аудиторию. Руководство учитывает пожелание покупателей. В 2009 году была выпушена коллекция вечерних и повседневных платьев размера от 42 до 60 по просьбам покупателей, хотя магазин специализируется на пошиве костюмов. Также для удобства клиентов магазин предоставляет сопутствующие товары, такие как кашне, бусы, подвески, броши и ремни. Представим ассортимент товара в виде таблице, учитывая их стоимость.

Таблица 2.3 Ассортимент товара магазина «Элин» за 2008 год

Наименование товара Количество моделей Средняя цена, тыс.руб.

Ед. %

Костюм женский 42 31,4 4500

Брюки женские 13 9,4 1200

Юбка женская 21 15,2 1150

Блуза женская 16 11,5 1600

Платье женское 12 8,6 2200

Сарафан женский 4 2,8 1800

Кашне 3 2,1 150

Бижутерия 27 19,5 300

138 100 

В таблице представлены данные за 2008 год. Можно сделать вывод  о том ,что в ассортименте магазина преобладает костюм женский, а так же его цена по сравнению с другим товаром на много выше. В наименьше количестве представлены сарафаны, это связано небольшим спросом. В общем можно сказать, что все разновидности одежды представлены в достаточном количестве и по доступным ценам.

Для сравнения возьмем  данные по ассортименту магазина за 2009 год

Таблица 2.4

Ассортимент товара магазина «Элин» за 2009 год

 

Наименование товара Количество моделей Средняя цена, тыс.руб.

 

Ед. %

 

Костюм женский 54 35,2 4650

 

Брюки женские 13 8,4 1200

 

Юбка женская 26 16,9 1250

 

Блуза женская 17 11,1 1600

Платье женское 19 12,4 2500 

 

Сарафан женский 6 3,9 1700 

 

Кашне 3 1,9 150 

 

Бижутерия 15 9,8 355 

 

153 100  

 

Исходя из данных двух таблиц, можно сказать, что общее количество товара за 2008 и 2009 года практически  равнозначно, но можно отметить, что  в 2009 году увеличилось количество моделей  костюмов и платьев, что связано с пожеланиями покупателей, а количество бижутерии уменьшилось из-за того что спрос на нее упал. Цены в 2009 году незначительно выросли по сравнению с 2008 годом.

Для успешной реализации товара в магазине уделяют внимание обучению продавцов-консультантов, ведь от них  на прямую зависит товарооборот магазина. Руководящий персонал постоянно проводит тренинги, семинары для подтверждения или повышения квалификации работников[2, с. 44-45].

Как мы знаем, двигателем торговли является реклама. Поэтому в «Элине»  поступление новой коллекции  или скидки стараются освещать в  средствах массовой информации, либо с помощью размещения на улицах в  виде баннеров, лайтбоксов и т.д, сюда же можно отнести смс-рассылку. Но т.к это удовольствие не из дешевых не всегда есть возможность осуществить рекламную компанию.

Из вышесказанного можно  сделать вывод о том, что компания ЗАО ТД «Элин» Старается максимально использовать все средства для успешной реализации товара, что позволяет компании успешно конкурировать на рынке уже 13 лет.

 

2.3 Анализ показателей  эффективности коммерческой работы  в розничной торговой организации

Магазин «Элин» осуществляет свою деятельность в соответствии с законодательством Российской Федерации, Уставом предприятия. Предприятие имеет статус юридического лица, а также печати и штампы, фирменные бланки, расчетный и иные счета в учреждениях банков.

 

Целью создания магазина «Элин» является осуществление хозяйственной деятельности, направленной на извлечение прибыли.

Основным предметом деятельности предприятия является:

— осуществление розничной  торговли непродовольственными товарами;

— участие в проведении выставок, ярмарках и других мероприятий.

Органом управления предприятия  является дирекция предприятия.

Имущество магазина составляют его основные фонды и оборотные  средства, а также иные ценности, стоимость которых отражается в  балансе предприятия. Имущество  не подлежит изъятию иначе как  по решению суда, за исключением  случаев, предусмотренных законодательством.

Источниками формирования имущества  предприятия являются;

-  доходы от предпринимательской  деятельности;

-  иные источники, не  запрещенные законодательством.

Основным обобщающим показателем  финансовых результатов хозяйственной  деятельности магазина является прибыль.

Проведем анализ показателей  эффективности коммерческой деятельности ЗАО ТД «Элин».

Таблица 2.5

Основные показатели коммерческой деятельности магазина «Элин»

 

№ Показатель Ед.изм. Год Отклонение

 

2008 2009 В абсол. величине В %

 

1 Оборот розничной торговли руб. 6720000 7300000 580000 108,6

 

2 Валовой доход руб. 1860000 2300000 440000 123,6

3 Уровень валового дохода % 27,6 31,5  3,9 

 

4 Издержки обращения руб. 1260000 1410000 150000 112 

 

5 Уровень издержек обращения % 18,7 19,3  0,6 

 

6 Прибыль от реализации руб. 600000 890000 290000 148,3 

 

7 Рентабельность продаж % 8,9 12,1  3,2 

 

8 Товарные запасы на конец периода руб. 1520000 1620000 10000 106,5 

 

9 Средние товарные запасы руб. 1860000 1730000 -130000 93 

 

10 Товарооборачиваемость дни 101 86 -15 85,1 

 

обороты 3,6 4,2 0,6 116,6 

 

11 Численность работников Чел. 8 8 0 100 

 

12 Оборот на одного работника руб. 840000 912500 72500 108,6 

 

Анализируя данные таблицы, можно сделать ряд выводов. Валовой  доход увеличился в 2009 на 440000 руб. Это  связано с тем, что в магазине стали предоставлять платные  услуги по подгонке изделий, что позволило  получить доход от внереализационной  деятельности.

При рассмотрении товарооборота  в 2009 г. наблюдается тенденция к  его росту. Так, в 2009 г. по сравнению  с 2008 г. он увеличился на 8,6 %. Процессы роста  товарооборота были связаны с  ростом себестоимости товара.

В связи с тем, что в 2009 году был, проведет текущий ремонт магазина, издержки обращения увеличились  на 12%. Следует отметить, что поставщики подняли цены на закупаемую ткань, это  привело к увеличению затрат на производство товара, а соответственно и издержек обращения.

Прибыль в 2009 г. по сравнению  с 2008 г. увеличилась на 290 тыс. руб. и  составила 890 тыс. руб. Такие показатели как выручка и прибыль являются показателями экономического эффекта, то есть они являются абсолютными, объемными  показателями и не дают нам полного  представления об эффективности  деятельности предприятия. Именно поэтому  при анализе необходимо использовать показатели экономической эффективности, которые могут дать полную оценку. Одним из таких показателей является рентабельность, которая определяется как отношение прибыли к выручке  от реализации. В 2008 г. показатель рентабельности составил 8,9%, следовательно, в 2008 г. с 1 рубля выручки было получено 8,9 копеек прибыли. В 2009 г. рентабельность составила 12,1%, с 1 рубля выручки было получено 12,1копеек прибыли. Таким образом, можно  сделать вывод, что ЗАО ТД «Элин» имеет прибыль, величина которой выросла за последний год на 48,3%, несмотря на увеличения издержек обращения. Товарные запасы на конец периода увеличились в 2009 на 10 тыс.руб, руководству следует обратить внимание на залежалый товар. Количество работников в 2009 году не изменилось, а оборот на одного работника увеличился на 8,6%.

Все явления и процессы хозяйственной деятельности предприятия  находятся во взаимосвязи. Одни из них  непосредственно связаны между  собой, другие косвенно. Каждый результативный показатель зависит от множества  факторов[5, с. 167-169].

 

3. ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ  КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ В РОЗНИЧНОЙ  ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

Для того, чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся среды. Это позволит сделать предприятие прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее. При проведении анализа коммерческой деятельности в магазине «Элин» необходимо организовать следующие мероприятия:

*   точно и своевременно  находить и учитывать факторы,  влияющие на получаемую прибыль  по конкретным видам реализуемых  товаров и предоставленных услуг;

*   быстро и качественно,  профессионально оценивать результативность  коммерческой работы как предприятия  в целом, так и его структурных  подразделений;

*   находить оптимальные  пути решения коммерческих проблем  торгового предприятия и получения  достаточной прибыли в ближайшей  или отдаленной перспективе;

 определить расходы  на торговую деятельность (издержки  обращения) и тенденции их изменения,  что необходимо для определения  продажной цены и расчета рентабельности.

Неотъемлемой частью любого магазина являются торговое оборудование. Поэтому, в связи с тем что  магазин «Элин» расширил ассортимент одежды, следует закупить новое и более современное оборудование, т.к выкладка товара имеет большое значение как для покупателей, так и для престижа магазина.

Кроме того, рекомендуется  не реже раза в неделю проводить  анализ реализации товаров по ассортименту. При этом необходимо учитывать увеличение продажи определенных групп товаров  в предпраздничные дни. Поэтому  следует увеличить пошив праздничных  костюмов и вечерних платьев. Это  позволит увеличить производства изделий, пользующихся спросом, а соответственно реализованные торговые надбавки, снизить  потери от нереализованных продуктов  и издержки обращения. Это особенно актуально, т.к. направления в моде в одежде постоянно меняются и часть товара остается не востребованной. Также разумно будет предоставить своевременно хорошую скидку на данную категорию товара. Отдел закупок должен пристально следить за новинками на рынке тканей и фурнитуры, что бы шагать в ногу модными тенденциями.

Что касается работы с документацией  в магазине, следует использовать специальные компьютерные программы  что, позволит автоматизировать процесс  делопроизводства и упростить контроль над исполнением задач. Например, к таким программам относится  система электронного документооборота "Евфрат-Документооборот" российской компании Cognitive Technologies. системы полностью исключит возможность потери документов. Автоматизированный контроль за движением каждого из документов, осуществляемый с момента его регистрации в системе, гарантирует целостность и сохранность любого документа в процессе всего жизненного цикла.

Проведенный во второй главе  анализ показателей эффективности  дает возможность полно и широко оценить эффективность коммерческой деятельности торговой организации  по важнейшим направлениям. Действительно, предприятие работает в нужном направлении, избранная им ниша рынка соответствует  запросам покупателей. Но следует отметить, что возросли затраты на производство товара соответственно увеличилась  себестоимость товара и товарная наценка. Это связанно с повышением цен на сырье. Несмотря на то что компания работает на протяжении нескольких лет с одними и теми же фирмами, они повышают цены на товар. Поэтому руководству следует заняться поиском поставщиков, которые будут предоставлять хорошую скидку постоянным покупателям.

Главную оценку торговле выставляет покупатель. Высокой оценки заслуживает только та торговая организация, которая современно оформлена, светлая, просторная, в которой покупателю предложат высококачественный товар в соответствии с его спросом, где его культурно обслужат, нет очередей, в которой продавцы опрятны, приветливы и доброжелательны. Именно в такой магазин покупатель придет еще и еще раз.