Прогнозирование сбыта продукции и организация сбытовой сети

     3.2.2 Прогнозирование сбыта продукции  и организация сбытовой сети

     Так как сапоги формовые, сапоги рыбацкие и галоши восточные являются основными  реализуемыми товарами РУПП «Кричевский  завод резиновых изделий им. 50-летия БССР», то целесообразно составить прогнозы сбыта данных товаров на основе трендовых моделей.

     Основная  цель создания трендовых моделей  – составление на их основе прогноза о развитии процесса на предстоящий  промежуток времени. Прогнозирование на основе временного ряда относится к одномерным методам прогнозирования, базирующимся на экстраполяции, т. е. на продлении на будущее тенденции, наблюдавшейся в прошлом. При таком подходе предполагается, что прогнозируемый показатель формируется под воздействием большого количества факторов, выделить которые либо невозможно, либо по которым отсутствует информация. В этом случае ход изменения показателя связывают не с факторами, а с течением времени, что проявляется в образовании одномерных временных рядов.

     В настоящее время насчитывается  большое количество типов кривых роста для различных экономических процессов. Наиболее часто используются следующие:

     – линейная: Y = a + b × t;

     – логарифмическая: Y = a + b × ln (t);

     – обратнологарифмическая: Y = 1 / (a + b × ln (t));

     – гиперболическая 1-го типа: Y = a + b / t;

     – гиперболическая 2-го типа: Y = 1 / (a + b × t);

     – степенная: Y = a × b^t.

     На  основании изучения данных и логического  анализа протекания изучаемого процесса из заданного массива функций отбирается три наиболее приемлемых вида уравнений связи. Окончательное решение о виде аппроксимирующей функции может быть принято после определения ее параметров и верификации прогноза по ретроспективному ряду. Поэтому для прогнозирования используют несколько подходящих аппроксимирующих функций, чтобы после оценки выбрать наиболее подходящую.

     На  следующем этапе исследования определяют параметры различных видов аппроксимирующих функций. Наиболее распространенным методом оценки параметров аппроксимирующих функций является метод наименьших квадратов. Его суть заключается в следующем требовании: искомые теоретические значения результативного признака должны быть такими, при которых обеспечивается минимальная сумма квадратов их отклонений от эмпирических значений.

     Для прогнозирования объема реализации сапог формовых, сапог рыбацких и галош восточных на РУПП «Кричевский завод резиновых изделий им. 50-летия БССР» используются данные, представленные в таблице 3.6. 

     Таблица 3.6 – Объемы реализации по видам  товаров

     В штуках

Товары	Год
	2001	2002	2003	2004	2005	2006
Сапоги  формовые	165 321	166 500	168 250	170 000	170 852	173 290
Сапоги  рыбацкие	279 800	285 000	287 300	290 500	290 825	293 200
Галоши  восточные	425 860	427 560	430 500	431 800	432 659	435 821

 

     Сначала построим график с исходными данными для прогнозирования объема реализации галош восточных (рисунок 3.1).

     Визуально по графику оценивается вид исходных данных и подбирается три наиболее приемлемых вида уравнений связи. Для  данного вида товара это линейная, логарифмическая функции и гиперболическая  функция 2-го типа.

     Линейная  функция определяется уравнением Y=a + b × Х. Для определения уравнения линейной функции вычисляются коэффициенты a и b. По аналогии рассчитываются и две другие функции.

     Выбор наилучшей кривой проводится по наибольшему значению коэф-

     

     Рисунок 3.1 – Исходные данные 

фициента детерминации. Чем выше коэффициент детерминации, тем, соответственно, выше вероятность, что вариация уровней динамического ряда описывается данным уравнением. Коэффициенты детерминации для выбранных функций составляют:

     – для линейной функции – 0,9751;

     – для логарифмической функции – 0,9256;

     – для гиперболической функции 2-го типа – 0,9755.

     Следовательно, наилучшим образом исходную зависимость описывает гиперболическая функция 2-го типа.

     Тогда теоретическое корреляционное отношение  составит:

     ή_теор =

     Корреляционное  отношение в данном случае оно  близко к 1, то это характеризует очень тесную взаимосвязь изменения объема продаж от изменения года.

     Таким образом, прогнозный объем продаж галош восточных составляет:

     – в 2007 году – 174 501 шт.;

     – в 2008 году – 176 062 шт.;

     – в 2009 году – 177 624 шт.

     Прогнозные  значения объема реализации галош восточных можно представить на рисунке 3.2. 

     Рисунок 3.2 – Прогнозные значения объема реализации галош восточных 

     Аналогичным образом составляется прогноз по сапогам рыбацким и галошам восточным. Результаты прогноза представлены в таблице 3.9. 

     Таблица 3.9 – Результаты прогноза

Вид продукции	Аппроксимирующая функция	Уравнение функции	Прогнозные  значения, шт.
			2007 год	2008 год	2009 год
Сапоги  формовые	Линейная функ-ция	Y = 163570,4 + + 1561,46 × t	174 501	176 062	177 624
Сапоги  рыбацкие	Обратнологарифмическая функция	Y = 1/(0,00000357 – – 0,00000009 × ln (t))	294 088	295 117	296 032
Галоши  восточные	Гиперболическая функция 2-го типа	Y = 1/(0,00000236 – – 0,00000001 × t)	437 420	439 386	441 370

 

     Прогнозные  значения объемов реализации сапог  формовых, сапог рыбацких можно представить графически (приложение Х).

     Далее проведем выбор канала распределения  галош восточных. В таблице 3.10 представлена реализация галош восточных по каналам  распределения.

     Как видно из таблицы 3.10, галоши восточные  реализуются на экспорт, причем исключительно по прямым поставкам.

Таблица 3.10 – Формы реализации галош восточных

	Реализовано галош восточных, всего		В том  числе
			на  внутренний рынок, млн. р.		на экспорт, млн. р.
	2005 год	2006 год	2005 год	2006 год	2005 год	2006 год
Реализовано галош восточных, всего	1981,6	2013,5	–	–	1981,6	2013,5
в том  числе:
1 по  прямым поставкам потребителям	1981,6	2013,5	–	–	1981,6	2013,5
2 через  оптово-посреднические структуры, всего	–	–	–	–	–	–
2.1 через  официальных представителей предприятия (дистрибьюторов, дилеров и др.);	–	–	–	–	–	–
2.2 через организации, уполномоченные на проведение централизованных закупок	–	–	–	–	–	–
2.3 через предприятия концерна «Беллегпром»	–	–	–	–	–	–
2.4 через  прочие посреднические структуры, не являющиеся официальными представителями предприятия	–	–	–	–	–	–

 

     Поэтому проведем выбор канала распределения галош восточных путем сравнения оптово-розничного дистрибьютора с региональным дилером.

     В бизнес-плане на 2007 год предусмотрена  реализация галош восточных на экспорт  в разрезе стран, а также на основе проведенных исследований были установлены размеры вознаграждений дилерам и оптово-розничным посредникам (таблица 3.11). 

     Таблица 3.11 – Реализация галош восточных на экспорт в разрезе стран

Показатели	Рынок
	Афганистан	РФ (Европейская часть)	Узбекистан	Таджикистан
Объем реализации: – в процентах	67	13	9	11
– в  млн. р.	1 354	263	182	223
Постоянные  расходы на содержание дилерской сети, млн. р.	175	220	95	100
Вознаграждение 1 дилеру, % от объема продаж	14	10	2	5
Постоянные  расходы на содержание оптово розничной сети, млн. р.	92	200	90	93
Вознаграждение 1 оптово-розничному посреднику, % от объема продаж	20	18	7	9

 

     Определим стоимость дилерской сети (формула 3.4). 

С1 = А + В × V,

(3.4)

 

     где С₁— стоимость одноуровневого канала сбыта, млн. р.;

         А – постоянные расходы на содержание короткого канала, млн. р.;

         В – среднее вознаграждение дилеру, % от объема продаж в регионе;