Прогнозирование сбыта продукции и организация сбытовой сети

         V – объем продаж через канал сбыта, млн. р.

     Отсюда  стоимость дилерской сети в Афганистане:

     С₁ = 175 + 0,14 × 1 354 = 364,56 млн.р.

     Стоимость дилерской сети в Европейской  части РФ:

     С₁ = 220 + 0,1 × 263 = 246,3 млн.р.

     Стоимость дилерской сети в Узбекистане:

     С₁ = 95 + 0,04 × 182 = 102,28 млн. р.

     Стоимость дилерской сети в Таджикистане:

     С₁ = 100 + 0,05 × 223 = 111,15 млн.р.

     Далее определим стоимость многоуровневого канала сбыта (формула 3.5). 

С2 = Д + Е × V,

(3.5)

 

     где С₂ – стоимость многоуровневого канала сбыта, млн. р.;

         Д – постоянные расходы в многоуровневых каналах, млн. р.

         Е – вознаграждение посреднику, % от объема продаж.

     Тогда стоимость оптово-розничной сети в Афганистане:

     С₂ = 92 + 0,2 × 1 354 = 362,8 млн. р.

     Стоимость оптово-розничной сети в Европейской  части РФ:

     С₂ = 200 + 0,18 × 263 = 247,34 млн. р.

     Стоимость оптово-розничной сети в Узбекистане:

     С₂ = 90 + 0,07 × 182 = 102,74 млн. р.

     Стоимость оптово-розничной сети в Таджикистане:

     С₂ = 93 + 0,09 × 223 = 113,07 млн. р.

     Затем установим критический уровень продаж.

     Для этого аналитически найдем значение V (формулы 3.6, 3.7). 

С1 = С2,	(3.6)
А + В × V = Д + Е × V	(3.7)

 

     Определив значение V, узнаем, следует ли переходить к оптово-розничным каналам, т. к. при снижении объемов продаж до V рублей в год, содержание дилерской сети обходится слишком дорого.

     Таким образом, критический объем продаж в Афганистане:

     175 + 0,14 × V = 92 + 0,2 × V, тогда V = 1 383 млн. р. или 299 350 шт.

     Критический объем продаж в Европейской части РФ:

     220 + 0,1 × V = 200 + 0,18 × V, тогда V = 250 млн. р. или 54 113 шт.

     Критический объем продаж в Узбекистане:

     95 + 0,04 × V = 90 + 0,09 × V, тогда V = 100 млн. р. или 21 645 шт.

     Критический объем продаж в Таджикистане:

     100 + 0,05 × V = 93 + 0,09 × V, тогда V = 175 млн. р. или 37 879 шт.

     Выбор канала распределения можно представить  графически (приложение Ц).

     Так как на всех рынках объем продаж прогнозируется выше критического объема, то на рынках Афганистана, Европейской части РФ, Узбекистана, Таджикистана целесообразно использование дилерских сетей, обеспечивающих минимальные расходы при реализации галош восточных.

     Хорошо налаженная дилерская сеть может дать следующие выгоды:

     – объемы поставок в конкретную страну при использовании дилеров могут возрасти на 200-300%;

     – поставка продукции через дилеров позволяет планировать объемы производства и реализации экспортной продукции, объемы закупок комплектующих и материалов, а также прогнозировать поступление денежных средств;

     – использование дилеров дает возможность оптимизировать процедуру доставки товаров, что позволяет унифицировать транспортную тару, сократить время доставки товаров потребителям, снизить транспортные расходы и, следовательно, сократить издержки и сделать продукцию более конкурентоспособной (снижение транспортных расходов может составлять до 100 %);

     – дилерская сеть делает возможным внедрение информационных технологий, с помощью которых можно следить за объемами продаж, анализировать поведение потребителей, вовремя обеспечивать доставку;

     – дилеры позволяют расширить схемы и формы продаж товаров конечным потребителям путем предоставления скидок, кредитов, рассрочек и отсрочек платежа;

     – работа с дилерами, в отличие от сотрудничества со случайными партнерами, более стабильна, ведь дилеру для продвижения продукции предприятия-экспортера приходится вкладывать собственные средства, а это с большой долей вероятности гарантирует, что он не захочет отказаться от продолжения и укрепления маркетинговых связей;

     – дилер имеет больше возможностей для оказания максимального внимания каждому клиенту; таким образом, покупатель может получить более качественное и персонифицированное обслуживание;

     – посредством дилеров можно обеспечить более высокую доступность продукции для широких слоев населения, более глубоко проникнуть на рынок;

     – дилеры повышают благосклонность покупателей и улучшают имидж торговой марки, так как обеспечивают стабильность поставок, гарантируют наличие сервиса, делают товары более дешевыми посредством сбалансированности и продуманности поставок;

     – партнеры из стран-импортеров лучше знают местную специфику ведения бизнеса, а потому помогут избежать неприятных ситуаций, которые имеют негативные последствия для экспортеров;

     – партнеры из стран-импортеров являются заинтересованными лицами, а потому в случае возникновения проблем будут лоббировать интересы предприятия-экспортера;

     – иностранный партнер лучше знает менталитет своих сограждан и может подбросить интересные идеи об улучшении торговли.

     Еще одним важным преимуществом дилерской  сети является то, что она позволяет  использовать весь спектр инструментов маркетинга, без которого невозможно быть успешным игроком рынка, прежде всего зарубежного. Особенно это важно для такого заманчивого и перспективного рынка, как США, где трудно продать продукцию, если она не рекламируется.

     Дилерская сеть позволяет внедрить мероприятия  по мониторингу рынков, выявить новые потребности, претворить в жизнь эксклюзивные маркетинговые мероприятия, дает возможность быстро налаживать сбыт новинок, изучать факторы макро- и микросреды рынка, следить за изменениями в покупательском поведении.

     Без дилерской сети невозможно проводить  адекватную ценовую политику, реализовывать стратегии распределения и стимулирования сбыта. Построение эффективной ассортиментной политики также невозможно без дилеров.

     По оценкам экспертов внедрение дилерской сети позволит предприятию увеличить объем реализации более чем на 35 %. 

     3.2.3 Обоснование выпуска новой продукции

     Ассортиментная  политика промышленного предприятия  должна базироваться на возможностях использования имеющегося оборудования, производственных площадей, а также требованиях потребителей на завоеванных и потенциальных рынках.

     Роль  руководства заключается в том, чтобы умело сочетать финансы  предприятия с ассортиментной политикой  предприятия, обеспечивающей рост прибыли. Тщательно разработанная ассортиментная политика предприятия служит своего рода гарантией того, что выгодные возможности не будут упущены.

     При планировании производственной программы  возникает задача выбора оптимального ассортимента продукции с одной стороны, отражающего требования потребителей, с другой – обеспечивающего наибольшую рентабельность предприятия. Эту задачу решают, как правило, в таком порядке: выявляют ожидаемый спрос на продукцию, на выпуске которой специализировано предприятие; определяют ассортимент продукции, характеризуемой высокой рентабельностью и выпуск которой может быть обеспечен наличными производственными мощностями предприятия; заключают договоры на поставку продукции оптимального ассортимента потребителям (предприятиям или торгующим организациям).

     Как видно из таблицы 3.5, в третью и четвертую группы входят сапоги шахтерские, сапоги проходческие, сапоги специального назначения, галоши формовые на валенки, галоши славянские, сапожки клееные, обувь из ПВХ. За счет снятия с производства сапог шахтерских, сапог, проходческих, сапог специального назначения, галош формовых на валенки, галош славянские, сапожек клееных возможно увеличить выпуск обуви из ПВХ до 332 704 шт. По оценкам маркетологов потребность рынков Республики Беларусь, Российской Федерации и Украины в трехцветной обуви из ПВХ составляет 340 000 шт. / год.

     В Республике Беларусь кроме РУПП «Кричевский  завод резиновых изделий им. 50-летия БССР» производством обуви из ПВХ занимаются СП «Пласт Трейд» (г. Минск) и ООО «Охотник» (г. Мозырь). Несмотря на то, что на долю этих предприятий приходится 60 % производства, они используют более ранние технологии, что позволяет выпускать обувь ПВХ только в одноцветной либо двухцветной гамме.

     Для завоевания большей доли рынка на РУПП «Кричевский завод резиновых изделий им. 50-летия БССР» целесообразно использование прогрессивного итальянского оборудования и технологий, позволяющих выпускать высококачественную трехцветную обувь ПВХ, аналогов которой в республике в настоящее время не имеется.

     Наиболее  распространены в мире автоматические карусельные агрегаты фирмы Main Group S.p.A. (Италия).

     По технологии и на оборудовании для ее производства данной фирмы предусматривается процесс получения промежуточного слоя подошвы на основе вспененного ПВХ, благодаря которому подошва приобретает амортизирующие, теплозащитные и антистатические свойства. Такая обувь имеет меньшую массу (более легкая), обладает высокой комфортностью, характерной для «кроссовочной» обуви, а также повышенными теплоизолирующими свойствами. В обуви с подошвой, в структуре которой содержится промежуточный пористый слой, ноги меньше устают, не ощущается неровности поверхности, устраняется эффект «холодной» подошвы. При этом структура каблука создает эффект амортизации, что уменьшает нагрузку на пятку.

     Кроме того, по новой технологии возможно производство рабочих и специальных сапог с заданными свойствами, в том числе масло-, бензостойкими, диэлектрическими, кислото-, щелочестойкими, термостойкими и др. А сочетание свойств различных компонентов позволяет изготавливать сапоги с сохранением эластичности голенища до -30°С.

     Наряду  с вышерассмотренными преимуществами технология трехкомпонентного (трехцветного) литья позволяет изготавливать цельнолитые рабочие, специальные сапоги с усиливающими элементами, выдерживающими нагрузку до 200 кДж, а именно – с металлическими подноском и стелькой.

     На  основе данной технологии производятся сапоги рабочие и специального назначения, а также проходческие, рыбацкие сапоги и другая обувь.

     В проходческих сапогах «надставка»  является цельнолитой и изготавливается из того же материала, что и голенище сапога, соединение с которым производится путем сварки с использованием современного высокотехнологичного оборудования. «Надставка» рыбацкого сапога может быть как из текстильного материала, так и цельнолитой из того же материала, что и голенище сапога. Соединение «надставки» и голенища осуществляется так же, как для проходческих сапог, с помощью сварки, что гарантирует водонепроницаемость изделия.

     Также по данной технологии возможен выпуск рабочей и спецобуви. При этом используются различные типы ПВХ: для голенища – эластичный ПВХ (температура хрупкости -30°С), для подошвы – специальный подошвенный ПВХ (обеспечивающий истираемость подошвы – 180 м³/тдж), а также промежуточный слой из вспененного ПВХ. Новое оборудование позволяет использовать в конструкции защитной обуви металлические подносок и стельку. При этом утепление сапог вкладным меховым чулком позволяет сохранять ноги в тепле и носить сапоги при более низких температурах. Данная серия обуви предназначена для защиты от воды, воздействия растворов неорганических кислот, щелочей, нефтепродуктов (бензина, масел и др.), а также от механических воздействий.

     При испытании на износостойкость после 200 тыс. сгибаний (под углом 60°) при  температуре -30°С на обуви не обнаружено повреждений. Обувь такой конструкции идеально подходит для использования в суровых северных климатических условиях, а также в агрессивных средах. Например, если специальные рабочие сапоги должны выдерживать воздействие 50%-ной серной кислоты в течение 90 минут, а нефти и нефтепродуктов – 20 минут, то данная обувь выдерживает действие этих агрессивных сред соответственно 2 и 6 часов.

     Для обуви, защищающей от механических воздействий, зазор в носочной части сапог  в месте приложения нагрузки при  деформации в момент удара энергией от 15 до 200 Дж составляет 20 мм, а длина ударозащитного подноска – 50 (±5) мм.

     Таким образом, рабочая и специальная  обувь из полимерных материалов широко представлена на рынке. При этом дальнейшее развитие производства цельнолитой обуви происходит в направлении совершенствования технологии и оборудования для ее изготовления, а также улучшении потребительских свойств и дизайна.

     Предприятию целесообразно произвести закупку нового оборудования. Это позволит повысить качество выпускаемой продукции, снизить ее себестоимость, повысить конкурентоспособность продукции предприятия, позволит уберечь существующие рынки сбыта от конкурентов, приходящих с новыми товарами.