Бюджет продаж

Введение 

          В условиях рынка первым показателем, с которого необходимо начинать любое планирование, является прогноз продаж. Бюджетирование начинается с составления бюджета продаж, основанного на прогнозах сбыта, отражающего динамику общего оборота компании в предстоящем бюджетном периоде. Определить объем спроса продукции равный бюджету продаж - одно из допустимых условий при составлении бюджета. 
           Бюджет продаж предопределяет уровень и общий характер всей деятельности предприятия. Определение и обоснование объема продаж и его товарной структуры является ключевым в системе бюджетирования любого предприятия, ориентированного на достижение стратегических планов. 
          Бюджет продаж формируется в натуральных и стоимостных показателях на год с месячной разбивкой и, как правило, определяет план отгрузки продукции, но возможно и в рамках данного этапа осуществлять расчет поступлений от продажи.  
          Бюджет продаж в стоимостном выражении рассчитывается по каждому контракту путем умножения количества определенного продукта на его цену. Если контракт имеет специфический характер поведения цены, отличный от установленного темпа роста цены по продукту, то используются контрактные цены. Можно применять базовые цены по продукту с учетом динамического изменения - инфляционного (среднестатистического) индекса. 
          Бюджет продаж может составляться различными способами в зависимости от специфики хозяйственной деятельности компании. Общим при любом подходе к составлению бюджета продаж является определение в стоимостном выражении объёма реализованной продукции или прогноза выручки от реализации. 
          Общий объём продаж компании может быть подсчитан двумя способами:

- По контрактам (заказам);

- По продуктам (услугам);

 
          При большой номенклатуре реализуемых компанией продуктов или услуг применяется группировка.  
          Натуральные показатели объёмов продаж необходимы для отражения сезонных или иных колебаний в сбыте отдельных видов продукции. Цена за единицу продукции определяется с учётом инфляции или изменения валютных курсов. 
           Бюджетные показатели, полученные при составлении бюджета продаж, являются отправной точкой планирования деятельности компании и оказывают воздействие на расчет информации для других операционных бюджетов и формирования финансовых бюджетов, позволяющих установить и оценить достижимость намеченных целей. 
Для малых и средних предприятий не всегда можно составить подробный бюджет продаж. Поэтому применяется упрощённый порядок составления такого бюджета. 
          Для формирования бюджета продаж и отчета об его исполнении используются следующие виды аналитики:

- Виды (направления) деятельности (статьи доходов);

- Продукты (укрупненные номенклатурные группы товаров, услуг);

- Натуральные показатели продаж;

- Стоимостные показатели продаж без НДС по позициям и контрагентам;

- Стоимостные показатели продаж с НДС по позициям и контрагентам;

- НДС по реализуемым позициям по позициям и контрагентам;

- Сумма скидки по каждой позиции и контрагенту за период; 

 
 
 

Сущность  бюджета продаж

     Планирование  деятельности в организации начинается с прогноза продаж. На основании  прогноза продаж разрабатывается план продаж. Прогнозирование может осуществляться различными методами прогнозирования. Выбор метода прогнозирования зависит от различных факторов, в том числе от уровня нестабильности внешней среды, возможностей организации и т.д. 

Прогноз продаж должен учитывать: 

•объем  продаж предшествующих периодов;

•производственные мощности;

•факторную  зависимость продаж от макроэкономических показателей;

•ценовую  политику;

•уровень  конкуренции;

•технологию производства;

•колебания  спроса и др.

Как правило, из всех факторов, влияющих на организацию, выделяют пять конкурентных сил (согласно М. Портеру): конкурентов, потенциальных конкурентов, покупателей, поставщиков, товары-заменители. Прогноз продаж, как правило, должен учитывать возможное активное стимулирование организацией спроса на продукцию и превращается в бюджет продаж в том случае, если руководство предприятия считает, что прогнозируемый объем продаж может быть достигнут.

     Бюджет  продаж – операционный бюджет, содержащий информацию о запланированном объеме продаж, цене и ожидаемом доходе от реализации по каждому виду продукции.

     Составление бюджета продаж предполагает определение в стоимостном выражении объема реализации продукции как в натуральном, так и в стоимостном выражении (нетто и брутто выручки).

     Поскольку выручка есть произведение объема производства в натуральном выражении и  цены, то при составлении бюджета  продаж следует начать с составления прогнозов цен и величины спроса в натуральном выражении. 

При составлении  бюджета продаж нужно определить: 

•какую  продукцию выпускать;

•в  каких объемах она будет реализована (с разбивкой на определенные промежутки времени);

•какую  установить цену продукции;

•какой  процент продаж будет оплачен  в текущем месяце, какой – в  следующем, стоит ли планировать  безнадежную задолженность.

Кроме этого при разработке формата  любого бюджета (в том числе и  бюджета продаж) необходимо выбрать метод учета (по оплате или по отгрузке) и определить тип  учета (налоговый или бухгалтерский), показателя, в рамках которого будет осуществляться расчет.

     Для производственных структур, где имеет  место незавершенное производство, следует планировать также и этот показатель. Бюджет продаж должен быть дополнен бюджетным графиком, в котором отражаются поступления денежных средств от  реализации продукции. График поступлений денежных средств, составляющих выручку, необходим для составления БДДС. При этом важно определить структуру денежных средств (наличные деньги, взаимозачеты, векселя и т.д.).  В связи с различной спецификой производства формат графика поступлений может быть различным.

     Важным  вопросом является оплата реализованной  продукции. Реализованная покупателям продукция может быть оплачена следующими видами платежей: предоплата, оплата по факту получения продукции и продажа продукции с временной отсрочкой платежа. Для прогнозирования характера оплаты продукции осуществляется совокупная работа по статистическому анализу опыта компании, сортировке всех существующих контрактов по признаку срока оплаты продукции, оценка степени выполнения покупателями своих обязательств и выдача результата в виде коэффициентов относительной оплаты.

     В целом к бюджету продаж предъявляются  следующие требования:

•бюджет должен отражать, по крайней мере, месячный или квартальный объем продаж в натуральных и стоимостных показателях;

•бюджет составляется с учетом спроса на продукцию, географии продаж, категорий покупателей, сезонных факторов;

•бюджет включает в себя ожидаемый денежный поток от продаж, который в дальнейшем будет включен в доходную часть бюджета потоков денежных средств;

•в  процессе прогноза денежных потоков  от продаж необходимо учитывать коэффициенты относительной оплаты. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Факторы влияющие на составление  бюджета продаж.

     Бюджет  продаж (БП) — это то, с чего начинается планирование деятельности практически любой компании вне зависимости от отраслевой принадлежности и организационно-правовой формы. Ведь реализованная продукция или услуги, по сути, не просто доходы в денежном выражении, а прежде всего место фирмы на рынке. Разумеется, просто занять надлежащую нишу на рынке — недостаточно, нужно еще и понимать, достаточно ли заработает компания, чтобы:

собственники  и акционеры получили причитающиеся  дивиденды;

у самой  фирмы были устойчивые источники  финансирования как для текущей деятельности, так и на разработку новых продуктов.

Очевидно, составление БП отвечает на главный  вопрос собственников бизнеса —  сможет ли компания идти в заданном направлении и хватит ли ей на это  собственных средств, заработанных от текущей деятельности.

     Бухгалтерия не терпит приблизительных подсчетов, однако с «точностью до кастрюли»  продажи спрогнозировать не получится  при всем желании. Поясним, от каких  факторов зависит точность бюджета  продаж.

     Уровень дисконтирования.

Не секрет, что зачастую объемы продаж зависят от скидок, которые могут быть предоставлены покупателям. Однако дисконтирование нельзя пустить на самотек, оставить без контроля, поскольку это полностью исказит финансовый результат.

     Уровень инфляции.

Планирование  продаж, вернее цен, на отгружаемую продукцию должно включать инфляционные ожидания рынка. Так что рост цен в зависимости от уровня инфляции тоже необходимо запланировать.

     Отсрочки  по платежам.

Очень часто, чтобы не потерять клиента, отдельным  из них в индивидуальном порядке  предоставляются скидки. Надо понимать, что просрочка платежа сроком в месяц — это потеря не менее 2 процентов от его суммы. Данный процент получается следующим образом: 1,2 процента — потери от инфляции, а еще 0,8 процента — потери от невложения денег, например, в депозит.

     Форс-мажор.

Этот  фактор наименее прогнозируемый. Лишение  лицензии или вмешательство государства  в деятельность компании никак нельзя спрогнозировать при составлении  БП. Поэтому для учета влияния  данного фактора, как, впрочем, и  других вышеперечисленных, придется, скорее всего, прибегнуть к помощи финансиста или маркетолога.

     Таким образом, точность при планировании бюджета продаж недостижима. Речь идет не о БП в прямом смысле слова. В российских реалиях имеется в виду бюджетирование как периодическое составление бюджета продаж, в зависимости от меняющихся обстоятельств.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Распределение бюджета

     Бюджет  продаж сам по себе — это заявление  о проектных продажах по отдельным  торговым представителям. Показатель, который достигает такой отдельный представитель, иногда называют квотой продаж или целевым показателем продаж, и это то количество продукции, которое должно быть продано, чтобы достичь запланированных показателей по продажам. Следовательно, такие квоты или целевые показатели являются заданиями по показателям работы, которые должны быть достигнуты, и часто стимулы по вознаграждению связываются с тем, что торговые представители должны достичь (или превзойти эти квоты или целевые показатели.

Каждый  торговый представитель знает, какое количество продукции он должен продать, чтобы выйти на уровень квот, и фактически такие квоты являются для него целевыми показателями. Квоты могут устанавливаться не только на индивидуальном уровне, но и на групповом, скажем, применительно к отдельному региону, когда все сотрудники, работающие в конкретном регионе, начиная от менеджера, отвечающего за этот регион, получают одинаковую долю комиссионных. Квоты могут также устанавливаться на более короткий период, а не на весь год. В этом случае бюджет на год может разбиваться, скажем, по месяцам, поскольку управлять деятельностью на таком временном отрезке более удобно, чем, скажем, годовом. Таким образом, мотивация достижения квот или целевых показателей становится более высокой.

Для стабильно  действующих компаний наиболее общей практикой распределения бюджетных средств является простое увеличение (или уменьшение) отдельных бюджетов или квот за прошлый год на какой-то процент в зависимости от изменения общего бюджета продаж. Однако целесообразно периодически пересматривать индивидуальные квоты по продажам, для того чтобы проверить, насколько они соответствуют текущим рыночным условиям.