Маркетинг в торговле

Маркетинг в торговле

 

Маркетинг в торговле

 

 

1. Понятие оптовой и  розничной торговли

2. Маркетинг в розничной  торговле

3. Маркетинг в оптовой  торговле

 

1.Современный этап развития  рыночных отношений в нашей  стране отчетливо выделяет на  первый план наличие технологий  управления, менеджмента и маркетинговых  составляющих деятельности предприятий  торговли. Представленный перечень  можно продолжать достаточно  долго. Однако совершенно очевидно, что он будет неполным без  упоминания о маркетинге.

Маркетинг - одна из основополагающих дисциплин для профессиональных деятелей рынка. Им нужно знать как описать рынок и разбить его на сегменты; как оценить нужды, запросы и предпочтения потребителей в рамках целевого рынка; как сконструировать и испытать товар с нужными для этого рынка потребительскими свойствами; как посредством цены донести до потребителя идею ценности товара; как выбрать умелых посредников, чтобы товар оказался хорошо представленным; как рекламировать и продвигать товар, чтобы потребители знали его и хотели приобрести. Основным деятелем рынка является предприятия торговли. Учиться и уметь управлять маркетингом необходимо, прежде всего, ради достижения первостепенных задач таких, как получение прибыли, рост объема сбыта, увеличение доли рынка.

1. Понятие оптовой и  розничной торговли

Оптовая торговля включает все  виды деятельности по продаже товаров  и услуг тем, кто их приобретает  для перепродажи или использования  в бизнесе. Владелец пекарни может  вести оптовую торговлю кондитерскими  изделиями с ближайшим рестораном, однако оптовыми торговцами называются только организации для которых оптовая торговля является основным видом деятельности.

Оптовый торговец — это  организация или отдельное лицо, главной деятельностью которых является оптовая торговля. Оптовые торговцы предоставляют услуги как производителям, так и организациям розничной торговли, подразделяются на три главные группы: коммерческие оптовые организации брокеры и агенты; сбытовые конторы производителей.

Оптовые торговцы отличаются от розничных по ряду характеристик. Во-первых, оптовик уделяет меньше внимания стимулиро¬ванию, атмосфере и расположению своего торгового предприятия, поскольку он имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями. Во-вторых, по объему оптовые сделки обычно крупнее розничных, а торговая зона опто¬вика обычно больше, чем у розничного торговца. В-третьих, в отношении правовых уложений и налогов правительство подходит к оптовым и розничным торговцам с разных позиций.

А зачем вообще нужны оптовые  торговцы? Ведь производители могли  бы обходить их и продавать товары непосредственно розничным торговцам  или конечным потребителям. Ответ  заключается в том, что оптовики обеспечивают эффективность торгового  про¬цесса. Во-первых, мелкому производителю с ограниченными финан¬совыми ресурсами не под силу создать и содержать организацию прямого маркетинга. Во-вторых, даже располагая достаточным капиталом, производитель скорее предпочтет направить средства на развитие производства, а не на организацию оптовой торговли. В-третьих, эффективность деятельности оптовиков наверняка окажется выше благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розницы и наличию у них специальных знаний и умений. В-четвертых, розничные торговцы, имеющие дело с широким товарным ассортиментом, нередко предпочитают заку¬пать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей.

Таким образом, и у розничных  торговцев, и у производителей есть все основания прибегать к  услугам оптовиков. Оптовиками пользуются, когда с их помощью можно более  эффективно выпол¬нить одну или несколько следующих функций:

Розничная торговля — это  все виды пре предпринимательской  деятельности по продаже товаров  и услуг непосредствен конечным потребителям для их личного, а не производственного потреблен!

Многие производственные предприятия, оптовые торговцы, предприятия  сервиса и т.д. занимаются розничной  торговлей. Однако основной объем розничной  торговли приходится на розничных торговцев.

Розничный торговец — это  организация или отдельное лицо, основным видом деятельности которых является розничная торговля.

Основной объем розничной  торговли осуществляется через розничн магазины и путем внемагазинной розничной торговли,

Многовековая практика организации  розничной торговли привела к  образованию магазинов розничной  торговли самого разного типа. Ниже охарактеризованы типы розничных магазинов, нашедшие наиболее широко распространение  в мировой практике торговли.

Розничные магазины бывают различных  типов и размеров и классифицируются по разным признакам. По уровню предоставляемых  услуг они подразделяются на магазины самообслуживания, на магазины с ограниченным обслуживанием, на магазины с полным обслуживанием.

Крупнейшие розничные  фирмы – это, прежде всего сети универмагов со смешанным ассортиментом  и сети универсамов.

Будь то продажа одному из общественных классов или массовому  рынку, с течением лет розничные  торговцы усвоили мысль о том, что они действуют в условиях стремительно меняющейся среды. Вчерашние  формулы розницы могут не сработать  сегодня и уже наверняка не сработают завтра.

Современному розничному торговцу необходимо внимательно следить  за признаками перемен и быть готовым  к переориенти¬ровке своей стратегии - и лучше раньше, чем позже. Однако приня¬тое решение об изменении стратегии не так-то легко выполнить.

Крупный розничный торговец нередко привязан к собственным  политическим установкам, которые руководство  считает «обыч¬ным здравым смыслом». И, кроме того, он привязан к собственному общественному образу, который сохраняется в сознании потребителей еще долго после того, как сам магазин уже изменился.

2. Маркетинг в розничной  торговле

Рассмотрим инструменты  маркетинга в розничной торговле, которые необходимо принять розничному торговцу в отношении целевого рынка, товарного ассортимента и комплекса  услуг, цен, стимулирования и места  размещения своего торгового предприятия.

Целевой рынок. Самое важное решение, которое предстоит принять  розничному торговцу, - это выбор  целевого рынка. Не выбрав целевого рынка  и не составив его профиля, невозможно принимать последовательные, согласующиеся  между собой реше¬ния относительно товарного ассортимента, оформления магазина, рекламных, обращений и средств рекламы, уровней цен и т.п. Некоторые магазины совершенно точно ориентированы на свой целевой рынок. Розничному торговцу необходимо регулярно заниматься маркетинговыми исследованиями, чтобы быть уверенным в удовлетворенности своих клиентов.

Товарный ассортимент  и комплекс услуг. Розничным торговцам  предстоит принять решение о  трех основных «товарных» переменных: товарном ассортименте, комплексе услуг  и атмосфере магазина.

Товарный ассортимент  розничного торговца должен отвечать покупательским ожиданиям целевого рынка. Между прочим, именно товарный ассортимент становится ключевым фактором в конкурентной борьбе между аналогичными розничными предприятиями. Розничному торговцу предстоит принять решение  о широте товарного ассортимента (узкий или широкий) и его глубине (мелкий или глубокий). Так, в сфере  общепита заведение может предлагать узкий и мелкий ассортимент (небольшая  буфетная стойка), узкий и глубокий ассортимент (буфет с холодными  закусками), широкий и мелкий ассортимент (кафетерий) или широкий и глубокий ассорти¬мент (крупный ресторан). Еще одной характеристикой товарного ассортимента является качество предлагаемых товаров. Потребите¬ля интересует не только широта выбора, но и качество товара.

Розничному торговцу предстоит  также решить вопрос о комплексе  услуг, которые он предложит клиентам. Семейные бакалейно-гастрономические магазинчики прошлого предлагали доставку товаров на дом, продажу в кредит и неторопливую беседу. В сегодняшних  универсамах эти услуги полностью  исчезли. В таблице 3 перечислены  некоторые основные услуги, которые  могут предло¬жить розничные предприятия с полным циклом обслуживания. Комплекс услуг является одним из решающих орудий неценовой конкуренции для выделения магазина из числа остальных.

Третьим элементом товарного  арсенала розничного торговца является атмосфера магазина. У каждого  торгового помещения своя планировка, которая может и затруднять и  облегчать пере¬движение покупателей. Каждый магазин производит определенное впечатление. Один воспринимается грязным, другой - очарователь¬ным, третий - роскошным, четвертый - мрачным. Магазин должен воплощать в себе атмосферу, которая соответствует вкусам потре¬бителей целевого рынка и оказывает положительное влияние на совершение покупок.

В похоронном бюро уместны  тишина, приглу¬шенный свет, умиротворенность, а в дискотеке - яркие краски, громкие звуки, биение жизни. Атмосферу создают творческие работники, знающие, как совместить зрительные, слуховые, обонятельные и осязательные раздражители для достижения желаемого эффекта.

 

Типичные услуги, оказываемые  розничными магазинами

Предпродажные услуги Послепродажные услуги Дополнительные услуги

1.Прием заказов по телефону 1.Доставка покупок 1.Инкассирование  чеков

2.Прием заказов (или  отправка покупок по почте) 2.Обычная  упаковка (или затаривание) покупок  2.Справочная служба

3.Проведение рекламы 3.Подарочная  упаковка 3.Бесплатная автостоянка

4.Оборудование витрин 4.Подгонка  товара 4.Рестораны, кафе

5.Внутримагазинные экспозиции 5.Возврат товаров 5.Услуги по  ремонту

6.Примерочные 6.Переделка товара 6.Оформление интерьеров

7.Часы работы 7.Портновские  услуги 7.Предоставление кредитов

8.Показы мод 8.Установка  товара 8.Комнаты отдыха

9.Принятие старых товаров  9.Нанесение надписей на товары 9.Присмотр за детьми

10.Доставка наложенным  платежом 

Цены. Цены, запрашиваемые  розничными торговцами, - ключевой фактор конкуренции и одновременно отражение  качества предлагаемых товаров. Способность  розничного торговца совершать тщательно  продуманные закупки - важнейшая  состав¬ляющая его успешной деятельности. Помимо этого, к назначению цен следует подходить очень внимательно и по ряду других причин. На некоторые товары можно произвести низкие наценки с целью превращения этих товаров в «заманивателей» или «убыточных лидеров» в надежде на то, что, оказавшись в магазине, потребители заодно купят и другие товары с более высокими наценками. Кроме того, руководству розничных предприятий необходимо владеть искусством уценки товаров замедленного сбыта. К примеру, тор¬говцы обувью рассчитывают продавать 50% товара с наценкой 60%, 25% товара - с наценкой 40, а оставшиеся 25% - вообще без наценки. Эти снижения цен уже предусмотрены в их первоначаль¬ном уровне.

Методы стимулирования. Для  охвата потребителей розничные торговцы пользуются обычными ору¬диями стимулирования - рекламой, методом личной продажи, мера¬ми по стимулированию сбыта и пропагандой. Розничные торговцы дают рекламу в газетах, журналах, по радио и телевидению. Время от времени массовую рекламу дополняют письмами, которые вручают лично, и отправлениями прямой почтовой рекламы. Личная продажа требует тщательного обучения продавцов приемам установления контакта с покупателями, удовлетворения покупа-тельских нужд, порядку разрешения сомнений и жалоб клиентов. Стимулирование сбыта может выражаться в проведении внутри-магазинных показов, использовании зачетных талонов, разыгры¬вании призов, устройстве визитов знаменитостей. Розничные торговцы, у которых есть что сказать интересного, всегда могут воспользоваться и приемами пропаганды.

Местонахождение розничного предприятия. Выбор места расположения магазина - один из решающих конкурентных факторов с точки зрения возможностей привлечения покупателей. Клиенты, например, как правило, выбирают тот  банк, который находится к ним  ближе всех. Сети универмагов, нефтяные компа¬нии и владельцы привилегий в сфере общепита быстрого обслужи¬вания особенно тщательно выбирают места размещения своих предприятий, пользуясь для этого самыми совершенными мето¬дами выбора и оценки участков.

3. Маркетинг в оптовой  торговле

Дадим характеристику инструментам маркетинга в оптовой торговле, которые  необходимо принять оптовому продавцу в отношении целевого рынка, товарного  ассортимента и комплекса услуг, цен, стимулирования и места размещения своего торгового предприятия.

Целевой рынок. Подобно розничным  торговцам, оптовикам необходимо определить свой целевой рынок, а не пытаться обслужить сразу всех. Оптовик  может выбрать целевую группу клиентов по признакам их размеров (например, только крупные розничные  торговцы), их вида (например, только магазины продовольственных товаров), остроты  их заинтересованности в услуге (например, клиенты, нуждающиеся в кредитовании) и на основании прочих критериев. В рамках целевой группы оптовик  может выделить наиболее выгодных для  себя клиентов, разрабо¬тать для них заманчивые предложения и установить с ними более тесные отношения. Он может предложить таким клиентам систему автоматической выдачи повторных заказов, организовать курсы для обучения руководства и консультационную службу и даже выступить в качестве спонсора добровольной сети. Одновременно оптовик может отвадить от себя менее выгодных клиентов, устано¬вив более высокие объемы минимальных заказов или надбавки к цене за заказы небольшого объема.

Товарный ассортимент  и комплекс услуг. «Товаром» оптовика является предлагаемый им ассор¬тимент. На оптовиков оказывают сильное давление, чтобы они предлагали полный ассортимент и поддерживали достаточные запасы товаров для немедленной поставки. Но это может отрица¬тельно сказаться на прибылях. И сегодня оптовики вновь за-думываются над тем, каким количеством ассортиментных групп товаров заниматься, и отбирают только наиболее выгодные для себя товарные группы.

Одновременно оптовики снова  задумываются над тем, какие именно услуги помогают добиваться наиболее тесных отношений с клиентами, а  от каких услуг следует отказаться или сделать их платными. Основное - сформировать четко выраженный комплекс услуг, наиболее ценных с точки зрения клиентов.

Цены. Для покрытия своих  издержек оптовики обычно производят определенную наценку, скажем 20%, на перво¬начальную стоимость товаров. Издержки могут достигать 17% суммы валовой прибыли, и тогда чистая прибыль оптового тор¬говца составит всего около 3%. В оптовой торговле бакалейно-гаст¬рономическими товарами чистая прибыль часто не достигает и 2%. Оптовые торговцы начинают экспериментировать с новыми подхо¬дами к проблемам ценообразования. Они, например, могут сокра¬тить размеры чистой прибыли на какие-то товары, чтобы завоевать себе больше нужных клиентов. Они могут обратиться к поставщику с предложением установить низкую льготную цену, если у них есть возможность добиться благодаря этому увеличения общего объема сбыта товаров этого поставщика.