Основные направления развития коммерческой деятельности торговой фирмы на оптовом рынке

Рассмотрение  факторов связано с возможностью оценки по ним не только своего предприятия, но и необходимостью рыночной оценки по ним конкурентов для получения сопоставимых результатов. На основе анализа этих  факторов и предлагается строить  коммерческую работу, которая приобретает конкретную направленность в части рыночных исследований по качеству товара и качеству производству этого товара у производителя товара и его конкурентов, при выборе товарной номенклатуры, сегментации рынка и пр.

На рисунке 1  приведена схема, показывающая каким образом через действие факторов оценивается эффективность коммерции предприятия.

Качество товара воздействует на потребителя и позволяет производителю устанавливать рыночные взаимоотношения с потребителем назначением  цены товара в соответствие с его качеством. Качество производства позволяет производителю иметь определенные  издержки при производстве товара данного качества и устанавливать свои рыночные взаимоотношения с конкурентами через издержки в соответствие с качеством производства.

Одна из целей  коммерческой деятельности состоит  в удовлетворении потребностей покупателей  через товары, производимые предприятием.

Деятельность, связанная с удовлетворением  потребностей людей через товары, столь широка и многообразна, что обычное перечисление ее наименований заняло бы многие страницы текста, однако, привлекая для ее  описания экономическую  терминологию, можно  свести ее к не столь большому кругу вопросов, связанному с понятием качества товара и задачей  представляется возможность  нахождения понятий, а с ними и метода, который позволил бы поставить и решить задачу общего подхода к оценке качества товара, на основе которого можно было рассчитать эффективность тех или иных факторов на конкретных примерах.

Когда мы говорим  о более глубоком понимании товарного  рынка, то подразумеваем вполне конкретное содержание, смысловое значение которого можно было бы определить как понятие качества. При этом понятие качества  распространяется  как на товар, так и на сам товарный рынок, но в различной трактовке и выражается  разными факторами. Рассмотрим сначала то, что  относится к качеству товара.

Учитывая, что  потребитель различает  товары  одного названия по потребительским функциям, которые  в каждом  конкретном товаре выражают реализованную потребность ( в одном  товаре хорошо реализованную, в другом - хуже , в третьем - лучше), свяжем эти потребительские функции с определением качества товара, понимая под качеством товара его сравнительную характеристику с другими товарами по потребительским  функциям.

Качественное  понимание рынка непосредственно  связано с качеством товара и  должно выражать мнение потребителей  товара о его свойствах, о работе, о том, как он выполняет свои функции. Один товар выполняет свои функции хорошо и им покупатель доволен, другой товар выполняет свои функции хуже, им покупатель доволен меньше. Свое удовлетворение первым товаром  покупатель выражает в виде готовности купить этот товар по более дорогой цене, считая, например, что,  купив более лучший товар по более дорогой цене, он в дальнейшем затратит меньше средств на ремонт, если бы приобрел товар более худший. Как говорится, «скупой платит дважды». Можно говорить, что рынок реагирует на качество товара ценой, которая является тем общим показателем, который полностью отражает наши представления о качестве товара - при плохом качестве товара его цена уменьшается и, напротив, товар хорошего качества приобретается по более высокой цене.

Товаром называют продукт, созданный  трудом человека для  удовлетворения  определенной потребности людей, предназначенный для обмена на деньги ( или другие товары) и  востребованный потребителем.

Из этого  определения можно выделить четыре свойства товара. Во-первых, этот продукт  должен удовлетворять  определенную  потребность людей, во-вторых, он создан  трудом человека, в-третьих, он предназначен для обмена на деньги и в-четвертых, он  должен быть  востребован  потребителем. В настоящем изложении товар рассматривается в этих аспектах: как фактор удовлетворения потребностей людей, которые нуждаются в товаре и готовы обменять его на деньги после определенного  выбора.

Потребность вызывает появление товара, и каждый  конкретный товар удовлетворяет определенные потребности в процессе его использования, при этом проявляются функциональные возможности товара, обусловленные его реальным исполнением и являющиеся функциями самого товара. Каждый конкретный товар осуществляет одну или несколько функций, которые  и обеспечивают удовлетворение  потребностей.

Функция потребностей (потребительская функция, свойство) -  внешнее проявление свойств товара или отдельных  его частей в определенных условиях. Функция потребностей - это деятельность,  работа, назначение, действие  какого-либо товара в данной системе отношений.

Описание потребности  и функции  товара в принципе совпадают. Отличие между ними заключается  в том,  что понятие потребности всегда  связано с человеком (определенной общностью людей), поставившим задачу реализации  потребностей и изготовлением товара, оно носит общий характер, а понятие функции всегда связано с конкретным носителем этих функций - товаром (или его элементами), реализующим эту потребность, в  связи с чем функция, отражая потребность выражает  присущую носителю определенность. При этом человек часто вступает в двух ролях - как субъект, формирующий  потребность и как элемент объекта,  реализующий эту потребность. Все это необходимо учитывать  товаропроизводителям в своей  повседневной работе.

 2. Анализ коммерческой  деятельности на оптовом рынке ЗАО «Кондитер» магазина «Визит»

2.1 Описание коммерческой деятельности предприятия

 ЗАО «Кондитер»  является   одним из старейших,  но в то же время процветающих и в настоящее время, предприятий пищевой индустрии города Москвы.

Только  в 1998 году оно произвело 18924 тонны кондитерских изделий, и это не смотря на то,  что финансовый кризис августа 1998 года и последовавший за ним  рост курса доллара США уменьшили  объем импорта отдельных видов сырья и компонентов на основе которых  изготавливаются кондитерские изделия.

Основными задачами коммерческой деятельности розничных  предприятий являются:

1. изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность;
2. определение ассортиментной политики;
3. создание хозяйственных связей;
4. формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия;
5. обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами.

Коммерческая деятельность торгового  предприятия должна базироваться на исследованиях рынков товаров: анализ рыночных процессов, изучение спроса и предложения на товары, причинно-следственных связей, характера и предпосылок развития целевых рынков. Первая задача – оценка рыночного окружения: состояние реальной конъюнктуры рынков, конкурентная стратегия и коммерческие условия, вторая задача – выявление структуры спроса и предложения, их сочетания и сбалансированность, третья – выработка альтернативных решений по обследуемым объектам и их использование в прогнозируемом периоде.

Стабильность розничной торговли определяется рациональностью, полнотой и устойчивостью ассортимента товаров. От состава и обновляемости ассортимента непосредственно зависят рост товарооборота и ускорение реализации товаров. Отсутствие в торговле нужных товаров, их узкий, нестабильный или несоответствующий запросам потребителей ассортимент порождают неудовлетворенный спрос, что отрицательно сказывается на эффективности торговли.

Велика роль ассортиментной политики в конкурентном соперничестве. Чем больше в продаже разных наименований, удовлетворяющих потребности покупателей, тем сильнее конкурентные позиции торгового предприятия в рыночной торговле. Торговому ассортименту присуще такое понятие, как сбалансированность. Сбалансированным является ассортимент, сочетающий различные виды и разновидности товаров в группе и разные группы товаров в розничном торговом предложении. Товарный ассортимент формируется на основе спроса и предназначения целевых рынков товаров. Спрос покупателей и ассортиментная номенклатура взаимосвязаны. Изменения в спросе сопровождаются изменениями в ассортименте и отражаются на его сбалансированности.

Задача формирования товарного ассортимента заключается  в установлении в определенном порядке конкретной номенклатуры товаров, образующих необходимую их совокупность для розничной торговли.

Особенной задачей  в розничной торговле в отличие  от оптовой торговли является организация  продажи и обслуживания покупателей. От уровня обслуживания покупателей во многом зависит эффективность торговли. Требования, предъявляемые к торговому обслуживанию, установлены Федеральным законом «О защите прав потребителей» от 9 января 1996г. №2-ФЗ и Кодексом РСФСР об административных нарушениях.

Качество торгового  обслуживания неразрывно связано с таким понятием, как «культура торговли». Культура торговли определяется прежде всего развитием материально-технической базы предприятий, использованием информационно-компьютерных технологий, прогрессивных форм продажи и методов обслуживания, соблюдением правил стандартизации, установлением удобного для покупателей режима работы торговых предприятий, имиджем магазина, рекламной товаров и стимулированием их продаж.

Эффективность работы магазинов и качество обслуживания покупателей во многом зависит от рационального размещения товаров в торговом зале. Размещение товаров в торговом зале магазина осуществляется с учетом следующих требований:

• предоставить покупателям ориентиры в размещении комплексов, микрокомплексов и товарных групп и совершения покупки в минимально короткий срок;
• создать условия комфортности во время пребывания покупателей в магазине;
• предоставить покупателям необходимую информацию некоторых услуг;
• оптимально использовать торговые площади магазина;
• обеспечить сохранность материальных ценностей;
• организовать систему рациональных товарных потоков и расчетных операций с покупателями.

В условиях рынка  торговым предприятиям приходится самостоятельно решать многие сложные вопросы, связанные  с коммерческой деятельностью, что  приводит к серьезным ошибкам и отрицательным последствиям, поскольку недостаточно полагаться только на собственный опыт, здравый смысл и интуицию. Для осуществления коммерческой деятельности требуются глубокие знания ее основ и их разумное практическое применение. Поэтому разработка практических рекомендаций по организации и ведению коммерческой работы в торговом предприятии, в особенности в переходный период, имеет актуальное значение.

2.2 Эффективность коммерческой  деятельности  предприятия на оптовом рынке

Главной  экономической целью коммерческой деятельности любого  товаропроизводителя является обеспечение конкурентоспособности своего предприятия. Это в свою очередь требует разработки грамотной товарной политики, поиска эффективных рынков сбыта, обеспечения максимальной прибыли как в производстве, так и в реализации продукции.

С позиции коммерческой деятельности,  ЗАО «Кондитер» имеет  неплохие результаты своей деятельности. В частности, как свидетельствуют данные  таблицы 1 реализация произведенной продукции осуществляется успешно, хотя в определенные годы наблюдался и спад.

Таблица 1. Объем реализации отдельных видов продукции

ЗАО «Кондитер», т.⁶

Наиболее неблагоприятными были для предприятия 1998 - 1999 годы. Однако комбинату удалось преодолеть падение производства и более того,  уровень реализации в 1998 – 2000 годах  превысил уровень 1996 года, причем по всем выпускаемым видам продукции без исключения. Наиболее быстрыми темпами увеличивалась реализация карамели и вафлей. По крекерам прирост реализации  оказался  минимальным, что свидетельствует о том, что освоенный предприятием рынок насыщен  данными изделиями и надо осуществлять поиск новых  рынков сбыта данного товара.