Основные направления развития коммерческой деятельности торговой фирмы на оптовом рынке

Учитывая снижающийся  из года в год уровень жизни  населения России и стран ближнего  зарубежья, мы считаем, что для завоевания новых рынков и расширения уже  освоенных, предприятие должно в  первую очередь снизить отпускные цены на кондитерские изделия. А чтобы это осуществить, надо добиться снижения их себестоимости.

Однако при  рассмотрении динамики затрат, представленной в таблице 2, они растут.

 

Таблица 2. Себестоимость производства 1 тонны продукции, тыс. рублей (неденоминированных).⁷

Статьи калькуляции	2008	2009	2010	2011	2012	в % к  2009
Сырье	418	1219	3257	3696	4248	125,3
Вспомогательные материалы	14	148	521	906	1016	154,9
Тара	7	96	337	320	301	75,7
Топливо	1	9	35	38	46	84,8
Вода	2	8	13	39	49	110,2
Электроэнергия	4	26	71	115	124	90,3
Заработная  плата	19	76	154	364	393	112,5
Отчисления  на социальные нужды	7	29	60	135	147	110,2
Цеховые расходы	24	215	630	1224	1180	117,6
Общефабричные расходы	66	220	604	750	845	124,9
ВСЕГО	562	2046	5682	7587	8350	124,3
в том числе:
Условно-переменные	472	1610	4448	5613	6325	125,4
Условно-постоянные	90	436	1234	1974	2025	120,6
Удельный вес  условно-постоянных расходов в себестоимости, %	16	21	22	26	24,2	---

 

Приведенные данные  показывают, что  затраты на производство кондитерских изделий из года в год устойчиво растут. Только с 1997 по 1998 годы они увеличились на 24,3%. При этом в наибольшей степени выросли затраты на вспомогательные материалы, которые в основном  поступают по импорту, на сырье и заработную плату.

В целом, несмотря на  рост себестоимости продукции, комбинат увеличивает получаемую прибыль, так как цены на продукцию предприятия тоже растут. При этом судя по данным таблицы 5, рост цен на  производимую предприятием продукцию опережает рост затрат, а потому прибыль увеличивается.

 

Таблица 3. - Изменения показателей отчета о прибылях, тыс. руб.⁸

Показатели	2011	2012	Прирост в 2012 г. (+) относительно 2011 г.
Выручка от реализации товаров, продукции, услуг ( без НДС  и акцизов)	186632	235073	+48441
Себестоимость  реализованных товаров, продукции, услуг.	161173	193172	+31999
Коммерческие  расходы	9543	7326	-2217
Прибыль от реализации	15916	34575	+18659
Прочие операционные доходы	2301	3076	+775
Прочие операционные расходы	4291	3184	+12921
Прибыль от финансово-хозяйственной деятельности, всего	13927	20439	+6512
Налог на прибыль	2445	6889	+4444
Отвлеченные средства	11482	13550	+2068

 

Приведенные в  таблице данные показывают, что несмотря на значительный рост затрат по комбинату, прибыль все равно увеличилась. Этому способствовало не только увеличение цены произведенного товара, но и экономия коммерческих расходов, т.е. затрат связанных с реализацией продукции. Правда, прочие операционные доходы оказались меньше расходов, что несколько убавило получаемую прибыль. Но в наибольшей степени прибыль уменьшилась из-за налогов, сумма которых увеличилась в большем объеме, чем  увеличилась прибыль, что свидетельствует об ужесточении налогового бремени.

3. Основные направления  развития коммерческой деятельности  торговой фирмы на оптовом рынке

3.1 Совершенствование товарного ассортимента - важнейшее условие эффективной работы товаропроизводителя

 

Мы считаем,  что работа по совершенствованию  ассортимента кондитерских   изделий в ЗАО «Кондитер», как впрочем, и на  других родственных предприятиях, должна осуществляться по следующей схеме.

Во-первых, непосредственно  на  предприятии-изготовителе необходимо выявить, какие сорта конфет и других кондитерских изделий дают какую прибыль, сопоставив для этого  производственные затраты по каждому виду и сорту изделий с отпускной их ценой.

Во-вторых,  необходимо  проанализировать оборачиваемость  товара в торговле, ибо, чем быстрее  реализуется товар, тем больше можно  получить прибыли за один и тот  же  календарный срок.

Наконец, во внимание следует принять величину торговой розничной наценки, которую устанавливают   торговые  предприятия. А она, как известно, зависит  от отпускной цены товара,  величины спроса на него  и других факторов. Причем по кондитерским изделиям у предприятий торговли имеется широкое поле  для маневра, так как по этой группе товаров нет ограничений в размере торговых наценок, ибо она  не  относится к социально  значимой. Здесь  все определяется  экономическими условиями и прежде  всего конкурентной борьбой в сфере торговли.

 У магазина  «Визит», являющегося  подразделением  ЗАО «Кондитер» в этом плане  имеются широкие возможности, так  как продукция поступает практически с конвейеров и является очень свежей. Это побуждает население делать покупки именно в этом магазине, а  магазин на этом может получить  дополнительную прибыль.

Кроме того, находясь на территории  комбината, магазин  экономит значительные средства на перевозке товара и его погрузке-выгрузке, а также подсортировке.

Наконец, магазин  очень быстро способен реагировать на изменение спроса, так как  исчезнувшие с прилавка изделия могут в считанные минуты появится вновь, поскольку все рядом, а магазин и комбинат - единое целое.

Здесь нами учтены  не все сорта  и виды  кондитерских изделий, которые выпускает комбинат, ибо, если охватить весь ассортимент, потребуется  очень большой объем печатных листов.

А, кроме того, наша  цель  состоит в изложении методики расчета, которая  понятна  на  примере  даже нескольких сортов изделий.

Анализ полученных данных убедительно доказывает, что в производстве наиболее выгодны шоколадные конфеты. Из них  наибольшую прибыль в расчете на единицу продукции дают такие  сорта, как  «Звездный  мальчик» и «Пастушок».

Производство  карамели менее выгодно. Тем не менее  отдельные их виды приносят прибыли  до 1125 рублей на тонну -  речь идет о карамели «Клубника со сливками»,  в то время как «Мятная» дает предприятию только 850 рублей прибыли⁹.

Производство  крекеров не дает предприятию ощутимой прибыли, так как  используемые здесь  отдельные компоненты закупаются по импорту и имеют высокую цену, особенно  после августовского падения курса рубля. И хотя  розничные цены на крекеры существенно возросли, они едва-едва перекрывают затраты.

 Однако при   планировании ассортимента выпускаемой  продукции, только  изложенной информации товаропроизводителю  мало.

 Ему необходимо  учитывать еще и то,  как  реализуется произведенная продукция,  потому что при недостаточных  объемах продаж производство  вынуждено будет остановиться, т.к. пищевые товары не могут храниться больше установленного срока,  это ведь не металлические или пластмассовые изделия.

 Да если  бы  произведенный товар мог  долго храниться, все равно  его  производство при сокращении  сбыта неминуемо падает из-за  отсутствия оборотных средств.

 Следовательно, оптимизация ассортимента для  товарного рынка должна  осуществляться и с учетом результатов  продаж.

В расчет мы примем объемы реализации в розничной  торговле кондитерских изделий только по Московской области, потому что получить информацию из других регионов не представляется возможным. А ведь речь идет не только  о объеме продаж,  но и величине наценок, а она неодинакова в различных торговых предприятиях.

Кроме того, с  распадом СССР исчезли различия в  национальных  особенностях жителей отдельных регионов, например, казахов, узбеков, эстонцев, бурятов, хакасов и т.д.

Поэтому приведенные  данные типичны для  всей России, а они наглядно  свидетельствуют, что в сложившихся условиях ЗАО «Кондитер» должен расширить выпуск  шоколадных конфет «Звездный мальчик» и «Пастушок». Из  карамельных - конфеты «Клубника со сливками», из крекеров -  продукцию с маком и кунжутом.

3.2 Обоснование возможности  расширения географии продаж  и система  товароснабжения

У ЗАО «Кондитер» имеются  хорошие  заделы  и  богатый опыт в производстве высококачественной продукции. Этому способствует, прежде всего, наличие хорошей сырьевой базы. В Томской области функционирует девять специализированных плодоводческих хозяйств, которые производят 30-35 тыс. тонн плодов и ягод в год. Из этого  сырья  можно  произвести достаточное количество компонентов для производства кондитерских  изделий.

Кроме того, в  области функционирует одиннадцать  сахарных заводов, а сахар - основное сырье для большинства видов  конфет. Небольшое расстояние перевозки его, а также то обстоятельство, что закупку сахара можно осуществлять непосредственно у товаропроизводителя, делают возможной его низкую стоимость, что также благотворно влияет на эффективность работы кондитерского комбината.

Ему только надо активизировать работу по расширению географии продаж своей продукции. Однако до настоящего времени эта работа на комбинате осуществляется не всегда успешно и с неодинаковыми  результатами в отдельных регионах.

В настоящее  время, когда отменена система прикрепления покупателей к поставщикам, осуществляется свободная купля-продажа товаров и созданы условия для самостоятельного выбора магазинами поставщиков товаров, возрастает значимость коммерческой деятельности по установлению оптимальных хозяйственных связей с различными предприятиями.

 

Заключение

Проведенное исследование позволяет сделать вывод о  том, что ЗАО  «Кондитер» является  одним из ведущих предприятий пищевой промышленности Московской области, работающее эффективно даже в условиях  нестабильной экономики России в целом.

Это достигается  благодаря постоянной напряженной  работе коллектива по обновлению ассортимента выпускаемой продукции, модернизации имеющегося оборудования, внедрению прогрессивных технологий.

Комбинат успешно  осуществляет коммерческую деятельность на товарном рынке. С 2008 по 2012 годы он увеличил объем продаж кондитерских изделий на 25,7%, а по  карамельным конфетам на 71,5%.

Менее всего  был прирост в продаже крекеров, что свидетельствует  о насыщенности данным товаром освоенного предприятием рынка и необходимости поиска нового. Эта  работа ведется, но не во  всех регионах одинаково успешно.

Для  повышения  эффективности коммерческой деятельности исследуемой торговой фирмы на товарном рынке и улучшения ее результативности, коммерческой службе ЗАО «Кондитер» необходимо осуществить следующие мероприятия:

• Оптимизировать  ассортимент выпускаемой  продукции на основе учета эффективности производства и эффективности реализации, по методике, предложенной в работе.
• Сосредоточить внимание и ресурсы на производстве наиболее выгодных с позиции производства и сбыта изделий. Расчеты показали, что  таковыми являются шоколадные конфеты «Звездный мальчик» и «Пастушок», карамельные конфеты «Клубника со сливками», крекер с маком и кунжутом и другие изделия.
• Для завоевания новых рынков сбыта комбинату следует не только  участвовать в проводимых кем-то выставках, а самому устраивать выставки-продажи своих изделий в городах и областных центрах, где продукция комбината неизвестна. Это можно  сделать совместно с другими предприятиями города Москвы.
• В городах, где продукция комбината уже завоевала популярность необходимо открыть фирменные магазины по реализации кондитерских изделий, например, под  вывеской «Конфеты соловьиного края».
• В связи со снижением жизненного уровня населения, необходимо больше выпускать наборы конфет в коробках весом 100-150 грамм, используя кассетный способ укладки, и увеличивая, таким образом, размеры коробок без увеличения веса  содержимого.
• Комбинату следует определить свой целевой рынок, для чего необходимо выбрать целевую группу магазинов по признакам их размеров, специализации и т.д.
• Магазин «Визит» являющийся подразделением комбината, должен иметь свои филиалы во всех крупных жилых микрорайонах г. Москвы.
• Прием заказов на товар от предприятий розничной торговли и от оптовых  посредников необходимо осуществлять через персональные  компьютеры и телефаксы.