Отчет по практике ООО «САБМиллер РУС»

 

Значение  модели (месяц 1) = 5.71 + (-1.44 - 0.41) = 3,89 тыс.далл

Значение  модели (месяц 2) = 8,27 + (0.81 + 0.23) = 9.31 тыс.далл

Значение  модели (месяц 3) = 8.82 + (0.31 + 1.58) = 10.71 тыс.далл

Значение  модели (месяц 4) = 13.19 + (1.07 – 2.09) = 12.17 тыс.далл

Значение  модели (месяц 5) = 11.31 + (1.98 - 0.31) = 12.98 тыс.далл

Значение  модели (месяц 6) = 9.65 + (-2.27 + 1.05) = 8.43 тыс.далл

Значение  модели (месяц 7) = 10.15 + (-1.41 - 0.05) = 8.69 тыс.далл

Значение  модели (месяц 8) = 9.66 + (-0.7 + 0.24) = 9.2 тыс.далл

Значение  модели (месяц 9) = 13.29 + (3.9 – 3.29) = 13.9 тыс.далл

Значение  модели (месяц 10) = 9.34 + (-1.05 + 1.16) = 9.45 тыс.далл

Значение  модели (месяц 11) = 8,57 + (-1.68 + 2.83) = 9.72 тыс.далл

Значение  модели (месяц 12) = 13.61 + (0.48 - 0.91) = 13.18 тыс.далл

Рассчитываются  отклонения:

Отклонение (месяц 1) = 5.71 – 3.89 = 1.82

Отклонение (месяц 2) = 8.27 – 9.31 = -1.04

Отклонение (месяц 3) = 8.82 – 10.71 = -1.89

Отклонение (месяц 4) = 13.19 – 12.17 = 1.02

Отклонение (месяц 5) = 11.31 – 12.98 = -1.67

Отклонение (месяц 6) = 9.65 – 8.43 = 1.22

Отклонение (месяц 7) = 10.15 – 8.69  = 1.46

Отклонение (месяц 8) = 9.66 – 9.2 = 0.46

Отклонение (месяц 9) = 13.29 – 13.9 = -0.61

Отклонение (месяц 10) = 9.34 – 9.45 = -0.11

Отклонение (месяц 11) = 8.57 – 9.72 = -1.15

Отклонение (месяц 12) = 13.61 – 13.18 = 0.43

Аналогично  рассчитываются данные по остальным  месяцам.

Находим среднеквадратическую ошибку модели (Е) по формуле

                                

где: Т - трендовое значение объема продаж;

S - сезонная компонента;

О - отклонения модели от фактических значений.

Е = 36.2238/3926.1124 = 0.0092006

Е = 0,0092006 или 0,92%

Величина  полученной ошибки позволяет сделать  вывод, что построенная модель хорошо аппроксимирует фактические данные, т.е. она вполне отражает экономические  тенденции, определяющие объём продаж, и является предпосылкой для построения прогнозов высокого качества.

Строится  модель прогнозирования

 F = T + S ± E.

Модель прогнозирования  показана на рис.10

 

Рисунок 10 Модель прогнозирования объема продаж

На основе модели строится окончательный прогноз  объема продаж. Для смягчения влияния прошлых тенденций на достоверность прогнозной модели предлагается сочетать трендовый анализ с экспоненциальным сглаживанием. Это позволит нивелировать недостаток адаптивных моделей, т.е. учесть наметившиеся новые экономические тенденции:

                       

где: F_{пр t} — прогнозное значение объема продаж;

F_{ф t -1} — фактическое значение объема продаж в предыдущем году;

F_{м t} — значение модели;

а — константа сглаживания.

Константу сглаживания рекомендуется определять методом экспертных оценок, как вероятность  сохранения существующей рыночной конъюнктуры, т.е. если основные характеристики изменяются/колеблются с той же скоростью/амплитудой, что и прежде, значит, предпосылок к изменению рыночной конъюнктуры нет и, следовательно а стремится к  1; если наоборот, то а стремится к  0.

Таким образом, прогноз на  третий сезон определяется следующим образом.

Таблица 11 Расчет прогнозных значений объема продаж, тыс.далл

 

Месяц	Фактический объем продаж, тыс.далл	Fm	Fпр
апрель	10,97	12,76	11,87
май	17,55	16,51	17,03
июнь	19,18	17,21	18,20
июль	17,76	18,77	18,27
август	21,25	19,58	20,42
сентябрь	13,31	14,53	13,92
октябрь	12,62	14,09	13,36
ноябрь	11,96	12,6	12,28
декабрь	16,11	15,1	15,61
январь	8,65	8,55	8,60
февраль	9,28	8,12	8,70
март	13,05	13,48	13,27

 

Определяется  прогнозное значение модели:

F_{м tапр} = 14.2 – 1.44 = 12.76 ± 0.12

F_{м tмай} = 15.7 + 0.81 = 16.51 ± 0.15

F_{м tиюнь} = 16.9 + 0.31 = 17.21 ± 0.16

F_{м tиюль} = 17.7 + 1.07 = 18.77 ± 0.17

F_{м tавг} = 17.6 + 1.98 = 19.58 ± 0.18

F_{м tсент} = 16.8 – 2.27 = 14.53 ± 0.13

F_{м tокт} = 15.5 – 1.41 = 14.09 ± 0.13

F_{м tноя} = 13.3 – 0.7 = 12.6 ± 0.12

F_{м tдек} = 11.2 + 3.9 = 15.1 ± 0.14

F_{м tянв} = 9.6 – 1.05 = 8.55 ± 0.08

F_{м tфев} = 9.8 – 1.68 = 8.12 ± 0.07

F_{м tмарт} = 13  + 0.48 = 13.48 ± 0.12

Фактическое значение объема продаж в предыдущем году (F_{ф t-1} ) составило 10,97 тыс.далл. Коэффициент сглаживания принимается равным 0,5. Получается прогнозное значение объёма продаж на 2011-2012гг . Результаты представлены в таблице 11.

F_{пр tапр} = 0.5*10.97 + (1 – 0.5)*12.76 = 11.87 тыс.далл

F_{пр tмай} = 0.5*17.55 + (1 – 0.5)*16.51 = 17.03 тыс.далл

F_{пр tиюнь} = 0.5*19.18 + (1 – 0.5)*17.21 = 18.20 тыс.далл

F_{пр tиюль} = 0.5*17.76 + (1 – 0.5)*18.77 = 18.27 тыс.далл

F_{пр tавг} = 0.5*21.25 + (1 – 0.5)*19.58 = 20.42 тыс.далл

F_{пр tсент} = 0.5*13.31 + (1 – 0.5)*14.53 = 13.92 тыс.далл

F_{пр tокт} = 0.5*12.62 + (1 – 0.5)*14.09 = 13.36 тыс.далл

F_{пр tноя} = 0.5*11.96 + (1 – 0.5)*12.6 = 12.28 тыс.далл

F_{пр tдек} = 0.5*16.11 + (1 – 0.5)*15.1 = 15.61 тыс.далл

F_{пр tянв} = 0.5*8.65 + (1 – 0.5)*8.55 = 8.60 тыс.далл

F_{пр tфев} = 0.5*9.28 + (1 – 0.5)*8.12 = 8.70 тыс.далл

F_{пр tмарт} = 0.5*13.05 + (1 – 0.5)*13.48 = 13.27 тыс.далл

Спрогнозированный объем продаж представлен  графически на рисунке 11

Рисунок 11  Прогноз объема продаж на 2011-2012 гг.

 

1.3 Выводы и рекомендации

По результатам  проведенного исследования был составлен прогноз объема продаж на 2012 финансовый год. Наибольшие продажи ожидаются в августе 2012 г, в июне и июле чуть меньше. Это еще раз подчеркивает сезонный характер потребления пива. Коэффициент сезонности составляет 1,35. Прогнозируется спад объема продаж в январе-феврале 2012 года.

В целом, по результатам прогноза, ожидает рост объема продаж на 30%. В основном за счет роста объема продаж в летние месяцы.

Для поддержания  роста объема продаж необходимо проводить  стимулирование сбыта. Компания ООО  «САБМиллер РУС» применяет косвенный  сбыт, т.е. использует независимых посредников  в системе сбыта. Так как число  посредников сильно ограничено, сбыт исключительный. Это позволяет сохранить  престижный образ и контролировать канал сбыта более тщательно. Среди направлений стимулирования особо выделяют стимулирование объекта как конечного результата. Стимулирование объекта — это использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить или усилить ответную реакцию рынка. К ним относятся стимулирование потребителей, сферы торговли, стимулирование собственного торгового персонала фирмы. Подробнее рассмотрим методы стимулирования по этим направлениям.

Стимулирование  потребителей осуществляется с применением  следующих методов и приемов:

- распространение образцов среди потребителей бесплатно или на пробу по почте, раздача в магазине, приложение - бесплатное к другому образцу, к рекламному приложению и др.;

- купоны, дающие право потребителю на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Их можно рассылать по почте, печатать в газетах, рекламных приложениях;

- упаковки по льготной цене, когда по сниженной цене продают один вариант расфасовки товара, например, две бутылки по одной цене, открывашка и бесплатный сувенир;

- премии — это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия может находиться и внутри упаковки;

- конкурсы с бесплатной выдачей приза;

- зачетные талоны — это специфический вид премии, которую получают потребители при совершении покупки и которые они могут обменять;

- экспозиции и демонстрации товара в местах его продажи и другие методы стимулирования

Стимулирование  сферы торговли осуществляется с  применением следующих методов: зачеты за покупку, предоставление товаров  бесплатно, зачеты дилерам за включение  товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, проведение торговых конкурсов дилеров, выдачи премий и  др.

Стимулирование  торгового персонала осуществляется с применением следующих методов: премии, конкурсы, конференции продавцов, путевки и т.п.

Большое внимание следует уделять подготовке персонала  службы сбыта.

Представитель службы сбыта — один из важных служащих фирмы. Он имеет дело с хорошо подготовленными, информированными, ответственными людьми в фирмах-клиентах. Поэтому целесообразно затратить на его подготовку крупные суммы денег.

Большинство компаний признают целесообразной организацию занятий по повышению квалификации своего сбытового персонала. Эти занятия могут проводиться в форме индивидуальной работы с представителями службы сбыта в районе их деятельности, куда для этого выезжает ответственный служащий главной конторы. При всей эффективности этот метод обходится очень дорого и отнимает много времени. Еще один метод — семинары по проблемам сбыта при главной конторе или в одном из филиалов фирмы. Как правило, целесообразно ограничивать число участников 6-8 специалистами по сбыту, чтобы обеспечить личное участие каждого в обсуждении вопросов. При этом значительная часть обучения пройдет в форме обмена опытом. Руководитель описывает ситуацию, и сам он или один из участников начинает играть роль перспективного покупателя. В ходе занятий методом проб и ошибок силами всех присутствующих совместно вырабатывается наилучший способ действий в данной ситуации.

На сегодняшний  день основной проблемой компании «САБМиллер РУС» является нехватка продукта в  летние месяцы, в силу сезонного  характера его потребления.  За последние 2 года компания достигла устойчивых показателей роста своих брендов  и мощности единственного завода в Калуге не хватает для удовлетворения растущего спроса. В среднем прирост объема продаж составляет 25-30% ежегодно. Однако в зимние месяцы производственные мощности завода задействованы не в полной мере, оборудование простаивает.

Для решения  этой проблемы можно предложить создание предсезонного стока. Механизм создания следующий:

1. На уровне регионов необходимо спрогнозировать объем продаж на предстоящий финансовый год на основе опыта нескольких предыдущих лет. На основе проведенного исследования выявить динамику изменения объема продаж в весенние и летние месяцы как в общем, так и по брендам и запланировать необходимый объем предсезонного стока. Для выявления товаров, с продажи которых предприятие получает основную долю прибыли, используется АВС-анализ. Он необходим также для определения брендов, по которым чаще всего наблюдаются аутостоки. Для экономии времени предлагается провести прогноз в среде MS Excel. Одним из таких методов является  прогнозирование объема реализации для продуктов с сезонным характером продаж с использованием аддитивных и мультипликативных моделей;
2. На основе данных прогнозов, полученных со всех регионов, формируется оптимальный объем предсезонного стока. Завод-изготовитель производит нужный объем в зимние месяцы, когда загрузка мощностей минимальна;
3. Чтобы не переполнять склады завода, с дистрибьюторами в каждом отдельно взятом регионе заключается договор на ответственное хранение продукции. За предоставление складских площадей дистрибьюторам предусмотрен бонус. Дистрибьюторам предлагается отсрочка платежа до наступления летнего сезона и списания предсезонного стока на продажу.

Таким образом  путем грамотного создания предсезонного  запаса продукции, удастся избежать дефицита продукции в летние месяцы и соответственно потери прибыли.