Планирование ассортимента продукции на предприятии

Эти средства поддерживают рост других групп товаров. 
 «Трудные дети» имеют низкую долю на рынке и высокие темпы роста продаж. Поддержка со стороны потребителей незначительна, ведущее положение на рынке занимают товары конкурентов. Для поддержания или увеличения доли на рынке в условиях сильной конкуренции нужны значительные средства. Компания должна решить, следует ли расширить расходы на продвижение, активнее искать новые каналы сбыта, улучшить характеристики и снизить цены или уйти с рынка.

Выбор стратегии зависит от того, верит ли фирма, что данное подразделение может успешно конкурировать при соответствующей поддержке. 
 Группа «Собаки». Несмотря на достаточно длительное присутствие на рынке, товару не удалось привлечь к себе достаточное количество потребителей, и он существенно отстает от конкурентов по сбыту, образу, структуре издержек и т. д. Компания, имеющая такое подразделение, может попытаться выйти на специализированный рынок; извлечь прибыль посредством ликвидации до минимума обеспечивающего обслуживания или уйти с рынка.

Метод операционного рычага позволяет формировать оптимальный ассортимент производства, определять цену, объем производства и продаж для получения планируемой прибыли. С помощью матрицы БКГ можно  определить позицию каждого вида продукции предприятия  в координатах «рентабельность – доля продаж» и дать рекомендации по планированию выпуска изделий, выявить наиболее доходные виды товаров.

На небольших предприятиях оптовой и розничной торговли для работы с ассортиментом часто используется ABC и XYZ анализ.

ABC и XYZ анализ

ABC – анализ позволяет  выделить наиболее и наименее  пользующиеся спросом товары.

А XYZ – анализ позволяет дать оценку стабильности прогнозирования продаж по той или иной группе товаров. Совмещение обоих методик позволяет дать практически полную характеристику эффективности вашей ассортиментной политике.

На основе результатов анализа определяются группы A, B, C/

1. приносит основной доход. 10% позиций ассортимента дает 80% товарооборота.
2. меньшая востребованность  присутствия в ассортименте. 15% позиций ассортимента дает 15% товарооборота.
3. продукция, которую стоит привозить только под заказ. она приносит хороший доход и обязательно должна быть предложена покупателю.  75 % позиций  ассортимента составляют 5% товарооборота

0. (ноль)- неликвидная продукция. Она невостебована, не приносит дохода и тормозит товарооборот.

Категория X – ресурсы характеризуются стабильной величиной потребления;

Y-ресурсы характеризуются  известными тенденциями определения  потребности в них (например, сезонные  колебаниями)  и средними возможностями  прогнозирования.

Z- потребление ресурсов  нерегулярно.

 

Таким образом:

• можно выделить сопутствующие товары - те самые недорогие товары с минимальными наценками, требуемые для реализации товаров группы А.
• можно выделить уникальные товары с высокой доходностью, спрос на которые не высок, поэтому лучше приобретать их под заказ. Такие товары также следует отнести к группе А.
• выявить неликвидные товары, которые следует исключить из ассортимента (их отнести к категории группы С - малодоходная, но необходимая компании продукция). 

Применяя XYZ - анализ в отношении своих клиентов (магазинов, филиалов) можно строить прогнозы на продажи будущих периодов, разрабатывать специальные программы для постоянных лояльных (не подверженным различным всплескам заказов) клиентов. А так же проводить различные мероприятия по переведению клиентов из группы Y , Z в группу X.

Понятно, что группа товаров с индексом X имеет высокую оборачиваемость, и товары данной группы входят в так называемые ТОПы (лидеры) продаж. Как правило, для таких товаров дистрибуторы стараются поставить привлекательные (специальные) цены, дать дополнительные скидки, но эти группы при оценке показывают высокие издержки обращения в виду высокой интенсивности оборота. Такая ситуация может существенно сказаться общей рентабельности групп. Менеджеры компаний - дистрибуторов принимая решение по снижению цены в TOTAL на весь прайс - лист должны учитывать этот факт и более детально рассматривать программы скидок на категории товаров с индексом X .

 

Порядок проведения АВС-анализа:

 

1 шаг. Выбираем объект анализа (что будем анализировать: ассортимент, поставщиков или клиентов) и параметр (по какому признаку будем анализировать: по обороту, по прибыли или по оборачиваемости). Обычно объектами АВС-анализа являются  товарные группы, товарные категории и товарные позиции. Каждый из этих объектов имеет разные параметры описания и измерения: объем продаж (в денежном или количественном выражении), доход (в денежном выражении), товарный запас, оборачиваемость и т.д.

2 шаг. Составляем рейтинговый список объектов по убыванию значения параметра (вверху располагаются товары с наибольшей долей в обороте, внизу списка - с наименьшей).

3 шаг. Выделяем группы А, В или С. Для этого необходимо:

• рассчитать долю параметра от общей суммы параметров с накопительным итогом.
• присвоить значения групп выбранным объектам.

Доля с накопительным итогом высчитывается путем прибавления параметра к сумме предыдущих параметров.

 

 

 

Глава 2

Примеры АВС-анализа

В качестве примера рассмотрим ассортимент двух разных магазинов: небольшой продуктовый супермаркет в спальном районе и отдел мелкой бытовой и кухонной техники в крупном гипермаркете.

1. АВС-анализ ассортимента продуктового супермаркета по группам

 

Шаг 1

 Объектом анализа  будут служить товарные группы  продуктового супермаркета в  спальном районе, такие как алкогольная  продукция, хлебобулочные изделия, гастрономия, молочная продукция  и так далее. Обозначим их - «Группы». Параметром измерения будет служить  объем продаж. Нас будет интересовать  вклад каждой группы  в общий  объем продажза  1-й квартал 2012 года.

Оценивается период 3 месяца. Первым шагом является сбор данных за квартал.  Как видим из таблицы, данных слишком много и невозможно сразу оценить вклад каждой группы в общий оборот магазина. К тому же не ясно, что брать за основу для анализа - позиций в товарной номенклатуре может быть несколько тысяч.

 

Таблица 1

Товарная группа	Оборот за январь по группе	Оборот за февраль по группе	Оборот за март по группе	Оборот по группе за 1ый квартал
Чай, кофе	77 989	83 984	76 804	238 777
Молочная продукция	210 980	209 553	207 590	628 124
Мясопродукты	525 986	530 385	541 644	1 598 015
Безалкогольные напитки	35 892	35 619	37 832	109 343
Табак	34 036	34 464	34 486	102 985
Алкогольные напитки	411 760	478 025	466 988	1 356 773
Рыба	107 039	111 607	116 195	334 842
Хлебобулочные изделия	60 174	60 627	60 668	181 469
Кондитерские изделия	98 655	106 249	134 332	339 236
Замороженные продукты	181 611	191 699	178 535	551 846
Овощи-фрукты	120 200	120 388	122 257	362 844
Бытовая химия	82 625	81 735	102 227	266 587
Сопутствующие товары	23 662	24 802	30 835	79 299
			Итого (руб.)	4 793 367

 

Важно: Если мы начнем сравнивать между собой товар внутри категории, например, «сыр», с показателем товарной группы, например, «молочная продукция», то такой анализ нам ничего не даст. Колбаса является товарной позицией, а «молочная продукция» - группой, и у них будут несравнимые между собой параметры. Поэтому необходимо сравнивать только одноплановые между собой вещи: товарную группу - с товарной группой, или категории с категориями, или продукты внутри категории, или бренды, или иные одноплановые единицы учета.

Далее в проведении анализа, взяв за основу товарные группы, отсортировываем данные по порядку убывания их доли в обороте.

 

Шаг 2.

Данные отсортированы по группам по порядку убывания их доли в обороте.

Вводим дополнительные параметры: доля каждого продукта в обороте в процентах. Далее проводится сортировка по убыванию доли в обороте.

 

Таблица 2

Товарная группа	Оборот по группе за 1ый квартал	Доля в обороте в %
Итого (руб.)	4 793 367	100, 00 %
Чай, кофе	238 777	3,88
Молочная продукция	628 124	10,21
Мясопродукты	1 598 015	25,98
Безалкогольные напитки	109 343	1,78
Табак	102 985	1,68
Алкогольные напитки	1 356 773	22,1
Рыба	334 842	5,45
Хлебобулочные изделия	181 469	2,95
Кондитерские изделия	339 236	5,6
Замороженные продукты	551 846	8,98
Овощи-фрукты	362 844	5,9
Бытовая химия	266 587	4,4
Сопутствующие товары	79 299	1,29

 

Шаг 3.

Вводим еще две колонки: доля в обороте накопительным итогом и группу А, В, или С. Доля в обороте позволяет нам увидеть первые 50% вклада в оборот, затем последующие 30% и оставшиеся 20% товаров, вносящих свой вклад в оборот.

 

Таблица 3

Товарная группа	Оборот по группе за 1-й квартал (руб.)	Доля в обороте (%)		Доля в обороте с накопительным итогом (%)	Группа
Итого (руб.)	4 793 367	100 %
Мясопродукты	1 598 015	25,98		25,9
Алкогольные напитки	1 356 773	22,1	Первые 50%	48,1	А
Молочная продукция	628 124	10,21		58,3
Замороженные продукты	551 846	8,98		67,3
Овощи-фрукты	362 844	5,9	Еще 30%	73,2	В
Кондитерские изделия	339 236	5,6		78,8
Рыба	334 842	5,45		84,2
Бытовая химия	266 587	4,4		88,6
Чай, кофе	238 777	3,88	Остальные 20»	92,5	С
Хлебобулочные изделия	181 469	2,95		95,5
Безалкогольные напитки	109 343	1,78		97,2
Табак	102 985	1,68		98,9
Сопутствующие товары	79 299	1,29		100