Сбытовая политика «Mr.Doors»

Маркетинговые решения, принимаемые розничными и оптовыми торговцами, приведены в табл. 1.4.

Таблица 1.4

Маркетинговые решения участников сбытовой сети

Решения, принимаемая розничным торговцем	Решения, принимаемые оптовым торговцем (дистрибьютором)
Место; торговый ассортимент; оформление магазина; торговый персонал; цена; стимулирование; физическое перемещение товаров в магазине.	Определение целевого рынка; формирование торгового ассортимента; ценообразование; продвижение; организация физических потоков товаров

При выборе канала распределения руководствуются критериями, указанными в табл. 1.5.

Таблица 1.5

Критерии выбора канала распределения

Критерий канала	Показатель	Рекомендуется использование канала
Характеристика покупателей	Широкий круг покупателей	Косвенный
Характеристика товаров	Ограниченный круг покупателей	Прямой
Характеристика предприятия	Низкие требования к обслуживанию товара Высокие требования к обслуживанию товарв Полное обслуживание канала Ограничение в ресурсах по обслуживанию канала	Косвенный Прямой Прямой Косвенный

 

При выборе и оценке возможностей фирмы посредника используются следующие критерии: 1) номенклатура сбываемой посредником продукции; 2) количество клиентов посредника и возможность привлечения новых клиентов; 3) знания посредника о товарах предприятия и его заинтересованность в их сбыте; 4) инфраструктурное хозяйство посредника (складское хозяйство, возможности ремонта, сервиса, упаковки продукции предприятия); 5) условия посредника при работе с поставщиками; 6) финан-совое состояние посредника; 7) коммуникационные возможности посредника

При выборе поставщика можно использовать следующие критерии:

- уровень цены предложения;

- возможность снижения себестоимости;

- уровень качества;

- условия поставки;

- уровень дизайна;

- технологические возможности поставщика;

- производственные возможности поставщика;

- финансовое состояние;

- количество обслуживаемых предприятий.

На практике используются разные типы каналов сбыта (рис. 1.3, 1.4).

 

Рисунок 1.3 - Типы каналов сбыта потребительских товаров

 

Рисунок 1.4 - Типы каналов сбыта промышленной продукции

 

Для успешного продвижения товара по каналам распределения применяют два вида распределения:

- «проталкивание» – акцент на посредниках с целью привлечения внимания к товарам. Используются торговые скидки, сотрудничество в рекламе, обучение персонала и т.д.;

- «протягивание» – акцент на конечных потребителях без посредников. Используется активная реклама, выставки, пропаганда торговой марки и т.д.

По уровню охвата рынка выделяют три вида распределения (табл. 1.6).

Таблица 1.6

Виды распределения по уровню охвата рынка

 

Таким образом, сбыт – это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Только продав товар и получив прибыль, предприятие достигает конечной цели: затраченный капитал принимает денежную форму, в которой он может начать свой кругооборот. Сбытовая коммерческая деятельность на предприятии многогранна и включает в себя такие направления, как исследование рынка, планирования ассортимента и сбыта продукции, установление коммерческих взаимосвязей с покупателями и конечными потребителями. Не менее значимой частью сбытовой коммерческой деятельности является оперативно-сбытовая работа. Производитель товаров должен быть не только поставщиком, он обязан постоянно проводить анализ эффективности сбытовой деятельности, разрабатывать и внедрять новые формы сбыта в деятельность предприятия.

 

2 АНАЛИЗ И ОЦЕНКА СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ

 КОМПАНИИ «MR.DOORS»

 

2.1. Общая характеристика предприятия

 

Объект исследования – торговое предприятие «Mr. Doors», специализирующееся на производстве и продаже корпусной мебели.

Структура управления предприятия относится к линейно-функциональным управленческим структурам. Более наглядно действующая организационная структура ООО «Mr.Doors» представлена на рисунке 2.1.

 

 

Рисунок 2.1 – Организационная структура ООО «Mr.Doors» (Хабаровск)

 

При такой структуре управления в организации всю полноту власти берет на себя региональный директор. Линейные связи здесь обеспечивают подчинение по вертикали, то есть иерархию. Во главе каждого структурного подразделения предприятия находится свой руководитель, наделенный полномочиями и осуществляющий единоличное руководство подчиненными ему работниками. Сам руководитель структурного подразделения подчинен вышестоящему руководителю – директору «Mr.Doors». Функциональные связи обеспечивают специализацию управленческой деятельности, что позволяет руководству предприятия решать сложные и многоцелевые задачи.

Организационные отношения между структурными подразделениями осуществляются в условиях косвенной связи. Они сводятся к принятию соответствующими руководителями обязательных для исполнения управленческих решений, регулирующих деятельность работников, непосредственно подчиняющихся другим (линейным) руководителям. Эти решения обычно предписывают методы работы, т.е. конкретные действия, направленные на достижение целей, поставленных перед каждым работником. В управленческий состав предприятия ООО «Mr.Doors» входят:

1. Региональный директор.
2. Коммерческий директор.
3. Главный бухгалтер.
4. Начальник производства.

Региональный директор является руководителем «Mr.Doors». Основными функциями директора является общее руководство производственно-хозяйственной и финансово-экономической деятельности «Mr.Doors», организация взаимодействия всех структурных подразделений, обеспечение выполнения всех обязательств предприятия, создание условий для внедрения новой техники и технологии, принятие мер по обеспечению здоровых и безопасных условий труда, контроль за соблюдением законности на предприятии, защита имущественных интересов предприятия «Mr.Doors».

Коммерческий директор организует обеспечение предприятия всеми необходимыми для производственной деятельности материальными ресурсами, контролирует работу по реализации производимой мебели (корпусной), ее отгрузку, установку потребителям в установленные договорами сроки. Подчиняется региональному директору  «Mr.Doors».

Главный бухгалтер осуществляет организации учета хозяйственно-финансовой деятельности организации и контроль над экономным использо-ванием материальных, трудовых и финансовых ресурсов, с сохранностью собственности организации. Подчиняется директору данного предприятия.

Начальник производства занимается непосредственно производством. Обеспечивает выполнение заказов в установленные сроки, следит за состоянием производственного оборудования и его амортизацией. Проводит работу по совершенствованию организации производства, его технологии, механизации и автоматизации производственных процессов, а также по повышению производительности труда и рентабельности производства, снижению трудоемкости и себестоимости продукции. Подчиняется региональному директору и коммерческого директору компании «Mr.Doors».

Персонал представляет собой основной состав работников предприятия «Mr.Doors» и является важнейшим фактором его деятельности, определяет темпы роста производительности труда, качество продукции и успешную работу предприятия по всем направлениям его полного функционирования.

Основными конкурентами предприятия «Mr.Doors» можно считать:

- ООО МК «Восход» (производство и продажа корпусной мебели);

- компания «А-Мебель» (производство корпусной мебели под заказ);

- мебельная фабрика «Ахтамар» (корпусная и мягкая мебель);

- мебельный  магазин «Интерьер-Мебель»;

- салон  кухонь «GRANDE»;

- мебельный  салон «EGLO».

Предприятие «Mr.Doors» обладает конкурентными преимуществами: 1) минимальные сроки производства, от заключения договора до его исполнения – 17 дн; 2) наличие складской программы фасадов, механизмов; 3) гарантийное обслуживание в течение 2 лет и качество установочных работ.

Основными поставщиками основных материалов для производства,  фасадов и механизмов являются: Компания «МАкМАРТ» (Москва); компания «Седак» (Санкт-Петербург) и другие. Что бы следить за модой менеджерами  «Mr.Doors», каждый год посещаются международные выставки кухонной мебели в Москве и других крупных городах России.

Таким образом, «Mr.Doors» является стабильным предприятием по производству, продаже и установки  корпусной мебели на территории Хабаровска. «Mr.Doors» зарекомендовало себя как развивающееся предприятие

 

2.2. Анализ сбытовой политики предприятия

 

Основными задачами сбытовой политики компании «Mr.Doors» являются изучение спроса на реализуемую продукцию и установление тесных контактов с конечными потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов сбыта и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей товаров; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время (при покупке товаров); контроль за ходом реализации оптовой и розничной продукции в целях снижения коммерческих издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств этого торгового предприятия.

Сбытовая политика магазина базируется на проводимых маркетинговых исследованиях, проводимых силами предприятия, которые являются основой всех маркетинговых действий компании «Mr.Doors». Такими исследованиями в области сбыта в компании «Mr.Doors» являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода магазина на межрегиональный рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений на рынке города Хабаровска.

Маркетинговые исследования составляют базу для осуществления всех элементов деятельности данного предприятия в области управления сбытом. При этом сбытовая политика «Mr.Doors» соответствует стратегии маркетинга предприятия. Она зависит, прежде всего, от уровня концентрации (масштабов) и специализации предприятия, территориального размещения предприятия и степени хозяйственной самостоятельности его подразделений, от особенностей реализуемой продукции, индивидуального (кратко- или долгосрочного) потребления, от характера и условий работы предприятия. В компании применяется централизованная форма складского хозяйства.

Содержание функций сбытовой политики «Mr.Doors», основанное на базе маркетинга в настоящее время включает три ведущих направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию. Каждое из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфике. Планирование сбыта в сбытовой политике «Mr.Doors» включает: изучение внешних и внутренних условий; определение основных целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса на продукцию; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения товара; планирование дополнительных услуг, основных мероприятий по рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, а также планирование доходности.

Организация сбыта в компании включает: организацию сбора информации о спросе; заключение с потребителями договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции к отправке потребителю; технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензион-ной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

Контроль и координация работы персонала в компании «Mr.Doors» в части сбыта продукции предполагает: оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; анализ действия работников в части сбыта продукции, разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; тактический контроль; контроль за поставками продукции, внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; корректировку производственной программы в соответствии с заказами; предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств. После определения проблем и конкретных целей намечаются пути, этапы и последовательность действий для их достижения, разрабатывается план (программа) деятельности предприятия в части сбыта продукции (т.е. мебели всех товарных групп).

Анализ сбытовой политики компании «Mr.Doors» начнем с изучения каналов распределения товаров. В процессе своей деятельности «Mr.Doors» организовало следующие системы распределения продукции (рисунок 2.2):

 

 

Рисунок 2.2 – Нулевой канал распределения продукции «Mr.Doors»

 

 

 

Рисунок 2.3 – Одноуровневый канал распределения продукции «Mr.Doors»