Сбытовая политика «Mr.Doors»

- наблюдение за деятельностью основных конкурентов и составление заключений об их возможной политике на рынке;

- определение новых рынков сбыта и круга потенциальных покупателей старой и новой продукции организации;

- анализ перемен в специфике требований больших контингентов потребителей;

- расчет реальной емкости освоенных и новых рынков для продукции организации;

- определение доли организации на наиболее важных рынках (для каждого вида выпускаемой продукции) и тенденций ее изменения;

- с помощью электронно-вычислительной техники и специальных программных технологий прогнозирование тенденций научно-технического прогресса, конкурентной среды и др. конъюнктурообразующих факторов;

- на основе комплексного аналитического обзора и прогнозирования рыночной конъюнктуры и формирующих ее факторов разработка кратко-срочных, среднесрочных и долгосрочных прогнозов потенциальной емкости освоенных и новых рынков для серийно выпускаемой и новой продукции организации в целом, а также разбивка по отраслевым рынкам и по территориям (прогнозирование долей организации на конкретных рынках).

В функции руководителя маркетингового подразделения (отдела, сектора, бюро, группы) должны входить контроль и сопоставление данных по комплексному многовариантному прогнозу развития товарных рынков (в том числе прогнозу их емкости) и формирующих их факторов с целями и возможностями организации в целях определения реально возможной доли организации на рынках, разработки конкурентной стратегии, для прогнозирования максимально возможного годового объема продаж продукции организации, изыскания новых сфер применения выпускаемой продукции и определения возможности разработки принципиально новых или модифицированных (усовершенствованных) изделий (своей продукции).

Руководитель маркетинговой службы представляет прогнозы по максимально возможному годовому объему продаж продукции организации. На основе полученных данных и данных анализа и прогнозирования тенденций продаж продукции организации и с учетом иных аспектов планирования продаж (точки минимума и максимума продаж и т.п.) он организует разработку проектов планов продаж продукции организации.

Проекты планов продаж, составленные экономическим бюро, должны быть проконтролированы руководителями отделов сбыта и маркетинга и прокорректированы на программы реализации новых и модифицированных изделий (конструкций), разработанные руководителями отделов сбыта и маркетинга. После этого начальник отдела сбыта должен согласовать проекты годовых и квартальных планов продаж с главным технологом, начальником отдела материально-технического снабжения (ОМТС), начальником финансового отдела и с заместителем директора по коммерческим вопросам, а проекты декадных (календарных) планов продаж — с заместителем директора по коммерческим вопросам. После этих согласований проекты годовых, квартальных и месячных планов продаж начальником отдела сбыта подаются на согласование и утверждение (годовые, квартальные и месячные планы продаж утверждаются заместителем директора по экономическим вопросам, а календарные планы продаж — начальником отдела сбыта). При составлении планов продаж следует проконтролировать их увязку с планами производства, в том числе с оперативно-календарными графиками выпуска готовой продукции, чтобы обеспечить выполнение планов продаж и отгрузок, а также для формирования и увязки показателей финансовых планов организации.

2. Присвоение  группы риска покупателю (заказчику) и установление параметров коммерческого  кредита.

В целях контроля различных аспектов взаимоотношений с контрагентами по коммерческим договорам (в частности, по договорам поставки продукции на условиях коммерческого кредитования заказчиков) и недопущения ухудшения результатов деятельности организации из-за неверного их выбора каждому покупателю (заказчику) целесообразно присваивать категорию риска. Ранжирование заказчиков (покупателей) по категориям риска (классы заказов по рискам: высокий, средний, низкий или др.) производится начальником договорно-правового бюро отдела сбыта по разработанному алгоритму на основе следующих базовых условий:

а) степень выполнения обязательств по расчетам за продукцию; на основе статистического учета рассчитывается степень выполнения договорных обязательств отдельными покупателями, а также группами покупателей, сформированными по различным признакам — критериям рыночного сегментирования (география, размеры организации, отраслевая принадлежность и др.); если ранее конкретный заказчик не имел хозяйственных связей с организацией, т.е. является совершенно «новым» контрагентом, то категория риска его заказа определяется на основе степени выполнения обязательств той характерной группой заказчиков, к которой он отнесен согласно с определенными критериями рыночной сегментации;

б) наличие и содержание первичной информации (материалов) о заказчике (банковские и аудиторские справки, отзывы других организаций).

Ранжирование по категориям риска необходимо для оценки необходимости проведения анализа надежности (деловой порядочности) и финансового состояния, для принятия решения по предоставлению коммерческого кредита конкретным покупателям (параметры кредитования определяются категорией риска). После анализа надежности и финансовой устойчивости заказчика ему может быть присвоена другая категория риска.

В целях предотвращения (упреждения) ухудшения финансового состояния организации вследствие роста просроченной дебиторской задолженности каждому заказчику (покупателю) в соответствии с категорией риска его заказа целесообразно устанавливать параметры коммерческого кредита, т.е. определенный лимит суммы дебиторской задолженности и предельный срок коммерческого кредитования. Установление параметров кредитования целесообразно возложить на руководителей сбытовой и финансовой служб. Параметры кредитования по каждому классу риска должны быть зафиксированы в соответствующем разделе «Положения о сбытовой политике». Принятие решения по превышению параметров кредитования по конкретным заказам должно входить в компетенцию заместителя директора по экономическим вопросам. При составлении проекта договора поставки начальник договорно-правового бюро (при участии в соответствующих расчетах начальника экономического бюро отдела сбыта) должен предусмотреть в его приложениях такое соотнесение календарного графика отгрузки с календарным графиком оплаты, чтобы сумма планируемой на каждую календарную дату дебиторской задолженности (общая сумма отгруженной по договору (и с учетом других договоров с данным заказчиком) продукции минус общая сумма оплаченной по договору (и с учетом других договоров с данным заказчиком) продукции на календарную дату) не превышала установленный данному заказчику критический уровень дебиторской задолженности. Должностное лицо, санкционирующее отгрузку, производит контрольное сличение суммы, указанной в выписанной товаротранспортной накладной (в отгрузочных документах), с данными по фактическому уровню дебиторской задолженности покупателя (при ее наличии). Это позволяет предотвратить превышение установленного данному покупателю критического уровня задолженности. При наличии отклонения (если в результате отгрузки превышен лимит задолженности по причине того, что покупатель имеет просроченные долги) отгрузка санкционируется только на сумму, в результате добавления которой к фактическому уровню дебиторской задолженности данного покупателя не будет превышен установленный ему лимит (барьер) задолженности. Покупатель незамедлительно ставится в известность соответствующим уведомлением договорно-правового бюро.

3. Формирование базы данных (досье) на покупателей (заказчиков).

Структура досье на покупателей должна разрабатываться одним из руководителей отдела сбыта. Форма досье должна утверждаться заместителем директора по коммерческим вопросам. Досье это утвержденная форма внутреннего учета, определенным образом структурированная совокупность всех имеющихся данных о заказчике (покупателе). Досье включает: все реквизиты заказчика, в том числе его наименование, адрес (юридический и фактический) и телефон (факс), платежные реквизиты; данные по должностным лицам заказчика, принимающим решения по тем или иным пунктам договоров (т.е. влияющим на закупки); дату и результаты предварительных переговоров; данные по результатам анализа финансового состояния и надежности (деловой порядочности); данные по всем заключенным с заказчиком договорам и их фактическому исполнению, в том числе оперативные данные по полноте и своевременности отгрузок, по соотношению фактического и критического уровня дебиторской задолженности, по расчетам за продукцию; данные по проведенной работе по инкассации просроченной дебиторской задолженности (звонки, уведомления, личные посещения, взыскания долгов через специализированные агентства, продажа долгов); данные по сверкам дебиторской задолженности (по данным, полученным из расчетного бюро финансового отдела); данные по спорам; статистические данные по частоте заключения и преимущественным срокам договоров, по выполнению заказчиком договорных обязательств (платежная и договорная дисциплина) и другие возможные данные по аспектам взаимоотношений организации - заказчика (покупателя продукции).

Досье (или база данных) должно регулярно пополняться в соответствии с новыми сведениями о клиенте. Такое досье служит для контроля покупателя на предмет его надежности и финансовой устойчивости, соблюдения им договорной дисциплины, для контроля выполнения договорных обязательств самой организацией (имеется в виду организация-продавец). Начальник договорно-правового бюро отдела сбыта должен контролировать соблюдение порядка ограниченного доступа к документам, материалам, образующим вышеуказанное досье, и обеспечивать сохранность.

Итак, неумение управлять сбытом в современных условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка производства. Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке. Обоснованное формирование и контроль сбытовой деятельности организации, оптимизация процедур планирования продаж, контроля выполнения планов сбыта, системы коммерческого кредитования и процедур контроля заказчиков позволят значительно усовершенствовать сбытовую деятельность российских организаций в условиях ужесточения конкуренции..

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

По результатам проведенных исследований и изучений подведем итоги и сделаем выводы. Проблема сбыта никогда не теряет своей актуальности. Сейчас, когда рынок насыщен товарами и стал стабильным, недооценка значения системы сбыта, и необходимости систематической работы над ее улучшением может привести к снижению конкурентоспособности фирмы.

Вывод из этого прост – успех фирмы на рынке в современных условиях зависит от усиленного проведения сбытовой политики, которая определяет оптимальные направления и средства, необходимые для обеспечения наибольшей эффективности процесса сбыта продукции и достижения намечаемых конечных результатов. Всеми вопросами, связанными со сбытом продукции занимается служба маркетинга, которая организует и управляет сбытом продукции предприятия. Очень важен при этом выбор рынка, способа и времени выхода на него, каналов и методов сбыта, определение системы сбыта и товародвижения и расходов на доставку товара потребителю. Вывод – этот выбор позволяет сделать служба маркетинга.

Термин «управление системой сбыта» имеет несколько толкований. В широком смысле он может толковаться как общее руководство сбытовой деятельностью фирмы. Так, руководство фирмы управляет сбытом, используя различные методы и решения. Например, ограничивая уровень расходов, на организацию сбыта; определяя общую политику, в области каналов распределения и сбыта, а также средства и методы их стимули-рования – интенсивность и характер рекламы, ценовую политику, сервис.

В узком смысле управление сбытом понимается как планирование и реальное каждодневное руководство сбытовой деятельностью фирмы. Управление сбытом как одна из многочисленных функциональных задач компании и должно осуществляться в соответствии с одобренным планом, который является составной частью маркетинга, а тот в свою очередь – частью общего плана компании». Вывод – ключевая роль в управлении системой сбыта принадлежит маркетингу. В системе сбыта концентрируется результат всей маркетинговой деятельности. Поэтому, даже хорошо разработанная и правильно рассчитанная стратегия маркетинга может провалиться, если система сбыта не соответствует поставленным целям.

Из произведенного нами экономического анализа и изучения деятельности компании «Mr. Doors» можно сделать вывод, что предприятие активно работает и развивается; является ликвидным, то есть способным нормально функционировать после покрытия своих обязательств; имеет абсолютную финансовую устойчивость, то есть собственных средств у предприятия хватает; не смотря на тяжелую экономическую ситуацию в стране, предприятие получает прибыль, является конкурентоспособным, ведется расширение предложений на рынке товаров и услуг. Но главнейшей для компании «Mr. Doors» остается качественная проблема спроса на мебельную продукцию, а важным критерием, позволяющим двигаться, в направлении увеличения сбыта продукции является отлаженность собственной системы сбыта, которая контролирует действия в этой области.

Вывод – для решения данной проблемы необходимо внести изменения в управление существующей системы сбыта; необходимо выявление рыночной возможности продукции предприятия, включающей наличие знаний о потребностях потребителей. Главный вывод – наличие у компании «Mr. Doors» резервов для улучшения качества сбыта: собственная сбытовая сеть и транспорт; высококачественная продукция; квалифицированный персонал, работающий на рынке мебели около 10 лет и понимающее проблемы  компании руководство. Так как спрос на продукцию компании «Mr. Doors» удовлетворен не полностью, одним из путей повышения эффективности деятельности предприятия и совершенствования сбытовой политики является увеличение объемов производства и качества продукции за счет введения новых производственных мощностей. В данной курсовой работе была проанализирована эффективность от капитальных вложений в новое оборудование и были получены положительные результаты.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Артамонова Л.И. Организация торговли.- М.: Экономика, 2011.
2. Архипов В. Е. Маркетинг. Техника создания спроса. - М.: Вершина, 2010.
3. Бадьин А. Бренд – боевая машина бизнеса // Маркетинг, 2010.
4. Большой экономический словарь / Под ред. А.Н. Азрилияна. – М.: Институт новой экономики, 2012.
5. Бренд: уровни функционирования (Как работает бренд?).// Тематические статьи. 2010.
6. Гембл П., Стоун М., Вудкок Н. Маркетинг взаимоотношений с потребителями / Пер. с англ. - М : Фаию-Пресс, 2011.
7. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования товара// Маркетинг в России и за рубежом, 2009. - № 5-6.
8. Герчикова И.Н. Маркетинг. - СПб.: Наука, 2010.
9. Горемыкин В.А. Практический маркетинг: Учеб. пособие / Пер. с нем. А.М.Макарова; - М. ПРИОР, 2010.
10. Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности. - Минск: НПЖ Финансы, учет, аудит, 2011.
11. Ермаков В.В. Реклама организации в условиях кризиса. – СПб.: Питер, 2010.
12. Евдокимов Ф.И. Маркетинг. – М.: Инфра-М, 2010.
13. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг (сто вопросов - сто ответов о том, как эффективно действовать на внешнем рынке). - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Междунар. Отношения, 2009.
14. Зазыкин ВТ. Психология в рекламе. М.: Датастром, 2011.
15. Зотов В. В. Ассортиментная политика фирмы: Учебно – практическое пособие. – М.: Эксмо, 2011.
16. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. - СПб: Питер, 2011.
17. Котлер Ф. Маркетинг по Котлеру. Как создать, завоевать и удержать рынок. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2010.
18. Котлер Ф. Основы маркетинга. - СПб: Литера плюс, 2010.
19. Крылов И.В. Маркетинг М., Центр, 2010.
20. Ламбен Ж-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская инициатива: Пер. с фр. - СПб.: Наука, 2011.
21. Маркетинг / Под ред. А.Н. Романова. - М.: ЮНИТИ, 2009.
22. Маркетинговые коммуникации и управление продвижением товаров на потребительском рынке. – Махачкала: ИПЦ ДГУ, 2012.
23. Музыкант В.Л. Теория и практика современной рекламы. Часть 1. Монография. – М.: Евразийский регион, 2011.
24. Нагапетьянц Н.А. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности. Учебное пособие. – М.: Вузовский учебник, 2010.
25. Николаева Т. И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли. //Маркетинг в России и за рубежом. - 2009. - №4. – с. 17-18.
26. Павлова Н.Н. Маркетинг в практике современной фирмы. Учебник для бизнес-школ. – М.: Норма, 2011.
27. Практический маркетинг. Учебное пособие./ Под ред. И.С. Минко. -  М.: Высшая школа, 2010.
28. Стоун М. Маркетинг, ориентированный на потребителя. – М.: Фаир-прес, 2011.
29. Украинцева А.А. Маркетинг. – М.: Проспект, 2009.
30. Хруцкой В.Е. Современный маркетинг.- М.: Экономика, 2010.
31. Цифер А. Маркетинг – не сервис, а управление.// Деловой квартал. – 3 декабря 2011. - №45, с. 9-12.
32. Шкардун В. Д. Маркетинговые исследования: методическое пособие. - М.: МИРБИС, 2010.