Совершенствование сбытовой политики предприятия

На четвертом этапе осуществляется поиск путей осуществления успешного сотрудничества между участниками каждого канала распределения. Сама по себе возможность сотрудничества уже вытекает из общности интересов по реализации конкретного товара. Однако, чтобы она могла быть реализована практически и с максимальной прибылью для всех сторон, применяют методы, стимулирующие сотрудничество. По характеру решаемых задач их можно объединить в несколько направлений.

Выбор методов в каждом конкретном случае определяется целями сбыта, его структурой, принципами построения каналов сбыта и особенностями каждого посредника. Следует иметь в виду, что в ситуациях, связанных с выбором средств достижения сотрудничества, не всегда активную (или даже решающую) роль играет фирма – изготовитель. Зачастую условия диктуют посредники, тем более, если они имеют какие – либо преимущества, которые позволяют им это делать[14, с.112].

 

Таблица 3 - Методы достижения сотрудничества в канале сбыта

Метод	Задача	Средства
Мотивирование участков.	Добиться заинтересованности посредников в сбыте товара, улучшать собственное конкурентное положение в их глазах.	Положительные мотивации: скидки, торговые наценки бесплатные поставки, материальное стимулирование, конкурсы, обучение и информирование, реклама. Отрицательные мотивации: угрозы разорвать отношения, штрафы.
Формализация отношений.	Обеспечить регулярность контактов с посредником.	Договоры, соглашения, интеграция деятельности (вертикальная и горизонтальная); фиксирование ритма поставок, порядок оплаты, оформление заказа.
Программирование будущей деятельности.	Создать условия для сотрудничества в будущем.	Совместные с партнерами изучения рынка, разработка способов лучшего обслуживания потребителей, прогнозирование объемов сбыта и его рентабельности.

 

Пятый этап – разработка технологии контроля сбытовой деятельности в целом, по каждому каналу распределения и отдельным посредникам. Контрастируемыми параметрами здесь могут быть достигнутый объем сбыта, сложившийся уровень издержек на сбыт и рентабельности продаж, качество работы с потребителями, оперативность в решении проблем сбыта, отношения сотрудничества, завоеванный у потребителя имидж и др.

Данные показатели могут быть использованы при оценки эффективности каналов сбыта и деятельности посредников. Полученные значения показателей подвергаются анализу, результаты которого являются основанием для принятия последующих решений о продолжении сотрудничества или отказе от него, а также о путях дальнейшего совершенствования работы по сбыту.

Таким образом, при выборе канала наилучшим является тот, который охватывает все необходимые функции по промежуточной обработке продажи товаров конечному потребителю лучше конкурентов и при наиболее низких относительных расходах.

 

 

 

 

 

 

 

2 Анализ сбытовой деятельности предприятия на примере ОАО «Анапское ДРСУ «Вираж»

 

 

2.1 Организационно-экономическая  характеристика предприятия ОАО «Анапское ДРСУ «Вираж»

 

 

Открытое акционерное общество "Анапское дорожное ремонтно-строительное управление "Вираж" работает в дорожной отрасли 45 лет. Единственный акционер - Краснодарский край в лице Департамента имущественных отношений Краснодарского края.

Основной вид деятельности ОАО "Анапское ДРСУ "Вираж" - строительство, ремонт и эксплуатация автомобильных дорог общего пользования. Деятельность осуществляется на основании лицензий. Предприятие содержит и обслуживает:

- 189 км дорог, из них 174 км – дороги с асфальтобетонным покрытием, 15 км – дороги с гравийным покрытием;

- 12 мостов и путепроводов общей протяженностью 357 м.

Кроме, этого успешно выполняет ремонт и реконструкции автодорог в Анапском, Темрюкском, Крымском, Славянском, Геленджикском и Новороссийском районах Краснодарского края, работы по благоустройству улиц г.г. Анапы и Новороссийска, благоустройству территорий лечебно-оздоровительных комплексов, поселков и хуторов Анапского и Темрюкского районов.

Открытое акционерное общество «Анапское ДРСУ «Вираж», именуемое в дальнейшем «Общество», создано в соответствии с Гражданским кодексом РФ, Федеральным законом от 26.12.1995 № 208-ФЗ «Об акционерных обществах», Федеральным законом от 21.12.2001 № 178-ФЗ «О приватизации государственного и муниципального имущества» и Законом Краснодарского края от 29 декабря 2004 г. № 829-КЗ «О программе приватизации государственного имущества Краснодарского края на 2005 год» в процессе приватизации государственного унитарного предприятия Краснодарского края «Анапское ДРСУ «Вираж».

Общество является юридическим лицом и свою деятельность организует на основании настоящего Устава и действующего законодательства. К Обществу в порядке универсального правопреемства переходят все права и обязанности реорганизованного предприятия в соответствии с передаточным актом.

Полное фирменное наименование: Открытое акционерное общество «Анапское дорожное ремонтно- строительное управление «Вираж»,

Сокращенное наименование: ОАО «Анапское ДРСУ «Вираж».

Место нахождения Общества:

353451, Краснодарский  край, г. Анапа, ул. Чехова, 67.

Общество осуществляет следующие виды деятельности (предмет деятельности):

- выполнение  проектных и строительно-монтажных работ;

- производство  отдельных видов строительных  материалов, конструкций и изделий;

- выполнение  работ по установке и обслуживанию  технических средств организации  дорожного движения;

- осуществление  пассажирских перевозок автомобильным  транспортом;

- перевозка грузов автомобильным транспортом;

- перевозка опасных  грузов;

- техническое  обслуживание и ремонт транспортных  средств;

- деятельность  испытательных лабораторий;

- строительство, ремонт и эксплуатация взрыво- и пожароопасных, химически опасных  и вредных производств;

- заготовка, переработка  и реализация лома цветных  и черных металлов;

- хранение нефти  и продуктов ее переработки;

- реализация  нефти, газа и продуктов их  переработки;

- деятельность  по строительству зданий и  сооружений;

- производство  строительных конструкций и материалов;

- перевозочная  и транспортно-эксплутационная деятельность  на подъемных железнодорожных  путях, не входящих в систему  федерального дорожного транспорта;

- эксплуатация  централизованных систем питьевого  водоснабжения и систем водоотделения городских и других поселений;

- осуществление  оптовой и розничной торговли  продукцией собственного производства, запасными частями, материалами;

- оказание услуг  по благоустройству, асфальтированию, установке бордюров, озеленению  территорий;

- недропользование, не связанное с добычей полезных  ископаемых, добыча воды;

- медицинская  помощь.

 

Таблица 4 – Динамика основных технико-экономических показателей работы «Анапское ДРСУ «Вираж» за 2008-2009 гг.

№ п/п	Показатели	2008г	2009г
1	2	3	4
1	Выручка от реализации, тыс.руб	269985	229984
	Темпы роста, %	100	85,2
2	Себестоимость продукции, работ и услуг, тыс.руб	253277	212795
	Темпы роста, %	100	84,0
3	Средняя численность работников, в том числе, чел	208	190
	Среднесписочная численность, чел	200	183
	Темпы роста, %	100	91,5
1	2	3	4
4	Среднемесячная заработная плата, тыс.руб	19,2	21,1
	Темпы роста, %	100	109,9
5	Выработка на одного работающего за год (от объема выполненного собственными силами), тыс.руб	1162,7	1151,7
	Темп роста, %	100	99,0
6	Прибыль от продаж, тыс.руб	16708	17189
	Темпы роста, %	100	102,9
7	Чистая прибыль, тыс.руб	10157	10060
	Темпы роста, %	100	99,0
8	Рентабельность продаж (от выручки), %	6,2	7,5
9	Рентабельность собственного капитала, %	20,9	18,5
10	Протяженность отремонтированных дорог, км	17,3	10
11	Производство асфальтобетона и черного щебня, тыс.тн	47	38,1

 

Из-за сокращения финансирования строительства и ремонта автодорог, сокращения договорных объемов работ с внешними заказчиками выручка от продаж в 2009г по сравнению с 2008г уменьшилась на 14,8% или на 40млн. руб., сократилась на 9% средняя численность работающих, снизилось на 19% производство асфальта и черного щебня. Производственные мощности асфальтобетонного завода были загружены на 65%.

 

Таблица 5 – Прибыль и рентабельность за 2009, тыс.руб.

№ п/п	Наименование работ	Выручка без НДС	Себестои-мость работ	При-быль	Рентабель-ность (%)
					план	факт
1	2	3	4	5	6	7
1	Ремонт дорог	107 264	101 573	5 691	4,3	5,3
1	2	3	4	5	6	7
2	Субподряд по ремонту	10 396	10 396
3	Содержание дорог	31 481	29 740	1 741	8,8	5,5
4	Субподряд по содержанию	354	354
5	Итого по контрактам с Управлением автомобильных дорог КК
	Собственными силами	138 745	131 313	7 432	5,3	5,4
	Субподряд	10 750	10 750
6	Внешние заказчики	78 179	69 254	8 925	5,4	11,4
7	Субподряд по внешним договорам	404	404
8	Прочая реализация	1 906	1 074	832	15,0	43,7
9	Итого собственными силами	218 830	201 641	17 189	5,4	7,9
10	Всего генподряд	229 984	212 795	17 189	5,1	7,5

 

Уровень фактической рентабельности в целом по предприятию превысил сметный. Полученная прибыль на 5349 тыс. руб. больше сметной прибыли.

В связи с высокой фактической трудоемкостью работ по содержанию дорог, превышающей сметную, не была достигнута сметная рентабельность (5,5% против 8,8 % по смете) по объектам содержания дорог.

Но следует отметить, что в 2009г. участок содержания дорог сработал более производительно и рентабельно: рентабельность работ по содержанию дорог увеличилась с 1% в 2008году до 5,5%в 2009году.

 

Рисунок 4  - Структура доходов Общества за 2008-2009гг.

 

Прибыль от продаж до налогообложения составила 12979 тыс. руб. После начисления к уплате в бюджет налога на прибыль и других аналогичных платежей, чистая прибыль составила 10060 тыс. руб. В 2009 году по сравнению с 2008г. выручка от продаж уменьшилась на 14,8%,чистая прибыль Общества – на 0,9%.

Рисунок 5 - Динамика прибыли Общества за 2007-2009 г. (тыс.руб.)

Производственно-финансовая деятельность в 2009г в целом была направлена на сохранение положительной динамики показателей эффективности.

 

Таблица 6 - Стоимость чистых активов на конец 2009г на 79% превышает уставный капитал Общества, (тыс. руб.)

Показатели	2007г	2008г	2009г
Уставный капитал	30447
Стоимость чистых активов	43475	48584	54502

 

Таблица 7 – Анализ ликвидности баланса за 2008-2009гг

 

№ п/п	Показатели	Норматив	2008г	2009г
1	2	3	4	5
1	Анализ ликвидности
1.1.	Коэффициент текущей ликвидности	1,5 и более	2,24	3,85
1.2.	Коэффициент абсолютной ликвидности	От 0,2 до 0,25	0,01	2,01
1.3.	Коэффициент срочной ликвидности	0,6 и более	0,85	3,0
1	2	3	4	5
2.	Анализ структуры капитала
2.1.	Коэффициент финансовой независимости	0,4 и более	0,62	0,77
2.2.	Отношение суммарных обязательств к активам	0,6 и менее	0,38	0,23
3.	Анализ рентабельности (на 1 руб. чистой прибыли)
3.1.	Рентабельность продаж		3,76	4,37
3.2.	Рентабельность собственного капитала		20,91	18,46
3.3.	Рентабельность текущих активов		15,43	16,41
3.4.	Рентабельность инвестиций		13,03	14,29