Совершенствование сбытовой политики предприятия

Двухдневный аудиторный тренинг, проводится Начальником группы продаж (по необходимости/возможности – совместно с тренером по продажам) в течении 2-х недель с момента выхода ТП на работу.

Адаптационный полевой тренинг, направленный на привитие практических навыков продаж; проводится дважды в течение 2-х недель после Полевой стажировки (с Начальником Группы Продаж).

Плановые полевые тренинги, не менее двух раз в месяц, в течение последующих 8 недель с момента выхода ТП на работу (с Начальником группы продаж). Аттестация по результатам прохождения испытательного срока: выполнение всех 6 этапов визита к клиенту и всех 20 пунктов торговой презентации Т.О.Н.У,С., выполнение ключевых оценочных показателей (KPI’s) и исполнение Стандартов СУПП; проводится на неделе, предшествующей завершению испытательного срока, проводиться Начальником группы продаж и, при возможности, тренером по продажам. При необходимости возможно участие начальника отдела, в котором работает ТП.

Дальнейшее полевое обучение проводится на плановой основе (не реже 2 раз в месяц), по согласованию начальников отделов и тренером.

Дальнейшие аудиторные тренинги для ТП проходят в соответствии с программой кадрового резерва и в соответствии со здравым смыслом.

Начальник группы продаж:

Обязательные программы:

• Стандарты работы ОПП (самостоятельное изучение, семинар и проверочный тест)
• Навыки управления персоналом:
• Навыки проведения интервью при найме на работу
• Навыки Коучинга
• Навык делегирования и постановки задачи
• Тренинг для тренеров
• Дополнительные программы:
• Навык развития бизнеса ключевых клиентов (версия для Начальников групп продаж):
• Навык проведения переговоров;
• Управление временем;

Плановое полевое сопровождение – проводится тренером по продажам не реже одного раза в месяц. Дальнейшие аудиторные тренинги для Начальников групп продаж проходят в соответствии с программой кадрового резерва и в соответствии со здравым смыслом.

Начальник отдела продаж

Обязательные программы:

• Стандарты работы ОПП (самостоятельное изучение, семинар и проверочный тест)
• Навыки управления персоналом:
• Навыки проведения интервью при найме на работу
• Навыки Коучинга
• Навык делегирования и постановки задачи
• Тренинг для тренеров

Дополнительные программы:

В соответствии со специализацией работы из утвержденного пакета тренингов для данного уровня руководителей.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Выводы и предложения

 

 

По итогам проделанной работы можно сделать следующие выводы.

Первое. Анализ сбытовой деятельности на ОАО «Анапское ДРСУ «Вираж» показал, что услуги ОАО «Анапское ДРСУ «Вираж» конкурентно способны и пользуется спросом у потребителей. Руководство ОАО «Анапское ДРСУ «Вираж» делает все, для того, чтобы у потребителей сложился образ фирмы, предлагающей услуги высокого качества по разумной цене.

Целью ОАО «Анапское ДРСУ «Вираж» является достижения большей доли рынка, а чтобы добиться поставленной цели в хозяйственной деятельности, необходимо провести всесторонний анализ внутренней и внешней среды.

В процессе анализа выявились следующие слабые стороны ОАО «Анапское ДРСУ «Вираж»:

- отсутствие прямого канала сбыта;

- ограниченность по сравнению с фирмами - конкурентами в ассортименте услуг;

- уровня предоставляемого сервиса потребителям.

Второе. Исходя их вышеперечисленного, для достижения большей доли рынка были предложены следующие усовершенствования:

- улучшение по модификации услуг, это усовершенствование привлечет к услугам ОАО «Анапское ДРСУ «Вираж» дополнительные сегменты рынка;

- решение по управлению ассортиментом услуг  также направлено на привлечение новых клиентов.

 

 

 

 

Список использованных источников:

 

1. Гражданский кодекс Российской Федерации. – М.: Издательство РИОР, 2006. – 506 с.

2. Верещагин С.А. Строительство: бухгалтерский и налоговый учет у инвестора, застройщика, заказчика и подрядчика / Верещагин С.А. (под редакцией Касьяновой Г.Ю.). – М.: ИД «Аргумент», 2007. – 336 с.

3. Волков  О.И., Скляренко В.К. Экономика предприятия: Курс лекций. – М.: ИНФРА – М, 2009. – 280 с.

4. Гаврилова  А.Н., Попов А.А. Финансы организаций (предприятий): Учебное пособие. М.: Кнорус. 2006. – 135 с.

5. Гусева  Т.А. Экономическая обоснованность  затрат как элемент налогового  планирования // Право и экономика, 2006. № 10. – с. 4–32

6. Елизаров  Ю.Ф. Экономика организации. – Учебник  для вузов. – М.: Издательство  «Экзамен», 2006. – 495 с.

7. Илюхина  Н.А. Калькулирование себестоимости: современные методы учета затрат // Аудиторские ведомости, 2007. № 4. –  с. 3–35

8. Ковалев В.В., Ковалев Вит. В. Финансы организаций (предприятий): учеб. – М.: ТК Велби, изд-во Проспект. 2008. – 352 с.

9. Кондраков  Н.П. Иванова М.А. Бухгалтерский управленческий  учет. Учебное пособие. – М.: ИНФРА  – М, 2006. – 176 с.

10. Лапуста  М.Г. Мазурина Т.Ю. Финансы предприятий: Учебное пособие. – М.: Издательство «Альфа», 2009. – 640 с.

11. Лупей  Н.А. Финансы организаций (предприятий): краткий курс. – М.: Издательско-торговая  корпорация «Дашков и К», 2008. – 258 с.

12. Никольская  Э.В. анализ себестоимости продукции в современных условиях // Библиотечка «Российской газеты», 2007. № 5. – с. 4–36

13. Сафронов  Н.А. Экономика организации (предприятия): учебное пособие для средних  специальных учеб. заведений. – М.: Экономист, 2009. – 251 с.

14. Скляренко  В.К., Прудников В.М. Экономика предприятия: Конспект лекций. – М.: ИНФРА – М, 2008. – 208 с.

15. Слепнева  Т.А., Яркин Е.В. Экономика предприятия: Учебник. – М.: ИНФРА – М, 2010. – 458 с.

16. Фридман  П. Контроль затрат и финансовых  результатов при анализе качества продукции. – М.: Аудит: ЮНИТИ, 2006. – 167 с.

17. Черникова  Ю.В. Юн Б.Г., Григорьев В.В. Финансовое  оздоровление предприятий: теория  и практика: Учебно-практическое  пособие. М.:Дело, 2005. – 213 с.

18. Шеремет  А.Д., Ионова А.Ф. Финансы предприятий: менеджмент и анализ: Учебное пособие. – М: ИНФРА – М, 2008. – 479 с.

19. Шеремет  А.Д., Негашев Е.В. Методика финансового  анализа деятельности коммерческих  организаций. М.: ИНФРА – М, 2006. – 451 с.

20. Дубровский В.Ж., Чайкин Б.И. «Экономика и управление предприятием»: Учебное пособие Воронеж, 2009 г., 489с.

21. Ансофф И. Стратегическое управление. М.: Экономика, 2005. 311 с.

22. Бадокина Е.А. Ценовая политика фирмы. Учебное пособие. – Сыктывкар,- 2008.- с. 8.

23. Ворст Й., Ревентлоу П. Экономика фирмы. М. Высшая школа,-2003. 390 с.

24. Герасименко В.В. Эффективное ценообразование. Учебник для вузов.- М.: Финстатинформ , -2006.- 569 с .

25. Глушенко В. В. Менеджмент. Системные основы. М.: Крылья, -2003. 281 с.

26. Глушакова Т. Маркетинг как философия предпринимательства и эффективный подход к управлению / Практический маркетинг, -2, -2006.

27. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. - М: Высшая школа, -2005. 255 с.

28. Крейнина М.А. Анализ финансового состояния и инвестиционной привлекательности акционерных обществ в промышленности, строительстве и торговле. М.: ДИС, МВ-Центр, -2003. 453 с.

29. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, -2003.- 1056 с.

30. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент. СПб.: Изд-во Питер, -2006. 240 с.

31. Липсиц И.В. Коммерческое ценообразование. Учебник. Сборник деловых ситуаций. Тесты. - 2-е изд., доп. и исправ. - М.: Издательство БЕК, -2005.- 576с.

32. Макконнелл К. Р., Брю С. Л. Экономика: принципы, проблема и политика. - М.: Республика,- 2006. 297 с.

33. Малых В.В. Управление маркетингом торговой фирмы. М.: Экзамен, -2006. 192 с.

34. Моисеева Н.K., Анискин Ю.П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. - Внешторгиздат,- 2003. - 232 с.

35. Слепов В.А., Николаева Т.Е. Ценообразование. Учебное пособие.- М.: Ид ФБК ПРЕСС, -2006.- 152с.

36. Трацевский И.П., Грекова И. И. Ценообразование. Учебное пособие.- Мн.: Новое знание, -2010.- 152с.