Сущность прогноза и его роль в деятельности фирмы

Прогнозирование продаж структурных подразделений компании

В случае если компания - сетевая, то есть имеет несколько точек продаж, необходимо мотивировать менеджеров каждого филиала улучшать показатели своей работы. Один из наиболее эффективных способов добиться этого - не просто разработка чёткого прогноза продаж для каждого филиала, а установление зависимости заработной платы от соответствия/несоответствия этому плану. Это поможет увеличить объёмы продаж и в целом повысить уровень работы и менеджеров, и руководителей филиалов.

Практически вся система внутрифирменного планирования базируется на показателе объёма продаж. Чтобы не потерпеть поражение в конкурентной борьбе, необходимо прогнозировать потребности рынка и планировать перспективу продаж на 2 - 3 года. Это позволяет спланировать все этапы производственного процесса, начиная с проекта изделия, опытно-экспериментальных работ до выхода на рынок с новой продукцией.

Заканчивается работа по планированию продаж составлением портфеля заказов. Он состоит из трёх разделов:

- текущие заказы на год;

- среднесрочные заказы на 1 - 2 года;

- перспективные заказы более 2 лет.

Текущие заказы должны быть подкреплены договорами. При формировании портфеля заказов должны учитываться отраслевые особенности и жизненный цикл продукции (лёгкая промышленность на 1 год, машиностроение на 10 лет).

Выделяют 5 этапов при обосновании объёма продаж: исследование конъюнктуры рынка; планирование ассортимента; оценка конкурентоспособности; планирование цены; прогнозирование величины продаж.

Средства прогнозирования объёма продаж сводятся в две группы:

1) экспертные оценки;

2) экономико-статистические.

Методы экспертных оценок предполагают изучение мнения специалистов предприятия, потребителей, торгово-посреднических фирм и другое о возможных объёмах продаж продукции. На их основе определяют 3 вида прогноза продаж - оптимистический (О), пессимистический (П) и вероятный (В).

Ожидаемый объём продаж можно определит по формуле:

Так как прогноз носит вероятный характер, то рассчитывается доверительный интервал возможного объёма продаж:

,

где - стандартное отклонение оценок продаж.

Экономико-статистические методы включают:

1. Метод регрессионного корреляционного  анализа - это способ нахождения  объёма продаж, основанный на  выявлении зависимости от других  факторов (например, сахара от изменения  численности населения, бензина  от объёма продаж запасных  частей и др.). На основании  статистической выборки по объёму  продаж товара (у) и различных  факторов (х1, х2, х3) за предшествующие периоды составляются статистический ряд наблюдений и стандартные уравнения.

Исследования Чикагского университета выявили следующую зависимость количества продаж товара (х) от его цены (у): .

Это зависимость используется при планировании цен и объёма продаж. Конечно, форма взаимосвязи для отдельных товаров, товарных рынков, времени года, направления моды, качества продукции и другие различна.

2. Расчёт скользящей средней  величины продаж определяется  путём деления фактического объёма  продаж на продолжительность  анализируемого периода.

Планирование объёма продаж принимается равный этой величине.

3. Метод взвешенной скользящей  средней отличается от предыдущего  тем, что в модель вводятся  весовые коэффициенты, отражающие  влияние различных факторов.

4. Метод «следящего сигнала»  учитывает ошибку прогноза и  рассчитывается путём деления  суммы отклонений на среднее  отклонение. Нормальное отклонение  должно быть 3,0 - 7,0. Если показатель  выходит за эти пределы, то  метод подлежит усовершенствованию.

В зависимости от типа потребителя (конечные потребители или оптовые покупатели) выделяют два подхода к прогнозированию объёма продаж.

Для оптовых потребителей объём продаж рассчитывается на основе конечного использования их продукта с учётом развития отраслей, научно-технического прогресса и др. Объём продаж конечного потребителя рассчитываются по «доле рынка предприятия» на основе среднегодовых темпов роста ёмкости целевого рынка в прошлом. В следующем месяце к исходной величине продаж добавляют фактические продажи за последний месяц и вычитают этот показатель за 1 месяц ретроспективного периода.

Расчёт объёма продаж может вестись методом прямого счёта на основе рациональных норм потребления на душу населения.

Эффективность применения этих методов зависит от конкретных условий и специфики хозяйственной деятельности предприятия.

Под объектами прогноза продаж можно понимать продукты, услуги, комбинацию продуктов и услуг, и даже проект. Другие элементы продаж, проистекающие из специфики товара, делают прогнозирование более или менее применимым. Прежде всего, имеются в виду стоимость товара (средняя стоимость сделки) и цикл продажи (секунды, как на финансовом рынке, минуты, как в магазине, либо дни, недели, месяцы, кварталы, годы). Чем больше средняя стоимость сделки и чем длиннее (и сложнее) цикл продажи, тем лучше подойдет прогноз продаж.

В идеале в такой системе комфортно будет тем, кто продает сложные продукты и услуги (высокие технологии, оборудование) крупным клиентам. Нередко фоновые доходы (мелкие сделки и подобное) составляют определенную часть дохода компании, а сверх того она зарабатывает на крупных сделках. Прогноз продаж предлагает простой механизм получения целостной картины.

Прогноз продаж дает возможность увидеть, от чего в данный момент зависит успех или провал того или иного отдела, и компании в целом. На базе методов прогнозирования продаж составляется бюджет продаж.

2.2 Бюджетное прогнозирование

Финансовый бюджет - это план, в котором отражаются предполагаемые источники финансовых средств и направления их использования в будущем периоде. Финансовый бюджет включает в себя бюджет капитальных затрат, бюджет денежных средств предприятия и, подготовленные на их основе совместно с бюджетным отчетом о прибылях и убытках, бюджетный бухгалтерский баланс и отчет о движении денежных средств.

Бюджетное прогнозирование (англ. budgetary forecasting) - обоснованное, опирающееся на реальные расчеты предположение о направлениях развития бюджета, возможных состояниях его доходов и расходов в будущем, путях и сроках достижения этих состояний; неотъемлемая часть бюджетного процесса, база бюджетного планирования. Прогноз строится на тщательном изучении информации о состоянии бюджета на данный момент; определении в соответствии с выявленными закономерностями разных вариантов достижения предполагаемых бюджетных показателей; нахождении в результате анализа наилучшего варианта развития бюджетных отношений. Бюджетное прогнозирование ориентирует на поиск оптимистического решения задач, на выбор наилучшего из возможных вариантов.

Под прогнозом развития бюджета подразумевается комплекс вероятностных оценок возможных путей развития его доходной и расходной частей. Это обоснованное, опирающееся на реальные расчеты предположение о направлениях развития бюджета, возможных состояниях его доходов и расходов в будущем, путях и сроках достижения этих состояний. Бюджетное прогнозирование является неотъемлемой частью бюджетного процесса, базой бюджетного планирования.

Цель бюджетного прогнозирования -- на основе сложившихся тенденций, конкретных социально-экономических условий и перспективных оценок разработать и обосновать оптимальные пути развития бюджета и на этой основе дать предложения по его укреплению. Своевременный учет результатов такого прогнозирования является важным условием для принятия наиболее эффективных мер в финансовой политике государства, региона.

Расчет прогнозируемых бюджетных показателей основан на иных методологических подходах, нежели расчеты показателей годового бюджета. Если показатели годовых и квартальных бюджетов определяются на базе прямых расчетов экономических и финансовых параметров, то при определении прогнозных бюджетных показателей, как правило, такой возможности нет из-за отсутствия необходимых статистических и отчетных данных.

Финансово-бюджетное прогнозирование является сравнительно молодой отраслью финансовой науки. Ее развитие было связано с необходимостью составления сводных финансовых балансов на перспективу. Существенный вклад в разработку методов перспективных финансовых расчетов внесли А. М. Волков, В.А. Галанов, Л.П. Евстигнеева, B.C. Павлов, Г.Б. Поляк, Г.Я. Шахова.

При разработке прогноза развития бюджета могут быть использованы различные методы.

1) Метод экстраполяции, т. е. составление перспективы исходя из практики предшествующих периодов. Однако этот метод пригоден для прогнозирования лишь некоторых статей расходов и доходов бюджета, имеющих более или менее стабильный характер.

2) Метод экспертных оценок, т. е. прогноз, строящийся на базе оценок, сделанных и обоснованных компетентными специалистами в отдельных отраслях науки и народного хозяйства, также не лишен недостатков, поскольку имеет элемент субъективизма. К методу экспертных оценок прибегают, когда закономерности развития тех или иных экономических процессов еще не выявлены, аналоги отсутствуют и приходится использовать специально выполненные расчеты специалистов-экспертов.

3) Индексный метод - используются разнообразные индексы, отражающие динамику цен, уровень жизни, реальные доходы населения и т.д. Широко применяется дефлятор (индекс цен) - коэффициент пересчета цен в неизменные, предназначенные для расчета бюджета доходов и расходов, так как на них прежде всего отражается инфляция.

4) Балансовый метод, при котором осуществляются сопоставления (активов с пассивами, целого с его частями и т.д.), позволяет увязать расходы любого бюджета с его доходами, выявить пропорции в распределении средств между бюджетами.

Одним из способов экстраполяции основных финансовых закономерностей могут быть линии регрессии, надежность которых повышается при построении многошаговых корреляционных моделей, ставящих прогнозируемые бюджетные показатели в зависимость от нескольких переменных. Поэтому работу над бюджетным прогнозом следует начать с выявления и изучения факторов (переменных величин), влияющих на формирование бюджета. К таким факторам следует отнести развитие производительных сил страны и наличие общегосударственных финансовых ресурсов, демографические изменения, развитие отраслей хозяйства и др. Демографическое прогнозирование, например, позволяет определять направления использования средств, т. е. выявлять приоритеты в финансировании отраслей местного хозяйства.

Для расчетов основных показателей федерального бюджета на перспективу могут быть использованы корреляционные связи между объемом доходов федерального бюджета и двумя переменными: произведенным национальным доходом и валовой продукцией промышленности и сельского хозяйства, а также связь между этими показателями и налогом на прибыль. Коэффициенты корреляции показывают большую тесноту в изучаемых связях, и это понятно: доходы бюджета формируются, прежде всего, за счет национального дохода, а связь между налогом на прибыль и самой прибылью очевидна.

При прогнозировании объема ресурсов бюджета на перспективу следует использовать глубокий экономический и статистический анализ сложившихся тенденций, позволяющий в среднем с определенной степенью вероятности нивелировать влияние множества факторов, выявить наиболее общее в совокупности тенденций. Качественный анализ показал, что статистические модели, с помощью которых определяются ресурсы федерального бюджета, дают хорошо согласовывающиеся данные, касающиеся его объема на ближайшую перспективу.

Прогноз строится на:

1) тщательном изучении информации  о состоянии бюджета на данный  момент;

2) определении в соответствии  с выявленными закономерностями  разных вариантов достижения  предполагаемых бюджетных показателей;

3) нахождении в результате анализа  наилучшего варианта развития  бюджетных отношений.

Бюджетное прогнозирование ориентирует на поиск оптимистического решения задач, на выбор наилучшего из возможных вариантов. При этом непрерывность бюджетного прогнозирования обусловливает систематическое уточнение бюджетных показателей по мере формирования новых данных.

Для составления прогнозов используются два подхода: генетический и нормативно-целевой.

При генетическом подходе прогнозирование ведется от настоящего к будущему на основе установления причинно-следственных связей; при нормативно-целевом - определяются будущая цель и ориентиры движения к ней по нормативам, исследуются возможные события и меры, которые необходимо предпринять для достижения в перспективе заданного результата.

Бюджетирование - это метод финансового планирования на предприятии. Бюджет представляет собой количественное воплощение финансового плана, характеризует доходы и расходы на будущие периоды, определяет ресурсы, которые необходимо привлечь, и направления их расходования для достижения плановых целей. Баланс - это тоже бюджет, так как он взаимно увязывает источники финансирования и активы, в которые они вложены. 

Бюджет предприятия - система взаимосвязанных коммерческих, производственных, хозяйственных и финансовых планов развития организации в целом, так и отдельных структурных подразделений, исходя из текущих и стратегических целей функционирования.

Этапы составления бюджета на производственном предприятии:

1) подготовка прогноза продаж  и бюджета продаж (когда, что и  сколько планируется продать); 

2) планирование и определение  объема производства (что и в  каких количествах производить, чтобы обеспечить объем продаж); 

3) расчет затрат на производство  и реализацию (сколько и когда  покупать материалов, сырья, сколько  платить работникам, выполняющим  производственную программу, и т.п.);