Управление розничными продажами торгового предприятия на примере предприятия ОДО «Глобал»

- Оптимизировать систему  мотивации в отделе продаж. Система мотивации должна: работать на достижение целей отдела и компании, быть прозрачной; быть справедливой; размер вознаграждения должен быть четко связан с результатами труда и т.д.

Для того чтобы  эффективно участвовать в канале распределения товара, розничные продавцы должны предлагать ассортимент товаров, который соответствовал бы потребностям покупателей, приходящих в магазин. Розничные продавцы лучше всех знают, что нужно покупателям. Независимо от того, является ли полученная информация о покупателях случайной или она собирается при помощи высокотехнологичных, сложных методов, розничным продавцам нужно постоянно изменять свой ассортимент в соответствии с изменяющейся линией потребностей покупателей. Поэтому розничным продавцам нужно хорошо знать своих покупателей, то, какие товары они предпочитают и как со временем изменяются их потребности. Отрезок времени изучения может длиться один день, неделю или сезон. Розничным продавцам также следует приспосабливаться к изменениям потребностей и привычек покупателей в долгосрочной перспективе.

Розничная торговля, ее вклад в процесс управления маркетингом представляют огромную возможность для увеличения продаж материальных товаров. Организации, следующие  принципам маркетинга, должны не просто давать покупателям то, что им нужно, они также должны определять и предвидеть требования покупателей. Ассортимент товаров и то, как он представлен, играют особую роль, поскольку это может открыть перед розничным продавцом огромные возможности. Некоторые поставщики уже давно считают их специалистами в области анализа ассортимента. Наиболее удачливые розничные продавцы более активно сотрудничают с производителями и поставщиками, объединяя усилия, для того чтобы наилучшим образом определить и предвидеть потребности и желания потребителей и достойно ответить на эти запросы.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 2. Анализ управления продаж на примере ОДО «Глобал»

2.1 Организационная характеристика торгового предприятия ОДО «Глобал»

 

ОДО «Глобал» осуществляет свою деятельность в соответствии с  действующим законодательством Республики Беларусь. Уставом, утвержденным решением Могилевского областного исполнительного комитета № 13-5 от 18.06.2001 года с изменениями, утвержденными решением Могилевского областного исполнительно комитета № 16-13 от 27.07.2007 года.

ОДО «Глобал» является юридическим лицом, имеет в оперативном управлении обособленное имущество, несет самостоятельную ответственность по своим обязательствам. Вид деятельности – розничная торговля. Для осуществления расчетных операций как в безналичной, так и в наличной формах ОДО «Глобал» открыт счет № 3012215350017 в ГФ по Могилевской области ОАО «Белинвестбанк». Ответственность за своевременное и законное соблюдение своих обязанностей несут сами подписавшиеся работники.

ОДО «Глобал» осуществляет реализацию следующих видов товаров.

Электрооборудование, аккумуляторы для автомобилей и  автотранспортных средств, аккумуляторы, аккумуляторные батареи для автомобилей и автотранспортных средств, материалы и вещества для технического обслуживания автомобилей и автотранспортных средств, присадки улучшающие к маслам для автомобилей и автотранспортных средств, присадки улучшающие к топливу для автомобилей и автотранспортных средств, материалы очищающие и защитные для автомобилей и автотранспортных средств, жидкости гидравлические и присадки для тормозных систем автомобилей и автотранспортных средств , смазки для ухода за автомобилями и автотранспортными средствами , жидкости для удаления и предотвращения обледенения лобового стекла автомобилей и автотранспортных средств, жидкости для обмывания лобового стекла автомобилей и автотранспортных средств, клеи, связующие вещества, клейкие ленты для автомобилей и автотранспортных средств, мастики, шпатлёвки, грунтовки и подложки для автомобилей и автотранспортных средств, краски для автомобилей и автотранспортных средств, очистители, полироли, парафины и воски для покрасочных работ для автомобилей и автотранспортных средств, освежители воздуха для салонов автомобилей и автотранспортных средств.  Задачей ОДО «Глобал» является изучение спроса потребителе  в товарах с ориентацией на покупательскую способность. Организационная структура представлена в виде рисунка 4.

 

Рисунок 4 –  Организационная структура ОДО  «Глобал»

Основные функции  ОДО «Глобал»:

1. Организация сбыта продукции предприятия, ее поставка потребителям в сроки и объеме в соответствии с заказами и заключенными договорами.

2. Подготовка прогнозов, проектов перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, проведение маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию предприятия, перспектив развития рынков сбыта.

3. Подготовка и заключение договоров на поставку продукции потребителям, согласование условий поставок.

4. Составление  планов поставок и их увязку  с планами производства с целью  обеспечения сдачи готовой продукции производственными подразделениями в сроки, по номенклатуре, комплектности и качеству в соответствии с заказами и заключенными договорами.

5. Обеспечение выполнения плана реализации продукции, своевременного получения нарядов, спецификаций и других документов на поставку.

6. Организация приемки готовой продукции от производственных подразделений на склады, рационального хранения и подготовки к отправке потребителям, определения потребности в транспортных средствах, механизированных погрузочных средствах, таре и рабочей силе для отгрузки готовой продукции.

7. Разработка и внедрение стандартов предприятия по организации хранения, сбыта и транспортировки готовой продукции, а также мероприятий по совершенствованию сбытовой сети, форм доставки продукции потребителям, сокращение транспортных затрат, снижению сверхнормативных остатков готовой продукции и ускорению сбытовых операций.

8. Участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятиях по рекламе продукции.

9. Организация оптовой и розничной торговли выпускаемой предприятием продукции.

10. Обеспечение своевременного поступления средств за реализованную продукцию.

11. Учет выполнения заказов и договоров, отгрузки и остатков нереализованной готовой продукции, своевременное оформление сбытовой документации, составление предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам), о выполнении плана реализации.

12. Координация деятельности складов готовой продукции.

13. Осуществление в рамках своей компетенции ведения делопроизводства, формирование и отправление/получение корреспонденции и другой информации по электронным каналам связи. 

Основные показатели финансово-хозяйственной деятельности предприятия представлены в таблице 2 (Приложение А, Б, В, Г, Д, Е, Ж, К).

 

Таблица 2 – Динамика показателей финансово-хозяйственной деятельности ОДО «Глобал»

 

Показатели	2009 год	2010 год	2011 год	План 2011 год	Отклонение  от плана	Абсол. откл. 2010/2009 гг.	Абсол. откл. 2011/2010 гг.	Темп роста 2010/2009, %	Темп роста 2011/2010, %
Выручка, тыс. руб.	74694	98234	283200	275000	8200	23540	184966	131,52	288,29
Налоги с  выручки, тыс. руб.	11204	14735	48480	46750	1730	3531	33745	131,52	329,01
Себестоимость, тыс. руб.	45765	70612	102160	98000	4160	24847	31548	154,29	144,68
Прибыль, тыс. руб.	17725	12887	138560	123000	15560	-4838	125673	72,71	1075,19
Рентабельность, %	38,7	18,2	135,6	125,5	10,1	-20,5	117,4	47,03	745,05
Численность, чел	4	4	4	4	0	0	0	100,00	100,00
Производительность	18674	24559	70800	68750	2050	5885	46241	131,51	288,29
Средняя заработная плата, тыс. руб.	576	905	1217	1173	44	329	312	157,12	134,48

 

Наибольшее  удельное значение в структуре финансово-хозяйственной  деятельности предприятия занимает выручка то реализации продукции. На протяжении отчетного периода она  имела тенденцию к росту и в 2011 году составила 283 млн. руб. Среднемесячная заработная плата увеличилась к 2011 году на 631 тыс. руб. В 2009 и 2010 году прибыль составила17 млн. руб. и 12 млн. руб. соответственно. Но уже к 2011 году прибыль увеличилась и составила 138 млн. руб. За 2011 год по сравнению с предыдущими периодами повысилась эффективность работы предприятия, рентабельность реализованной продукции – 135,6%. Деятельность в целом была ориентирована на производство объемов, которые востребованы рынком. Можно также отметить, что прогноз на 2012 год удовлетворительный, предприятие получит прибыль, рассчитается с бюджетом по всем налогам и платежам, дает возможность расширять розничную торговлю.

 

2.2 Охрана труда и энергосбережение

Система управления охраны труда – целенаправленный процесс. Служба охраны труда в ОДО «Глобал» непосредственно подчиняется руководителю.

Конечная цель системы управления охраны труда  осуществляется решением следующих  задач охраны труда:

1. Обеспечение соблюдения работающими требований безопасности и гигиены труда.
2. Обеспечение безопасности производственного оборудования.
3. Обеспечение безопасности производственных процессов.
4. Обеспечение безопасности дорожного движения.
5. Обеспечение электробезопасности работающих.
6. Нормализация санитарно-гигиенических условий в институте.
7. Защита работающих от отрицательных последствий, вредных и опасных производственных факторов.
8. Предоставление льгот и компенсаций за работу во вредных условиях.

Решение задачи: обеспечение соблюдения работающими  требований безопасности и гигиены труда, осуществление проведения следующих мероприятий:

1. Обучение и повышение квалификации работающих по охране труда и проверка знаний.
2. Проведение вводного, первичного и повторных, внеплановых, целевых инструктажей по охране труда.
3. Проверка знаний по охране труда у руководителей и специалистов.
4. Обучение и проверка знаний по охране труда у работников, занятых на работах с повышенной опасностью и обслуживающих объекты и оборудование повышенной опасности.
5. Воспитание у работающих ответственного отношения к собственной безопасности и безопасности окружающих работников.
6. Пропаганда охраны труда в организации.

С целью нормализации санитарно-гигиенических условий  труда проводятся:

1. Определение параметров, характеризующие условия труда на каждом рабочем месте как оптимальные и допустимые.
2. Аттестация рабочих мест по условиям труда.
3. Ликвидация рабочих мест с вредными условиями.

Функции управления охраной труда:

1. прогнозирование состояния охраны труда и прогнозирование работ по охране труда;
2. организация работ и управление охраной труда;
3. оперативное руководство и координация работ по охране труда.

Основные виды контроля за состоянием труда в институте  являются:

1. самоконтроль работников за соблюдением требований безопасности и гигиены труда;
2. административно-общественный контроль, осуществляемый на паритетной основе представителями нанимателя;
3. контроль, осуществляемый службой охраны труда в организации.

Организационно-технические  мероприятия по охране труда:

1. Учёт и анализ состояния охраны труда.
2. Планирование работ по охране труда.
3. Пропаганда безопасных методов и приемов труда и передового опыта.
4. Обеспечение безопасности производственного оборудования, машин и механизмов.
5. Обеспечение безопасности производственных процессов.
6. Содержание знаний и сооружений в безопасном состоянии.
7. Материально-техническое обеспечение организации и работающих.
8. Меры воздействия к лицам, допустившим или допускающим нарушение требований законодательства о труде, нормативно-правового акта по вопросам охраны труда.

Контроль за состоянием охраны труда направлен:

- на выявление нарушений требований стандартов безопасности труда, норм и правил, другой нормативной документации по охране труда, отклонений от планов мероприятий, приказов, предписаний, а также положений по организации работы по охране труда и профилактике травматизма;