Управление розничными продажами торгового предприятия на примере предприятия ОДО «Глобал»

- на принятие эффективных мер по устранению выявленных недостатков.

Энергосбережение.

Инструкция по расчёту  целевых показателей по энергосбережению (7 февраля 2011г.) разработана в соответствии со статьёй 6 закона Республики Беларусь от 15 июля 1998г. «Об энергосбережении» и предназначена для оценки выполнения целевых показателей по энергосбережению организациями, республиканскими органами управления, иными государственными организациями подчинёнными правительству Республики Беларусь, облисполкомам и Мингорисполкому, административно-территориальным единицам областей и города Минска, которым установлен целевой показатель по энергосбережению.

Целевой показатель по энергосбережению – показатель, характеризующий деятельность юридических  лиц и индивидуальных предпринимателей по реализации мер, направленных на эффективное использование и экономное расходование топливно-энергетических ресурсов (далее – ТЭР) на всех стадиях их производства  и потребления.

Прямые обобщённые энергетические затраты (далее – Обобщённые энергозатраты) – суммарный расход кательно-печного топлива, тепловой и электрической энергии, полученных от других организаций и использованных на производственные и коммунально-бытовые нужды, выработку энергетических носителей для их отпуска (продажи другим потребителям и населению).

Отчётный период – временной интервал, относящийся  к текущему, за который осуществляется расчёт целевого показателя по энергосбережению.

Базисный период – временной интервал, относящийся  к предыдущему году и соответствующий аналогичному интервалу отчётного периода.

Сопоставимые  условия – совокупность факторов экономической и хозяйственной  деятельности отчётного периода, связанных  с изменением энергопотребления, но не отражающих работу по энергосбережению. К сопоставимым условиям приводятся обобщённые энергозатраты базисного периода.

Тонна условного  топлива (тут) – учётная единица  топлива с низшей теплотворной способностью 7 Гигакалорий.

Коэффициенты  пересчёта тепловой и электрической  энергии в условное топливо – средняя по республике величина расхода условного топлива на отпуск энергоисточниками единицы электрической и тепловой энергии, которые ежегодно уточняются Министерством энергетики Республики Беларусь.

Расчет  целевого показателя по энергосбережению ОДО «Глобал» за январь – май 2011года.

Расход ТЭР  за январь – май месяцы (2011 год):   

• теплоэнергия – 5 тут
• электроэнергия – 3тут

Итого: 8 тут

2010год

• теплоэнергия – 4 тут
• электроэнергия – 3 тут

Итого: 7тут

Исходные данные:

Всего энергозатрат в 2011г. – 8 тут

Всего энергозатрат в 2010г. – 7 тут

А) Темпы изменения  объема услуг (ПИР) выполненные собственными силами в сопоставимых ценах = 159,5%

Б) Расход ТЭР  на выполнение ПИР в базисном периоде  составил 7 тут.

В) Поправка к  обобщенным энергозатратам базисного  периода за счет изменения ПИР равна:

ПОЭЗ^Б₂₀₁₀ = 6*(159,5 – 100) = 3,57 тут

Суммарные поправки  в сопоставимых условиях за январь – апрель 2010 года составляют 6,42 тут

Целевой показатель января- мая 2011года:

ЦП_май= (ПОЭЗ₂₀₁₁/ ПОЭЗ^Б₂₀₁₀ - 1)*100% = (30/30,99 – 1)*100% = (0,96 – 1)*100%= - 4%

ЦП_май = -4%

 

2.3 Анализ продаж товаров ОДО «Глобал»

 

Анализ продаж в розничной торговой организации  заключается в анализе его  товарооборота.

Основные факторы, влияющие на объем розничного товарооборота, можно подразделить на три группы: факторы, связанные, во-первых, с обеспечением товарными ресурсами и их использованием, во-вторых, с численностью работников и их производительностью труда и, в третьих, с эффективностью использования торговой площади при высокой культуре обслуживания населения.

Товарные ресурсы  влияют на объем розничного товарооборота  через изменение размера товарных запасов на начало и конец отчетного  периода, поступления товаров и  прочего их выбытия. Положительно влияют на сумму реализации увеличение начального остатка и поступления товаров и уменьшение прочего выбытия товаров и остатка товаров на конец периода, если предположить, что в торговое предприятие поступают товары доброкачественные, нужного ассортимента и в требуемых количествах. 

Используя данные товарного баланса магазина, покажем, как рассчитать влияние этих показателей на величину реализации путем разниц между 1-ым и 2-ым полугодием. Торговый баланс магазина «Глобал» предоставлен в таблице 3.

 

Таблица 3 – Товарный баланс магазина «Глобал»

Показатели, в сопоставимых ценах	1-е полугодие  2011 г.	Индекс цен  в 1-и полугодии	2-е полугодие  2011 г. в дейст. ценах	2-е полугодие  2011 г. в сопост. ценах	Отклонение
Запасы товара на начало года, тыс. руб.	123800	1,2	156320	130267	6467
Поступление товара, тыс. руб.	117520	1,2	243000	202500	84980
Всего в приходе, тыс. руб.	241320	1,2	399320	332767	91447
Реализация  товара, тыс. руб.	128400	1,2	154800	129000	600
Остаток товара на начало года, тыс. руб.	112920	1,2	244520	203767	90847
Всего в расходе, тыс. руб.	241320	1,2	399320	332767	91447

 

По данным таблицы видим, что розничный товарооборот увеличился по сравнению с 1-ым полугодием на 600 тыс. руб. План перевыполнен за счет увеличения товарных запасов на начало года по сравнению с нормативом на 6467 тыс. руб. Положительно повлияло на объем товарооборота то, что увеличилось поступление товаров по сравнению с 1-ым полугодием на 84980 тыс. руб. Но остаток товаров на конец года приводит к снижению товарооборота.

На основании  этих расчётов можно сделать вывод о том, что магазин, чтобы увеличить товарооборот, должен был добиться выполнения плана поступления товаров, а также довести остаток товаров на конец года до установленного норматива.

Проведем анализ структуры товарооборота ОДО  «Глобал». Анализ структуры товарооборота предприятия представлен в таблице 4.

Наименование товара	2009 год		2010 год		2011 год		Темп роста
	Тыс. руб.	Уд. вес %	Тыс. руб.	Уд. вес %	Тыс. руб.	Уд. вес %	2010 г. к 2009 г.	2011 г. к 2010 г.
Товарооборот, всего	74694	100	98234	100	283200	100	132	288
Автомобильная косметика	38457	51	54627	56	169846	60	142	311
Запасные части	21946	29	27670	28	83905	30	126	303
Агрегаты	14291	19	15937	16	29449	10	112	185

 

Анализируя  таблицу 4 наблюдается незначительное изменение структуры из-за изменения  состава автомобильной косметики и запасных частей. Так удельный вес автокосметики в 2010 году по сравнению с 2009 годом увеличился на 4 %, в 2011 г. по сравнению с 2010 г. так же  на 4 %. Из таблицы видно, удельный вес агрегатов сокращается с каждым годом. В 2010 г. он снизился на 3 %, а 2011 году на 6 %. Данная ситуация обусловлена снижением спроса на данную группу товара из-за высокой цены.

На величину розничного товарооборота влияют также факторы, связанные с трудовыми ресурсами, т.е. с численностью торговых работников и с производительностью их труда.

Определим способом разниц (разностей) влияние на величину розничного товарооборота двух факторов, связанных с трудовыми ресурсами:

1) количественный  фактор — изменение среднесписочной  численности продавцов;

2) качественный  фактор — изменение среднегодовой  выработки одного продавца.

Данные для  анализа товарооборота по трудовым ресурсам и производительности труда представлены в таблице.

 

 

Таблица 5 – Данные для анализа товарооборота.

Показатели	2010 г.	Индекс цен в 2010 г.	2011 г. дейст.  цены	2011 г. сопост. цены	Отклонение
Розничный товарооборот, тыс. руб.	98234	1,23	283200	230244	132010
Среднесписочная количество продавцов, чел.	2	1,23	2	2	0
Среднегодовая производительность 1-го продавца, тыс. руб.	49117	1,23	141600	115122	66005

 

Рост объема в 2011 году товарооборота по сравнению с 2010 годом имеет место в условиях увеличения среднегодовой производительности одного продавца на 66005 тыс. руб. по сравнению с планом.

 

2.4 Анализ эффективности управления продажами на предприятии ОДО «Глобал»

 

В рамках общей работы ОДО «Глобал» роль управления продажами в магазине «Глобал» в настоящее особо велика. Отныне надо не просто искать новых потребителей, но и ни в коем случае не оттолкнуть уже имеющихся. А это порой не просто сделать в условиях неритмичных процессов в экономике.

Приступая к анализу эффективности управления продаж необходимо уяснить задачи, стоящие перед руководством магазина в рамках общего управления организации и увязать ее с программой стимулирования сбыта.

В первую очередь, рассматриваются  задачи, стоящие непосредственно  перед продавцами-консультантами, работающими в магазине, исходя из того, что главным критерием оценки эффективности их работы служит показатель степени удовлетворения заказов потребителей, рассчитываемый как отношение числа поступивших заказов на запчасти к числу отпущенных. Анализ проведем по данным таблицы 6.

 

Таблица 6 – Анализ степени удовлетворенности  заказов в магазине «Глобал»

Год	Количество заказов, единиц	Продано, единиц	Процент, %
2009	1145	1139	99,5
2010	1201	1180	98,3
2011	1361	1231	90,4

Значение этого  показателя напрямую связано как  с организацией работ непосредственно  в службе сбыта фирмы, так и  со сложившейся структурой взаимодействия между структурными подразделениями.

В целях совершенствования  этих отношений и повышения оперативности  в принятии решений по продажам в магазине организован оперативный учет причин отказа потребителей от заключения договоров и совершения покупок. Как видно из таблицы 6 в 2011 г. значение показателя существенно сократилось (почти на 10 %), что свидетельствует об ухудшении системы продаж в магазине. В этой связи магазину "Глобал" необходимо предпринять меры по улучшению данного показателя.

Для этого каждый продавец-консультант, осуществляющий  переговоры с потребителями, должен вести учет (желательно компьютерный) всех обращений потенциальных потребителей.

Цель организации такого учета  состоит не столько в том, чтобы  создать базу данных потенциальных  потребителей, сколько в выявлении конкретных причин.

Периодически  эти данные, сгруппированные по основным причинам отказа от приобретения продукции (например, не устроила цена, форма и  порядок оплаты, отсутствие скидок, условия поставки и другое), обобщаются и передаются директору фирмы, от которого непосредственно зависит принятие решений. При этом по каждому фактору игнорирования этих проблем потребителя, приведшему к отказу от приобретения, фиксируется упущенная выгода.

Опыт внедрения  таких периодических отчетов  позволяет магазину «Глобал» повысить оперативность решения многих вопросов в организации управления продаж. Показатель упущенной выгоды чисто психологически убеждает руководителя в необходимости принятия каких-либо мер.

Как известно из теоритического раздела данной работы, организация управления продажами рассматривается как комплекс мероприятий, начинающийся с момента выхода продукции и приобретением ее магазином до передачи ее потребителю. Следовательно, успешность управления продажами магазина во многом будет определяться использованием различных средств учета, контроля и движения продукции и поступающих финансовых средств по ее оплате.