Формирование ценовой и торговой политики организации

- сегментный анализ, включая  прогнозирование состава покупателей  в различных сегментах рынка,  определение способов проведения  границ между сегментами и  др.;

- анализ конкуренции;

- оценка внешних факторов, особенно влияния инфляционных  процессов и цен на сырьё  и материалы;

- оценка роли государственного  регулирования.

    III. Подготовка проекта ценовой стратегии.

    Практика показывает, что грамотно сформированная ценовая стратегия является слагаемым коммерческого успеха фирмы, обеспечения её конкурентоспособности.

     Ценовая политика представляет собой важный элемент общей стратегии предприятия, непосредственно входит в такой крупный ее раздел, как рыночная стратегия. Она сочетает в себе как стратегические, так и тактические аспекты и в наиболее общем виде может быть определена как деятельность руководства предприятия по установлению, поддержанию и изменению цен на производимые товары, осуществляемая в русле общей стратегии предприятия и направленная на достижение его целей и задач.

     Стратегические аспекты ценовой политики включают договорные мероприятия по установлению и изменению цен, направленные на регулирование деятельности всей производственной и товаропроводящей сети предприятия, и поддержание конкурентоспособности производимых товаров и услуг в соответствии с целями и задачами общей стратегии фирмы.

     Тактические аспекты ценовой политики включают мероприятия краткосрочного и разового характера, направленные на устранение деформации в деятельности производственных подразделений и товаропроводящей сети, которая возникает вследствие непредвиденных изменений цен на рынках и (или) поведения конкурентов, ошибок управленческого персонала, и могут иногда идти вразрез со стратегическими целями стратегии предприятия[6, c. 98-100].

      Избираемые предприятием стратегические формы ценовой политики и варианты ее осуществления непосредственно вытекают из проводимой ею рыночной стратегии. В зависимости от применяемой комбинации вариантов рыночной стратегии избирается конкретная форма осуществления ценовой политики или соответствующая комбинация таких форм. Вот некоторые формы ценовой политики:

     1. Добиться такого уровня цен, верхний предел которого обеспечивал бы предприятию максимальную прибыль.

     2. Обеспечить предприятию "нормальную прибыль" (возмещение издержек производства плюс средняя норма прибыли).

     3. Вести политику "ценовой" конкуренции.

     4. Осуществлять политику "неценовой" конкуренции.

     5. Устанавливать цены на уровне "лидера" или цен конкурентов.

     6. Обеспечивать "престижные" цены, особо подчеркивая высокое качество товара.

     7. Поддерживать с помощью цен определенный процент прибыли на авансированный капитал.

      8. Регулировать цены, обеспечивающие стабильность объемов и номенклатуры продукции.

      9. Добиваться стабильности цен и прибыли маневрированием факторами производства.

     10. Устанавливать цены в целях вытеснения конкурентов с внутреннего или мирового рынка.

     11. Устанавливать низкие цены, включая демпинговые, для проникновения на рынок.

     Исходным этапом ценовой политики предприятия является определение ее целей. Таковыми могут быть обеспечение выживаемости в условиях конкуренции; максимизация текущей прибыли; завоевание лидерства по показателям доли рынка или качества товара.

    Далее необходимо выявить спрос на производимый товар, который определяет прежде всего верхний уровень цены. Минимальный уровень цены очерчивают общие (валовые) издержки предприятия, представляющие сумму постоянных и переменных издержек.

     Действующие методики определения цены учитывают следующие возможные варианты: слишком низкая цена, возможная цена и слишком высокая цена. Другими словами, возможны три варианта установления цены: минимальный уровень, определяемый затратами; максимальный уровень, сформированный спросом; оптимально возможный уровень цены.

     С учетом данных соображений в ценовой политике предприятия наибольшее распространение получили две методики. Первая основывается на принципе «средние издержки плюс прибыль», вторая - на получение «целевой прибыли», исходя из расчета желаемого ее объема. Наиболее простая и распространенная - методика «средние издержки плюс прибыль», которая заключается в начислении наценки на себестоимость товара. Величина наценки, добавляемая фирмой, может быть стандартной для каждого вида товара и широко дифференцируется в зависимости от его вида, стоимости единицы изделия, объемов продаж и т.д. Другой метод ценообразования, основанный на издержках, ориентируется на получение целевой прибыли. В этом случае цена сразу устанавливается исходя из желаемого размера прибыли. Используя этот метод ценообразования, фирма должна рассчитывать, при каком уровне цены будут достигнуты объемы продаж, позволяющие возместить валовые издержки и получить целевую прибыль[7, c. 111].

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

    В настоящее время руководители российских предприятий вынуждены принимать хозяйственные решения в условиях неопределенности, к тому же при недостатке экономических знаний и практического опыта работы в новых условиях. Это рождает необходимость развития стратегического планирования, которое даёт описание положения предприятия в будущем.

     В сбытовой деятельности предприятий России существует множество проблем. Руководители предприятий чувствуют ограничения со стороны платежеспособного спроса населения и предприятий-потребителей. Вопрос сбыта вошел в сферу непосредственного контроля руководителей предприятий, так как большинство из них уже столкнулись с проблемой затоваривания складов своей продукцией и резкого падения спроса на нее. Весьма актуальным для предприятия стал поиск новых потребителей, освоение новых рынков, что требует разработки сбытовой политики предприятия.

     Пытаясь менять ассортимент, многие предприятия, производившие продукты производственного назначения, начинают переходить на потребительские товары. Если же выпускается продукция производственного назначения, то предприятия развивают и подразделения, потребляющие эту продукцию. Перестраивая ассортимент, согласно принятой товарной политике, предприятия стали заранее прогнозировать сбыт и находить потребителей своей продукции.

      Разработка товарной политик должна осуществляться в тесной взаимосвязи с разработкой ценовой политики, так как цена является важным фактором воздействия на потребителя.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованной литературы:

 

1. Ищейка, Е.Г. Внешнеэкономическая деятельность предприятий. – Новосибирск, 2007. – 278 с.

2. Лорин, А.Н. Ценообразование во внешнеэкономической деятельности промышленной фирмы. – М.: Международные отношения, 2008. – 352 с.

3. Райзберга , Б.А. Курс экономики: Учебник. - 3-е изд., доп. – М.: ИНФРА-М, 2006. – 589 с.

4. Слепнева, Т.А., Яркин, Е.В. Цены и ценообразование: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, 2007. – 351 с.

5. Уткин, Э.А. Цены. Ценообразование. Ценовая политика. – М.: ЭКМОС, 2008. – 223 с.

6. Чубаков, Г.Н. Стратегия ценообразования в маркетинговой политики предприятия. - М.: Инфра-М, 2007. - 139 с.

7. Волкова , О.И. Экономика предприятия: Учебник. – М.: ИНФРА-М, 2006. – 478 с.