Шпаргалка по "Коммерческой деятельности"

2) непрямые (косвенные)- когда задействовано больше или меньше посредников, поэтому цепочки могут быть длинными или короткими. Короткими принято называть цепочки, где между производителем и конечными потребителями существует только один посредник. Длинная цепочка включает больше одного посредника. Продажи через посредников – основной способ формирования каналов сбыта. В таком случае канал представляет собой одну или несколько независимых или входящих в организационную структуру производителя посреднических организаций, которые обеспечивают передачу права собственности на товар кому-либо другому на пути его движения от производителя к потребителю.

11. оптовые посредники: их виды, необходимость  использования оптовых  посредников в  процессе товародвижения.

Виды оптовых  посредников 
Оптовая торговля - предпринимательская деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи организациям розничной торговли или другим оптовым организациям. 
Всех оптовиков можно разбить на четыре группы 
Оптовики-купцы  
Брокеры и агенты 
Оптовые отделения и конторы производителей 
Разные специализированные оптовики 
Оптовики с полным циклом обслуживания 
* Торговцы оптом 
* Дистрибьюторы товаров промышленного назначения 
Оптовики с ограниченным циклом обслуживания 
* Оптовики торгующие за наличный расчет без доставки товара 
* Оптовики-коммивояжеры 
* Оптовики-организаторы 
* Оптовики-консигнаторы 
* Сельскохозяйственные производственные кооперативы 
* Оптовики-посылторговцы 
Брокеры 
Агенты 
Сбытовые отделения и конторы 
Закупочные конторы 
Оптовики-скупщики сельхозпродуктов 
Оптовые нефтебазы 
Оптовики-аукционисты 

12. изучение и поиск  коммерческих партнеров  по закупке товаров.

Для успешного  выполнения коммерческих операций по закупкам товаров оптовые базы должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.

    Коммерческим  работникам следует посещать  производственные предприятия (поставщиков-изготовителей)  с целью ознакомления с производственными  возможностями предприятия, объемом  и качеством выпускаемой продукции,  а также участвовать в совещаниях с работниками промышленности, в работе оптовых ярмарок, выставок-просмотров новых образцов изделий.

    Коммерческим  работникам необходимо постоянно  следить за рекламными объявлениями  в средствах массовой информации, специализированных изданиях, за биржевыми сведениями, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата оптовых баз.

    К  источникам поступления товаров  относят отрасли народного хозяйства,  вырабатывающие различные товары народного потребления (сельское хозяйство, предприятия АПК, предприятия легкой, пищевой, мясомолочной продукции, рыбного хозяйства, ВПК, тяжелой промышленности и др.). 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

13. классификация поставщиков.

К поставщикам  товаров относят конкретные предприятия различных источников поступления, т.е.тех или иных отраслей народного хозяйства.Учитывая большое многообразие поставщиков товаров, их можно классифицировать по различным признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и др.).

    В  обобщенном виде всех поставщиков  товаров можно подразделить на  две категории: поставщиков-изготовителей  и поставщиков-оптовых предприятий.

    Поставщики-изготовители  – производственные предприятия,  фирмы, индивидуальные предприниматели и т.д., выпускающие товары различного ассортимента для удовлетворения спроса потребителей.

    Поставщики-оптовые  предприятия закупают товары  у поставщиков-изготовителей, а  также у оптовых посредников  и реализуют их оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным торговцам и т.д.).

    По  территориальному признаку поставщики  товаров могут быть местными (внутриобластными), внеобластными, республиканскими  и внереспубликанскими. 

    По  принадлежности к той или иной хозяйственной системе различают внутрисистемных (относящихся к той же системе, в которую входят и оптовые покупатели) и внесистемных (всех остальных) поставщиков.

    По  форме собственности поставщики  могут быть частными, государственными, муниципальными, кооперативными и иных форм собственности. 

14. информационное обеспечение  коммерческой деятельности.

Коммерческая  информация - это сведения о сложившейся  ситуации на рынке различных товаров  и услуг. Сюда относят количественные и качественные показатели торговой деятельности фирмы (коммерческой структуры, торгового предприятия и т.п.), различные сведения и данные о коммерческой деятельности (цены, поставщики, конкуренты, условия поставок, расчеты, ассортимент товаров и др.).

Назначение коммерческой информации состоит в том, что она позволяет торговым организациям (предприятиям) проводить анализ своей коммерческой деятельности, планировать ее, осуществлять контроль за результатами этой деятельности (эффективностью работы).

Источниками коммерческой информации могут служить:

-маркетинговые  исследования по конкретным товарам;

-важным источником  коммерческой информации являются  внутренние материалы и документы  торговой фирмы, в частности,  сведения об объемах товарооборота,  затратах на продажу, товарных запасах, прибыли, расходах на рекламу и др.;

-еще одним  из источников коммерческой информации  являются данные внешней статистики  и публикуемые в средстваx массовой  информации сведения о состоянии  рынка.

Важнейшим элементом  коммерческой деятельности является комплексное исследование рынка товаров и услуг:

1. Изучение покупателей  и мотивов покупок.

2. Изучение требований  рынка к товару

3. Тщательное  изучение его конъюнктуры;

4. Исследованию  конкурентной среды и конкурентов;

5.Изучение потенциальных  возможностей торговой организации и ее конкурентоспособности. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

15. виды коммерческой  информации: внутренняя  и внешняя, их  источники.

Внутренние и  внешние источники информации. Внутренними  источниками служат отчеты компании, беседы с сотрудниками отдела сбыта и другими руководителями и сотрудниками, маркетинговая информационная система, бухгалтерские и финансовые отчеты; отчеты руководителей на собраниях акционеров; сообщения торгового персонала, отчеты о командировках, обзоры жалоб и рекламаций потребителей, благодарственные письма, планы производства и НИОКР, протоколы заседаний руководства, деловая корреспонденция фирмы и др.

Внешними источниками  являются данные международных организаций (Международный валютный фонд, Европейская  организация по сотрудничеству и развитию, ООН); законы, указы, постановления государственных органов, выступления государственных, политических и общественных деятелей, данные официальной статистики, периодической печати, результаты научных исследований и т.п. К источникам внешней вторичной информации также относятся: выставки, ярмарки, совещания, конференции, презентации, дни открытых дверей, коммерческие базы и банки данных. 

16. понятие коммерческой  тайны. Требования  защиты, предъявляемые  к информации, составляющие  коммерческую тайну.

Коммерческая  тайна - преднамеренно скрываемые экономические  интересы и информация о различных  сторонах и сферах производственно-хозяйственной, управленческой, научно-технической, финансовой деятельности субъекта хозяйствования, охрана которых обусловлена интересами конкуренции и возможной угрозой экономической безопасности субъекта хозяйствования.

Информация, составляющая коммерческую тайну, является собственностью субъекта хозяйствования. Сформулированы единые требования к информации, составляющей коммерческую тайну, предполагающие следующее:

• коммерческую тайну может составлять информация, имеющая действительную или потенциальную  ценность ;

• информация не должна быть общеизвестной и общедоступной;

• информация, являющаяся коммерческой тайной, должна быть соответствующим образом помечена (совершенно секретно, для служебного пользования и т.д.);

• информация не должна являться государственным секретом и защищаться авторским или патентным  правом;

Защита информации предполагает предотвращение утечки, хищения, утраты, несанкционированного доступа, копирования, уничтожения, искажения, модификации (подделки), блокирования информации и т.п.

Механизм защиты коммерческой тайны должен включать следующие блоки:

На макроуровне: нормы права, направленные на защиту интересов ее владельца (законы, указы, положения и т.д.).

На микроуровне: нормы, устанавливаемые руководителем  организации (приказы, распоряжения, инструкции);

специальные структурные  подразделения;

действенная система  мер по защите коммерческой тайны, которая должна быть комплексной;

Организационная работа. Она включает разработку концепции  обеспечения безопасности информации, составляющей коммерческую тайну, и  формирование пакета необходимой организационно-планирующей  документации, обеспечивающей действенную ее защиту, подтвержденную компетентными органами. 
 
 
 
 
 
 
 

17. понятие хозяйственных  связей по поставкам  товаров.

Понятие «хозяйственные связи» включает экономические, организационные, коммерческие, правовые, административные и другие отношения, складывающиеся между покупателями и продавцами в процессе поставок товаров.Система хозяйственных связей формируется на основе свободно совершаемых актов купли-продажи по инициативе сторон и централизованного распределения отдельных видов товаров по квотам и для государственных нужд.

Хозяйственные связи на поставку товаров различают  по структуре и числу участников, срокам действия, ведомственному признаку.

Структура хозяйственных  связей может быть простой и сложной.

Простые хозяйственные  связи заключаются непосредственно между предприятием-изготовителем товаров и розничными торговыми организациями. Они устанавливаются при закупке многих продовольственных товаров, особенно скоропортящихся, а также непродовольственных, имеющих несложный ассортимент и крупногабаритных. Такие связи называются прямыми. Преимущества прямых хозяйственных связей заключаются в том, что устраняются излишние звенья перевалки товаров, ускоряется товарооборачиваемость, повышается эффективность воздействия на изготовителя по вопросам обновления ассортимента, повышения качества товаров, сокращается время на согласование условий поставки.

Сложная структура  хозяйственных связей предполагает участие в них посредников, число  которых может быть различно. Такая  структура хозяйственных связей менее эффективна, снижает оперативность управления процессом доведения товаров до потребителя, уменьшает эффективность воздействия на изготовителя по выпуску нужного ассортимента. Она целесообразна при поставках товаров, когда требуется накопление, подсортировка, преобразование ассортимента у посредника.

По срокам действия заключенных договоров различают  разовые, краткосрочные (до одного года) и длительные (более года) хозяйственные  связи. По ведомственной принадлежности участников различают межсистемные и внутрисистемные хозяйственные связи. 

18. источники закупок  и принципы, учитываемые  при выборе поставщиков.

Исследование  поставщика. В этой области основной акцент делается на источнике закупок. Выделяют следующие направления  исследований:

    Анализ  финансового положения поставщика.    Анализ производственных возможностей.     Анализ расходов, связанных с дистрибуцией.    Анализ производственных расходов.    Исследование дисциплины и качества.    Оценка деятельности поставщика.    Оценка стратегии продаж поставщика.

Исследование  системы закупок:  Общие заказы. Формирование индекса цены.    Ценовые скидки.    Котировки.    Себестоимость.    Процедура оплаты.    Системы контроля поставщика. Установка компьютерной системы, которая регулярно запрашивает и собирает информацию от поставщиков о статусе выполнения текущего заказа. Такая информация приводит к контролю выполнения заказа, размещенного у поставщика.