Эффективное управление сбытовой деятельностью предприятия

Логистизация сбыта продовольственных товаров предполагает создание гибкой вертикальной логистической системы, включающей в себя следующие типы логистических цепей: логистические цепи, участники которых находятся во владении перерабатывающего предприятия (фирменная торговля), логистические цепи, на договорных началах объединяющие производителя с независимыми продавцами (оптовые торговые организации), а также логистические цепи с участием фирменной торговли других перерабатывающих предприятий. Комбинация прямого и косвенного сбыта обеспечит удовлетворение потребительского спроса с наименьшими общими логистическими издержками. Взаимный обмен продукцией с другими перерабатывающими предприятиями для своих торговых точек позволит увеличить объемы продукции собственного производства за счет привлечения новых клиентов.

Базовые принципы функционирования данной системы следующие: организация внутрисистемных связей на основе договоров; добровольное вхождение в систему и выход из нее; трансфертные цены на производимую продукцию для участников системы; долгосрочная максимизация прибыли; наличие центра координации деятельности всех участников системы.

Для успешного функционирования логистической системы сбыта продовольственных товаров требуется реформирование системы управления.

Завершающим этапом логистизации является оценка эффективности функционирования логистической системы сбыта пищевых товаров. В настоящее время еще не существует универсальной модели оценки эффективности логистической системы. В каждом конкретном случае состав и содержательные характеристики критериев оценки индивидуален в зависимости от специфики отрасли, масштабов предприятий, уровня развития региона и других факторов. Однако во всех случаях выбранные критерии должны обеспечивать интегральную картину происходящего в логистических цепях и позволять корректно соизмерять ожидаемые результаты от проведения логистизации с затратами на ее проведение. Исходя из этого, эффективность логистизации системы сбыта пищевых товаров (Э) может быть оценена путем сопоставления возможного увеличения прибыли от реализации (АР) к затратам на создание логистической системы (3), т.е.

 

Э=ДР/3-»мах

 

При этом должен обеспечиваться прирост прибыли от реализации продукции не ниже минимально допустимого для предприятий пищевой промышленности.

Общая эффективность проведения логистизации сбытовой деятельности предприятий пищевой промышленности складывается из следующих составляющих:

-эффективность функционирования  договорных логистических цепей  с участием независимых торговых организаций (К1); эффективность сбытовой деятельности собственной торговой сети (К2); эффективность реализации товаров через фирменную торговую сеть других перерабатывающих предприятий (КЗ).

Интегральный коэффициент эффективности логистизации сбытовой деятельности предприятий пищевой промышленности, таким образом, можно рассчитать по следующей формуле:

 

КИНТ=К1*К2*КЗ

 

При этом коэффициенты Kl, К2 и КЗ рассчитываются путем деления увеличения прибыли от реализации через соответствующие логистические цепи к затратам на формирование этих цепей.

Целью логистизации сбытовой деятельности перерабатывающего предприятия является максимальное удовлетворение потребностей потребителя при минимуме логистических затрат. Оценивая уровень достижения этой цели необходимо учитывать все ее составляющие.

Методы оценки эффективности логистизации сбытовой деятельности перерабатывающего предприятия будут носить не абстрактно-теоретический характер, а иметь практическое применение только при условии наличия на предприятии системы внутреннего логистического анализа и контроля. Необходимым условием проведения логистизации является реформирование системы сбора и обработки информации, которая будет предусматривать систематическую оценку и постоянный мониторинг логистического потенциала предприятия.

Обязательным требованием к идеальной системе контроля исполнения логистических решений является наличие динамической логистической отчетности на предприятии.

Заключение

 

Управление сбытом является одним из наиболее важных бизнес-процессов предприятия. В процессе коммерческой деятельности каждый предприниматель сталкивается с проблемой реализации продукции. Обеспечение успеха при этом непосредственно связано с глубоким и всесторонним изучением рынка и рыночных возможностей продукта. Реализация продукции - это ее сбыт с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей.

Коммерческие предприятия имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как для самой фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть политики фирмы в области сбыта.

Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар.

Многие предприятия для своего бизнеса выбирают продукцию, производство которой требует минимальной кооперации и поставок со стороны, или где достижима широкая заменяемость исходного сырья и материалов. Но эта стратегия не может рассматриваться как универсальная. Более глубокий подход - обеспечение устойчивой конкурентоспособности выпускаемой продукции.

Существует два типа конкурентных преимуществ: более низкие издержки и специализация. Под более низкими издержками понимается не просто меньшая сумма затрат на производство, чем у конкурентов, а способность фирмы разрабатывать, производить и сбывать товар более эффективно, чем конкуренты. Специализация - это способность удовлетворять особые потребности покупателей и получать за это премиальную цену, т.е. цену в среднем более высокую, чем у конкурентов.

Принимая всё это во внимание, следует признать самыми надежными стратегиями обеспечения конкурентоспособности: уникальность и лидерство качества и выборочная специализация. Но, для начала, пригодны и ориентация на издержки, и упор на издержки.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ  И ИСТОЧНИКОВ

 

1. Бахарёв, В.О. Производственно –  заготовительная и сбытовая логистика  фирмы.- СПб., 2003.-224с.

2. Виноградова, С. Н. Организация и  технологии торговли.– М.,2007.– 224с.

3. Гольдштейн, Г.Я., Катаев, А.В. Маркетинговые  решения по распределению товаров и услуг.- Екатеринбург, 2003.-123с.

4. Диксон, П. Управление маркетингом.–  М., 2005. – 556 с.

5. Дубровский, В.Ж., Чайкин, Б.И. Экономика  и управление предприятием (фирмой): Учебник. - Екатеринбург, 2004.-101с.

6. Зиновьев, Д.В. Важнейшие элементы  сбыта //Принципы управления фирмой: Перевод с английского. М., 2002 - №4, С 40-45.

      7. Кардашин, Л.И. Основы технологии товародвижения и организации торговли. – М., 2003.-210с.

       8. Кеворков В.В., Кеворков Д.В. Практикум по маркетингу: учебное пособие. – М., 2007.-100с.

9. Коммерческая логистика. Под ред. Васильева И.К. Учебник для вузов. -Ростов-на-Дону, 2002год.-120с.

10. Стати М. Методика планирования  маркетинговой деятельности фирмы // Маркетинг, №2, 2003 г., стр. 24 – 30

11. Моисеева, А.К., Аниськин, Ю.П. Современное предприятие, конкурентоспособность, маркетинг, обновление.- М., 2003.-125с.

12. Новиков, О.А. Семененко, А.И. Производственно - коммерческая логистика.- СПб., 2005.-145с.

13. Справочник финансиста предприятия.- М.2009г.-250с.

14. Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. — М., 2008.-120с.

15. Экономика предприятия: Учебник  для вузов. Под ред.проф. Н.А.Сафронова.- М., 2003.-234с.