Деловые переговоры

Довольно часто  в рамках концепции торга, кроме  вымогательства и постановки партнера в безвыходную ситуацию, используются другие приемы, связанные с оказанием  на него давления. Один из них - "ультимативность  требований": либо вы соглашаетесь на наше предложение, либо мы уходим с  переговоров. Понятно, что разговор с помощью ультиматума - это уже  не переговоры, а попытка решить проблему в одностороннем порядке. Другой тактический прием - "угроза". В принципе отличие этих двух приемов  состоит в том, что, если первый относится  к предложениям, то угрозы могут  быть выдвинуты по любому поводу. 

При большом  числе сторон, участвующих в переговорах, сначала предлагается найти решения  для части из них и тем самым  облегчить поиск конечного решения. В других случаях этот прием используется в прямо противоположных целях, а именно: не дать провести решение  путем, например, выдвижения альтернативного  предложения от блока.

Приведенные примеры  показывают, что внешне одинаковые действия для участников переговоров  могут иметь различный смысл. Если партнер прибегает к подобным действиям, то необходимо прежде всего  понять, какие цели он при этом преследует.

Как быть, если партнер  использует различного рода "грязные  уловки", недозволенные приемы? Это  один из основных и, пожалуй, наиболее сложных вопросов, с которыми сталкиваются участники переговоров. Одно из основных правил при ведении переговоров  с партнером, применяющим подобного  рода приемы, - не отвечать взаимностью. Второе, что имеет смысл сделать - это проанализировать причины, по которым партнер ведет себя "недостаточно честно". В зависимости от результатов  анализа следует в дальнейшем строить и свою линию поведения. Возможно в данной ситуации целесообразно обратиться к иной альтернативе и решать проблему либо на односторонней основе, либо совместно с другим партнером. При этом не стоит резко прерывать переговоры. Поведение, ориентированное на "хлопанье дверьми", не лучший выход из данной ситуации. Оно осложняет в дальнейшем продолжение диалога.

Наиболее разумное поведение в условиях конфронтационного  подхода - попытаться изменить игру, показав, что в интересах обеих сторон отказаться от концепции торга и  направить совместные усилия на поиск  решения проблем. Делать это необходимо без излишних демонстраций, рационально  и аргументировано. 
 

3. Проанализируйте отказ от  переговоров как тактический прием. Ответ обоснуйте.

   Приемы, которые имеют широкое применение на всех этапах. Уход, связанный с  закрытием позиции. Примером «ухода»  может служить просьба отложить рассмотрение вопроса, перенести его  на другую встречу. Уход может быть прямым или косвенным. В первом случае прямо предлагается отложить данный опрос. В случае косвенного отхода дается крайне неуверенно ответ на вопрос. Затягивание применяется в тех  случаях, когда стороны определенной степени пытаются затянуть переговоры. Представляет собой серию различных  видов ухода. Выжидания проявляется  в стремлении участника сначала  выслушать мнение оппонента, чтобы  затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать свою позицию. Согласование с уже изложенным мнениями партнера нацелен на подчеркивание  общности. Несогласия с высказываниями оппонента - противоположный прием.

Одно из основных правил - никогда первым не применять  различного рода приемы, направленные на конфронтацию, или, как они еще  называются, - "грязные методы" ведения переговоров. Позитивное влияние  на ход переговоров часто оказывает  внесение конструктивных идей по разрешению противоречий. Стремление к конструктивности, проявление доброй воли вызывает обычно аналогичные действия со стороны  партнера. Если этого все же не произошло, не стоит спешить с угрозами и "ответными мерами".

При ведении  переговоров необходимо внимательно  выслушивать партнера. Если что-либо осталось непонятным, лучше переспросить, задав прямой вопрос, например, "что  Вы имеете в виду под ...?", либо, переформулировав его высказывание, уточнить, "правильно  ли я Вас понял?". Не надо упускать из виду и детали, полагая, что если они специально не были обсуждены, то их можно трактовать по своему усмотрению. Лучше возможные двойственные трактовки снять заранее, а не возвращаться к ним вновь при выполнении взятых на себя обязательств. При этом все же не стоит абсолютизировать необходимость уточнения позиций. В противном случае переговоры теряют свой темп, происходит "топтание на месте", что в итоге ведет к атмосфере взаимного раздражения и неверия в успех переговоров.

Ведение переговоров  предполагает активность обеих сторон. Пассивность обычно говорит о  плохой проработке позиции, ее слабости либо нежелании вести переговоры. Но не надо впадать и в другую крайность - заставлять партнера обсуждать  только собственную позицию, собственные  идеи. Переговоры - это диалог равноправных участников. 

Бесспорная правомерность  действий стороны, которая имеет  силовое преимущество, когда, эти действия связаны с устранением жизненно важных для данной структуры проблем (например, разглашение работником коммерческой тайны); Любые проявления деструктивных форм поведения со стороны членов организации (например, пьянство, наркомания, хищение имущества, прогулы, нарушение техники безопасности и т.д.).  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

План 

I. Тема: «Деловые переговоры» 

II.   Содержание: 

1. Стратегии и  стадии деловых переговоров.

2. Тактические приемы в  переговорах.

3. Проанализируйте отказ от  переговоров как тактический прием. Ответ обоснуйте. 

III.Список Используемой литературы: 

1.Винокур Г. О. Культура языка. М. 1929.

2.Костомаров В. Г. Культура речи и стиль. М., 1960.

3.Розенталь Д. Э. Культура речи. М., 1964.

4.Актуальные проблемы культуры речи (сборник). М., 1970.

5.Головин Б. Н. Основы культуры речи. 2 изд., М., 1988.

6.Галь Н. Слово живое и мёртвое

7.Успенский Л. В. Культура речи. М.: Знание, 1976

8.Успенский Л. В. Слово о словах

9.Источник — «http://ru.wikipedia.org/w/index. »