Автор работы: Пользователь скрыл имя, 16 Декабря 2013 в 19:23, реферат
«Успех в жизни зависит от того, насколько успешно вы ведете свои переговоры. Ведь в каждом аспекте — в бизнесе, социальной области, в отношениях между людьми - ощущается потребность в переговорах. Из своего личного опыта и исследований я сделал вывод, что в жизни можно вести переговоры по всем вопросам, при любых обстоятельствах и в любое время», - так начинает свою книгу «Гений переговоров» известный американский специалист по ведению переговоров Джеральд Ниренберг. Он подчеркивает, что люди ведут переговоры всякий раз, когда обмениваются идеями с намерением изменить взаимоотношения, когда пытаются прийти к согласию, т.е. переговоры занимают важное место в нашей повседневной жизни и в деловом общении.
Содержание.
«Успех в жизни зависит от того, насколько успешно вы ведете свои переговоры. Ведь в каждом аспекте — в бизнесе, социальной области, в отношениях между людьми - ощущается потребность в переговорах. Из своего личного опыта и исследований я сделал вывод, что в жизни можно вести переговоры по всем вопросам, при любых обстоятельствах и в любое время», - так начинает свою книгу «Гений переговоров» известный американский специалист по ведению переговоров Джеральд Ниренберг. Он подчеркивает, что люди ведут переговоры всякий раз, когда обмениваются идеями с намерением изменить взаимоотношения, когда пытаются прийти к согласию, т.е. переговоры занимают важное место в нашей повседневной жизни и в деловом общении.
Следует отметить, что во многих цивилизованных странах культуре переговоров придается важное значение. Издается большое количество литературы по данному вопросу, проводятся многочисленные курсы и семинары, разрабатываются компьютерные обучающие программы и т.п.
В современной России большинство людей не имеют опыта ведения переговоров, никогда и нигде не обучались этому искусству. Поэтому проблема овладения навыками и умениями ведения переговорного процесса становится в настоящее время чрезвычайно актуальной. Большую помощь в решении этой задачи могут оказать советы и рекомендации отечественных и зарубежных исследователей.
Что такое переговоры? Переговоры — это обсуждение с целью заключения согласия между кем-либо по какому-либо вопросу. Так толкуется это слово в четырехтомном академическом «Словаре русского языка». В приведенном определении подчеркивается специфика данного вида комуникации, его отличие от других форм, в частности от беседы.
В беседе партнеры обмениваются взглядами, точками зрения, информацией. А в процессе переговоров его участники обычно добиваются соглашения по обсуждаемой проблеме. Конечно, на практике nopoй бывает трудно провести четкую грань между переговорами и некоторыми видами деловых бесед, например, проблемными, организационными, творческими. Фактически любая беседа может перерасти в переговоры. В свою очередь, стороны, ведущие переговоры, не всегда готовы к совместным действиям и ограничиваются обменом взглядами, информацией. Да и само слово переговоры в русском литературном языке имеет еще одно значение, зафиксированное в словарях: «Обмен сведениями, мнениями; разговор». Существуют различные подходы к описанию переговоров.
В зависимости от сферы деятельности, в которой ведутся переговоры, они могут быть дипломатическими, политическими, экономическими, военными, произведственно-техническими, торговыми, административными и др.
Переговоры различаются по цели, которую ставят перед собой их участники. По этому основанию можно выделить следующие виды переговоров: о заключении соглашения договора; о продлении действующих договоренностей; о координации совместных действий; об изменениях в договоре, перераспределение взаимных обязательств; о выполнении соглашений; о нормализации отношений, снятии конфликтных моментов; для успокоения оппонентов при затягивании решения проблемы; для привлечения внимания общественности к обсуждаемым вопросам и т.п.
Классифицируют переговоры и по характеру взаимоотношений между сторонами. По данному признаку выделяют три вида переговоров с условными названиями: партнерские (участники переговоров — партнеры, работают в условиях сотрудничества), конкурентные (участники переговоров -конкуренты, соперники, борются за получение больших выгод, преимуществ), конфронтационные (участники переговоров находятся в конфликтных отношениях).
Несмотря на многообразие представленных видов, все переговоры имеют много общего, характеризуются рядом признаков, которые необходимо учитывать в практической деятельности.
Важнейшая особенность переговоров заключается в том, что мнения участников частично совпадают, а частично расходятся.
При полном совпадении взглядов оппонентов переговоры не нужны, необходимы совместные действия для решения поставленных задач. Если же позиции сторон диаметрально противоположны и участников общения на данный момент ничего не объединяет, за стол перегововоров яадиться нельзя. Нужно определенное время для сближения позиций противников и появления точек соприкосновения взаимных интересов.
Переговоры являются эффективным средством разрешения конфликтов, спорных вопросов, установления доброжелательныx отношений и налаживания сотрудничества.
Следует иметь в виду, что переговоры — это не игра, не война, не поле битвы, поэтому недопустимо начинать переговоры с настроением одержать верх над противников.
Как пишет Дж. Ниренберг, «целью переговоров является не мертвый соперник», не «раздавленный», загнанный в угол оппонент. Это никому ничего не дает.
Вероятно, каждый может вспомнить немало примеров, когда одна из сторон в ходе борьбы одерживала окончательную и решительную победу над другой. Победитель получал все, чего он добивался, проигравший попадал в унизительное положение. Однако подобное решение проблемы, как правило, оказывалось неустойчивым. Через определенное время проигравший вновь начинал искать средства для изменения ситуации.
«При правильном ведении переговоров побеждает каждый участник, выигрывают все», — утверждает Ниренберг, формулируя свою главную идею.
Как подчеркивают многие специалисты по ведению переговоров, успешные переговоры — это прежде всего взаимовыгодные решения, т.е. наиболее приемлемые для той и другой стороны в данной ситуации.
Исследователи обращают внимание еще на один очень важный аспект ведения переговоров. Они считают, что в переговорах главным является не анализ позиции оппонентов, хотя это, бесспорно, важно и необходимо, а учет интересов сторон, т.е. «на первый план выдвигается поиск баланса интересов, их соотношения», основной вопрос состоит в том, «как разрешить противоречия интересов и в наиболее полном объеме реализовать их совпадение».1
Поэтому необходимо научиться раскрывать интересы оппонирующих сторон, уметь находить общие и координировать несовпадающие.
Залогом успешного проведения переговоров является хорошая подготовка к ним. Порой умудренные опытом специалисты переговорных процессов самоуверенно полагаются на свои силы, не находят времени для подготовительной работы и в результате оказываются не на должной высоте. В таком случае в более выгодном положении находится хорошо подготовленный оппонент. Именно в его пользу, как правило, и складываются дела на переговорах.
Подготовительный этап включает в себя отработку как организационных моментов, так и содержательной стороны переговоров.
В процессе организации переговоров необходимо решить, кто будет принимать участие в переговорах, кто возглавит делегацию, как распределить обязанности между членами делегации. Нужно определить место, время встречи, составить программу переговоров, уточнить регламент работы, подготовить помещение, оборудовать рабочие места, дать поручение сотрудникам, обслуживающим переговоры, и т.д. Многие по собственному опыту знают, что чем тщательнее продуманы все детали предстоящего мероприятия, тем эффективнее оно проходит. И, наоборот, несвоевременное и некачественное решение организационных вопросов может создать атмосферу напряженности, что негативно скажется на ходе переговоров, а то и приведет к их срыву.
В каждом конкретном случае перед организаторами возникает вопрос, использовать ли в переговорах команду или одного участника. Это зависит от многих факторов: предмета переговоров, их значимости, предстоящих трудностей, условий работы, наличия времени и т.п.
При решении вопроса следует учитывать преимущества того и другого варианта. Например, когда переговоры ведутся одним участником, к числу таких достоинств исследователи относят следующие моменты:
4) обеспечивается возможность принятия решений на месте, решений о том, делать какие-либо уступки или, наоборот, добиваться каких-либо уступок от оппонента.
В большинстве случаев переговоры ведутся командой которая добивается положительных результатов благодаря тому, что:
3) можно выставить другой стороне более широкую оппозицию.
Способный лидер команды может использовать различных членов команды как исполнителей для того, чтобы добиваться уступок, или для того, чтобы не позволять делать уступки. Подобный подход называется «я должен проконсультироваться по этому вопросу с моим партнером». (Дж. Ниренберг).
Для участников переговоров далеко не безразлично, где проводятся переговоры — в собственном офисе или на территории оппонентов. При определении места встречи нельзя забывать о выигрышных моментах обеих ситуаций. Вот что по этому поводу пишет Дж. Ниренберг: «Если встреча проводится на вашей площадке, у вас будут следующие преимущества: 1) вам предоставляется возможность получить одобрение у своего руководства по вопросам, которые вы ранее не предвидели; 2) это не дает возможности противной стороне преждевременно завершить переговоры и уйти, что они могли бы сделать, находясь в своем собственном офисе; 3) вы можете заниматься и другими делами и иметь под рукой собственные средства производства; 4) это предоставляет вам психологическое преимущество из-за того, что противная сторона пришла к вам; и 5) это экономит время и деньги на поездку.
Перемещение переговоров на территорию оппонента также имеет свои выгоды: 1) можно посвятить все время именно переговорам, без отвлечений и прерываний, которые могут возникнуть в вашем офисе; 2) можно «придерживать» информацию, заявляя, что в данный момент она у вас отсутствует; 3) у вас будет возможность зайти к кому-нибудь из руководства противной стороны; и 4) бремя подготовки хозяйственных дел будет лежать на оппоненте, и оппонент не будет свободен от других своих обязанностей. Если ни одна из этих альтернатив не кажется удовлетворительной, можно встретиться с оппонентом на нейтральной территории».
На подготовительном этапе особое внимание нужно уделить содержанию предстоящей встречи, т.е. проанализировать проблему, досконально изучить состояние дел, четко сформулировать цели и задачи переговоров, выработать общую позицию команды, определить собственный взгляд на предмет обсуждения, подобрать убедительные аргументы, найти возможные варианты решения, подготовить предложения, составить необходимые документы и т.д.
На первый план выдвигается
задача сбора необходимой
информации по теме. Для этого участникам
переговоров приходится прилагать немалые усилия
(изучать соответствующую литературу,
документы, работать в библиотеке, проводить
консультации со специалистами и др.),
и чем большей информацией они располагают,
тем увереннее себя чувствуют. Информация
— это самое эффективное орудие,
самое ценное достояние в любых переговорах.
Поэтому начинать переговоры рекомендуется
только в том случае, когда есть уверенность,
что вы знаете по данному вопросу больше
своего оппонента. Для успешных переговоров
также очень важно хорошо изучить и самого
оппонента.
Нежелание собирать информацию о людях, с которыми предстоит вести диалог, является наиболее распространенной ошибкой, которую многие допускают на этапе подготовки к переговорам.
Необходимо выяснить, что является существенно важным для партнера по переговорам, каковы его ценностные ориентиры, жизненные цели, какую выгоду он может и хочет извлечь из предстоящей встречи и т.п.
Собирая информацию, целесообразно поинтересоваться прошлым оппонента, ознакомиться с результатами его настоящей деятельности, навести справки о его предыдущих успехах и неудачах, личных вкусах и слабостях, взаимоотношениях с начальством, коллегами и т.д.
Можно привести такой пример: когда президент Дж. Кеннеди готовился поехать в Вену для своей первой встречи с Н.С. Хрущевым, он поставил для себя задачу изучить все речи и публичные выступления Н.С. Хрущева. Кроме того, он изучил все другие материалы, в том числе о его пристрастиях в еде и музыке. Чрезвычайная важность встречи потребовала тщательного исследования всех деталей и подробностей, касающихся партнера по переговорам.
Начинается общение с установления контакта. Деловое общение с одним собеседником начинается с традиционных приветственных слов. С первых минут контакт должен показать, что человек открыт для общения, доброжелателен. Это достигается легкой улыбкой (если она уместна), небольшим наклоном корпуса, головы в сторону собеседника, выражением глаз (внимание и заинтересованность), устремленных на собеседника. Желательно выдержать небольшую паузу (1-3 секунды). Если партнеров больше: двое-трое, то нужно глазами «обратиться» поочередно к каждому.