Методы ценообразования в бизнес – планировании

 

14. Методы ценообразования в бизнес – планировании.

 

   Ценообразование — это не простое суммирование издержек и прибыли. Оно подчиняется политике предприятия и соответствует возможностям рынка. Критическим моментом при расчете цен является так называемая точка безубыточности.

Существуют следующие методы ценообразования.

    Издержки плюс прибыль. Такой метод возможен только при отсутствии конкурентной среды. В противном случае конкурент, снижая собственные издержки, легко вытеснит ваш товар с рынка. При расчете издержек необходимо помнить, что их можно разделить на постоянные и переменные. Постоянные не зависят от объемов производства. Это арендная плата, административные и накладные расходы. Переменные издержки непосредственно связаны с производством; это расходы на сырье, материалы, упаковку, транспорт и заработную плату. По мере роста объемов производства они также растут.

    Несложно догадаться, что рост объемов реализации и доходов тоже связаны прямо пропорциональной зависимостью. Если представить зависимость переменных издержек и доходов от роста объема продаж в виде графика, то точкой пересечения двух линий будет точка безубыточности. В этой точке суммарный объем издержек равен суммарному объему реализации. Если объем реализации превышает издержки, производство начинает приносить прибыль.

    Метод следования за конкурентом. Может применяться небольшим предприятием при наличии на рынке крупного конкурента, который ведет основную ценовую политику. Если у конкурента большие обороты, очевидно, он провел серьезное исследование рынка и определил оптимальную цену. В принципе, ваше небольшое предприятие может, пристроившись “в хвост”, завоевать свою долю рынка за счет каких-нибудь дополнительных преимуществ, например послепродажного сопровождения. 
Серьезным недостатком метода является отсутствие контроля над ситуацией с вашей стороны. Лидер может подготовить основательную перестройку своей ценовой политики, к которой вы будете не готовы и потеряете свои позиции на рынке.

    Затратно-маркетинговый метод. Это самый сложный метод ценообразования; он сочетает анализ затратного механизма производства и реализации с маркетинговой тактикой. Это творческий метод, который трудно формализовать, но который сулит в случае правильного применения большие успехи.

   Реальное ценообразование учитывает также и политику скидок, и механизм корректировки цен с учетом жизненного цикла товара. Все эти методы преследуют одну цель – привлечение клиента.

   Принято считать, что товар (продукт, услуга) переживает три стадии развития и на каждой из них политика определения цены разная. На этапе молодости, когда товар малоизвестен и соответственно мало востребован, его цена может быть существенно занижена, значит, и прибыль будет минимальной. Максимальную прибыль приносит товар на этапе зрелости, когда спрос высок и цена может быть слегка завышена. По мере старения товара для поддержания высокого уровня сбыта цену опять снижают, при этом сумма прибыли еще долгое время может оставаться высокой.

   Ценообразование — важнейшая составляющая маркетингового плана. Почти так же важны и предусмотренные методы стимулирования продаж. Расходы на эти мероприятия не считаются издержками — это, скорее, внутренние инвестиции. Однако классифицируют их именно как постоянные издержки.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

26. Финансовый план: денежный  поток, прибыли и убытки.

  

  Цель раздела - рассчитать ожидаемые финансовые результаты деятельности (бюджет) проектируемого предприятия, который является важнейшим критерием оценки проекта для инвестирования.

   Ознакомление с финансовым планом должно показать потенциальному инвестору, на какую прибыль, он может рассчитывать и какова способность заемщика обслуживать долг.

   Разработка этого раздела достаточно сложна и трудоемка, так как для составления финансового плана в структуре и объеме, отвечающем международным требованиям и требованиям инвесторов, необходимо проведение значительного объема расчетов. Кроме того, сложность состоит еще и в том, что показатель оценки проекта и понятие эффективности проекта, используемые у нас до настоящего времени, коренным образом отличаются от принятых в международной практике и современных требований инвесторов.

   При разработке бизнес-планов сложных проектов, требующих больших объемов капитальных вложений и с длительными сроками реализации, рекомендую использовать автоматизированную систему планирования и анализа эффективности инвестиций PROJECT EXPERT , разработанную Российской фирмой PRO - INVEST Consulting .

    Ниже показаны основные документы финансового плана и их структуры, принятые в международной и отечественной практике:

1.   План (прогноз) прибылей и убытков

2.   План (прогноз) движения денежных средств

3.   План (прогноз) балансов.

   Цель составления Плана прибылей и убытков – в общей форме представить результаты производственной деятельности предприятия с точки зрения прибыльности. Этот расчет обычно состоит из следующих разделов: реализация, себестоимость реализованной продукции или услуг, операционные затраты и получаемые (до уплаты налогов) прибыли или убытки.

   План прибылей и убытков разрабатывается в первую очередь.

Всегда помните о том, что интересует потенциальных инвесторов, т.е. тех кто будет читать бизнес-план:

Прогнозирования являются стержнем любой торговой системы, вот почему профессионально составленные прогнозы Форекс могут сделать вас ужасно богатым.

-   Кредитора, прежде всего, волнует вопрос платежеспособности предприятия;

-   венчурных инвесторов – потенциал роста прибыли.

 

 

Цель составления Плана  денежных потоков – планирование фактических поступлений денежных средств на расчетный счет и фактических платежей с учетом реальных сроков (графиков) по трем видам деятельности: по операционной (основной производственной), по инвестиционной и финансовой деятельности типографии.

   В отличие от плана прибылей и убытков план денежных потоков отражает фактическое поступление выручки от продажи продукции и услуг с учетом планируемых видов оплаты (по факту, по предоплате, в кредит, по сложным схемам и задержек поступления денежных средств на расчетный счет), по расчетам с поставщиками материалов, по выплате заработной платы сотрудникам типографии, по расчетам с бюджетом, по оплате счетов за электроэнергию, воду, тепло и т.д.

   План денежных потоков отражает поступление всех денег от всех источников, включая продажу акций или получаемых в долг, а также средств от продажи или ликвидации некоторых активов.

 

 

Практическое  задание контрольной работы.

 

Выберите три вида предпринимательской  деятельности, которые для Вас  являются наиболее привлекательными. Оцените выбранные направления  по следующим 10 критериям:

 

1. Наличие рынка

Если нет уверенности  в существовании адекватного  рынка, нет смысла заниматься бизнесом. Рынок должен быть достаточно большим, чтобы предприниматель смог захватить  свою долю рынка и чтобы получить достаточную прибыль от операций после вычитания затрат из объёма продаж. Показатели наличия рынка  в числе прочих следующие:

а) объём поставок в настоящее  время не достаточно удовлетворяет  существующий спрос;

б) существующий спрос в  настоящее время обслуживается  через импорт продукции;

в) существующую спрос в  настоящее время не удовлетворяется  вообще;

г) продукция проекта обладает уникальными чертами, уникальными  маркетинговыми качествами (если это  товар) или уникальным маркетинговым  предложением (если это услуги), например, более приемлемые характеристики, более  высокое качество, больший срок годности, лучшие вкусовые качества, превосходное послепродажное обслуживание, свобода  доставки и пр.;

д) не надёжны поставки товара/услуг;

е) ожидается значительное увеличение в будущем спроса на товар/услуги.

2. Наличие сырья

Существуют следующие  показатели наличия сырья:

а) местное сырьё имеется  в достаточном количестве;

б) имеются надёжные поступления  сырья (из местных и заграничных  источников);

в) было изучено и найдено  удовлетворительным положение дел  с сезонностью, сроком хранения, качеством  и разнообразием сырья;

г) цена сырья находится  на разумном уровне;

д) предполагается, что увеличение цены на сырьё в будущем будет  носить разумный и предсказуемый  характер.

3. Наличие технологии

Оценку наличия технологии можно дать при помощи следующих  показателей:

а) технология, которую предстоит  использовать апробирована;

б) для производства продукции  имеется технология по разумной стоимости;

в) технология соответствует  уровню производства, инвестиций и  желаемому качеству продукции;

г) на проект не будет оказывать  негативного влияния устаревшая технология.

4. Наличие рабочей силы необходимой  квалификации

Наличие рабочей силы необходимой  квалификации можно оценить через  следующие факторы:

а) для проекта имеется  различная необходимая квалификация (концептуальная, управленческая, техническая  и рабочая);

б) имеется относительно устойчивое и стабильное предложение  рабочей силы необходимой квалификации, чтобы проекту не был нанесён  ущерб при непредвиденных изменениях ситуации с рабочей силой, внезапной  текучести рабочей силы или других непредвиденных проблем;

в) прогнозируется достаточно стабильная и предсказуемая стоимость  рабочей силы.

5. Приоритеты правительства

Имеются следующие показатели приоритетов правительства:

а) проект попадает под перечень приоритетов правительства в  области содействия развитию и инвестициям;

б) проект получает стимулы  правительства, будь то финансовая (например, освобождение от уплаты налогов или  снижение налоговых ставок, протекционизм  в области тарифов, привилегии по импорту и др.); поддержка или  другой вид помощи (услуги в области  маркетинга, технологии или консультирования);

в) прект попадает под  приоритеты правительства в области  замены импорта, содействия экспорта, роста занятости, программ индустриализации села, развития или передачи технологий

6. Стратегическая пригодность

На стратегическую пригодность  проекта указывают следующие  критерии:

а) предлагаемый проект соответствует  компетентности и экспертизе предпринимателя  и ведущих сотрудников;

б) предлагаемый проект соответствует  существующим произ-водственным линиям, технологии, структуре маркетинга, производственной системы, мощностям  и ресурсам предпринимателя или  фирмы;

в) проект дополняет и  усиливает существующую структуру, осуществимость или возможности  роста фирмы.

7. Простота осуществления

Простоту осуществления  можно измерить при помощи следующих  критериев:

а) можно легко осуществить  проект, потому что имеются в наличии  средства;

б) можно осуществить проект за короткий период становления или  подготовки (например, от 3 месяцев до одного года);

в) проект может быть задействован на протяжении одного года после окончания  обучения;

г) предприниматель или  руководство могут сохранять  контроль над любыми непредвиденными  трудностями.

8. Подверженность риску

Проект расценивается  как превосходный, если он несёт  меньший риск или минимальный  при большей или меньшей уверенности  в получении прогнозируемой прибыли. Степень риска можно оценить  в плане следующих факторов:

а) если другие люди сочтут проект очень прибыльным, то продукцию или  услуги можно легко скопировать  или повторить;

б) конкуренты, располагающие  большими ресурсами и экспертизой, могут эффективно обороняться, если ощутят угрозу со стороны проекта;

в) проект может пострадать от непредвиденных обстоятельств, например, погодные условия, наличие сырья, устаревшая технология, изменение политики, приоритетов  или программ правительства;

г) зависимость проекта  от импортируемых средств, будь то сырьё, технология, рабочая сила или любые  другие ресурсы.

9. Прибыльность

До настоящего момента  участники ещё не занимались разработкой  бизнес - плана. В данном случае вопрос о прибыльности зависит от восприятия или предшествующих знаний участников, основанных на прочитанных книгах, опыте, наблюдениях и обратной связи, получаемой от других (конкуренты, поставщики, консультанты и пр.). Данный критерий можно оценить в плане прибыльности (возврат инвестиций).

10. Затраты/преимущества

Данный фактор подытоживает предыдущие девять критериев и даёт общее впечатление о желаемости и осуществимости проекта. При оценивании этого фактора можно учесть различные  моменты:

а) стоят ли преимущества, даваемые проектом в плане прибыльности, риска, инвестиционных требований, наличия  средств, всех усилий по разработке концепции, организации и осуществления  проекта;