Установление цены на основе закрытых торгов. Установление цен по географическому принципу. Природа и значение оптовой торговли

СОДЕРЖАНИЕ

 

Установление цены на основе закрытых торгов                                         Установление цен по географическому принципу                            Природа и значение оптовой торговли                                                              СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

3 5 7 16

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1 Установление  цены на основе закрытых торгов

 

Основным из важных методов  установления цены в условиях ориентации фирмы на уровень конкуренции  является метод тендерного ценообразования. В данном случае цена устанавливается  в результате проведения своеобразных конкурсов на поставку соответствующих  товаров или выполнения определенных работ. Цель такого конкурса – привлечь как можно больше конкурентов  для участия в конкурсе на право  заключения соответствующего контракта, чтобы обеспечить поставку данного  товара или выполнение определенных работ при наименьшей стоимости  и соблюдении определенных временных  и качественных показателей. Эти  качественные параметры, а также  все другие условия поставки товаров  или выполнения работ оговариваются  в специальном документе (тендере) [1, c. 279].

Фирма участвующая в конкурсе и заинтересованная в получении соответствующего заказа, не знает, кто еще из конкурентов и с какими ценовыми предложениями претендует на право заключения контракта. Переговоры между участниками запрещены. Минимальная цена, предложенная одним из конкурентов, и определяет в конечном счете его право на выполнение заказа. Поэтому фирме, которая хочет получить заказ, очень важно установить цену ниже уровня цены, предложенной конкурентами. Для этого фирме необходимо знать цены всех конкурентов. В реальной действительности последнее сделать практически невозможно, поэтому приходится ограничиваться оценкой вероятности назначения той или иной цены различными конкурентами. Можно также установить предполагаемую цену конкурентов и на основе интуиции. Экономическое обоснование заявки на участие в тендере связана с выбором цены, которая обеспечит максимальную цену выигрыша.

Е(х)=С(х)*Р(х)

- Е(х) – величина выигрыша, в случае получения заказа на объем поставок  Х;

- С(х) – выигрыш, получаемый при различных уровнях цены;

- Р(х) – вероятность получения заказа при различных уровнях цены;

- Х – объем поставок по условиям тендера.

Оценка вероятности  получения  заказа определяется на основе анализа  информации об участниках торгов, уровнях  цен, которые предлагались этими  участниками и уровня цен, по которым  были заключены контракты                    [1, c. 280].

Покупатель объявляет  конкурс для продавцов на производство товара с определенными технико-экономическими характеристиками. Цены, устанавливаемые  на торгах, зависят от следующих  факторов:

• целей и задач, которые ставит предприятие - участник торгов;
• внутренних возможностей предприятия (наличия достаточных производственных мощностей, рабочей силы, финансовых ресурсов, необходимых для выполнения заказа);
• оценки возможности выигрыша торгов при различных уровнях цен (это требует от предприятия знания конкурентов, количества участников торгов, информации о предыдущих торгах) [5].

Закрытые торги, или тендеры, используются во многих странах мира для размещения государственных  заказов, получения подрядов и т.д. Тендер представляет собой отбор  поставщиков продукции или услуги производственного назначения с  помощью формализованной процедуры  аукционного типа.

По природе тендерам близки и тождественны процедуры организации  закупок крупными фирмами, если у  них возникает необходимость  выбора поставщика крупных партий новых видов ресурсов. Тендерные процедуры обязательны и при реализации займов или программы помощи со стороны международных финансовых организаций. Тендерное предложение называется "оферт". Это дорогостоящая и длительная процедура.

Если фирме хочется  завоевать контракт, то она будет  стремиться назначить цену ниже, чем  у конкурентов. Обязательным условием участия в тендере является обоснование  требуемого качества продукции. Фирмы, участвуя в торгах, могут ставить  перед собой следующие цели: максимизацию прибыли, проникновение на новый  рынок, обеспечение загрузки существующих мощностей и сохранение уровня занятости, создание имени с целью дальнейшего  завоевания рынка.

В последнее время применение метода тендерного ценообразования  получило широкое распространение. С его использованием устанавливаются  цены на широкую номенклатуру машин  и оборудования, запасных частей, а  также оценивается строительство  промышленных предприятий, железных и  автомобильных  дорог,  трубопроводов, портовых и коммуникационных сооружений, электростанций и других объектов, в т.ч. на условиях «под ключ» [1, c. 280].

Состязательный характер в определении цены свойствен  и некоторым оптовым рынкам, например рынкам по продаже сельскохозяйственной продукции. Он предполагает такую ситуацию на торгах, когда большое число  покупателей стремится приобрести товар у одного или ограниченного  числа продавцов, либо наоборот. В  этом случае цену, которую считает  для себя приемлемой покупатель или  продавец, фиксируют на листах бумаги, запечатывают в конверты, затем их собирают и в присутствии участвующих вскрывают [5].

Следовательно, можно сделать вывод в том, что конкурентное ценообразование применяется и в случаях борьбы фирм за подряды в ходе торгов. В подобных ситуациях при назначении своей новой цены фирма отталкивается от ожидаемых ценовых предложений конкурентов, а не от взаимоотношений между этой ценой и показателями собственных издержек или проса. Фирме хочется завоевать контракт, а для этого нужно запросить цену ниже, чем у других. Однако цена эта не может быть ниже себестоимости, иначе фирма нанесет себе финансовый урон [2, c. 305].

2. Установление цен по географическому принципу

 

Географический подход к  ценообразованию предполагает принятие решения об установлении цены на товар  в зависимости от части страны, в которой он будет продаваться. Доставка товаров в отдаленную местность  обходится фирме дороже доставки клиенту, расположенному поблизости.

Если для покрытия более  высоких транспортных расходов взимать  с отдаленных заказчиков более высокую  плату за товар, то возникает риск потерять клиентуру.

Рассмотрим пять вариантов  установления цены по географическому  принципу.

Установление  цены ФОБ в месте происхождения товара означает, что товар продается перевозчику на условиях франко-вагон, согласно которым все права на этот товар переходят к заказчику. Последний оплачивает все расходы по транспортировке от места производства к месту назначения.

В этом случае товар оказывается  более дорогим для удаленных  клиентов, что ведет к потере большого числа покупателей.

Установление единой цены с включенными в нее расходами  по доставке предполагает взимание единой цены за товар с включением в нее  одной и той же суммы транспортных расходов независимо от удаленности  клиента.

Средняя сумма транспортных расходов составляет плату за перевозку. Такой способ ценообразования предпочтут более удаленные клиенты. Данный метод относительно прост по применению и дает возможность установить единую цену на определенный товар в общенациональном (или общемировом) масштабе.

Сторонники установления цены ФОБ в месте происхождения  товара считают этот метод самым  справедливым приемом оценки транспортных расходов, поскольку каждый заказчик платит сам за себя [3 с. 315].

Установление  цен применительно к базисному  пункту предлагает продавцу выбрать тот или иной город в качестве базисного и взимать со всех заказчиков транспортные расходы в сумме, равной стоимости доставки из этого пункта независимо от того, откуда в действительности происходит отгрузка. В этом случае одновременно с повышением размеров суммарной цены для заказчиков, находящихся неподалеку от предприятия, для отдаленных заказчиков эта цена снижается [4].

При выборе в качестве базисного  пункта одного города всеми продавцами возможно установление единой цены с  включением расходов по доставке для  всех клиентов и устранение ценовой конкуренции.

Большинство фирм выбирает сегодня в качестве базисных несколько  городов, и транспортные расходы  исчисляют от ближайшего к заказчику  базисного пункта.

Преимуществом использования  базисного пункта вне района расположения предприятия состоит в том, что  одновременно с повышением размеров суммарной цены для заказчиков, находящихся  неподалеку от предприятия, для отдаленных заказчиков эта  цена снижается.

Если все продавцы выберут  в качестве базисного пункта один и то же город, цена с включением расходов по доставке окажется одинаковой для всех клиентов и ценовая конкуренция будет устранена. Для достижения большей гибкости ряд фирм выбирают сегодня в качестве базисных несколько городов. В этом случае транспортные расходы исчисляются от ближайшего к заказчику базисного пункта [3, с. 317].

Метод установления цен с принятием на себя расходов по доставке применяется, когда продавец заинтересован в поддержании деловых отношений с конкретным покупателем или с определенным географическим районом. В этом случае, чтобы обеспечить поступление заказов, продавец частично или полностью принимает на себя фактические расходы по доставке товара. Возможно, он считает, что ему удастся расширить объемы деятельности и средние издержки снизятся, с лихвой покрыв дополнительные транспортные расходы.

Этим методом установления цен пользуются для проникновения  на новые рынки, а также для удержание своего положения на рынках с обостряющейся конкуренцией [3, с. 317].

Установление  зональных цен - это нечто среднее между методом цены ФОБ в месте происхождения товара и методом единой цены с включенными в нее расходами по доставке. Все заказчики, находящиеся в границах одной зоны, платят одну и ту же суммарную цену, которая становится выше по мере удаленности зоны. Благодаря этому покупатели в границах каждой отдельной ценовой зоны не получают никаких ценовых преимуществ. Однако внутри ценовой зоны также возникают более удаленные клиенты, которые будут оплачивать часть транспортных расходов более близких клиентов. Кроме того, заказчики по обе стороны от границы ценовой зоны могут находиться на расстоянии нескольких километров друг от друга, а платить существенно разные цены [4].

Установление  единой цены с включенными в нее  расходами по доставке - это полная противоположность установления цены ФОБ в месте происхождения товара. В данном случае фирма взимает фирма взимает единую цену с включением в нее одной и той же суммы транспортных расходов независимо от удаленности клиента. Плата за перевозку равна средней сумме транспортных расходов. Тогда более приближенные клиенты предпочтут фирму, которая пользуется методом цены ФОБ в месте происхождения товара, т. к. для них она будет ниже, чем для более удаленных клиентов. С другой стороны, появляется больше шансов привлечь удаленного заказчика.

Кроме того, этот метод относительно прост в применении и дает возможность единую цену в общенациональном (или общемировом) масштабе.

 

3 Природа и  значение оптовой торговли

 

Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования.

Оптовые торговцы отличаются от розничных по ряду характеристик. Во-первых, оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере и расположению своего торгового предприятия, поскольку он имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями.

Во-вторых, по объему оптовые сделки обычно крупнее розничных, а торговая зона оптовика обычно больше, чем у розничного торговца.

В-третьих, в отношении правовых уложений и налогов правительство подходит к оптовым и розничным торговцам с разных позиций.

Оптовики обеспечивают эффективность торгового процесса.                    Во-первых, мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и содержать организации прямого маркетинга. Во-вторых, даже располагая достаточным капиталом, производитель скорее предпочтет направить средства развитие производства, а не на организацию оптовой торговли. В-третьих, эффективность деятельности оптовиков наверняка окажется выше благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розницы и наличию у них специальных. знаний и умений. В-четвертых, розничные торговцы, имеющие дело с широким товарным ассортиментом, нередко предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей                  [31, с. 388].

Таким образом, и у розничных  торговцев, и у производителей есть все основания прибегать к  услугам оптовиков. Оптовиками пользуются, когда с их помощью можно более  эффективно выполнить одну или несколько следующих функций: