Анализ сбытовой деятельности на предприятии

СОДЕРЖАНИЕ

 

ВВЕДЕНИЕ 4

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ  ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ 7

1.1 Маркетинговая политика и ее принципы 7

1.2 Методы выбора каналов сбыта и типов сбытовых сетей 9

1.3 Оптовая и розничная торговля как основные методы продвижения товара 16

1.4 Организация службы сбыта на предприятии 28

2. ОЦЕНКА  ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ СБЫТОВОЙ  ДЕЯТЕЛЬНОСТИ АГРОФИРМЫ «ЗАЛЕСЬЕ» 42

2.1 Экономическая  характеристика деятельности и  организационная  

      структура ООО Агрофирма «Залесье» 42

2.2 Оценка основных  технико-экономических показателей фирмы

      ООО Агрофирма «Залесье» 46

2.3 Характеристика  показателей  результативности  сбытовой деятельности 

      ООО Агрофирма «Залесье» 63

2.4 Оценка эффективности сбытовой деятельности организации 65

2.5 Оценка каналов  сбыта ООО Агрофирма «Залесье» 67

3. БИЗНЕС-ПЛАН  НА ОТКРЫТИЕ МАГАЗИНА ОТ АГРОФИРМЫ

 «  ЗАЛЕСЬЕ» 73

3.1 Описание  магазина 74

3.2 Оценка рынка сбыта 75

3.3 План маркетинга 76

3.4 Организационный план 78

3.5 Юридический план 78

3.6 Бюджет проекта 79

3.7 Стратегия финансирования 80

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 81

СПИСОК  ЛИТЕРАТУРЫ 84

ПРИЛОЖЕНИЕ 1 89

ПРИЛОЖЕНИЕ 2 90

ПРИЛОЖЕНИЕ 3 91

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

Современный этап развития рыночных отношений в нашей  стране отчетливо выделяет на первый план наличие технологий управления, менеджмента и маркетинговых составляющих деятельности предприятия. Представленный перечень можно продолжать достаточно долго. Однако совершенно очевидно, что он будет неполным без упоминания о маркетинге.

Маркетинг - одна из основополагающих дисциплин для  профессиональных деятелей рынка. Основным деятелем рынка является предприятие. Учиться и уметь управлять маркетингом необходимо, прежде всего, ради достижения первостепенных задач таких, как получение прибыли, рост объема сбыта, увеличение доли рынка.

Предприятию нужно знать, как описать рынок и разбить его на сегменты; как оценить нужды, запросы и предпочтения потребителей в рамках целевого рынка; как сконструировать и испытать товар с нужными для этого рынка потребительскими свойствами; как посредством цены донести до потребителя идею ценности товара; как выбрать умелых посредников, чтобы товар оказался хорошо представленным; как рекламировать и продвигать товар, чтобы потребители знали его и хотели приобрести.

Современным предприятиям приходится сталкиваться с множеством проблем. Грамотная сбытовая деятельность требует знания законов рынка, выявления причинно-следственных связей в коммерческих процессах. Эффективное решение этих проблем в значительной степени определяется профессионализмом и квалификацией специалистов по сбыту предприятия. Соблюдение принципов формирования хозяйственных связей позволит торгово-посреднической системе активно влиять на производство, обнаруживать возникающие несоответствия между спросом и предложением на те или иные виды товаров и ус луг, формировать рациональные коммерческие связи между поставщиками и потребителями.

На формирование хозяйственных связей влияют экономический механизм развития общества, масштабы общественного производства, сложность его отраслевой структуры, процесс углубления специализации и кооперирования в промышленности, количество и качество производимой и потребляемой в обществе продукции. От формирования хозяйственных связей, их структуры и организации во многом зависят объемные и экономические показатели сферы обращения, такие как объем оптовой реализации, издержки обращения, доходы торгово-посреднических организаций.

Насколько сложна в современных условиях проблема эффективной организации  и управления сбытом продукции и услуг на современных  российских предприятиях видно из того, что в стране имеются сотни тысяч предприятий и организаций, находящихся в многообразных связях друг с другом по взаимным поставкам продукции. Именно сегодня в условиях перехода к рынку возникло огромное множество торгово-посреднических структур, обслуживающих хозяйственный оборот предприятий, фирм и компаний.

Основной целью дипломного проекта является изучение теоретических основ управления  сбытом продукции и анализ сбытовой деятельности на предприятии.

В качестве объекта  в дипломе выступает ООО Агрофирма «Залесье».

Предметом данного проекта является организация сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Залесье».

В соответствии с поставленной целью в дипломе необходимо решить следующие задачи:

1. Изучить теоретические основы управления сбытом продукции на предприятии;
2. Дать общую характеристику предприятию и его производственно-хозяйственной деятельности;
3. Выполнить анализ экономической эффективности деятельности предприятия;
4. Оценить состояние реализации продукции на предприятии;
5. Исследовать каналы сбыта продукции предприятия.

Базой для написания  явилась как учебная и справочная литература: Котлер Ф. «Основы маркетинга», Маслова Т.Д., Савицкая Г.В., так и  периодическая литература - это статьи из журналов «Маркетинговые исследования», «Маркетинг в России и за рубежом»,  «Маркетинг».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ.

1.1 Маркетинговая политика сбыта и ее принципы

 

Сбытовая политика — это поведенческая философия или общие принципы деятельности, которых фирма собирается придерживаться в сфере построения каналов распределения своего товара и перемещения товаров во времени и пространстве.

В этом контексте  основными принципами деятельности в сфере распределения, схожими с принципами в других сферах маркетинга-микс, можно назвать следующие [8, с.76]:

• целенаправленность (соответствие принимаемых решений достижению поставленных фирмой целей);
• всесторонность учета маркетинговой информации (относительно требований покупателей, потребностей и проблем потенциальных участников сбытового канала, собственных сбытовых издержек, о сбытовой политике конкурентов, о государственной политике в области регулирования договоров и соглашений с другими участниками рыночной деятельности и т. д.);
• комплексность (рассмотрение сбытовой политики в неотрывной параллельной связи с остальными элементами маркетинга-микс — товарной, ценовой, коммуникационной и сервисной политикой);
• скоординированность (сочетаемость принимаемых решений по сбыту с решениями в области товара, ценообразования, коммуникаций и сервиса);
• системность (рассмотрение сбыта и остальных инструментов маркетинга как элементов, вызывающих синергетический эффект от их совместного применения);
• гибкость (готовность к пересмотру своих позиций в случае необходимости).

Иными словами, сбытовая политика представляет собой  сознательное руководство деятельностью по распространению товара.

В соответствии с основными принципами сбытовой политики разрабатывается стратегия сбыта и затем тактика.

Сбытовая стратегия — это долго- и среднесрочные решения по формированию и изменению сбытовых каналов, а также процессов физического перемещения товаров во времени и пространстве в рыночных условиях [8, с.79].

 Сбытовая  стратегия, как и в других  элементах маркетинга-микс, своеобразный  «фарватер», в котором будет двигаться  фирма в своем стремлении достичь поставленных целей.

Сбытовая стратегия  разрабатывается для разных рынков, разных товаров (если фирма выпускает не единственный товар, а несколько), стадий жизненного цикла товаров и по иным основаниям.

Сбытовая тактика  — мероприятия краткосрочного и разового характера.

Тактические мероприятия  направлены на устранение деформации, которая возникает в деятельности производственных подразделений и  сбытовой сети вследствие непредвиденных изменений рыночной конъюнктуры, ошибок управленческого персонала и может привести к полному противоречию со стратегическими установками фирмы

Суть всей сбытовой политики раскрывается в процессе планирования и реализации стратегических и тактических действий.

1.2. Методы выбора каналов сбыта и типов сбытовых сетей

 

Сбыт является одним из элементов комплекса  маркетинга. В рамках данного направления  маркетинговой работы решаются вопросы, связанные с выбором типа сбытовой сети, организацией каналов сбыта  продукции и их сочетания по всему  ассортименту выпускаемой продукции, выбором посредника и т.д. При выборе способа доведения произведенного товара до потребителя важно добиться организации оптимальной системы сбыта, обеспечивающей эффективность продаж производимой продукции.

Существует  множество способов доведения товара до конечного потребителя. При этом возможно использовать фирменные магазины производителей, сеть розничной торговли, оптовые и мелкооптовые склады-магазины, официальных дилеров фирмы или независимых дилеров, действующих на рынке. Путь, по которому движутся товары, называется каналом сбыта.

Канал  сбыта  – это системная совокупность фирм или отдельных лиц, которые  принимают на себя или помогают передать кому-либо право собственности на конкретный товар на пути от производителя  к потребителю, то есть это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителям [19, с.311].

Любой участник канала сбыта является его звеном.

По наличию (или  отсутствию) посредников различают:

• прямой канал сбыта, когда производитель сам реализует свой товар потребителю (называемый также каналом прямого маркетинга);
• косвенные каналы сбыта, где участвуют посредники.

Любой посредник, выполняющий работу по приближению  товара к конечному покупателю, называется промежуточным уровнем канала сбыта.

Прямой канал (канал без посредника) является самым коротким и называется каналом нулевого уровня. Косвенные каналы являются многоуровневыми.

• Одноуровневый канал (канал с одним посредником) описывается схемой:

производитель (П) - розничный торговец (РТ) – конечный потребитель (КП).

• Двухуровневый (канал с двумя посредниками):

П - оптовый торговец (ОТ) - РТ – КП.

Трехуровневый (канал с тремя посредниками):

П – ОТ –  мелкооптовый торговец (МОТ) – РТ –  КП.

Наиболее типичные маркетинговые каналы сбыта продукции представлены на рис.1.

В отношении выбора каналов сбыта (по признаку количества участников канала) фирма может ориентироваться на [19, с.319]:

1. двухзвенный канал сбыта (производитель – конечный потребитель);
2. многозвенные каналы сбыта (производитель – промежуточные звенья – конечный потребитель):

• многозвенные каналы сбыта, промежуточные уровни которых несут собственные расходы (платят поставщику и торгуют по собственному усмотрению, например, оптовые и розничные торговые фирмы);

• многозвенные каналы сбыта, промежуточные уровни которых, как правило, действуют за счет производителя, поставщика или потребителя (например, агенты могут изучать рынки и заявки, подготавливать и подписывать договоры от имени поставщика);
• многозвенные каналы сбыта, промежуточные уровни которых (например, помощники по сбыту: транспортные и страховые фирмы, банки, маркетинговые компании, самостоятельные складские хозяйства) помогают при перемещении товара от производителя к поставщику за счет поставщика.

                                                                                 

Канал нулевого уровня:

 

 

Одноуровневый канал:

 

 

Двухуровневый канал:

 

 

Трехуровневый канал:

 

                              Промежуточные уровни

Рис. 1. Типичные каналы сбыта

Условные обозначения:

П – производитель;

ОТ – оптовый  торговец;

МОТ – мелкооптовый торговец;

РТ – розничный  торговец;