Личные продажи

Маркетинговые коммуникации в местах продажи приобретают все большее значение в деятельности специалистов, работающих на рынке. Если раньше стратегической целью маркетинговых коммуникаций была продажа товара, услуги, торговой марки, то в рамках новой концепции отношений стратегической целью является формирование лояльности целевого рынка как основы благоприятных условий для осуществления сбыта.
В данной работе рассматриваются личные продажи с позиций маркетинга отношений, то есть маркетинговый аспект продажи рассматривается как доминирующий и определяющий. Этот подход отличается от сложившихся взглядов, в рамках которых основу продажи составляли психологические приемы воздействия на потенциального потребителя. Кроме маркетингового аспекта продажи рассматриваются коммуникационный и психологический аспекты, все три аспекта взаимосвязаны и взаимозависимы.

Введение………………………………………………………………………...3
Глава 1.Содержание, цели и задачи личных продаж………………………...4
1.1 Содержание понятия «личная продажа»…………………………………4
1.2 Этапы личной продажи…………………………………………………….6
1.3 Цели и задачи личных продаж…………………………………………….8
Глава 2. Основные черты личной продажи…………………………………..11
2.1 Типы торговых работников……………………………………………….11
2.2 Организация работы фирмы………………………………………………12
2.3 Правильное поведение продавца при контакте с покупателем……........14
Глава 3. Виды личных продаж………………………………………………..18
3.1. Типы и виды личных продаж…………………………………………….18
3.2. Характеристика организации……………………………………………..19
3.3. Анализ становления процесса продаж…………………………………...21
3.4. Завершение продажи………………………………………………………25
Заключение……………………………………………………………………...32
Список литературы…………………………………………………………….35