Маркетингова цінова політика організацій. Базісні умови постачання товарів за міжнородними контрактами

Міністерство науки та освіти України

Запорізька Державна Інженерна Академія

 

 

 

 

 

 

 

Контрольна робота з дисципліни «Основи  маркетингу та зовнішньоекономічної діяльності»

на тему «Маркетингова цінова політика організацій. Базісні умови постачання товарів за міжнородними контрактами.»

 

 

 

Виконав :                                                              студент групи ОМТ-15-1зс

                                                                               Печериця Д.М.

 

Перевірила:

 

 

 

 

 

 

 

                                           Запоріжжя 2015р.

1. Маркетингова цінова політика організацій.

 

Ціна товару є надзвичайно важливим елементом взаємодії його продавця та покупців. Досить часто ми як покупці починаємо більш-менш детальне знайомство з товаром саме з його ціни. Наше задоволення чи незадоволення ціною визначає подальший інтерес до товару — ми або продовжуємо знайомство з ним, або саме на цьому все й закінчується — товар перестає бути цікавим для нас. Товар неможливо продати, якщо його ціна не сприймається покупцем.

Для покупця ціна товару, а також рівень його доходу, є основними факторами його матеріального благополуччя. А зважаючи на те, що доходи для абсолютної більшості покупців є лімітованим фактором, немає нічого дивного в тому, що споживачі переважно чутливо реагують на показник ціни товару.

Підприємства як продавці продукції не можуть не відчувати значну роль ціни для себе, для свого ринкового становища. Ціна впливає на обсяги збуту, останні — на доходи, прибуток, рентабельність тощо. У кінцевому підсумку можливості підприємства бути конкурентоспроможним на ринку за ціною, вирішальним чином впливають на загальний рівень його ринкової конкурентоспроможності.

У данново питанні розглянемо систему цін, функції ціни в маркетингу, методи встановлення фактичних цін на товари, питання цінової еластичності попиту. Аналіз цих аспектів надає можливість з'ясувати найбільш важливі складові процесу маркетингового цінового управління на підприємстві.[3]

 

Ціна товару — сума грошей (їх еквівалент), яку треба сплатити за придбання товару.

У ринковій діяльності компанії ціна товару має декілька важливих функцій. До основних функцій ціни в маркетингу слід зарахувати:

1. Порівняльна функція. Ми добре розуміємо те, що в багатьох випадках споживач має альтернативні рішення. У покупця є вибір. Прийняття споживацького рішення передбачає проведення порівнянь альтернативних товарів. Для таких порівнянь потрібно використовувати якісь критерії, показники, інструменти вимірювання показників. Ціна товару досить часто використовується як інструмент порівняння товарів, критерій їх оцінки. Багато споживачів вважають, зокрема, що рівні цін відображають різницю у властивостях товарів, їх споживацькій цінності.

 2. Сигнальна функція. Ціна є елементом комунікаційного процесу продавця та покупця. Шляхом ціни продавець може надсилати певні комунікаційні сигнали споживачам. У цих сигналах може відбиватися відповідне ринкове позиціювання товарів, торговельних марок, компанії в цілому. Шляхом цінових сигналів компанія відшукує, виділяє "своїх" клієнтів, тобто ці сигнали дають певну підказку споживачам щодо того, на яку категорію (сегмент) покупців орієнтована перш за все діяльність компанії у цьому товарному напрямку. "Демократичні ціни", "наші ціни вас приємно здивують", "територія низьких цін" — ці та інші подібні звернення до споживачів мають на меті виділити свою товарну пропозицію за ознакою цінової політики та одночасно підказати ринку на яких саме споживачів орієнтована відповідна товарна пропозиція компанії.

3. Конкурентна функція. Конкуренція є реальністю для багатьох компаній. Конкурентне середовище — складне, динамічне, вимагає постійної уваги від менеджерів компаній, знаходження рішень щодо збереження та підвищення їх конкурентоспроможності. Методи конкурентної боротьби поділяються на дві групи: цінові та нецінові (якість, сервіс, гарантії, просування та ін.). Цінова конкуренція є суперництвом суб'єктів збуту товарів шляхом надання споживачам кращих цінових пропозицій. Така конкуренція базується на використанні закону попиту, згідно з яким за рівності інших умов споживачі купують більше продукції при зниженні ціни за одиницю продукції та менше — при її підвищенні. Крім того, виробнику продукції потрібно мати певну систему дистрибуції, збуту своєї продукції. Можливості залучення посередників для продажу товарів підприємства суттєво залежать від того, які цінові пропозиції від підприємства вони отримають. Таким чином, ціна є важливим інструментом ринкової конкурентної боротьби.

Зазначимо також, що ціновий фактор має не тільки пряме конкурентне значення, а й певне опосередковане — невисока ціна товару може компенсувати невисокий рівень його якості, й тим самим зробити його конкурентоспроможним за рахунок "найкращого поєднання ціни та якості".[4]

 

Існує досить багато способів класифікації цін. Якщо аналізувати основні з них, то можна зупинитися на таких.

 

1. За умовами формування:

 

— вільні ціни, вільно формуються на ринку як результат взаємодії суб'єктів попиту та пропозиції, вони незалежні від будь-якого впливу державних органів;

 

— регульовані ціни, формуються під впливом суб'єктів попиту та пропозиції, але при цьому вони є й об'єктом певного впливу з боку державних органів;

 

— фіксовані ціни, встановлюються державними органами управління.

 

2. За територіальною ознакою:

 

— ціни внутрішньої торгівлі формуються на внутрішньому ринку;

 

— ціни зовнішньої торгівлі визначаються залежно від виду товарів і встановлюються на рівні: а) країн-експортерів або країн-імпортерів; б) біржових котирувань, аукціонних цін; в) цін провідних виробників, які спеціалізуються на виробництві та експорті цього виду продукції.

3. За ознакою стадії обігу  товару (суб'єкта та обсягу продукції, що реалізується):

 

— оптові ціни, використовуються за реалізації великих партій продукції іншим підприємствам і організаціям;

 

— роздрібні ціни, використовуються за умов продажу дуже малих партій товарів окремим покупцям з числа кінцевих покупців.

 

4. За ознакою змінності цін, можливостей  їх перегляду:

 

— тверді ціни, фіксуються в договорах купівлі-продажу і яе змінюються;

 

• гнучкі ціни, можуть змінюватися залежно від стану певних параметрів (наприклад, інфляції, курсу валюти) на визначену дату.

 

Маркетингова цінова політика - це комплекс заходів, що включає визначення ціни, знижок, умов оплати, які задовольняли б споживачів, давали б змогу підприємству отримувати намічені обсяги прибутку, а також вирішувати інші стратегічні та тактичні завдання. Для підприємств і організацій, що у своїй діяльності використовують сучасну маркетингову концепцію, цінова політика є:

а) інструментом конкурентної боротьби;

б) механізмом формування попиту на продукцію підприємства;

в) механізмом одержання прибутку.[4]

Ціна є надзвичайно гнучким і оперативним інструментом, що відрізняється швидкодіючим впливом на ринок. Так, розробка нових товарів або зміна структури каналів збуту займає тривалий час, перш ніж підприємство одержить результати, змінити ж ціни можна дуже швидко й так само швидко побачити наслідки такої зміни.

Розбіжність між вдалим і невдалим ціноутворенням залежить від підходу до самого процесу встановлення ціни. Для досягнення максимально можливого та стабільного рівня рентабельності ціноутворення має бути невід'ємною частиною маркетингової стратегії підприємства, а не простою операцією з установлення ціни. Важливо хто, коли та в який спосіб ухвалює рішення про ціни. Одним із напрямків, що забезпечують прибуткове ціноутворення, є якомога більш рання відмова від тих ідей, реалізація яких унеможливить забезпечення адекватної вартості, достатньої для компенсації завданих витрат. Цей напрямок припускає і пошук балансу між бажанням покупців одержати потрібну вартість і необхідність підприємства покрити свої витрати й одержати прибуток.

Як і більшість маркетингових рішень, цінова політика є своєрідним мистецтвом. Вона залежить і від правильного вибору методу, і від точності розрахунків.

Цінова політика зазвичай переслідує кілька цілей. До них належать: намагання підприємства досягти певних показників діяльності (обсяг продажу, частка ринку, прибутку), проникнення на певний ринок і закріплення на ньому, посилення інших маркетингових функцій, наприклад, низька ціна в період просування товару або уникнення втручання держави в політику підприємства. Іноді буває, що цілі ціноутворення якоюсь мірою протилежні, тоді одну з конфліктних цілей коригують. Таким чином, цілі задають загальну спрямованість політики ціноутворення.

Цілі цінової політики суттєво визначаються чинниками поточної ринкової ситуації, а також перевагами керівництва підприємства. Так, встановлення високої ціни на новий товар викликано необхідністю відшкодування коштів, інвестованих у розробку цього товару.

Низька ціна уможливлює збільшення частки ринку, зменшення натиску потенційних конкурентів або залучення нових покупців.

Отже, до основних цілей цінової політики належать:

· збільшення частки ринку - низькі ціни дозволяють збільшувати обсяги продажу та частку ринку. Водночас низькі ціни сприяють розв'язанню цінових війн і зменшенню частки вкладу товару з низькою ціною в прибуток підприємства, а інколи навіть формують і збитки;

· поліпшення фінансових показників - існує суттєва залежність фінансових показників підприємства від рівня цін на його товари чи послуги. Намагаючись поліпшити фінансові показники, потрібно пам'ятати, що занадто високі ціни можуть зменшити кількість і реальних, і потенційних покупців;

· позиціювання товару - ціна сприяє формуванню іміджу товару, його просуванню й обізнаності про нього споживачів. Занадто висока ціна може вплинути на ефективність інших елементів комплексу маркетингу, наприклад, таких як розподіл, реклама тощо;

· стимулювання попиту - регулюючи ціну, можна схилити покупців до придбання нового товару або активізувати попит на традиційний товар у період економічного спаду. Слабкою стороною цього підходу є те, що покупці можуть припинити купівлі в період, коли ціна повертається до попереднього рівня;

· вплив на конкурентів - ціна здатна суттєво вплинути на наявних на потенційних конкурентів. Використовуючи ціну, підприємство може створити суттєві перешкоди для входу на певний ринок нових конкурентів або перешкодити зниженню цін наявними конкурентами. Якщо підприємство є лідером у ціноутворенні в галузі, воно, використовуючи ціну, сигналізує своїм конкурентам щодо змін цін на ринку, підвищуючи або знижуючи ціни на свої товари.

Отже, важко недооцінити роль ціни в маркетинговій діяльності підприємства. Ціна безпосередньо впливає на фінансові показники підприємства, сприйняття споживачами його торгових марок і їх позиціювання з погляду пропонованої споживчої цінності. Ціна формує прибуток і частку ринку, а також є індикатором якості товару.[3]

2.Базисні умови поставки товарів  за міжнародними контрактами.

 

Умови зовнішньоекономічного договору (контракту) називаються базисними тому, що встановлюють базис ціни залежно від того, чи включаються витрати на доставку в ціну товару чи ні. Полегшують вирішення цього питання офіційні правила Міжнародної торгової палати для тлумачення торговельних термінів — Інкотермс. Інкотермс представляють собою єдиний набір міжнародних правил для тлумачення найбільш уживаних торговельних термінів у зовнішній торгівлі, застосовуючи які можна уникнути або скоротити невизначеності, пов'язані з неоднаковою інтерпретацією таких термінів у різних країнах. Вперше Інкотермс були опубліковані Міжнародною торговою палатою у 1936 р. Пізніше були зроблені поправки і доповнення з метою приведення правил у відповідність з поточною торговою практикою. Основними причинами перегляду Інкотермс були поява і використання комп'ютерного зв'язку; нові способи перевезень (контейнери, змішані перевезення з використанням автомобільного, залізничного транспорту); новий спосіб розташування термінів (всі терміни розділені на 4 категорії Е, V, С, Б).

В Україні Інкотермс було впроваджено Указом Президента України "Про застосування Міжнародних правил інтерпретації комерційних термінів" (1994 р.).[1]

Інкотермс поширюються виключно на відносини між продавцями та покупцями в рамках договору купівлі-продажу в чітко визначених аспектах:

 

• Інкотермс відносяться до договору купівлі-продажу, а не до договору перевезення, страхування та фінансування;

 

• Інкотсрмс мають справу з конкретними обов'язками, що покладаються на продавця та покупця. До їх складу входять обов'язок продавця надати товар у розпорядження покупця або передати його для перевезення, або доставити його до пункту призначення з розподілом ризику між сторонами; обов'язок продавця та покупця щодо упаковки та митного очищення товару; обов'язок покупця прийняти поставку; обов'язок продавця та покупця надати підтвердження того, що відповідні зобов'язання були належним чином виконані;

 

• Інкотермс застосовується при продажі товарів, що поставляються через державні кордони, тобто вони є міжнародними торговельними термінами;