Определение внешних и внутренних факторов для планирования сбыта товаров на отраслевом рынке

МИНИСТЕРСТВО  ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РФ

ФГБОУ ВПО «МОСКОВКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ  
ТЕХНОЛОГИЙ И УПРАВЛЕНИЯ  
имени К.Г. РАЗУМОВСКОГО»

ФИЛИАЛ В Г. РЯЗАНИ

 

 

 

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

ПО ДИСЦИПЛИНЕ «ТОВАРНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ»

ВАРИАНТ 3

 

 

ВЫПОЛНИЛА:

СТУДЕНТКА ИНСТИТУТА  ТМ

НАПРАВЛЕНИЯ 100800

ГРУППЫ 161

Строилова Александра Анатольевна

ШИФР 153-100800-11

ПРОВЕРИЛ:

 

 

 

РЯЗАНЬ –  2013

 

Определение внешних  и внутренних факторов для планирования сбыта товаров на отраслевом рынке.

Анализ результатов  деятельности предприятия и показателей  текущего плана с целью планирования сбыта

Чтобы правильно оценить  перспективы продаж, необходимо учитывать  важные факторы, оказывающие на них  свое влияние. Эти факторы для  удобства можно подразделить на две  группы: внешние факторы, на которые  нельзя оказывать влияния, и внутренние факторы, которые можно изменять для увеличения продаж.  
1) Внешние факторы 
       Хотя внешние факторы и находятся вне контроля, существует возможность анализировать их и прогнозировать тенденции торговли. 
Умение предсказывать эти тенденции поможет правильно выбрать сферу деятельности, которой следует заняться, и оценить будущие потребности покупателей, что в итоге позволит вам увеличить объемы продаж. 
К внешним факторам относят: 
- Природные условия 
       Природные условия могут оказывать огромное влияние на уровень продаж. Одним из наиболее очевидных природных условий является погода. Если вы продаете лыжи, а зима стоит теплая и практически бесснежная, то уровень ваших продаж, вероятно, будет невысок. С другой стороны, если вы владеете продуктовой палаткой и погода летом солнечная, то ваш бизнес обязан процветать. 
- Войны 
      Войны могут оказывать влияние на уровни продаж во многих отраслях промышленности, вызывая резкое повышение спроса на одни виды товаров и одновременно столь же резко снижая потребление других товаров. Отрасли промышленности, не связанные непосредственно с ведением военных действий, также ощущают изменения спроса на свою продукцию из-за влияния войн на другие отрасли и потребителей. Это явление называется эффектом дополнительной прибыли. 
- Изменения правительственной политики  
      Правительство может менять структуру налогообложения; изменять импортную политику, что способствует повышению или понижению конкурентоспособности в вашей сфере деятельности; варьировать предельные нормы загрязнения окружающей среды; менять учетную ставку банка; а также вводить изменения и в другие многочисленные факторы экономической и финансовой политики. Все эти изменения могут оказать существенное влияние на уровни продаж. 
- Численность и возрастной состав населения 
       Население стареет. Это означает, что возрастают потребности в домах для престарелых, медицинских учреждениях, фармацевтических продуктах и обслуживании людей пожилого возраста. Вместе с тем число детей на душу населения снижается, что изменяет и рынок товаров для детей. Обдумывая свое дело, вы должны попытаться оценить будущие изменения и, исходя из них, прогнозировать грядущие потребности своих клиентов. 
- Уровень доходов 
       По мере роста благосостояния населения увеличивается часть личного дохода, остающегося после удовлетворения основных потребностей. Это позволяет населению приобретать в больших количествах такие предметы роскоши, как например шубы, тогда как уровень приобретения таких товаров первой необходимости, как например хлеб, остается относительно стабильным. Часто изменение уровня доходов на душу населения является отчасти следствием правительственной политики. 
- Изменение цен на заменители 
      Заменителями называются товары, которые могут быть использованы вместо других товаров. 
Например, если цена на яблоки оказывается запредельной, потребители могут предпочесть заменить их более дешевыми грушами. Следовательно, если вы выращиваете груши, объемы ваших продаж возрастут. Справедливо и обратное утверждение: при снижении цены на основной товар снижаются объемы продаж его заменителя. 
- Изменение цен на комплектующие

Комплектующими называются товары, используемые совместно с  другими товарами. Например, допустим, что вам принадлежит магазин, торгующии стереофоническими динамиками. Если цены на тюнеры и усилители резко снижаются, спрос на ваши динамики должен возрасти. Но если стоимость тюнеров и усилителей стремительно вырастает, уровень продаж динамиков падает. 
- Ожидания 
       Если потребители верят, что их ждет безоблачное будущее, они склонны покупать больше. Когда же будущее туманно и неопределенно, потребите ли предпочитают отложить деньги на черный день и чаще воздерживаются от совершения покупок. 
      2). Внутренние факторы 
       Одной из главных причин краха бизнеса является падение объемов продаж. Следовательно, чтобы обеспечить дополнительные продажи, необходимо тщательно проанализировать влияющие на них внутренние факторы и определить наиболее приемлемые для вас способы увеличения сбыта. 
       К внутренним факторам относятся: 
- Цена

В экономике существует особая область анализа, называемая эластичностью  ценообразования. По своей сути эластичность ценообразования является изменением потребности в товарах или  услугах в результате изменения  их цены. Четко представляя себе эту идею о взаимозависимости  потребности и цены, вы сможете  установить оптимальные цены на свои товары или услуги, обеспечив тот  уровень продаж, который принесет вам максимальную прибыль. 
- Реклама 
        Реклама предоставляет потребителю информацию о товаре, которая в свою очередь способствует повышению объемов продаж. Несомненно, что люди не станут покупать товары или услуги, о которых не имеют ни малейшего представления. Качество и количество рекламных материалов непосредственно влияет на уровень продаж. 
- Сотрудники 
       Ваши сотрудники должны обладать определенным имиджем, сочетающимся с характером продаваемых вами товаров или предоставляемых услуг. Они должны иметь четкую мотивацию и стремиться делать максимум возможного для увеличения объемов продаж. Этот фактор способен оказать огромное влияние на прибыльность вашего предприятия. 
- Умение продавать 
      Часто в небольших предприятиях их владельцы являются и единственными реализаторами своих товаров — в этом случае они должны обладать не только умением, но и талантом продать товар. Если собственник предприятия не может продать свой товар, его бизнес, вероятно, будет испытывать существенные трудности. Часто главной причиной, заставляющей клиентов возвращаться в один и тот же магазин, является компетентность его владельца и обслуживающего персонала. Именно это качество представляет собой основную составляющую умения продавать, без чего успех предприятия немыслим. 
- Местонахождение 
      Где расположить свое предприятие — это одно из первых решений, которые вам придется принять при открытии своего дела. Правильный выбор месторасположения предприятия способен существенно увеличить объемы продаж. 
- Размещение товаров 
      Выгодное размещение и демонстрация товаров могут оказать огромное влияние на объемы продаж. В некоторых магазинах предпочитают придерживаться простого девиза «Посмотрите вокруг, и вы наверняка найдете все, что вам нужно!», располагая товары на полках бессистемно. В других магазинах может быть больше свободного пространства и утонченная атмосфера. Во многих магазинах, стремясь увеличить продажи, устраивают специальные выставочные стенды, располагая их в местах, где покупатели расплачиваются за товары. Обустройство таких стендов вызывает покупательский «импульс», поскольку людям свойственно приобретать товары, предлагаемые на выставках. С помощью этого способа можно существенно повысить прибыли. Разумеется, принципы внутреннего оформления предприятия в большой степени определяются характером предлагаемых товаров или услуг, но несомненно, что этому фактору должно быть уделено самое пристальное внимание. 
- Затраты 
      Хотя уровень затрат зависит в первую очередь от поставщиков, умелое ведение переговоров способно значительно сократить расходы, что, соответственно, поможет снизить стоимость товаров для потребителей. Это повысит конкурентоспособность предприятия и увеличит объемы продаж. 
- Товары или услуги 
      Основное влияние на объемы продаж оказывает качество предлагаемых товаров или услуг. Кроме того, на создание у потребителя благоприятного мнения о товарах или услугах во многом влияет качество упаковки, срок гарантии и множество других факторов. 
     Тщательный анализ внешних и внутренних факторов даст  возможность принять взвешенные и обоснованные решения по ведению бизнеса. Это позволит бизнесу процветать, поскольку он будет строиться на плане действий, основанных на этих решениях и направленных на увеличение продаж и, соответственно, прибылей.  
      В настоящее время направленность деятельности любого предприятия стала более разносторонней и сложной в виду огромного разнообразия товаров и желаний покупателя. В рыночной экономике выживают, как известно, те предприятия, чья продукция, услуги находят сбыт. Учитывая данное обстоятельство, маркетинговая деятельность становиться ориентиром, фундаментом, на котором строится производственный процесс на предприятии.

В хозяйственной деятельности промышленной организации основными  вопросами являются снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой продукции; последняя подразумевает законченные  производством на данном предприятии  изделия, работы и услуги, которые  могут быть предложены рынку как  товары. Работа предприятий в новых  экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовой продукции. При наличии жесткой конкуренции  главная задача системы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка  и добиться превосходства над  конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться под принципиально  иным углом зрения - через призму рыночного спроса и предложения. Для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители  должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят.

Современная экономика состоит  из взаимодействия трех ее основных субъектов: производителя, потребителя и государства. Каждый из этих элементов имеет конкретные цели, в соответствии с которыми и строит свою деятельность. В условиях рыночного хозяйства для успешной работы его субъектов особое значение приобретают глубокие знания рынка  и способность умело применять  современные инструменты воздействия  на складывающуюся на нем ситуацию.

Кто-то из участников рынка стремится  работать по последним западным стандартам, использует социально-этическую концепцию, кто-то наоборот живет по принципу: если товар продается - ничего менять не надо. Кто-то ориентируется на конкурентов, боясь отстать и в тоже время, не спешит забегать вперед. Другими  словами все концепции маркетинга присутствуют в российском бизнесе одновременно. И происходит это не случайно, а из-за "догоняющего" характера развития российской экономики, когда под влиянием западных фирм используются самые последние методы ведения бизнеса, в то время как старые принципы еще себя не исчерпали.

Торгово-хозяйственная деятельность предприятия представляет собой  деятельность, основанную на маркетинге. Маркетинговая деятельность касается ценообразования, складирования, упаковки, создания торговой марки, управления торговым персоналом, кредитов, транспортировки, социальной ответственности, изучения потребителей, правил торговли, рекламы, рыночных исследований и т.д.

Сбыт - всего лишь одна из многих функций  маркетинга, причем зачастую не самая  существенная. Это вовсе не означает, что усилия по сбыту и его стимулированию теряют свое значение. Речь скорее идет о том, что они становятся частью более масштабного комплекса  маркетинга, т.е. подбора маркетинговых  средств, которые необходимо гармонично увязать друг с другом, чтобы добиться максимального воздействия на рынок.

Хотя сбыт - завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта  предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры  рынка и возможностей предприятия  производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию. Совершенствование  организации и планирования сбытовой работы предприятия является актуальной в рыночной экономике. Грамотно построенная  система организации и контроля сбыта способна обеспечить конкурентоспособность компании.

 

 

Список литературы

1. Алексунин В.А. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности. - М: Издательско-торговая компания «Дашков и Ко», 2009.
2. Годин А.М. Маркетинг. - М: Дашков и К°, 2008.
3. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. - М: Издательство «Финпресс», 2004.
4. Романов А.Н. и др. Маркетинг. - М: ЮНИТИ, 2010.
5. Строков В.А. Коммерческая деятельность товаропроизводителя. - М: Изд-во Хорс, 2009.
6. Саламатова Н. Маркетинговые методы исследования рынков // Экономика АПК. - 2009. - № 6-7.