Организация и управление сбытовой деятельностью предприятия (на примере ЗАО «Хлебозавод №2»)

 

 

 

 

 

 

 

 

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

 

 

на тему «Организация и управление сбытовой деятельностью предприятия (на примере ЗАО «Хлебозавод №2»)»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Краснодар

2010

 

План

 

1. Понятие и функции сбыта.
2. Основные модели сбыта готовой продукции.
3. Анализ системы сбытовой деятельности ЗАО «Хлебозавод №2»

и выработка подходов к  совершенствованию сбытовой деятельности предприятия

на основе минимизации издержек.

4. Вывод.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Понятие и функции сбыта.

 

Сбытовые системы являются продуктом деятельности человека.

Значительная роль человека в организации системы сбыта, вовсе не исключает действие объективных сил и факторов. Напротив, создание эффективной системы сбыта, возможно, на диалектическом сочетании объективных закономерностей и субъективных желаний. Если желания не противоречат законам общества, их реализация становится наиболее вероятной.

Исследования теории и практики как отечественной, так и зарубежной сбытовой деятельности показывает, что моделирование сбыта, обеспечивает необходимое повышение эффективности сбытовой деятельности при соблюдении определенных принципов, которые называют принципами моделирования.

Основными принципами моделирования сбыта являются: [3]

. системность;

. целостность;

. иерархичность;

. функциональность;

. целенаправленность;

. управляемость;

. адекватность;

. наблюдаемость;

. альтернативность;

. комплексность.

 

Важнейшим принципом, позволяющим смоделировать сложный по экономической природе процесс сбыта, является принцип системности. Система сбыта, это не произвольное сочетание элементов, а сопряжение взаимосвязанных и взаимообусловленных частей целого. В соответствии с этим принципом любая модель сбыта должна включать всю совокупность элементов

(подсистем  ориентированных на достижение  общесистемных целей).

Принцип целостности предполагает наличие в системе сбыта свойств, которых нет ни у одного из составляющих ее элементов. К примеру, ни склад, ни транспортный цех, ни цех упаковки, ни отдел сбыта по отдельности не состоянии осуществить законченный процесс сбыта, то есть удовлетворить платежеспособный спрос покупателей путем максимизации доходов фирмы.

Принцип иерархичности дает возможность осуществить многоуровневую организацию системы сбыта, снять возможные противоречия и конфликты в распределении полномочий между элементами. Последовательная реализация этого принципа предполагает, что в рамках установленной компетенции каждая подсистема самостоятельна в определении способов и средств решения поставленных перед нею задач.

Принцип функциональности обуславливает существование у системы сбыта и каждого из ее элементов своего функционального назначения. Именно распределение функций предопределяет организационную структуру службы сбыта, а не наоборот. Иначе говоря, в моделировании сбыта всем структурным подразделениям подыскивают функции, а под определенную совокупность функций создают (моделируют) структурные подразделения.

Принцип целенаправленности означает, что как процесс моделирования, так и процесс функционирования моделей сбыта должны быть подчинены определенным целям. Очевидно, если бы пришлось проводить ранжирование принципов, то данный принцип следовало бы поставить на первое место.

Вся совокупность сбытовых целей должна иметь, по крайней мере, четыре измерения:

1. экономические  цели - в целом совпадают с целями фирмы и направлены на максимизацию прибыли;

2. количественные  цели – рост объемов сбыта, увеличение доли фирмы на определенном  сегменте рынка, повышение скорости  оборота средств и т.п.;

3. качественные  цели – качество обслуживания, надежная обратная связь с клиентами, точное знание требований потребителей и превращение их в цели фирмы;

4. цели развития  – рассматривают как внутрисистемные  цели службы.

Неразвивающийся сбыт – это сбыт, обреченный на отставание,

«постоянное латание дыр».

Цели сбыта можно распределить по приоритетам:

. стратегические  – включают в себя:

. максимальное  использование возможности фирмы  на всех сегментах рынка.

. постоянное  увеличение объемов продаж, при  обеспечении оптимальной структуры  сбыта, с учетом требования рынка и возможностей сбыта.

. сокращение  времени оборота товаров и  денег для повышения финансовой  устойчивости фирмы.

. Рационализация  структуры каналов сбыта для  более полного удовлетворения  платежеспособного спроса.

. Текущие  цели – специфичны для каждой  фирмы. Они могут включать в себя такие цели, как ускорить продажу наиболее выгодного товара, избавиться от излишних запасов готовой продукции, придать регулярность сбыту сезонной продукции, оживит продажу товара и т.п.

. Разовые  цели – возникают как реакция фирмы на неожиданно представившуюся возможность увеличить объем сбыта. Разовые возможности важно вовремя распознать и своевременно поставить разовые цели для службы сбыта.

Принцип управляемости – можно интерпретировать как соответствие сложности управляющей подсистемы сложности процесса управления сбытом.

Принцип адекватности – предполагает максимальное отображение в модели сбыта реально протекающих сбытовых процессов.

Принцип наблюдаемости – основывается на том, что моделирование сбыта охватывает весь диапазон существующих моделей – от формальных математических до экспертных.

Принцип альтернативности – подразумевает наличие альтернативной системы сбыта в свете меняющихся каналов сбыта и неустойчивости рыночной конъюнктуры.

Принцип комплексности – выражается в обязательном отображении в моделях взаимосвязей всех элементов системы между собой и внешней средой, взаимного влияния друг на друга.

 

2. Основные модели сбыта готовой продукции.

 

Для изучения свойств систем, с целью управления этими системами и/или оптимизации их, используют модели. Модель можно определить как некоторое искусственное, аналогичное изучаемой действительности, которое может быть создано и изучено с помощью различных средств (словесное описание, графически, логически). Любая модель не может быть всеобъемлющей, она должна быть направлена на решение определенной проблемы, обеспечивать получение решения к заданному моменту времени, так как запоздалое решение может быть ошибочным или вовсе не нужным. Чаще различают словесные и математические экономические модели. Математические модели обладают такими достоинствами, как четкость, возможность строгой дедукции, проверяемость и т.д. Словесная модель лучше, чем отсутствие модели вообще или использования математической, которая фальсифицирует реальность (неадекватна реальности).

Моделирование основывается на подобии систем или процессов, которое может быть полным или частичным. Основная цель моделирования – прогноз поведения процесса или системы. Ключевой вопрос моделирования – «ЧТО БУДЕТ, ЕСЛИ ...?».

Под моделью понимают любой образ, абстрактный или материальный, процесс, используемый в качестве ее заместителя. [4]

Рассмотрим прикладные варианты моделей сбыта, такие как, детерминированные, стохастические, вербальные.

Первые, т.е. детерминированные модели, предпочтительны в рамках сбытовых подразделений предприятия; вторые, т.е. стохастические модели, позволяют учесть влияние на процесс сбыта различных внешних факторов; третьи, т.е. вербальные модели, строятся на обобщении опыта управления сбытом как сложной системой.

Детерминированность моделирования сбыта объективно заложена в повторяемости сбытовых операций, в наличии стационарных элементов распределительной логистики (например складов), в возможности стандартизировать требования, предъявляемые к операциям.

Именно возможность стандартизации сбытовой деятельности создает необходимые предпосылки для разработки детерминированных моделей сбыта.

Система стандартов детерминированной модели сбыта может быть представлена как некая совокупность подсистем. Система стандартов детерминированной модели сбыта.

Подсистема функциональных стандартов включает стандарты планирования, учета, анализа, контроля и регулирования сбытовой деятельности предприятия.

Среди стандартов планирования можно назвать методики разработки планов поставок, планов продаж, расчетов нормативов запасов готовой продукции на складах и т.п.

Среди стандартов учета достаточно популярным за рубежом считается

«стандарткост» – система нормативного учета и контроля издержек сбытовой деятельности.

Технические стандарты обычно разрабатываются на технологические операции распределительной логистики, включая складирование, погрузочно- разгрузочные работы, транспортировку, прием готовой продукции по количеству и качеству, хранению, подготовку продукции к потреблению, организацию обслуживания потребителей и т.п. вплоть до операции лизинга сложных объектов.

Трудовые стандарты в рамках детерминированных моделей сбыта обычно мало чем отличаются от стандартизации трудовых процессов в целом на предприятии. Основное отличие трудовых процессов в сбыте заключается в том, что усилия работников сбыта направлены в основном на продвижение продукции к потребителю.

Стоимостные стандарты в условиях свободы ценообразования немонополизированного рынка включают различные методики ценообразования на готовую продукцию и услуги, оказываемые потребителям. При наличии многоканальной системы сбыта должны быть разработаны стандарты установления различных скидок с конечной цены продаж по звеньям цепи распределительной логистики.

Информационные стандарты определяют состав и порядок сбора информации связанной со сбытовой деятельностью, методы и инструменты ее обработки.

Стандартизация информационных потоков строится на принципах полноты, достоверности, точности, своевременности поступления информации о состоянии сбытового процесса.

Возможности использования детерминированных логистических моделей сбыта в настоящее время существенно ограничены по причинам:

- экономическая  и политическая неустойчивость  российского рынка;

- недостаточное  развитие законодательной базы рыночного типа;

- усиление  факторов неопределенности и  риска сбытовой деятельности  в условиях несвоевременности  платежей;

- низкая  договорная дисциплина.

Кроме того, детерминированная модель сбытовой логистики объективно ограничена рамками предприятия и практически не может быть распространена на внешнюю среду, где жесткая регламентация факторов, влияющих на сбыт, по сути не возможна. Такая модель, ограниченная рамками предприятия, как правило не работоспособна во внешней среде, так как основные усилия сбытовой службы направлены вовнутрь предприятия.

Большей популярностью пользуются стохастические или вероятностные модели сбыта.

 

Процесс построения стохастических моделей сбыта обычно включает следующие этапы:

- формулировка  целей и задач моделирования;

- построение  концептуальной модели процесса  сбыта на основе первоначального  вербального описания модели, а  затем предварительной формализации  сбытовой деятельности;

- формирование  комплекса требований к разрабатываемой  модели;

- построение модели процесса сбыта в целом и составление описаний элементов системы, а так же внешних воздействий;

- оценка  пригодности полученной модели.

Нередко практическое использование моделей данного типа затруднено из-за недостоверности информации о сбытовой деятельности, неуверенной интерпретации внешних и внутренних факторов. Но, пожалуй, главное затруднение заключается в том, что эти модели, как правило, переносят условности предшествующего периода на прогнозируемый отрезок времени, что далеко не всегда продуктивно в сбыте, где велика изменчивость конъюнктуры рынка.

В какой-то мере названные проблемы снимаются при моделировании сбыта на основе теории массового обслуживания. Любая модель сбыта может быть представлена как разновидность системы массового обслуживания. Рассмотрим две системы:

1) модель  сбыта без потерь;

2) модель  сбыта с потерям.

Модель сбыта без потерь описывает простейшие, обычно двухзвенные каналы распределения, где отношения между продавцом и покупателем непосредственные, а количество покупателей ограничено то ли в силу специфического характера продукта (инвестиционный продукт), то ли в силу объективной узости рынка (продукция производственно-технического назначения).

При безальтернативности заказов наблюдается равенство между величиной заказов, принятыми к исполнению заказами и потоком исполненных заказов.

Данная модель надежна до тех пор, пока не произойдут изменения платежеспособного спроса и производственного процесса товаропроизводителя.

Поскольку неизменность спроса и предложения на практике наблюдаются редко, поэтому для большинства моделей сбыта подходят системы массового обслуживания с потерями.

Однако самыми распространенными моделями управления сбытом являются вербальные логистические модели, т.е. модели, построенные на обобщении опыта организации управления сбытом. Основным элементов вербальных логистических моделей сбыта являются организационные структуры сбыта, включая и организацию управления сбытовой деятельностью.

 

Организационную структуру сбыта с позиции логистического моделирования можно определить как совокупность подразделений предприятия и независимых коммерческих посредников, между которыми существует система различных связей (материальных, финансовых, информационных и др.), обеспечивающих продвижение товаров на рынок и оказание услуг потребителям. В организационной структуре сбыта выделяются подразделения предприятия, выполняющие сбытовые функции, независимые коммерческие посредники, являющиеся каналами распределения продукции, и взаимосвязи между ними.