Основные правила в искусстве убеждения. Техника аргументации. Основные виды воздействия в процессе убеждения

Министерство образования  и науки Российской федерации

Московский государственный  университет печати

Имени Ивана Федорова

Институт коммуникации и  медиабизнеса

Кафедра менеджмента

 

 

 

Реферат на тему:

"Основные правила  в искусстве убеждения.

Техника аргументации.

Основные виды воздействия  в процессе убеждения"

 

 

Выполнила: студентка 5 курса

дневного отделения

 группы ДЭу-5-1

Чезганова Виктория

Проверил: Исаченко И.И.

 

 

 

 

Москва

2013

Оглавление

 

Введение 3

1. Искусство убеждения 3

1.1 Понятие и методы убеждения 3

1.2 Применение метода убеждения. 4

1.3 Основные правила в искусстве убеждения. 6

2. Аргументация 8

2.1 Аргументация как способ убеждения 8

2.2 Техники аргументации 9

3.  Основные виды воздействий в процессе убеждения 10

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 12

Список литературы 13

 

 

Введение

Человек, умеющий убеждать других, обладает, несомненно, великим даром. Сформулировать свою мысль так, чтобы  суметь убедить своего собеседника, не так-то просто. Для того, чтобы  убедить других в чем–либо, необходимо, как минимум, самому искренне верить в то, о чем говоришь и во что  хочешь, чтобы поверили окружающие. Слова вряд ли будут убедительны, если субъект сам будет сомневаться  в том, что сообщает окружающим. Приводимые аргументы должны следовать в  логической и понятной последовательности.

Умение убеждать может пригодиться  практически в любой сфере  жизни: в работе, в личной жизни, в  общении со знакомыми и малознакомыми  людьми. Чтобы защитить свою позицию необходимо уметь убеждать оппонентов и слушателей, приводить весомые аргументы в пользу своих утверждений и выдвигать контрдоводы против оппонентов.

Самое главное – это найти  золотую середину: уметь слушать  и слышать не только себя, но и  других.

1. Искусство убеждения

1.1 Понятие и методы убеждения

Искусство убеждать — это знание и правильное применение методов убеждения и воздействия на человека. Те или иные методы убеждения — это методы воздействия на сознание человека, которые обращены к восприятию его собственной картины мира. 
 
          Суть методов убеждения сводится к тому, чтобы во-первых, посредством логических аргументов привести человека к внутреннему согласию с определенными тезисами, а затем на их основе сформировать и закрепить в его сознании новые установки в соответствии с целью.  
 
         Убеждение — это мягкое воздействие на человека с целью скорректировать его взгляды и повлиять на дальнейшее поведение. Здесь не подразумевается применение грубых методов насилия или воздействия на психику — это этичный способ влияния. 
 
Используя метод убеждения, психологи исходят из того, что оно ориентировано на интеллектуально-познавательную сферу человеческой психики. Его суть в том, чтобы с помощью логических аргументов сначала добиться от человека внутреннего согласия с определенными умозаключениями, а затем на этой основе сформировать и закрепить новые установки (или трансформировать старые), соответствующие поставленной цели. 
 
Убеждая, необходимо следовать определенным правилам:

 
-логика убеждения должна быть доступной интеллекту объекта воздействия; 

- убеждать надо доказательно, опираясь на факты, известные объекту; 

- помимо конкретных фактов и примеров (без них нельзя убедить тех, кому недостает широты кругозора, развитого абстрактного мышления), информация должна содержать обобщенные положения (идеи, принципы); 

- убеждающая информация должна выглядеть максимально правдоподобной; 

- сообщаемые факты и общие положения должны быть такими, чтобы вызывать эмоциональную реакцию объекта воздействия. 

 

Одной из самых распространенных техник убеждения является дискуссия, причем дискуссия может быть явной и  подразумеваемой (неявной). В ходе дискуссии  по очереди рассматриваются те или  иные тезисы, эти тезисы логически  обосновываются с помощью аргументов. В результате принимаются те аргументы, которые являются наиболее убедительными, а наименее убедительные — отвергаются. Итогом убеждения являются добровольные изменения во взглядах или поведении, а не изменение поведения или  взглядов в результате внешнего давления или подтасовки фактов.

Умение убеждать – одно из самых  ценных умений. Если мы действительно  хотим изменить чье-то мнение, прежде всего стоит задуматься: как и  почему возникло это убеждение, что  сопутствовало ему. Если человек  научится разбираться в этом, выявит эту основную проблему, то ему намного  легче будет убедить других. Во всех случаях успеха добиваются в  том случае, если дают человеку почувствовать  его собственное «Я»: называют его  по имени и отчеству, подчеркивают реальные заслуги, дают возможность  проявлять инициативу, побуждают  к самостоятельным действиям, стараются  не навязывать чужого образа мыслей, а стимулируют к размышлению.

1.2 Применение метода убеждения.

Для того чтобы убедить одних, требуются  очевидные факты и доказательства, другие готовы поверить вам на слово. Естественно, проще убеждать вторых, но таких людей не так уж много. Возникает вопрос «Как убедить других?».

Как уже говорилось выше, необходимо как минимум самому искренне верить в то, о чем говорите и во что  хотите, чтобы поверили окружающие. В процессе убеждения необходимо уделять внимание самым мелким деталям вашего поведения, речи, жестикуляции, тому как вы стоите или сидите, тону голоса, взгляду.

В речи, например, ни в коем случае нельзя употреблять такие слова  как «может быть», «наверное», а также  слова–паразиты: «ну», «мм», «ээ», потому как эти слова будут выражать вашу неуверенность, следует употреблять  слова утверждения: «непременно», «всем  очевидно». Не следует употреблять  «но», лучше применить «и». Лучше  всего избегать слова «нет», поскольку, произнесенное с определенной интонацией («НЕТ!»), оно может произвести весьма негативное впечатление на собеседника, лучше употребить «не так». В процессе убеждения лучше забыть слова  «только» и «просто» - они подчеркивает вашу неуверенность в сказанном. Следует задавать открытые вопросы  и не отвечать кратко. Включайте  собеседника в разговор с помощью  «Вы» и «Мы», вместо того, что бы постоянно  ставить себя в центр внимания с помощью «Я». Задавайте точные вопросы, что бы получить точные, но не краткие ответы. Говорить следует  привычным для вас тоном голоса, не меняя его в процессе разговора. Употребляйте как можно больше фактов, каких-либо примеров жизненных ситуаций, которые говорили бы о вашей правоте. Для большей эффективности в  процессе беседы упоминайте несколько  раз ваши доводы - аргументы.

Установите и удерживайте с  вашим собеседником зрительный контакт, если вдруг Вы заметили, что оппонент отводит взгляд (это может означать, что ему наскучил разговор, ему  неинтересно) попробуйте снова поймать  его взгляд и удержать. Можно так  же использовать жесты в процессе разговора, т.к. слова подкрепленные  жестами создают большее влияние (конечно, не следует злоупотреблять жестами).

Чтобы слушатель доверял вам, необходимо быть открытым для него. Вашу открытость подчеркивает прямая осанка, взгляд, непосредственно  устремленный в глаза собеседника, ваша уверенность. Ни в коем случае не стоит переминаться с ноги на ногу, стойте уверенно и расслабленно. Оставайтесь спокойным и невозмутимым, не «выходите из себя». Если изначально человек своим внешним видом  зарекомендует себя уверенным, грамотным  в своем поведении, целеустремленным это обеспечит ему как минимум 70% успеха.

Использовать методы убеждения  следует, опираясь на следующие правила: 
 
1. Приводимые вами аргументы для убеждения должны соответствовать уровню интеллекта объекта вашего воздействия; 
2. Убеждая в чем-либо, вы должны опираться на документальную базу, известную объекту; 
3. Используйте как конкретные факты, так и общие принципы и идеи; 
4. Аргументы для убеждения должны соответствовать действительности; 
5. Информация, которую вы используете для убеждения, должна вызывать эмоции у объекта воздействия. 
 
Показателем эффективности методов воздействия является убежденность, т. е. полная уверенность в истинности предложенных идей, принципов, понятий, образов. Она позволяет избежать колебаний в принятии решений, занять твердую позицию в оценке событий, фактов, явлений. Убежденность в чем-либо формирует характер поведения человека в определенной ситуации. 
 
 
Методы воздействия включают в себя:

 
-  воздействие источника информации  — убеждение будет более эффективным  при лояльном отношении людей  к источнику, от которого они  получают информацию; 
- воздействие содержания информации — оно должно быть доказательным (логика, правдоподобие) и убедительным (логическое и эмоциональное воздействие информационного сообщения); 
-  воздействие ситуации информирования — попытки убедить объект могут быть применены в ходе беседы (прямое убеждение) или через различные акции (косвенное убеждение).

1.3 Основные правила в искусстве убеждения.

 

● Первое правило (правило Гомера) заключается в следующем: «Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный».

Из этого правила следует, что  слабыми аргументами лучше не пользоваться: выявив их в процессе подготовки, не пользуйтесь ими для  убеждения. Они принесут только вред.

● Второе правило (правило Сократа) звучит так: «Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит вам «да». Получив две порции «гормонов удовольствия», собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче сказать «да», чем «нет».

● Третье правило — правило Паскаля. Суть его такова: «Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо».

Часто собеседник не соглашается с  нами только потому, что согласие ассоциируется  в его сознании с потерей своего достоинства. Например, открытая угроза воспринимается как вызов, и, чтобы не показаться трусливым, человек поступает вопреки требуемому, возможно, даже в ущерб себе. Предложите такое решение, которое дает собеседнику возможность с честью выйти из затруднительного положения, — это поможет ему принять вашу точку зрения.

● Четвертое правило содержит в себе следующее утверждение: «Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего».

Одно дело, когда убеждающий — человек  авторитетный, уважаемый, другое — когда  незначительный, не принимаемый всерьез. Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо сфере деятельности, образованность, признание заслуг окружающими, высокие  личные качества поднимают статус человека, а вместе с ним — и вес его  аргументов.

● Пятое правило: «Не загоняйте себя в угол, не понижайте свой статус». Следует избегать извинений (без должных к этому причин), проявления признаков неуверенности. Отрицательные примеры тому:

•   «Извините, если я помешал»;

•   «Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать». Неуверенное поведение снижает статус.

● Шестое правило науки убеждать звучит так: «Не принижайте статус собеседника» . Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику принижает его статус и вызывает, как правило, негативную реакцию.

● Седьмое правило тесно связано с психологическими особенностями человека и гласит: «К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного — с предубеждением».

Одно из правил ведения деловой  беседы гласит, что задача первой части  беседы — создать атмосферу взаимного  доверия. Как видим, оно хорошо согласуется  с правилом науки убеждать.

Механизм действия этого правила  такой же, как и правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку  «гормонов удовольствия» и нежелание  вступить в конфронтацию. Неприятный — наоборот.

● Восьмое правило науки убеждать таково: «Желая переубедить, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с оппонентом».

Пусть это будут даже второстепенные обстоятельства в высказывании собеседника. Если же вы совершенно ни с чем не согласны (что бывает, конечно, крайне редко), поблагодарите, хотя бы за то, что  собеседник четко изложил свою позицию  и что вам интересно было познакомиться  с его точкой зрения на проблему, а уж затем излагайте свои аргументы, подводящие собеседника к вашим выводам.

● Девятое правило гласит: «Проявите эмпатию». Эмпатией называется способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания. Эмпатия помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как говорится, «влезть в его шкуру».

● Десятое правило: «Будьте хорошим слушателем». При внимательном анализе споров выясняется, что многие из них разгораются потому, что спорящие говорят зачастую о несколько разных вещах, но не понимают этого. Поэтому внимательное слушание — залог вашей убедительности: никогда не убедить собеседника, если не понимаешь ход его мыслей. Кроме того, внимательный слушатель располагает к себе собеседника, т.е. Использует и седьмое правило

● Одиннадцатое правило заключается в следующем: «Проверяйте, правильно ли вы понимаете собеседника». Наиболее употребительные слова имеют множество значений в зависимости от контекста.

● Двенадцатое правило предупреждает: «Избегайте «конфликтогенов». Конфликтогенами называют слова, действия (или бездействие), могущие привести к конфликту. Дословный перевод этого слова: «рождающий конфликты», ибо окончание «ген» в сложном слове означает «рождающийся»

● Тринадцатое правило гласит: «Следите за мимикой, жестами и позами — своими и собеседника».

Процессу убеждения мешает наше незнание того, что думает слушатель  по поводу наших слов. Далеко не всегда собеседники откровенны.

2. Аргументация

2.1 Аргументация  как способ убеждения

 

Аргументация - это логический процесс  или форма мыслительной деятельности, направленная на обоснование истинности или ложности некоторого высказывания или теории.

Аргументы первоначально принято  было делить на естественные доказательства (свидетельские показания, документы  и прочее, названное эвиденцией) и искусственные доказательства, которые в свою очередь подразделялись на логические, этические и чувственные.