Совершенствования сбыта молочной продукции на перерабатывающем предприятии

 

Введение

В системе управления производством на предприятии важной и сложной проблемой является организация сбытовой деятельности, увязывающего в единое целое различные стороны производственно-хозяйственной деятельности предприятия. В процессе управления сбытом решаются следующие вопросы: определение номенклатуры и количества продукции, сроков изготовления, уровня механизации рабочих мест и многие другие.

Успех сбытовой деятельности обеспечивается полнотой информации о производственном процессе, степенью мобильности, быстроты и непрерывности. Если непрерывность технико-экономического управления базируется на годовой, квартальной и месячной отчетности, то оперативное управление осуществляется на базе декадной, суточной и сменной информации, а также данных, поступающих в органы управления производством в течение суток. Как показывает опыт многих предприятий, ритмичность их работы во многом определяется состоянием внутрипроизводственного оперативного управления и управления сбытом.

В условиях рыночных отношений проблемой становится реализация продукции. Вызвана она множеством причин: несовершенством существующего ценообразования, слабо развитой инфраструктуры сбыта продукции, разрушением связей между производителями и потребителями, отсутствием необходимой информации о состоянии рынка, недостаточной государственной поддержки. Монополизм государственных заготовительных организаций, перерабатывающей промышленности и торговли, сдерживая развитие конкуренции на внутреннем рынке, не стимулирует насыщение его товарами. Становление рыночных отношений связано с созданием рыночной инфраструктуры, базирующейся на многообразии сбытовых структур, развитии конкуренции и коммерческих отношений.

Современный сбыт характеризуется появлением новых  рыночных каналов. Постепенно происходит переориентация товаропроизводителей на альтернативные каналы сбыта - продажу на рынках, через собственную торговую сеть и предприятиям общественного питания, бартерные операции и т. п. В условиях недостаточной развитости рыночной инфраструктуры многоканальный сбыт сельскохозяйственной продукции и его разнообразные формы ввиду сложного финансового положения товаропроизводителей заменяется фактической реализацией большей части продукции торгово-посредническим структурам, по бартерному обмену, а также через собственную торговую сеть в свежем или переработанном виде.

В странах с  развитой системой рыночных отношений  сбыт является составной частью маркетинга и ориентирован на удовлетворение запросов потребителей, что позволяет предотвратить диспропорции в производстве, рационально использовать ресурсы и избежать неэффективных издержек. Ни в одной стране мира не существует единой универсальной системы, а тем более программы сбытовых отношений между категориями товаропроизводителей. Каждое государство, торговое объединение, фирма, кооператив и т.д. основываются только на определенных принципах маркетинговой деятельности.

Цель данной работы – изучение совершенствования сбыта молочной продукции на перерабатывающем предприятии.

В процессе работы были поставлены и выполнены следующие задачи:

1. Изучить теоретические аспекты сбытовой деятельности перерабатывающего предприятия;

2. Проанализировать сбыт молочной продукции в ОАО «Лакт»;

3. Изучить основные направления совершенствования сбыта молочной продукции в ОАО «Лакт».

Объектом исследования данной работы является организация на предприятии ОАО «Лакт» сбыта молочной продукции, как системы обеспечения доставки продукции к месту продажи или эксплуатации.

 

 

 

I.Теоретические аспекты сбытовой деятельности перерабатывающего предприятия.

1.1. Теоретические  основы организации сбыта продукции  на предприятии.

Для большинства рынков физическое или психологическое расстояние между изготовителями и конечными пользователями таково, что эффективное согласование спроса и предложения требует наличия посредников. Необходимость сбытовой сети обусловлена тем, что изготовитель не способен принять на себя все обязанности и функции, вытекающие из требований свободного обмена в соответствии с ожиданиями потенциальных потребителей.

Промышленные фирмы, создавшие у себя хорошо отлаженный сбытовой аппарат, обладают большим преимуществом в конкурентной борьбе.

Сбыт и каналы распределения являются звеном, которое  соединяет производителя и конечного  потребителя. Эта промежуточная  функция обычно выполняется специализированными предприятиями, агентствами или представительствами, использующими свои собственные маркетинговые инструменты. Кроме того, эти каналы как раздельно, так и в комбинации являются линиями информации между производителем и потребителем.

Сбыт продукции  следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой  призваны организовать движение потока товаров  к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Основными элементами сбытовой деятельности  являются следующие:

• транспортировка продукции — её физическое перемещение от производителя к потребителю;
• доработка продукции — подбор, сортировка, сборка готового изделия;
• хранение продукции — создания и поддержание необходимых её запасов;
• контакты с потребителями — действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

Система сбыта продукции — своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя.

Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Прежде чем  осуществлять непосредственное распределение  продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара.

Существует  несколько причин, определяющих роль сбытовых систем на перерабатывающем предприятии:

1. это необходимость;
2. это борьба за деньги потребителя;
3. это рационализация производственных процессов.
4. это проблемы эффективности рыночного поведения и развития фирмы.

Конкретно речь идет о том, что есть ряд финишных операций производства, которые связаны в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже (сортировка, фасовка, упаковка). Все эти операции целесообразно осуществлять уже на этапе «завод – потребитель», то есть перед транспортировкой, на складах, в магазинах, в предпродажном процессе; и от своевременности, качества и рациональности их выполнения существенно зависит сбыт как таковой.

Сказанное выше оправдывает это: чем ближе и теснее соприкасается товар с покупателем, тем больший смысл возложить на службу сбыта его доработку и подготовку к продаже.

Приведенных причин вполне достаточно, чтобы понять, как  важна в коммерческой деятельности подсистема сбыта и почему в условиях изобильных рынков на нее расходуются огромные средства.

Несмотря на то, что главных классификационных  признаков всего два (основа организации  системы и число посредников), отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм.

Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит  фирме-производителю, которая при  выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль.

Позиции занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам (таблица 1.).

Система прямого сбыта предусматривает  непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации.

Однако в этом случае фирма несет  существенные внепроизводственные  издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара  до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг).

 

Таблица 1.Классификация  видов сбыта

Признак классификации	Виды сбыта	Схема
1. По организации системы сбыта.	1.1.  Прямой – непосредственная реализация продукции производителя конкретному потребителю.	Производитель Потребитель
	1.2.  Косвенный  – использование независимых торговых посредников в канале сбыта.	Производитель Оптовая и (или) розничная торговля Потребитель
2. По числу посредников.	2.1. Интенсивный  – большое число оптовых и  различных посредников. Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю.	Производитель Оптовая торговля 1\  2\  3\  4\   …  n Розничная торговля 1\2…   1\2…   1\2…
	2.2. Селективный  – ограничение числа посредников. Цель: достижение большого объема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта.	Производитель Оптовая торговля 1\  2\  3\   4\   …    n Розничная торговля 1\2\3…     1\2\3…
	2.3. Исключительный  – малое (или единичное) число  посредников. Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.	Производитель Оптовая торговля        1        \       2 Розничная торговля 1\   2   \   1

 

Прямой  сбыт (канал товародвижения нулевого уровня) не предполагает наличия посредников, так как продажа продукции осуществляется непосредственно Потребителям на основе прямых контактов с ними. К ним относится и реализация продукции через собственную торговую сеть, а также продажа по объявлениям СМИ. Этот вариант наиболее часто используется при реализации продукции производственно-технического назначения и реже - товаров народного потребления.

Косвенный сбыт (многоуровневый канал товародвижения) подразумевает продажу продукции через посредников. Выделяют: одно-, двух- и трехуровневые каналы. Количественной характеристикой канала товародвижения наряду с длиной является и его ширина - число посредников (оптовых и розничных) на любом этапе реализации продукции предприятия (например, число всех оптовых фирм, закупающих продукцию у производителя). Разновидностями косвенного сбыта являются интенсивный, селективный (выборочный) и эксклюзивный сбыт.

Интенсивный сбыт означает подключение к сбытовой программе всех возможных торговых посредников независимо от формы их деятельности. Основное его преимущество состоит в наличие очень плотной сбытовой сети, а недостаток в том, что наличие большого числа мелких Покупателей усложняет контроль за их платежеспособностью и требует дополнительных средств на рекламу.

Селективный (выборочный) сбыт, наоборот, предусматривает ограничение количества торговых посредников в зависимости от типа Потребителей, возможности обслуживания и организации гарантийного ремонта и сервисного обслуживания продукции. Он используется при реализации технически сложной продукции, требующий специального обслуживания, обеспечения запчастями и специально обученного персонала.

Прибегая к  услугам посредников всегда надо помнить, что чем меньше их, тем больше шансов контролировать ситуацию и осуществлять оперативное взаимодействие с ними. Но с другой стороны, тем больше зависимость предприятия от посредников, что может нанести в перспективе серьезный коммерческий ущерб. Неслучайно на практике используются различные смешанные формы организации товародвижения.

По количеству посредников на каждом уровне каналов  сбыт может носить характер интенсивного селективного или исключительного.

 

 

Косвенный канал  первого уровня.

 

 

Косвенный канал  второго уровня.

 

 

 

Косвенный канал  третьего уровня.

Рис. 1 Пример длины каналов сбыта

 

1.2. Каналы  распределения продукции.