Организация коммерческой деятельности в розничной торговле

Содержание

Глава 1.Организация коммерческой деятельности в оптовой торговле 
        1.1_Коммерческая_деятельность_в_оптовой_торговле 
        1.2 Сущность и природа оптовой торговли

Глава 2. Организация коммерческой деятельности в розничной торговле 
        2.1 Особенности коммерческой деятельности  на розничном предприятии

        2.2_Особенности коммерческой работы в розничных торговых предприятиях в зависимости от разных организационных форм

Список используемой литературы

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 1. Организация коммерческой деятельности в оптовой торговле  
        1.1 Коммерческая деятельность в оптовой торговле

 

Коммерческая деятельность в оптовой и розничной торговле имеет свою специфику, которая заключается в конечном потребителе товаров и услуг: для оптовых организаций это организации розничной торговли, для розничных — население. Специфика коммерческой деятельности оптовых организаций обусловлена тем, что они являются посредниками между производителями и организациями розничной торговли.

Коммерческая деятельность оптовых предприятий — это деятельность по купле-продаже товаров и оказанию услуг контрагентам, нацеленная на обеспечение конкурентоспособности и получение прибыли путем удовлетворения потребностей розничных торговых предприятий в товарах и услугах высокого качества.

Данное определение коммерческой деятельности оптовых предприятий указывает ее цель — получение прибыли, а также:

-ставит получение прибыли в зависимость от объемов деятельности и качества предоставляемых торговых услуг, так как в условиях рыночных отношений платность услуг, превращение их в своеобразный товар являются основой создания рынка оптовых торговых услуг; 
- характеризует оптовые предприятия как посредника, так как они осуществляют закупку и продажу товаров; 
-указывает пути повышения конкурентоспособности оптового предприятия в конкурентной среде посредством реализации товаров и услуг высокого качества розничным торговым предприятиям.

Оптовой торговле отводится важная роль в формировании необходимого ассортимента товаров для организации розничной торговли. Организация коммерческой деятельности в оптовой торговле должна быть направлена на повышение роли оптовых предприятий в улучшении структуры розничного товарооборота, обеспечение ритмичности товароснабжения розничной торговой сети.

Коммерческая деятельность на предприятиях оптовой торговли включает в себя следующие этапы:

• управление товарными запасами;
• управление ассортиментом товаров;
• рекламно-информационную работу;
• коммерческую деятельность по оптовой продаже товаров;
• оказание услуг оптовым покупателям. 

Управление товарными запасами в оптовой торговле заключается в их нормировании, оперативном учете и контроле над их состоянием. Формировать товарные запасы, в первую очередь, следует исходя из спроса на товары. Поддержание товарных запасов на должном уровне способствует бесперебойному снабжению товарами оптовых покупателей и ускоряет оборачиваемость товаров, позволяя уменьшить затраты на их хранение. Управление ассортиментом товаров связано с формированием такого ассортимента, который максимально соответствовал бы спросу оптовых покупателей. С учетом их требований следует постоянно обновлять ассортимент товаров, находящихся на складах. Для решения этой задачи коммерческие службы оптовых торговых предприятий должны активно участвовать в формировании ассортиментной политики товаропроизводителей.

На этапе оптовой продажи товаров важную роль играет рекламная работа. Хорошо организованная, основанная на достоверной информации и своевременно проведенная рекламная кампания способствует увеличению спроса на различные товары, положительно влияет на их реализацию.

Одним из ключевых этапов коммерческой деятельности является оптовая продажа товаров. На этом этапе происходит поиск покупателей товаров, в роли которых, как правило, выступают магазины, мелкорозничные торговые предприятия и др. Затем следует работа по согласованию условий и заключению договора, в соответствии с которым будет осуществляться продажа товаров. Эффективная работа оптового предприятия на данном этапе невозможна без организации контроля над выполнением условий договора.

Важное место в коммерческой деятельности оптового звена занимают операции по оказанию услуг. Оптовые торговые предприятия предлагают своим партнерам услуги, выполнение которых в розничной торговле невозможно или затруднено. Например, ими могут оказываться посреднические (поиск поставщиков товаров), рекламные (проведение в розничной торговой сети рекламных кампаний, выставок-продаж с участием товаропроизводителей и др.), информационные (сбор и анализ информации о конъюнктуре рынка, проведение маркетинговых исследований и т. д.), консультативные (знакомство работников розничных предприятий с новыми товарами, правилами их эксплуатации и т. д.) и другие услуги. Роль торговых услуг особенно велика при наличии конкуренции: оптовые покупатели заинтересованы в обращении к тому продавцу, который наряду с качественными товарами способен предложить и набор услуг, в наибольшей степени отвечающих их требованиям.

Успех коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий во многом будет зависеть от уровня квалификации коммерческих работников, состояния материально-технической базы торговых предприятий, ассортимента реализуемых товаров и перечня оказываемых услуг, уровня конкуренции на рынке и других факторов.

 

       

 

 

1.2 Сущность и природа  оптовой торговли

 

С учетом размера территории России, а также неравномерности размещения предприятий пищевой, легкой и других отраслей промышленности, выпускающих товары народного потребления, проблемы могут быть реально решены только при создании современной инфраструктуры оптовой торговли, способной выполнять присущие ей функции:

• преобразовать производственный ассортимент в торговый;
• накапливать и поддерживать неснижаемый запас товаров, позволяющий контролировать на территории уровень цен на основные потребительские товары за счет товарной интервенции;
• существенно снижать цены при крупных закупках товаров;
• обеспечивать экономичную доставку грузов по железной дороге;
• предоставлять товарный кредит предприятиям розничной торговли;
• обеспечивать контроль качества реализуемой продукции за счет наличия профессиональной товароведческой службы и возможности реально влиять на производителей хотя бы путем возврата продукции и взыскания штрафных санкций с возмещением упущенной выгоды.

 
Для выполнения этих функций и формирования собственной коммерческой стратегии предприятия должны быть «независимыми», т. е. иметь возможность приобретать крупные партии товаров в собственность, иметь склады для накопления товаров, сети предприятий, расположенных в большинстве регионов страны.

В настоящее время реально существуют различные организационные формы предприятий, обеспечивающих оптовую торговлю: посреднические структуры — предприятия-агенты (дилеры, дистрибьюторы и т. д.); предприятия-брокеры; организатор оптового оборота — оптовые ярмарки, выставки, товарные биржи, аукционы, оптовые продовольственные рынки, склады гарантийного хранения, склады отели, транспортно-экспедици-онные предприятия.

Целью оптовых структур федерального масштаба как основной структуры оптового рынка, гарантирующих стратегическую стабильность потребительского рынка в целом, должно стать формирование каналов товародвижения для крупных отечественных производителей, а также создание условий для выхода на российский потребительский рынок зарубежных производителей товаров.

Таким образом, преимущества оптовых предприятий заключаются в следующем:

• обеспечение широты и глубины ассортимента товаров;
• оптимальное формирование и регулирование цен;
• закупки товаров большими партиями на выгодных условиях;
• контроль качества закупленных товаров;
• осуществление внешнеторговой деятельности;
• использование современных методов маркетинговых исследований;
• оперативное регулирование ассортимента в розничной торговле;
• внедрение прогрессивных методов организации торговли;
• обеспечение экономии совокупных издержек обращения;
• оказание услуг розничной торговле.

Основным направлением развития оптовой торговли является создание в каждом регионе специализированных оптовых предприятий, входящих в сетевую структуру, обслуживающую большинство или все регионы России. При этом со стороны государства требуются не инвестиции, а определение четких ориентиров в стратегии развития оптового звена по каждому региону. 
Для регулирования развития оптовой торговли целесообразно использовать «стратегическую форму» индикативного планирования, включающую следующие_этапы: 

• определение конкретной стратегической цели развития, понятной для всех участников; 
• формирование на ее основе долгосрочной или среднесрочной программы с указанием направления развития процесса, дающего долгосрочную информацию хозяйствующим субъектам о потребности общества и мерах поддержки программ со стороны государственных органов;
• разработка процедуры согласования и координации действия хозяйствующих субъектов разных форм собственности и государственных органов на основе экономического интереса по всем регионам;
• управление развитием через создание информационно-аналитической базы, периодическое ее обновление, анализ отклонений и осуществление процедур координации и согласования интересов хозяйствующих субъектов.

Только такой комплексный подход позволит обеспечить выполнение концепции развития внутренней торговли РФ в нужном направлении. 
Для обеспечения рентабельной работы и сохранения конкурентных позиций на местных товарных рынках оптовым организациям областных потребсоюзов следует сохранить ориентацию на неширокий ассортимент преимущественно продовольственных товаров, исключать из него низкорентабельные товарные группы.

 

 

 

Глава 2. Организация коммерческой деятельности в розничной торговле 
        2.1 Особенности коммерческой деятельности_на_розничном предприятии

 

 
Деятельность розничного торгового предприятия связана с реализацией продукции конечному потребителю, что является завершающим этапом ее продвижения из сферы производства.

Предметом розничной торговли является не только продажа товаров, но и торговое обслуживание и предоставление дополнительных услуг покупателям. Для покупателей торговое обслуживание определяется имиджем предприятия, удобством и минимальными затратами времени на совершение покупки. Оказываемые услуги сопровождаются покупкой товаров и, кроме того, послепродажным сервисным обслуживанием реализованных товаров. Следовательно, процесс розничной торговли складывается из целенаправленной продажи товаров, обслуживания покупателей,_торговых_и_послепродажных_услуг.

Функции розничной торговли определяются ее сущностью и заключаются_в_следующем: 
-удовлетворение_потребностей_населения_в_товарах; 
-доведение товаров до покупателей путем организации пространственного их перемещения_и_подачи_к_местам_продажи; 
-поддержание_баланса_между_предложением_и_спросом; 
-воздействие на производство в целях расширения ассортимента и увеличения_объема_продаж; 
-совершенствование технологии торговли и улучшение обслуживания покупателей.

На предприятиях розничной торговли коммерческие операции имеют свою специфику, что особенно касается операций, следующих за оптовыми закупками товаров, управления товарными запасами и управления ассортиментом товаров.

Свою специфику имеет и рекламно-информационная деятельность, услуги_предприятий_розничной_торговли. Поскольку в розничной торговой сети завершается процесс доведения товаров от производства до потребителя, то коммерческая деятельность, связанная с розничной продажей товаров, является наиболее ответственной, т.к. на этом этапе приходится иметь дело с конечным потребителем товара. Поэтому очень важно не только предложить розничному покупателю широкий выбор высококачественных товаров, обширный перечень услуг, но и использовать при этом современные, удобные для покупателя методы продажи.

В зависимости от предназначения продукции предусматриваются следующие_виды_ее_реализации: 
-интенсивная – при продаже товаров повседневного спроса; 
-нацеленная – при продаже товаров конкретной группе покупателей; 
-единая – при продаже товаров в основном для всех покупателей, характеризуется широким воздействием рекламных мер; 
-прямая – при продаже средств производства и сырья; 
-селективная – при продаже обычно престижных товаров, требующих специального сервисного обслуживания или установки дополнительных комплектующих_изделий_повышенного_спроса.