Экономика и социология труда

МИНИСТЕРСТВО  ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ

РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

Государственное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

Государственный университет управления

Институт управления и предпринимательства в социальной сфере

Кафедра управления персоналом

КУРСОВОЙ ПРОЕКТ

по дисциплине «Экономика и социология труда»

на тему: «Совершенствование управления отдела продаж торговой компании на основе функционально-стоимостного анализа».

Исполнитель студент

Пчелина Е.С.

Группа УП 3,5-10/1

Курс 1   

Руководитель

доктор экономических наук,

профессор, Митрофанова Е.А.

МОСКВА 2011

План

Введение

1.      Подготовительный этап

2.      Информационный этап

3.      Аналитический этап

4.      Творческий этап

5.      Исследовательский этап

6.      Рекомендательный этап

7.      Внедрение

Заключение

1. Подготовительный этап

Согласно Уставу организации, основной деятельностью компании ООО «АНБполимер» является розничная торговля упаковочными материалами (пищевая упаковка: пакеты, сумки, пленки, контейнеры; сопутствующие товары: бумажные изделия, бытовая химия и т.д.).

Организационная структура управления компании включает в себя коммерческое и товарное подразделение (см. рис. 1).

рис.1

Структурно компании ООО «АНБполимер» состоит из двух подразделений:

- коммерческое, которое включает в себя финансовый отдел и отдел продаж;

- товарное, которое включает в себя склад и отдел логистики.

На данном этапе развития компании коммерческое и товарное подразделение возглавляется генеральным директором. Он же объединяет в своем лице начальника склада и отдела логистики. Соответственно,

как генеральный директор он осуществляет стратегическое планирование развития компании, утверждает намеченные планы подразделений;

как коммерческий директор координирует разработку и состояние перспективных и текущих планов обеспечения сбыта продукции, осуществляет контроль за финансовыми и экономическими показателями деятельности компании;

как директор товарного подразделения обеспечивает контроль состояния запасов товара, реализуемого отделом продаж, обеспечивает работу складского хозяйства, принимает меры по соблюдению необходимых условий хранения, обеспечивает доставку и хранение материальных ресурсов;

как начальник склада ведет переговоры с поставщиками, заключает договора на поставку товара, формирует заказ товара, осуществляет учет движения товара на складе;

как начальник отдела логистики организует работу наемного транспорта компании, формирует ежедневные маршруты, отслеживает эффективность работы водителей-экспедиторов.

Финансовый отдел возглавляет главный бухгалтер, в обязанности которого входит: организация бухгалтерского учета, ведение налогового учета, составление внутренней управленческой отчетности, контроль текущего состояния дел компании. В подчинении главного бухгалтера находится штатный бухгалтер, в обязанности которого входит: ведение первичной документации, формирование авансовой отчетности, ведение кассовой отчетности.

Отдел продаж возглавляется руководителем, в обязанности которого входит: постановка планов продаж и контроль их выполнения, анализ рынка конкурентов, маркетинговые исследования рынка, разработка ценовой политики, разработка системы мотивации персонала, участие в подборе и обучении персонала, руководство сотрудниками отдела продаж.

Целями деятельности компании является увеличение товарооборота и повышения чистой прибыли. Целью отдела продаж компании является увеличение активной базы клиентов и увеличение суммы среднего заказа покупателя. Выбор к рассмотрению отдела продаж обоснован тем, что это сердце компании. От того насколько эффективно будет работать отдел продаж зависит, выживет ли компания на современном рынке.

Задачи функционально-стоимостного анализа отдела продаж:

      совершенствование организационной структуры;

      развитие организации труда и трудовых отношений;

      распределение функциональных обязанностей;

      совершенствование взаимодействия функциональных обязанностей;

      снижение расходов на выполнение функций.

2. Информационный этап.

Штатное расписание отдела продаж представлено в таблице 1.

Табл.1

Структурно отдел продаж состоит из двух отделов:

      отдел розничной торговли, в состав которого входят торговые представители. В обязанности сотрудников отдела входит контролировать работу на закрепленной территории, а именно: посещать действующих клиентов с целью формирования заказа товара и решения конфликтных ситуаций, поиск новых клиентов, контроль дебиторской задолжности, формирование отчетности.

      отдел координации - сотрудником этого отдела является офис менеджер. Он принимает заказы от сотрудников отдела розничной торговли и вводит их в базу 1С «Управление торговлей», отслеживает их формирование и своевременную доставку, информирует о статусе заказа торговых представителей, формирует коммерческие предложения по запросу торговых представителей,  осуществляет электронную рассылку коммерческих предложений для сетевых клиентов, создает и ведет базу потенциальных клиентов; исполняет обязанности кадрового сотрудника: проводит своевременное оформление приема, перевода и увольнения сотрудников, осуществляет табельный учет, составление и выполнение графиков отпусков, консультирует руководителя отдела продаж по вопросам проведения обучения сотрудников, эффективного управления персоналом, мотивационным системам.

Отдел продаж компании ООО «АНБполимер» динамично развивается и обеспечивает организацию необходимой прибылью для выплаты достойных заработных плат всем сотрудникам компании. Важнейшей задачей рассматриваемого отдела является формирование капитала компании.

3. Аналитический этап.

А) Функционально-стоимостная диаграмма

Для отдела продаж главной функцией является увеличение продаж.

Основными функциями являются: обслуживание клиентов, расширение клиентской базы, расширение ассортимента товара, постановка и контроль выполнения плана продаж, разработка ценовой политики.

Вспомогательные функции: анализ рынка конкурентов, маркетитнговые исследования рынка товаров, обучение персонала, руководство персонала, посещение клиентов, сбор заказов, разрешение конфликтных ситуаций с клиентами, контроль задолжности, ведение отчетности, прием заказов, отслеживание заказов, формирование коммерческих предложений, рассылка коммерческих предложений, ведение базы потенциальных клиентов, табельный учет работы сотрудников отдела, график отпусков.

Излишние функции: подбор персонала, разработка системы мотивации персонала, прием и увольнение сотрудников, консультация по подбору и обучению персонала. Диаграмма функций представлена в приложении 1.

Б) построение схемы функциональных взаимодействий при реализации исследуемых функций (табл. 1)

О – отвечает, организует

Р – руководит

С – согласовывает

У – участвует

П – предоставляет информацию

Таблица 1.