Выставочно-ярмарочная деятельность

Местные коммерческие выставки обычно представляют изделия местной промышленности. Следует иметь в виду, что многие подобные выставки в течение одного дня бывают открыты для всех желающих.

На частных выставках, как правило, представляются отдельные виды бизнеса. Они могут проводиться в гостиницах, выставочных и концертных залах, дворцах спорта, кинотеатрах, кафе, ресторанах и т.д. В некоторых случаях они могут легко перемещаться с места на место. Для этих целей используется специально оборудованный транспорт, позволяющий демонстрировать экспонаты частной выставки где угодно.

Подобные частные выставки представляют обычно образцы модной одежды и обуви, специальное техническое оборудование и др.

Информацией, связанной с проведением  частных выставок, может располагать  местная Торгово-промышленная палата.

Если рассматривать совокупность выставок/ярмарок с точки зрения их специализации, то выделяются следующие  типы:

• универсальные;
• многоотраслевые;
• отраслевые;
• выставки потребительских товаров.

 

   Отраслевые  выставки  или  выставки по  специальным  интересам концентрируются на одной  или нескольких группах производителей или потребителей или же на определенной сфере услуг.

 На специализированных ярмарках – выставках могут быть представлены определенные продукты, классифицированные по своему  происхождению соответственно изготовителем.

Существуют также специализированные ярмарки - выставки, ориентированные   на   конкретные   группы   потребителей определенные технологии   -  темы.   Такие выставки  сосредотачивают внимание на возможностях применения и представляют весь комплекс разнообразных продуктов,   предназначенных   для   определенной   группы потребителей независимо от технических характеристик и типов продукции.   

Выставки, организуемые при проведении конгрессов, выполняют главным образом функцию  дополняющих и иллюстрирующих экспозиций. Посетители этих выставок обычно не так многочисленны, но представляют собой круг высококвалифицированных специалистов.    

Классификация выставок в целом, призвана всего  лишь помочь сориентироваться в мире ярмарок и выставок и свидетельствует  о том, что выставки весьма и весьма неоднородны. Каждая конкретная выставка, которую можно в большей или меньшей степени отнести к тому или иному  типу  обладает, в конечном счете, собственной индивидуальностью и характерными чертами, изменяющимися с течением времени.

 

 

 

 

 

 

 

Характеристика  выставки Международного научно-промышленного форума «Великие реки».

В форуме «Великие реки» обсуждается  экологическая, гидрометеорологическая, энергетическая безопасность, принимают  участие 456 организаций, представляющих 55 российских регионов и 18 стран мира. В этом году тематика конгресса форума «Великие реки» сфокусирована на проблемах экологической, гидрометеорологической и энергетической безопасности. Основным мероприятием форума станет Международный конгресс «Устойчивое развитие бассейнов великих рек: международное и межрегиональное сотрудничество», включающий в себя работу 15 секций.

Одной из основных обсуждаемых тем была проблема судоходства по Волге.

Согласно программе международного конгресса, проблеме Волги действительно  будет уделена значительная доля внимания участников форума. С докладами выступят руководители профильных федеральных ведомств, ученые российских вузов и их немецкие коллеги по международному проекту «Волга — Рейн». Итоговую резолюцию конгресса форума его организаторы обещают представить на саммите «большой восьмёрки» в Санкт-Петербурге.

Первый  форум «Великие реки» состоялся  на Нижегородской ярмарке в 1999 году. За все время проведения форумов «Великие реки» в них приняли участие более 4 тыс. научных организаций и предприятий из 46 стран мира, было заключено несколько сотен коммерческих контрактов на сумму свыше 1 млрд. руб. 

Ярмарка собрала архитекторов и строителей  
Параллельно с форумом «Великие реки России» на Нижегородской ярмарке стартовал IV Российский архитектурно-строительный форум, участниками которого стали более 395 организаций, представляющих 16 российских регионов и 10 стран мира. По данным организаторов форума, площадь его экспозиций увеличилась по сравнению с 2004 годом «практически вдвое», а количество новых участников по сравнению с 2005 годом возросло на треть. В рамках IV Российского архитектурно-строительного форума организованы специализированные выставки, затрагивающие различные аспекты строительной индустрии: «Архитектура и строительство», «Системы отопления, водоснабжения, вентиляции», «Электротехническое оборудование и освещение», «Окна и двери», «Сантехника. Керамика. Камень», «Интерьер. Дизайн. Отделка», «Строительные машины и инструменты», «Системы охраны и противопожарной защиты», «Ландшафт и усадьба». Семинарская часть программы форума посвящена новым материалам, инструментам и технологиям в строительстве, проблемам энергосбережения при вентиляции, обзору электрощитовой продукции. Специальным проектом Архитектурно-строительного форума станет выставка «Флористика и ландшафт», в рамках которой пройдёт третий открытый конкурс флористов ПФО.

Отчет о проведенной выставке смотреть в приложении.

 

Работа персонала  на ярмарке или выставке.    

Основная  роль в обеспечении успешного  участия фирмы в ярмарке или выставке принадлежит персоналу, занятому в проведении данного мероприятия. Этот персонал должен пройти соответствующее обучение и с ним необходимо провести инструктаж, во время которого следует оговорить вопросы, касающиеся данной ярмарки или выставки. А именно, прежде всего, следует рассмотреть:   

-- цели участия в ярмарке или  выставке;   

-- распорядок работы сотрудников  фирмы;   

--обязанности отдельных сотрудников во время проведения данного  мероприятия;   

-- график дежурства на стенде;    

-- порядок работы со  средствами массовой информации;    

-- перечень услуг, предоставляемых  на ярмарке или выставке;   

-- сегменты возможных посетителей;    

-- возможные модели поведения посетителей  ярмарки или выставки;   

-- состав экспонентов;   

--основные качественные параметры представляемых товаров, их цена  и конкурентные преимущества;

--порядок регистрации всех пожеланий и рекомендаций посетителей 

ярмарки  или выставки;   

-- порядок подведения итогов участия  фирмы в ярмарке или выставке и др.   

Обсуждение  всех указанных выше вопросов является, безусловно, необходимым условием для  успешной работы персонала на ярмарке  или выставке. Однако практическая реализация обсужденных вопросов, несомненно, зависит от подбора персонала, его квалификации. Что касается квалификации персонала, участвующего в работе ярмарки или выставки, то она должна удовлетворять определенным специфическим требованиям, это, прежде всего:   

--высокий уровень теоретических и практических профессиональных  знаний;   

-- уверенное поведение и находчивость  во время нестандартных ситуаций;   

-- хорошо поставленная речь;    

-- знание иностранных языков;    

-- опыт работы на ярмарках и  выставках;    

-- умение работать со средствами  массовой информации;   

-- умение находить обоснованные решения в сложных ситуациях.

Особое внимание уделяется  правильному подбору персонала.

Критерии для подбора  штатных сотрудников:

• физическая выносливость;
• знание продукции;
• знание круга заказчиков фирмы и потребителей продукции;
• знание иностранных языков
• технические знания и навыки, необходимые для демонстрации;
• терпимость и доброжелательность в обращении с людьми; умение вести переговоры.

 

 Работа  персонала вне стенда сводится, прежде всего к:   

--изучению специфики ярмарки или выставки в целях участия в  ее работе в будущем;   

-- изучению товаров фирм-конкурентов,  их цены и каналов распределения;   

-- генерации идей о разработке новых товаров;   

-- поиску новых посредников;    

-- поиску новых стратегических  партнеров;   

-- исследованию путей и возможностей  продвижения товаров на целевые  рынки.   

При решении сформулированных задач  персонал фирмы учитывает реальные результаты, подводит итоги участия в ярмарке или выставке и разрабатывает, рекомендации по устранению выявленных недостатков.

 

Эффективность участия  в выставке.

Мы выяснили, что выставка - это  весьма полезное маркетинговое мероприятие. Однако выставок проводится очень много, участие в них дорого - как выбрать  те, что действительно нужны? И  если компания приняла решение участвовать  в выставке, как оценить эффективность  этого маркетингового мероприятия?

Основные цели, ради которых компании участвуют  в выставках, обычно можно свести к трем категориям:

•    имиджевые (формирование / поддержание имиджа); 
•    маркетинговые (маркетинговая разведка и продвижение); 
•    коммерческие (поиск и привлечение новых партнеров / клиентов). 
Лучше всего, если компания уделит максимум внимания всем категориям целей, иначе можно упустить хорошие возможности. Однако эти цели могут иметь для компании разную приоритетность, поэтому имеет смысл их проранжировать.

В дальнейшем оценивать эффективность участия в выставке следует с учетом приоритетности целей. Эта оценка будет скорее качественной, чем количественной, тем не менее, эксперт должен ее дать.

Если же просто будет принято решение о том, что в данном случае для компании приоритетнее всего, это позволит впоследствии обоснованно заключить, выполнена основная задача или нет. Эффективность участия в выставке следует оценивать отдельно по каждому из трех вышеуказанных направлений, не путая такие понятия, как эффективность и окупаемость. Для большей ясности сделаем некоторые уточнения. Выставка эффективна, если достигнуты имиджевые, маркетинговые и коммерческие цели участия в выставке, которые поставила себе компания. Выставка окупилась, если доходы от продаж клиентам, пришедшим через выставку, превзошли затраты на участие в выставке. Поэтому компании необходимо решить в данной рыночной ситуации важнее – эффективность или окупаемость выставки.

Вторая цель – маркетинговая. На выставки посетители приходят специально для заключения контрактов и сами целенаправленно ищут там продавцов с подходящим коммерческим предложением. Кроме того, тематические выставки дают возможность с высокой степенью точности оценить перспективный спрос и просчитать наиболее «правильные» продукты, поскольку на выставку приходит «концентрат» целевой аудитории.

Третья цель – коммерческая, то есть собственно продажи. Что касается продаж розничным клиентам, то, компании не ставят себе цель использовать выставку как канал сбыта. Продают образцы  ради продвижения своей марки  и чтобы не везти товар обратно. Объем продаж через выставку в  этом случае не относится к числу  ключевых показателей эффективности  выставки. Если же речь идет о выставках-ярмарках (например, об осенних продуктовых  ярмарках), то основная цель – сбыт, поэтому эффективность мероприятия  определяется именно объемом продаж. Что касается продаж оптовым клиентам, объем контрактов, заключенных на выставке, может оказаться для  компании самым приоритетным показателем  эффективности выставки.

Выбор выставок для участия

При планировании выставочной стратегии  компания должна ответить на вопрос о  том, в каких профильных выставках  стоит участвовать, а в каких  – нет. Для этого нужна оценка выставки-кандидаты по критериям, важным для компании.

Критерии выбора выставок: 
•    история проведения и рейтинг выставки; 
•    состав экспонентов; 
•    ожидаемое количество посетителей; 
•    структура целевой аудитории; 
•    маркетинговые планы продвижения выставки в целом (подход к формированию базы рассылки, объемы размещения рекламы); 
•    возможные способы участия в выставке (спонсорство тематических разделов, размещение наружной рекламы, участие в конференциях, публикация информации в материалах выставки).