Проблемы развития коммерческой деятельности в розничной торговле на современном этапе

Оценка минимально необходимого объема хозяйственной деятельности

Анализ населения района предполагаемой дислокации и его покупательской способности

Выбор зоны размещения торгового  предприятия

Выбор конкретной точки  размещения торгового предприятия

 

Рис2.

Если  развивать бизнес в сфере торговли то прежде чем заняться им, надо будет  провести хотя бы небольшие маркетинговые  исследования в зоне размещения своего торгового предприятия.

Необходимо  будет ответить на следующие вопросы:

1.   Какие другие магазины могут реально конкурировать с Вами, их конкурентные преимущества, финансовое положение.

2.   Как потенциальные покупатели оценивают сложившееся качество торгового обслуживания, какими его аспектами они недовольны, какие свои потребности они вынуждены удовлетворять за пределами места жительства.

3.   Каков уровень коррумпированности местных органов власти, их отношение к развитию предпринимательства, размеры налогов, которые надо будет выплачивать налоговым органам.

Таким образом, прежде чем открыть свою торговую точку, нужно провести маркетинговые  исследования.

6. Коммерческие расчеты.

6.1. Определение цены.

Цена - это денежное выражение стоимости  товара. На цену влияет главный рыночный закон - спроса и предложения. Принятие решений в области цен сопряжено  с необходимостью учитывать многочисленные факторы:

-            себестоимость товара, ее стоимостная оценка, рассчитанная различными способами;

-            цена конкурентов и возможность ее изменения;

-            ожидаемая реакция покупателей на возможность изменения цен;

-            прямое и косвенное со стороны государства на ценовую политику.

Структура цены:

Ц=С+П

Где Ц - цена,     

  С - себестоимость,    

  П - прибыль.

Таким образом, цена должна возмещать затраты  на производство и обеспечивать получение  прибыли. Существуют следующие виды цен:

1.  Закупочная.

2.  Оптовая.

3.  Розничная.

4.  Договорная.

5.  Биржевая.

В розничной торговле используются розничная  цена Р_ц, которая складывается из оптовой цены и надбавки розничного предприятия:

Р_ц = ОЦП + Н_рп;

Н_рп = З_рп + П_пр,

Где З_рп - затраты,    

  П_пр - прибыль.

Так, например, у нас в городе цены на товары устанавливают следующим  образом. Конечно же, все предприниматели  хотят продавать свои товары по выгодной им цене.

Рассмотрим  магазин «Зара». Там применяют простейший способ ценообразования, предполагающий увеличение закупочной цены товара на 100%. Если магазин закупает оптом женские костюмы по цене 1000 рублей, на продажу они выставляются по цене 2000 рублей.

На  практике в магазинах розничной  торговой сети идет торговая надбавка от 25% до 50%. Наиболее соответствующими рыночной экономике являются свободные  цены. При формировании свободных  цен начальную цену определяет изготовитель. Размер торговой надбавки регламентирован.

Для определения цены используются два  подхода: затратный и рыночный.

Основное  преимущество затратного метода состоит  в том, что он позволяет обеспечить целевой уровень прибыли. Он быстр  и относительно прост. Преимущество рыночного метода заключается в  его увязке с концепцией маркетинга, то есть он учитывает как желания, так и возможности покупателей. Кроме того, его применение позволяет  установить такую цену товара, которая  обеспечивает магазину максимальную прибыль.

Достичь оптимального решения позволяет  комбинирование затратного и рыночного  подходов, когда первый становится основой стратегии ценообразования,  а второй используется для «точной настройки» цен. Торговцы устанавливают сначала цены на товары соответствующие их целям по прибыли, а затем проводят ряд экспериментов направленных на определение их максимально возможных значения.

ЗАТРАТНЫЙ МЕТОД

Реальный  процесс установления цен в соответствии с затратным методом далеко не всегда также прост как удвоение закупочной стоимости. Например, входе продаж товара может потребоваться снижение торговой наценки. Поэтому в розничной торговле для достижения общих финансовых целей применяются специальные методы контроля над изменениями цен.

Рассмотрим  следующий пример. Предположим, что в магазине «Цветы» рекомендуемая розничная цена на цветок равняется 100 рублей. Здесь уже учтена начальная наценка - разница между закупочной стоимостью товара и его первоначальной розничной ценой, равная 56%. Чему равна наценка и стоимость товара в рублях?

Розничная цена равна = Закупочная стоимость + Наценка.

100 рублей = Закупочная стоимость + 10 рублей.

100 рублей = 40 рублей + 60 рублей.

Наценка составляет 60 рублей, а закупочная стоимость  товара 40 рублей.

РЫНОЧНЫЙ  МЕТОД

В розничной торговле цены должны определяться по рыночному методу, при этом в  качестве основы используются затратный  метод. В этом случае торговец не только оценивает структуру прибыли, но и рассматривает влияние изменений  цена на объем продаж. Например, если покупатели очень чувствительны  к цене, удешевление товаров вызывает такой рост спроса, что объем прибыли в конечном итоге возрастает. И наоборот, если потребители не восприимчивы к уровню цен, при их повышении увеличивается и объем прибыли, ведь в этом случае сохраняется стабильный объем продаж товара. Рыночный метод определения цены товара предполагает максимизацию объема прибыли торговца.

6.2. Балансовая увязка показателей  товарооборота.

Одним из основных экономических показателей  хозяйственной деятельности торгового  предприятия является товарооборот - процесс обмена товаров на деньги. Владелец товара - торговое предприятие - за деньги продаст товар в собственность  другому юридическому или физическому  лицу. Товарооборот характеризует процесс  движения товаров посредством актов  купли продажи. Как экономическая  категория товарооборот характеризуется  наличием одновременно двух признаков:

-           Товары как объекты продажи;

-           Продажи как формы движения товара от производителя к потребителю.

Товарооборот  торгового предприятия можно  рассматривать как результат  деятельности предприятия торговли, как его экономической эффект; в социально-экономическом аспекте  как показатель товарного снабжения  населения, один из показателей уровня жизни.

В торговом предприятии товарооборот выражается в объеме денежной выручки  за проданные товары - по его размеру  можно судить о значимости данного  предприятия на рынке.

Различают розничный товарооборот.

Розничный товарооборот - это передача товаров  конечным потребителям. На этом процесс  обращения товара завершается - товар  поступает в сферу потребления.

Как экономический показатель розничный  товарооборот отражает объем товарной массы (в денежном выражении), переходящей  в сферу личного потребления, и характеризует, с одной стороны, денежную выручку торговли, с другой - сумму расходов населения, потребность  предприятий в материальных и  трудовых ресурсах, характеризует развитие торговой сети.

Согласно  инструкции Госкомстата Российской Федерации розничным товарооборотом является продажа товаров населению; кроме того, в розничный товарооборот включается продажа товаров организациям, учреждениям и предприятиям для  обслуживаемых ими контингентов населения.

Розничный товарооборот как статический показатель отражает объем учтенных предприятий, на вещевых, смешанных и продуктовых  рынках.

Объем розничного товарооборота во многом характеризует состояние национальной экономики, отражая положение дел  в промышленности и сельском хозяйстве, инфляционные процессы, изменение благосостояния населения, конъюнктуру и емкость  внутреннего рынка.

Показатель  розничного товарооборота имеет  количественную и качественную характеристики.

Количественная  характеристика товарооборота - объем  реализации в денежном исчислении, качественная связана со структурой товарооборота.

Структура товарооборота - это доля отдельных  товарных групп в общем объеме реализации.

Состав  розничного товарооборота классифицируют по видам продаж:

-            Выручка от продаж продовольственных и не продовольственных товаров в магазинах, палатках, с использованием автоматов в развозной и разносной торговле;

-            Товарооборот предприятия внедомашнего питания, состоящей из оборота по продаже продукции собственного производства и покупных товаров, включая наценку;

-            Выручка от реализации медикаментов в аптеках;

-            Выручка от реализации книг, газет, журналов, в том числе и по подписке.

Необходимо  четко различать понятия «состав» и «величина» товарооборота: состав товарооборота складывается из различных  видов продаж, а величина - из сумм торговой выручки, сданной в банк или кассу, объема мелкооптовых продаж, расходов, произведенных за счет кассовой выручки.

Существует  два основных базисных типа каналов  товарообращения. Прямые каналы связаны  с перемещением товаров и услуг  от производителя к потребителю  без использования независимых  посредников. Косвенные каналы связаны  с перемещением товаров и услуг  от производителя к независимому участнику товарооборота, а затем  к потребителю (см. рисунок 4).

В рамках этого расширенного канала производитель  осуществляет четыре сделки, поставляя 50 тыс. единиц товара каждому оптовику. В свою очередь каждый оптовик  реализует 1 тыс. 50 розничным торговцам  в своем регионе. Каждый розничный  торговец осуществляет 1 тыс. сделок, продавая по одному продукту каждому конечному  потребителю.

20000 потребителей

Производитель

А. Прямой канал

Производитель

Б. Косвенный канал 

Оптовик (восточная часть г. Москвы)

Оптовик (южная часть г. Москвы)

Оптовик (северная часть г. Москвы)

Оптовик (западная часть г. Москвы)

50 розничных торговцев

50 розничных торговцев

50 розничных торговцев

50 розничных торговцев

1000 потребителей на одного розничного  торговца

1000 потребителей на одного розничного  торговца

1000 потребителей на одного розничного  торговца

1000 потребителей на одного розничного  торговца

 

рис4. Взаимодействие в прямом и косвенном каналах сбыта.

6.3. Показатели товарных запасов.

Товарные  запасы - это часть товарного обеспечения, представляющая собой совокупность товарной массы в процессе ее движения из сферы производства к потребителю.

Товарные  запасы образуются на всех стадиях  товародвижения: на складах производственных предприятий, в пути, на складах оптовых  и розничных торговых предприятий. Необходимость образования товарных запасов обусловлена следующими факторами:

-        Время, необходимое для транспортировки товаров от места производства до места продажи, включая время на погрузочно-разгрузочные работы;

-        Сезонные колебания в производстве и потреблении товаров;

-        Несоответствие между производственным и торговым ассортиментом товаров, что требует подсортировки, упаковки и подработки;

-        Особенности территориального размещения производства;

-        Условия транспортировки товаров, расстояние между поставщиком и торговым предприятием;

-        Звенность товародвижения;

-        Возможность для хранения товара и др.

Таким образам, существование товарных запасов  как категории товарного обращения  обусловлено необходимостью обеспечения  товарного процесса обращения товаров.

До  момента продажи любой товар  относится к категории товарного  запаса. С экономической точки  зрения эта форма существования  товара является статистической (физически  он может находиться в движении). Это обстоятельство, в частности, означает, что товарный запас является величиной моментной. Товарные запасы меняют свой размер - они постепенно вовлекаются в товарооборот, продаются, перестают быть запасами. Но, поскольку товарные запасы замещаются другими партиями товаров, то есть регулярно возобновляются, они являются постоянно существующей величиной, размер которой варьирует в зависимости от конкретных хозяйственных условий.

Кругооборот товаров, смена статической формы  запаса динамичной формой товарооборота  составляют экономическое содержание процесса товарооборачиваемости.

Товарные  запасы анализируются, планируются  и учитываются в абсолютных и  относительных показателях.

Абсолютные  показатели представляют собой денежные и натуральные единицы, удобны и  используются при проведение инвентаризаций в торговых предприятиях. Главный недостаток абсолютных показателей - невозможность определить с и помощью степень соответствия величины товарного запаса потребностям развития товарооборота. Поэтому более широкое распространение получили относительные показатели, позволяющие сопоставлять величину товарного запаса с товарооборотом торгового предприятия.