Разработка плана предприятия на III квартал 2007 года

II.2 Последовательность планирования сбыта продукции (работ, услуг).

1. определение количества продаж по каждому изделию за предполагаемый период;
2. определение оптовой цены предприятия в соответствии с данными калькуляции себестоимости и цен, согласованных с заказчиками и оформленных протоколом согласования (без суммы НДС);
3. объем продаж путем перемножения количества на оптовую цену;
4. объем продаж в отпускных оптовых ценах (в ценах продаж), в т. ч. НДС;

II.3 Пути формирования номенклатуры продукции.

        Производить нужно лишь те товары, которые могут принести прибыль и пользуются спросом, а те товары, производство которых влечет за собой убытки и которые не пользуются спросом, производиться не должны.

         Получение прибыли или ее отсутствие  определяют:

- общий  доход;

- общие  издержки производства.

         Общий доход – это доход,  который фирма получает от  продажи произведенного продукта  или услуги. Он исчисляется умножением цены продукта на количество проданного продукта.

         Общие издержки – расходы (затраты  фирмы), связанные с приобретением  ресурсов для создания продукта  или услуги. Они исчисляются умножением  цены каждого ресурса на количество  ресурса, использованного в производстве, а затем суммированием затрат  на каждый ресурс.

         Сумма превышения общего дохода над общими издержками называется чистой, или экономической прибылью. Экономическая прибыль служит свидетельством того, что отрасль процветает. Отсюда возникает тенденция к появлению расширяющейся отрасли. И наоборот, убытки ведут к появлению сокращающейся отрасли.

         В решении проблемы «что производить»  важную роль играет потребительский  спрос. Увеличение спроса, т. е.  увеличение числа «потребительских  голосов», поданных за продукт,  обеспечивает прибыль для отрасли,  производящей этот продукт. Голоса  потребителей играют важную роль  в решении вопроса о том,  какие продукты необходимо производить,  чтобы отрасль была прибыльной.

         В рыночной экономике производить  – значит применять новую технику  и технологию производства.

         Применение новой техники и  технологии обеспечивает рост  экономической эффективности в  результате снижения издержек  производства. Экономическая эффективность  зависит не только от техники  и технологии, но также от рыночных  цен на ресурсы. Экономическая  эффективность означает максимум  продукции при минимуме затрат.

II.4 Условия установления и порядок формирования хозяйственных связей.

         План должен также включать  выбор посредников и торговых  представителей, время начала их  деятельности, связанной с реализацией  продукции фирмы, регионы их  работы. Целесообразно также определить  динамику объема продаж, приходящегося  на каждого из посредников.  При использовании собственной  торговой сети приводятся ее  структура, расчет объема продаж, приходящегося на одного продавца  в год, размер комиссионных  или зарплаты в сопоставлении  с этими же цифрами в среднем  по отрасли. Кроме того к  плану прилагается смета затрат  на реализацию продукции и  график работы сбытового подразделения  фирмы.

         Произведенный продукт распределяется между  членами общества для личного потребления и производственного накопления.

Цены  на продукты играют ключевую роль в  формировании структуры личного  потребления, а цены на ресурсы, в  свою очередь, играют ключевую роль в  формировании производственного накопления.

        Конечный продукт по своему  натуральному содержанию состоит  из двух групп товаров: материальных  ресурсов (средств производства) и  предметов потребления. Маркетинговые  каналы – это система обмена  или сбыта конечного продукта.

Каналы  сбыта ведут от изготовителя к  потребителям продукции. В наиболее широком смысле канал сбыта охватывает также взаимодействия производителя  с поставщиками сырья, материалов, комплектующих. Такое расширенное понимание  канала сбыта особенно актуально  для неразвитых рынков, где слабы  товарно-денежные отношения и распространен  бартер: в этом случае поставщик  материалов одновременно является и покупателем конечной продукции.

        Рынок ресурсов удовлетворяет  общественную потребность в ценностях,  необходимых для осуществления  не просто производства, а расширенного  воспроизводства, или увеличения  производства. От этого зависит  уровень социально-экономического  развития страны.

       Потребительский рынок индивидуализирован, он должен довести товар до  отдельного человека, удовлетворить  его личные потребности и способствовать  воспроизводству рабочей силы.

        Потенциальных покупателей необходимо  информировать об имеющихся товарах,  причем таким образом, чтобы  у них возникло желание эти  товары приобретать. Такую функцию  взяла на себя реклама –  она информирует и убеждает. Некоторые  виды рекламы абсолютно необходимы. Без нее потребители вообще  не имели бы информации о  предлагаемых им разнообразных  товарах, и их выбор, таким  образом, был бы ограничен.

         Необходимо информировать потребителей  о выпуске и свойствах новых  продуктов, когда они уже могут  быть предложены к продаже.  Основная цель рекламы состоит в том, чтобы ощутимо увеличить потребление определенного товара или услуги.

Порядок формирования хозяйственных связей:

• маркетинговые исследования:
• стимулирование сбыта (представление и рекламирование товара);
• установление контакта с покупателями, общение с ними;
• приспособление товара;
• ценообразование;
• организация физического товародвижения (складирование, погрузка и разгрузка, транспортировка);
• принятие риска и ответственности за функционирование канала.

II.5 План сбыта продукции (работ, услуг).

           Важной составной частью планирования сбыта является система планов, включающая стратегический (долгосрочный) и среднесрочный планы предприятия, а также годовой и краткосрочные планы сбыта предприятия.

          Стратегический план предприятия  должен определять на перспективу  важнейшие рынки сбыта, разработку  перспективных технологий, выпуск  важнейших видов продукции, основные  принципы взаимодействия с внешней  средой деятельности на рынках. Ответственность за разработку  стратегического плана несет  руководство предприятия. Среднесрочный  план конкретизирует стратегический  план предприятия. Годовой план  сбыта продукции целесообразно  разрабатывать в трех вариантах:  пессимистический, оптимистический  и наиболее вероятный.

         Пессимистический вариант предполагает  наихудшие внешние и внутренние  условия деятельности и по  существу может обеспечить выживание  предприятия при неблагоприятном  развитии конъюнктуры рынка. 

         Оптимистический вариант плана  нацелен на благоприятную конъюнктуру.  Этот план должен быть целью  отдела сбыта предприятия. 

         План, разработанный для наиболее  вероятного развития рынка, является  по существу плановым заданием  для отдела сбыта. Этот план  должен быть обсужден в отделах,  имеющих отношение к его разработке  и выполнение: отделе маркетинга, производственном отделе, отделе  сбыта. При этом осуществляется  координация годового плана сбыта  с производственной мощностью  предприятия, производственный отдел  должен подтвердить возможность  выполнения плана сбыта с учетом  производственной мощности. После  обсуждения плана сбыта, согласования  его с возможностями предприятия  план подлежит утверждению руководством  предприятия и передаче отделу  сбыта для выполнения. Квартальные  планы базируются на годовом  плане сбыта и анализе фактических  данных по сбыту продукции  за предшествующий период, данных  прогноза объемов сбыта, ограничениях  ресурсов. Выполнение плана сбыта  должно постоянно контролироваться, квартальные планы необходимо  корректировать в соответствии  с результатами, достигнутыми в  предшествующих периодах.

         Выпуская товар на рынок, предприятие всегда решает, сколько требуется посредников для того, чтобы обеспечить максимальный уровень охвата рынка и построить эффективную сбытовую сеть. В маркетинге разработаны три подхода к решению данной проблемы:

1. интенсивное распределение – производитель стремится обеспечить наличие своих товаров в максимально большом количестве в торговых точках, чтобы обеспечить максимальный охват рынка;
2. эксклюзивное распределение – выбор ограниченного числа посредников, которые непосредственно работают с товарами производителей. Эта стратегия используется тогда, когда производителю необходимо установить контроль над деятельностью продавцов и уровнем сервиса, который они оказывают;
3. селективное (выборочное распределение) представляет собой нечто среднее между интенсивным и эксклюзивным распределением. Здесь также используется ограниченное число посредников, но больше чем в эксклюзивном. Данное распределение позволяет производителю добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками.

 Кроме перечисленных планов целесообразна также разработка недельных планов – графиков отгрузки продукции покупателям. С помощью этих планов-графиков координируются планы сбыта с планами производства.

Для многих предприятий существенной проблемой  является распределение объемов  сбыта по регионам, т.е. развертывание  в регионах торговой сети.

Распределение объемов сбыта в региональном разрезе: открытие собственных фирменных  магазинов, баз, складов готовой  продукции должно быть обоснованным и приносить определенный доход. При обосновании распределения  объемов сбыта по регионам нужно  оценить привлекательность каждого  региона для продавца, уровень  доходности регионов для фирмы сравнением возможной выручки от продаж и расходов.

Большое значение при планировании сбыта  имеет установление предельного  ценового показателя, ниже которого цена не должна опускаться. Определяется он издержками производства и той минимальной  ценой, неполучение которой делает продажу продукции бессмысленной. В редких случаях может возникнуть ситуация, когда продавец идет на установление бесприбыльной цены (на уровне издержек производства), если он желает обойти конкурента посредством более низкой цены. Наиболее сложным является установление объективной  цены продажи определенного изделия. Объективная цена базируется на установившейся средней цене данного или аналогичного изделия с качественными средними характеристиками. Часто предприятие  недополучает доход именно из-за того, что не имеет сведений о средней  цене нового товара (или аналогичного ему), которая служила бы ему ориентиром. Чтобы определить объективную цену продажи товара, целесообразно составить конкурентный лист. Конкурентный лист представляет собой анализ имеющихся на рынке аналогичных изделий, сравнение с этими изделиями товара своего предприятия и определение на этой основе этого сравнения возможной цены, которую можно запрашивать за свой товар.

Рыночное  прогнозирование объема сбыта продукции  возможно с помощью неколичественных и количественных методов.

 Неколичественные методы прогнозирования основаны на экспертных оценках руководителей высшего звена, мнениях торговых агентов и покупателей (настоящих и будущих). Эти методы прогнозирования имеют свои преимущества и недостатки. Прогнозирование сбыта продукции на основе экспертных оценок руководителей высшего звена предприятия имеет следующие преимущества: возможность оценки различных точек зрения, что сравнительно недорого, а также оперативность получения результатов. Недостатком этого метода является распыление ответственности между руководителями. Преимущество прогноза сбыта на основе мнений торговых агентов заключается в том, что такой прогноз может быть дифференцированным: в разрезе товаров, территорий и покупателей. Недостатком указанного метода прогноза может быть вероятность неправильной оценки сбыта из-за неполноты знания торговыми агентами экономических факторов и планов компании. Прогнозирование сбыта продукции на основе мнений покупателей имеет недостаток – субъективный подход. Например, покупатель товара не может ответить с достаточной степенью точностью, какое количество этого товара он собирается приобрести в обозримом будущем.

Среди неколичественных методов прогнозирования сбыта особое место занимает метод экспертных оценок Дельфи. Он получил широкое распространение в развитых странах. Этот метод заключается в том, что сбор мнений экспертов о возможных объемах сбыта определенного товара осуществляется путем письменного анкетного опроса в несколько туров. При этом каждый эксперт свой прогноз дает независимо от других. В процессе обработки результатов компетентность каждого специалиста можно оценить с помощью специального коэффициента.

 Количественным методом прогнозирования сбыта продукции являются: методы экстраполяции, корреляционного и регрессионного анализа, анализа временных рядов, метод Бокса-Дженкинса и др. Метод экстраполяции основан на изучении сложившихся в прошлом и настоящем закономерностей развития изучаемого экономического явления и распространения этих закономерностей, на будущее исходя из того, что они могут быть устойчивы в течение некоторого периода времени. С помощью корреляционного анализа можно отобрать факторы, влияющие на сбыт продукции, измерить степень связи между выбранными факторами и объемом сбыта и составить прогноз сбыта определенного товара в будущем периоде. Регрессионный анализ позволяет выразить факторы, влияющие на объем сбыта, в виде регрессионной модели и воспользоваться полученной моделью для прогнозирования сбыта продукции.