Теоретические основы бизнес-планирования

другие целевые задачи, решаемые в процессе бизнес-планирования. Основное внимание уделяется принятию конкретных эффективных решений на короткий промежуток времени

меньший допуск на ошибку, так  как она может оказаться фатальной  и привести к финансовому кризису

меньший опыт планирования и  более низкий уровень готовности менеджмента к выполнению этой функции

большая зависимость от изменения  внешней среды, которая менее  поддается контролю и более агрессивна, а это, в свою очередь, создает  большую неопределенность и непредсказуемость  в будущем МСП.

 Преимуществом малых  (средних) предприятий для реализации  системы бизнес-планирования является простота внутренней среды, что делает ее более обозримой и предсказуемой. Кроме этого, легче создать особый психологический климат, позволяющий сплотить людей вокруг интересов предприятия и его целей, а сам процесс бизнес-планирования носит неформальный характер.

7. Основные разделы Б.-п. и организация их планирования.

1. Резюме. Содержит краткое  описание проекта и общие выводы  из всех последующих разделов.Это один из самых важных разделов в структуре бизнес-плана и к его написанию нужно подходить очень серьезно, потому что, если резюме не будет для инвестора достаточно "заманчивым", то скорее всего дальше Ваш бизнес-план он читать не станет. Не смотря на то, что резюме - это первый раздел бизнес-плана, писать его нужно в самом конце, когда все другие главы уже закончены.

2. Описание товара или  услуги. Опрелетяет какие товары и услуги будет предоставлять предприятие, чем они будут отличаться от других товаров и услуг на рынке.

3. Рынок сбыта. Характеризует  предполагаемых потребителей - их  пол, возраст, уровень достатка. В этом разделе бизнес-плана  также оценивается объем сбыта.

4. Стратегия маркетинга. Описывает какие меры будут предприниматься, для стимулирования сбыта, а также требуемые ни них расходы и предполагаемую прибыль от продаж.

5. Сырье и материалы.  Раздел бизнес-плана обосновывает  выбор технологии производства, потребность в ресурсах, выбор  места расположения.

6. Финансовый план. Содержит  все финансовые расчеты: описание  и обоснование источников финансирования, себестоимость продукции, показатели  рентабельности:

- срок окупаемости

- простая ставка дохода

- чистая дисконтированная  стоимость

- внутренняя ставка дохода

Основные разделы бизнес-плана  базируются на общей концепции развития фирмы, более подробно разрабатывают  экономический и финансовый аспекты  стратегии. Основные разделы бизнес-плана  описывают процесс функционирования компании, показывают, каким образом  ее руководители собираются достичь свои цели и задачи, в первую очередь повышения прибыльности работы. Хорошо разработанный бизнес-план помогает фирме расти, завоевывать новые позиции на рынке, где она функционирует, составлять перспективные задачи для своего развития, концепции производства новых товаров и услуг и выбирать рациональные способы их реализации. Основные разделы бизнес-плана систематически обновляются, в них вносятся изменения, связанные как с переменами, происходящими внутри фирмы, так и изменениями на рынке, где действует фирма, и в экономике в целом. Бизнес-план увязывает внутрифирменный и макроэкономический анализ. В зависимости от характера предлагаемого проекта основные разделы бизнес-плана могут содержать разделы, отражающие его специфические особенности, но в целом содержание такого рода делового документа более или менее стандартно и должно включать следующие разделы: Резюме. Этот первый и краткий раздел бизнес-плана содержит общие выводы из последующих основных разделов бизнес-плана. Товар (продукция или виды услуг): какие потребности удовлетворят предлагаемая к производству продукция или услуги, что их выгодно отличает от подобной продукции или услуг и т.п. Рынок сбыта: кто основные потребители продукции или услуг, какой может быть объем сбыта и т.п. Стратегия маркетинга: предлагаемая система распределения и сбыта продукции или услуг на внутреннем и внешнем рынках, необходимые мероприятия по рекламе, предлагаемые рекламные средства и структура расходов на рекламу, мероприятия по содействию сбыту.

8. Определение спроса и возможности рынка.

В этой части раздела следует  обосновать спрос на товар (услугу). Часто полезно начинать анализ рынка  с представления общей картины, сложившейся в отрасли. Как нередко  бывает при составлении бизнес-плана, качество соответствующей информации зависит от затраченной на ее сбор энергии. К числу хороших источников подобных данных относятся торговые ассоциации, литература по торговле, отраслевые исследования, мнения экспертов. Степень  детальности и доводы, которые  следует привести, зависят от доли рынка, которую требуется завоевать  для достижения успеха. После определения общих параметров рынка следует установить объекты рынка, их характеристики и значения. Можно описать рынок с точки зрения желательных атрибутов изделия, демографии, географии, особенностей психологии.

 

Аналогичным образом в  плане будут последовательно  рассматриваться и все остальные  объекты рынка. В дополнение к  описанию в плане следует дать оценку сравнительной привлекательности  каждого из объектов. Какие рынки  имеют первостепенное значение? Почему? Будет ли это относительное значение меняться с течением времени.

Конкуренция и другие внешние  факторы. Почти наверняка на деятельность фирмы будут оказывать влияние  внешние факторы, которые она  способна контролировать лишь в незначительной мере либо вообще не способна делать это. Наиболее значительным из них является конкуренция.

Степень конкуренции. Целью  в данном случае является рассмотрение того, что может составить подлинную  конкуренцию и ответную реакцию  на нее. В таких случаях целесообразно  указать профиль каждого конкурента, его сильные и слабые стороны  и возможное воздействие на становление  бизнеса.

Будущие источники конкуренции. В то время как некоторые (обычно старые) производства пребывают в  состоянии стабильности и развиваются  постепенно, имеется множество динамичных рынков, которые находятся в состоянии  быстрого и непрерывного изменения. Порой можно предсказать такие  изменения в структуре рынка. Озабоченность по поводу будущей  конкуренции особенно важна при  разработке нового продукта или услуги, когда велика вероятность появления  «подражателей» в новой отрасли.

Стратегия маркетинга. Определив  соответствующий рынок и его  возможности, необходимо остановиться на том, как планируемый бизнес будет  использовать эти возможности. Должна быть представлена стратегия маркетинга, объясняющая, как бизнес организует проведение своих планов в жизнь  для достижения желаемого объема продаж. Для этого необходимо уделить  внимание каждому из важнейших инструментов маркетинга, имеющихся в распоряжении компании.

Стратегия сбыта и распределения. Необходимо определить, как бизнес намерен довести свои товары и  услуги до потребителя. В некоторых  случаях организация сети по продаже  и распространению товара является сравнительно несложным делом и  требуется осветить лишь основные моменты. В других же необходимо дать более  подробное описание.

Стратегия ценообразования. Одним из важнейших элементов  плана маркетинга является ценообразование. Цена связана с такими факторами  маркетинга, как характеристика и  образ товара и фирмы и др. Цена на товар должна иметь непосредственную связь с его качеством. Важно, чтобы цены должным образом отражали уровень качества и имидж фирмы, который она хочет создать  для своей продукции.

9.Анализ конкуренции и других факторов воздействия на развитие данного бизнеса.

Анализ конкурентов состоит  из следующих элементов:

выявление конкурентов компании;

оценка их рыночной доли;

определение целей конкурентов;

определение стратегий конкурентов;

оценка сильных и слабых сторон конкурентов;

оценка спектра возможных  реакций конкурентов;

выбор конкурентов, которых  следует атаковать и которых  следует избегать.

Цель анализа рынка  — разъяснить, как предполагаемый бизнес намеревается воздействовать на рынок и реагировать на складывающуюся на нем обстановку, чтобы обеспечить сбыт товара

Анализ рынка содержит:

определение спроса и емкости  рынка;

анализ конкуренции и  других факторов воздействия на развитие данного бизнеса;

результаты исследования рынка;

прогнозы объемов продаж;

описание маркетинговой  стратегии данной компании (стратегии  сбыта, рекламы и продвижения  товара, ценообразования, стимулирования продаж и т. д.).

Определение конкурентоспособных  организаций. Перед началом изучения конкурентов, составьте их список.

1) Рынок.

К таким организациям относятся  фирмы, работающие в идентичном с  Вами сегменте (представляют такую  же продукцию и услуги).

2) Отрасль.

Сюда относятся конкуренты, которые выпускают товары, удовлетворяющие  те же потребности одних и тех  же потребителей, что и Вы.

3) Общее.

Это конкуренты, которые относятся  к соприкасающимся областям. Возникает  угроза вытеснения компании из отрасли.

Не вносите в список всех конкурентов. Оцените воздействие  каждой фирмы на развитие бизнеса, и  выберите некоторых.

Цели, стратегии этих организаций.

Главная задача каждого предприятия - получение прибыли. Поэтому Вам  стоит подумать о маркетинговых  стратегиях конкурирующих организация.

Чтобы получить такую информацию – нужно приложить много сил. Что-то из данных можно взять из наблюдения за компанией, другое – с официального сайта. А скрытую информацию –  маркетинговым шпионажем.

Оценивание слабостей  и преимуществ этих конкурентов.

Анализировать стороны нужно  так же, как вы анализировали свое предприятие. Рассматривать их нужно  со стороны потребителя.

Оценку конкурента можно  провести по следующей структуре:

1) Какую долю рынка занимает?

2) Известность среди клиентов.

3) Лояльность потребителей.

4) Период цикла жизни  продукта, на котором находится  конкурент.

Оценка возможностей и  потенциальных угроз организаций.

Здесь вам нужно найти  ответы на вопросы, какие возможности  у конкурентов, с помощью которых  они могут достичь целей и  что может им помешать.

Выбор конкурентных фирм.

После предыдущих пунктов, стоит  отобрать конкурентов, к которым  вы будете применять метод борьбы, которым вы сможете противостоять.

Разработка возможного поведения  относительно каждого конкурента.

Цель такого анализа –  быстрое достижение своей цели, благодаря  конкурентной борьбе. Подумайте о  своем поведении при каких-либо действиях против Вас этих фирм.

10. Результаты исследования рынка и прогнозы обьемов продаж.

Исследование и анализ рынка сбыта — один из важнейших  этапов подготовки бизнес-планов, который  должен дать ответы на вопросы: кто, почему и в каких количествах покупает или будет покупать продукцию  предприятия.

К числу основных задач  предприятия, решаемых в данном разделе  бизнес-плана, относится определение  спроса и емкости каждого конкретного  рынка по каждому виду товаров (услуг). Эти показатели будут характеризовать  возможные объемы сбыта товаров (услуг). От того, насколько тщательно  изучены и определены уровень  и структура спроса, тенденции  его изменения, будет зависеть как  успех предприятия на рынке, так  и время, в течение которого оно  может удержать на нем свои позиции.

В бизнес-плане должны найти  отражение следующие направления  комплексного исследования рынка:

определение типа рынка;

определение рыночной структуры;

оценка конъюнктуры рынка;

отбор целевых сегментов;

позиционирование рынка;

прогноз объема продаж.

При исследовании рынка необходимо, в первую очередь, определить тип  рынка по каждому товару или услуге. В процессе выбора подходящего рынка  для предпринимательской деятельности и определения особенностей работы на нем бизнес-планирование должно опираться на классификацию рынков. При определении типа рынка следует  также дать его характеристику, т. е. указать стадию развития рынка (тенденцию  роста или спада), исторические и  экономические причины существования  рынка, территориальное размещение рынка (регион и концентрация населения), ограничения рынка (экономические, правовые и др.) и т. д.

При анализе рынка сбыта  изучается его структура, т. е. проводится операция сегментирования рынка  — разделение общей совокупности потребителей на определенные группы (сегменты), для которых характерны общие потребности, требования к  товару и мотивы его приобретения. От того, насколько обоснованно выбран сегмент рынка, во многом зависит  успех предприятия в конкурентной борьбе за рынок. Практическое использование  приемов сегментации предполагает нахождение оптимального соотношения  между процессами стандартизации и  дифференциации продукции. В бизнес-плане  указываются основные потребители  и принципы их сегментации, отмечается, что привлекает типичного покупателя данного сегмента, очерчивается круг наиболее привлекательных сегментов.

Прогноз объема продаж. Одним  из основных показателей, связанных  с прогнозом развития рынка, является прогноз объемов продаж. Основываясь  на оценке преимуществ производимых предприятием товаров (услуг), определяют возможный объем продаж в натуральном и денежном выражении. При этом, учитывая известную неопределенность рыночной ситуации, целесообразно подготовить в рабочем варианте бизнес-плана три сценария развития: оптимистический, пессимистический и наиболее вероятный. В дальнейшем надо вернуться к этому разделу, откорректировать его в соответствии с разделами бизнес-плана «Потенциальные риски». В официальный бизнес-план будет включен один из трех вариантов продаж — наиболее оптимальный. Правильно определенный прогноз продаж служит основой для:

организации производственного  процесса;

эффективного разделения средств;

должного контроля над  запасами.

Период прогноза продаж должен быть увязан с общим плановым периодом. Прогнозы продаж являются хорошим инструментом менеджмента, помогающим определить влияние  таких явлений, как цена, объем  производства и инфляция, на потоки наличности предприятия.

11. Виды маркетинговых стратегий, применяемых при планировании бизнеса.

Базовые стратегии. Все многообразие стратегий, которые коммерческие и  некоммерческие организации демонстрируют  в реальной жизни, являются различными модификациями нескольких базовых  стратегий. Каждая из этих стратегий  эффективна в определенной ситуации, определяемой факторами внутренней внешней среды, поэтому важно рассматривать причины выбора определенного варианта.[9:36]

Перед организацией стоят  четыре основные стратегические альтернативы:

1. Ограниченный рост. Этой  альтернативы придерживается большинство  организаций, для нее характерно  установление целей от достигнутого, скорректированных с учетом инфляции. Это наиболее легкий, удобный и наименее рискованный способ действия. Применяют в зрелых стабильных отраслях промышленности, имеющих стабильную прибыль в прошлом. При стратегии ограниченного роста цели развития устанавливаются «от достигнутого» и корректируются при изменении ситуации. Если руководство, в основном, удовлетворено положением фирмы, то очевидно, что в перспективе оно будет придерживаться той же стратегии, так как это самый простой и наименее рискованный путь действий.